理财产品毕业论文Word格式.docx
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而真正投资者需要怎样的理财产品，市场更亲睐哪类理财产品，这个是未来理财产品市场发展所必需考虑的市场。
理财产品市场需求导向型的趋势已经越来越明显。
如今很多银行已经认识到这种潜在的量变，纷纷向高端用户尝试性的推出各种VIP服务，针对个人的条件，需求和偏好设计专有理财产品，这将会是将来理财产品市场兵家必争之地。
故我们开展此项调研，从市场角度着手了解市场到底需要怎样的产品。
二调研结果分析
（一）调查对象特征分析
1、年龄结构
本次调查的样本量总计50，其中30岁以下人数最多，占了90%，共45人;
30到39岁占4%，共2人；
40到49岁的占4%，共2人；
50到59岁的1人，占1%；
60岁以上0人。
图1-1样本性别结构
2、可支配收入结构
如图1-2所示，每月可支配收入在2000元内的共28人，占了56%；
每月可支配收入在2000至4000元的共12人占了24%；
每月可支配收入在4000到10000元之间的7人，占了14%；
每月可支配收入在10000至50000元之间的占4%，共2人；
月可支配收入5万元以上的1人，占2%。
图1-2收入水平（居中，5号黑体）
3、风险偏好类型
在受访者中，有48%的人属于保本稳固型，人数最多；
有30%的人是属于风险收益兼顾型，居其次；
而剩下的22%属于风险偏好型。
如图1-3：
图1-3风险偏好类型
4、购买经验
其中有25人有购买经历，其他人无购买经历，但有准备购买的意向。
其中有12人有不到3个月的投资经验，4人有半年以上一年以内的投资经验，6人有1年以上2年以内的投资经验，3人有两人以上的投资经验。
如图1-5：
图1-4购买经验
（二）投资者偏好特征分析
1.产品挂钩类型选择
理财产品通常挂钩各种基础资产而产生的，如债券，股票，商品等各种资产。
在固定收益类基础资产中，32%的投资者选择挂钩债券的产品，8%的投资者选择票据类，28%的投资者选择挂钩信用的理财产品，32%的投资者选择其他类型。
而在浮动收益组中，有46%的投资者选择挂钩股票的产品，20%的投资者选择挂钩利率类产品，20%选择挂钩商品的产品，选择挂钩利率产品的最少，只有4%，同时有10%的投资者选择混合型产品。
如图1-7、1-8：
图1-7固定收益类
图1-8浮动收益类
2.产品跨度期选择
在产品跨度期的选择上，投资者偏好于选择超短期少于3个月的产品，占了38%，而3个月到6个月跨度的有20%，6个月至9个月有12%，一年以上的一年半以内跨度的有14%的投资者选择，而年至2年的有2%，2年以上跨度期产品的有6%的投资者选择。
如图1-9：
图1-9产品跨度选择
3.购买银行选择
在受访者者中有30人选择会购买建设银行的理财产品，选择中国银行的27人，选择工商银行产品的有25人，选择农业银行产品的有17人，选择购买招商银行产品的有8人，交通银行的5人，民生银行和光大银行各2人，中信银行、浦发银行、上海银行、深圳平安银行各有1人选择，北京银行、南京银行、宁波银行、徽商银行则无人选择，有5人选择其他银行。
如图1-10
图1-10银行选择
4.投资目的选择
在50名受访者中，有36人在购买理财产品是为了寻求个人或家庭财产的长期保值或增值，13人的目的是为了寻求短期财产增值，24人认为理财产品是对家庭投资的一种配置，15人认为投资理财产品是由于有专业认识帮助理财会省心，而11人觉得投资理财产品是一种兴趣爱好。
如图1-11：
图1-11投资目的
5.信息获得途径和投资决策的选择
如图显示，在受访者中有28人选择从财经类网站、论坛和博客等获得信息，人数最多；
而从财经类电视/电台获得信息的居其次有23人；
从财经类报纸/杂志获得信息的有22人；
从亲朋好友的介绍获得信息的有20人；
从理财产品销售终端人员介绍中获得信息的有14人；
从电子邮件、手机信息获取信息有11人，从投资理财研讨会讲座和发行主体品牌广告获取信息的分别为10人与7人；
而通过各种纸质宣传资料获取信息的人数最少，只有5人。
如图1-12：
图1-12信息途径
在于理财产品的选择上，32人是根据自己的意愿，选择购买符合自身判断的理财产品，24人会根据第三方专业评级机构的评级选择，22人选择朋友推荐，15人会根据理财师的推荐怂恿，7人选择跟风。
如图1-13：
图1-13决策选择
而在购买决策判断上，有52%的投资者选择主要依靠自己搜集的信息，而不会太在意销售人员的意见；
40%投资者会事先搜集一些信息，但最终参考理财产品销售人员的意见；
4%投资者完全听从理财产品销售人员的意见，4%的投资者完全依靠自己搜集的信息。
如图1-14：
图1-17购买决策
6.对理财产品的看法
有56%的投资者认为理财产品是中风险收益水平介于定期存款和股票、基金之间的多样化理财工具；
而10%的人认为理财产品是一种高风险高收益的理财工具；
8%的人认为这等同于定期存款；
26%不清楚这是个什么东西。
如图1-15：
图1-15对理财产品的看法
7.回报率要求
在回报率上，38%的投资者要求有5%到10%的年回报率，26%的投资者要求有10%到20%的回报率，14%的投资者要求能有20%到50%的回报率，12%投资者要求有50%以上回报率，10%投资者要求有5%以下的回报率。
如图1-16：
图1-16回报率选择
三小结
未来理财产品的市场有着巨大的发展空间，而我国理财产品市场正处在起步阶段，未来理财产品的创新与开发应该以市场为先导，以需求为基础，从以上调研我们可以看出以下几点：
（一）、投资者对理财产品的认识还处于初级阶段，有很多人不了解理财产品，投资该产品的更是少。
这是理财产品市场发展的阻力同时也表现出该市场还存在巨大的开发潜力。
加强理财产品宣传与指导投资开发该市场的当务之急。
（二）、投资者相对偏好于期限较短，收益相对固定的产品。
我们的产品研发人员可以从此着手，重点开发一些投资跨度短，资金流动快的理财产品，以供应市场发展而带来的巨大需求。
（三）、大多数投资者在理财产品投资上都属于保本稳固型，同时风险收益兼顾型占其次，在固定收益产品中大多数人选择了债券作为挂钩基础产品，票据和信用产品上也占了相当大的分量，在浮动收益产品中利率类、商品类、汇率类产品也占了一定份额。
据此，研发人员可以结合各项优势，合理的配置各项资产，以迎合不同要求层次的投资者，同时以此类产品作为以后开发的重心。
针对风险偏好者，高收益偏好者，开发人员可以开发一定量的股票挂钩型产品，同时配置一定量的固定收益资产，这样可以科学降低风险同时能保持一定的收益，提供科学的投资手段。
（四）、各大国有控股股份制银行普遍受到投资者的信任，占了较大的市场份额，投资者比较亲睐于风险较少的国有银行，这给其他股份制银行业务发展带来巨大阻力。
国有股份制银行应该起到领军作用，积极投入资金研发，同时带头规范市场秩序。
而其他股份制商业银行应发挥其灵活能动性，学习国际先进的理财手段与产品，不断改进自身资本运作能力，开发细节市场。
各城市商业银行因为其地域限制，其产品可能不被大众所知，但这恰恰是城市商业银行的优势，其可以发展与当地经济建设相结合的产品，具有地方特色的产品与当地投资者分享地区经济发展所带来的巨大利益。
（五）、为数最多的投资者是通过财经网站论坛和博客，电视杂志等方式获取信息，同时以自己的意愿和自己掌握的信息综合决定自己所要购买的产品，因此，我们可以通过此类途径传授科学的理财方式，推广理财产品。
同时我们的理财师应在遵守职业道德规范的前提下，咨询客户自身的条件，风险承受能力以及收益要求，合理的推荐理财产品。
理财产品市场需求和营销
摘要
理财产品作为资本市场一个新生事物，已经在悄然中成长。
各大商业银行不断展开营销攻势，为了在未来的资本市场上博得一席之地而争夺的头破血流。
而事实上到底市场需要什么样的产品，投资者在选择产品时候有哪些偏好，什么样的营销策略能够取得胜利，这让商业银行在前进的道路上绞尽脑汁。
本文通过对我国理财产品市场的分析，出现问题的解剖和解决方式的探讨以及营销策略的方向的作一个深入的研究，从投资者需求角度分析我国理财产品市场目前该向哪个方向延伸，进而期望对建立一个健康稳定活跃的理财产品市场和完善的监督体系起到一定的积极作用。
关键词:
理财产品；
市场需求；
营销
一 前言
一般意义上的理财产品,是指商业银行自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类金融产品。
商业银行的理财产品业务属于中间业务，其销售的理财产品有自行设计的也可购买其他投资机构产品设计转而打包销售。
而相较于传统的存贷款业务，中间业务已经开始展露其头角并发挥其重要作用。
我们可以看到在西方发达国家的银行业，中间业务依然成为商业银行的主要业务，而存贷款业务所创造的收益远没有中间业务的多。
理财产品作为中间业务的最主要融资筹资形式，在未来商业银行发展历史上将有着不可替代的重要作用。
我国商业银行等金融机构必须仔细分析我国理财产品市场需求，深刻理解自身理财产品设计和营销上的缺点和不足，同时吸取国外理财产品市场发展的经验和教训，提高自身盈利水平和未来市场竞争力。
本文单单从我国居民对理财产品市场需求方面探讨我国居民所迫切需要哪方面的产品，以期能给商业银行研发产品和制定营销策略上提供从参考。
二 我国理财产品的背景分析
随着我国国民经济的飞速成长，国内居民财富形成爆炸式增长，根据中国统计年鉴显示，中国GDP总值从1978年的亿元增加到2007年的亿元，共增加了近27倍；
与此同时，存款总额也从亿元上涨到亿元，上涨了近70倍。
而同时我国居民也逐渐开始接受理财观念，希望通过各种投资组合投资以达到保值增值的目的。
在这种背景之下理财产品市场有非常广阔的前景，但目前，较高的储蓄率依旧是市场基本基调。
（一）理财产品需求不足
其一，我国是一个典型的高储蓄率国家，这受到我国传统观念，国家社会保障体系等等各方面的影响比较大。
改革开放以来，我国的储蓄率总体上呈现波动上升态势。
其中1978~1993年，储蓄率都维持在30%左右，但这一阶段储蓄率普遍低于投资率；
而1993~2007年的多数年份，储蓄率更高达40%以上，这一阶段储蓄率大于投资率。
居民存款很大部分以储蓄，存款等形式存在，而用于投资的则占很少部分，这对理财产品市场发展来说是一大拦路虎。
其二，我国居民平均可支配收入相对较少，投资意识刚刚起步，偏好投资于实体资本，如房地产，实业等，而相对于虚拟资本，受到的关注度相对较少。
理财产品只在社会少数群里中比较流行，普通百姓基本对理财毫无所知，或者根本不感兴趣。
（二）理财产品不够丰富
其一，理财产品目标市场门槛较高，对于中低收入阶级来说优质的理财产品遥不可及。
其产品设计主要针对高收入人群，从而间接造成了客源稀少的情况。
如在现在普通银行发售的优质产品起步价都在300万以上，比较低的都在100万，大部分居民都被排除在外。
其二，产品投向单一，各银行推出的理财产品大部分雷同，无明显的细分优势。
大部分都投资于证券，保险，基金等领域的投资组合。
其实质是对市场上投资手段的一种整合，而并未针对客户需求进行产品设计，这和理财产品的理念是相违背的。
目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；
并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。
其三，由于我国实行外汇管制，导致国内资本市场与国际市场相对脱钩，交易成本远高于中短期理财产品所能产生的收益，导致外汇类理财产品发展困难。
其四，较高的通胀严重抑制了理财产品市场发展，QD产品认购惨淡直接导致银行对该类产品研发创新失去兴趣。
（三）营销及服务情况较差
相较于国外金融机构的服务，我国金融机构服务品质相对较差，但随着WTO发展我国资本市场的逐渐开放，竞争给市场带了新的活力和发展的动力。
其一，银行营销观念较差。
由于我国特有的银行体系及存贷款利差高等银行，银行对提高自身中间业务服务水平存在严重的惰性。
对于其产品广告做的比较少且不深入，多数银行理财人员缺乏主动营销意识，在销售产品中主要依托守株待兔以及自身人际关系营销，同时不擅长通过常规客户进行产品营销，造成产品销量不乐观。
其二，银行服务实质性内容较少，基本停留在咨询，推荐投资方案设计等层面，而无法帮助客户进行资本运作等高端服务。
其三，大银行客户经理个人素质较差，小银行由于自身实力不足导致客户信任度较差对产品营销带来非常不利的影响。
目前大银行管理制度行政化依旧非常严重，而小银行基于生存压力对基层客户经理的培养不到位。
理财产品服务是一个对人才要求非常高的行业，其服务内容包括税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，需要将客户各方面包括年龄，从事行业，理财目标，家庭状况等等综合因素都考虑进去。
目前我们一线的营销人员水平与之差距较大。
（四）市场监管较混乱
我国对银行业，证券和保险业实行分业经营模式，银行无法直接涉及证券保险等市场，导致产品过于单一。
这导致银行在理财产品创新上花费大量成本用于规避监管，这就直接导致了市场盲目性的放大，无法得到合适的管理，对市场带来巨大的风险。
商业银行自身理财绩效评估和管理体制欠缺，对银行内部管理不到位，使得其营销理念和服务模式落后，也制约着商业银行客观、合理地开展个人理财产品营销。
商业银行传统的信息系统建设模式,是以业务和账户为中心的建设模式,这种模式相对于个人理财服务来说,最大的弊端在于银行无法对客户的资产、负债及其他相关情况有一个尽可能全面的了解。
三 理财产品市场发展及营销方式转变
尽管我国理财服务市场存在众多问题，但是在加入WTO后更加剧烈的竞争环境激发下和更先进的经营理念指导下，市场得到了巨大的发展。
据官方数据统计，2005年我国理财产品销售额为2000亿元，07年上班年销售额已经达到3886亿元，这之间取得了非常大的进步。
（一）、市场不断壮大
其一，银行营销工作成绩显著。
在各大银行的营销攻势下，居民逐渐理解理财产品并产生兴趣，投入到产品市场中。
据调查显示，有50%的人有购买银行理财产品的经历。
其中有24%的人有购买3个月以下产品的经历，8%的人有购买半年以上一年以下理财产品的经历，12%的人有购买1年以上2年以内理产品的经历，6%的人有购买2年以上理财产品的经历。
这个成绩对于理财产品市场营销宣传的成果而言是比较乐观的。
国有商业银行成为理财产品销售主力军。
据调查，有60%的人信赖建设银行的产品，而对中国银行，工商银行和农业银行的信赖度封别达到54%，50%和34%。
同时对此类银行发售的产品的热衷程度强过其他银行。
其二，市场已经逐渐从供给导向进入需求导向。
客户理财需求目标逐渐明确，导向清晰。
这说明有72%的人并非追求高风险高回报，而是选择理性投资，这和理财产品的理财目标是相吻合的。
同时，有64%的客户购买理财产品是根据自身意愿，拥有自己投资理财的原则，有48%的客户根据第三方评级机构进行投资理财，这使得市场规范化朝着比较好的方面发展。
投资者对银行等机构的推销敏感度较低，自我主见比较强。
而在购买决策判断上，有52%的投资者选择主要依靠自己搜集的信息，而不会太在意销售人员的意见；
（二）、理念加速升级
随着改革开放的不断深入，国际金融机构的进驻，激烈的竞争给市场带来一剂新鲜血液，先进的营销理念和技巧不断被学习消化吸收，结合本土文化进行创新，促使服务质量不断提高。
其一，新的理财观念通过不同的媒介不断被推广。
投资观念逐渐向长期的，理性的，科学的方向发展。
各商业银行通过广告，柜台，窗口，组织培训等方式向投资者传播新的理财观念，同时对高端客户采取一对一营销，与客户建立起持久的，长远的win-win关系。
其二，各银行继续加强理财产品的开发和创新，打造卓越的理财产品品牌。
各银行都积极在产品研发组织上组建培养了一群高素质的专职研发和测试队伍，全面负责新产品的开发，测试，验收和推广工作，加速新产品的开发。
同时更加注重对产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。
在品牌战略制定和实施过程中，讲品牌战略纳入企业整体战略。
明确并维护品牌的核心价值，提升理财产品和服务质量。
报告显示，2009年，理财产品不断丰富和完善，品种多样。
在金融类理财产品中就有银行人民币理财产品、外汇理财产品、贷款产品、银行卡产品、基金产品、QDII产品、债券产品、保险产品、信托产品、阳光私募产品、券商集合理财产品等。
2009年1月1日至12月31日，全国共有将近8169个（款）左右的各类理财产品面世，数量上较上年增长两成左右，理财产品几乎以日均25只新品的速度问世，表明我国理财市场在过去的一年得到了快速发展，并朝成熟和完善的目标前进了一大步。
其三，各银行不断优化其产品定价策略，提升客户品牌忠诚度和满意度。
例如工商银行采用了客户差别定价和服务定价两种方法，运用其自身对市场的影响力，通过价格细分不同市场。
其四，不断扩展理财产品销售渠道，做好促销宣传。
在原有的在各自网点销售的基础上，向不同领域的网点相互渗透，证券类产品和保险类产品纷纷依托我国商业银行网点的密集性，以及大量的广告宣传，使得销量大幅增长。
其五，大力培养理财人才，规范用人机制。
由于金融行业在我国属于新兴行业，人才的极度缺乏限制了行业的发展。
各银行纷纷建立规范的人才选拔制度和培养考核体制，使得市场规范化程度大大提高。
（三）、专业队伍不断壮大
随着金融业的兴起，国内高校纷纷设立金融专业，培养金融人才。
近年来金融专业已经成为热门专业，为市场提供了大批拥有先进理念和能力的专业人才。
加之各银行金融机构内部培养，从国外以及其他行业吸收引进高级管理人才，使得金融服务领域服务队伍不断壮大。
而理财服务作为未来金融领域的中坚力量，更是大量吸取了各方面的高端人才，为市场添加活力。
（四）、市场制度完善
《2009年度理财产品市场分析报告》显示，在刚刚过去的一年，整个理财产品市场强势反弹，并体现出了创新、拓展的局面。
2009年先后出台了多项法律、法规，涉及到了多个理财产品领域，这些政策的出台不仅为投资市场的稳定运行保驾护航，而且也使投资者的利益得到更好的保障。
在不断走向国际化、规范化时，中国理财产品市场更趋向于成熟、稳健。
四 推动理财服务发展的对策与建议
随着经济的不断发展，经济体制改革的不断加深，以及各种矛盾的的呈现，我们需要秉持原本卓有成就的思想方法，学习使用更先进的技术理念，同时以创新的思维为市场创造新的活力。
（一）需求因素决定市场未来
需求可以分为两个方面，一是投资者对产品的需求，二是投资者对服务的需求。
从调查数据我们可以明显看出投资者投资已经逐步趋向理智，而不管银行如何去引导，市场总会有自己的需求。
这要求我们要从客户为中心，从市场需求入手来创新设计理财产品。
据报告显示，投资者对偏股类短期高收益理财产品兴趣较大，那就多开发此类产品，以迎合市场对该类产品的需求。
同时，银行应降低投资门槛，在风险可控范围内最大限度的集中社会闲散资金。
将理财产品市场从高收入人群向中低收入人群扩散。
在服务上，商业银行同样要形成以客户为中心，以市场为导向的营销理念，理财产品并非一锤子买卖，要提高自身的服务质量，就要围绕客户制定市场营销计划和产品的发展战略计划,认真研究客户及其需求,根据不同的客户需求开发和设计产品，运用各种现代营销手段和借助先进网络平台，向潜在客户介绍理财产品，如在银行专门网站上介绍本行个人理财产品等，同时加强对现有客户的跟踪服务。
在此基础上才能树立品牌效应，才可以维护保持客户忠诚度。
（二）合理化市场定位决定发展前景
现代市场营销的核心是目标营销，而目标营销成功的基础是科学的市场细分。
将市场细分应用到商业银行理财产品营销上可以帮助商业银行发现市场机会，开发新市场，更加明确目标市场，制定出符合目标市场的营销策略。
据国内商业银行个人理财业务的特点，商业银行可以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场。
从人口要素上说，不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同；
性别也会造成不同的投资观念，女性多偏爱消费理财，男性则更倾向于风险投资；
根据家庭生命周期理论，不同的人在不同的人生阶段收入和支出不同，偏好不同的理财产品；
收入和职业也是重要的细分因素。
从地理要素上说，地理区域差异导致收入差异，影响了理财产品的需求。
从利益要素上说，利益追求的偏好是多种多样的，不同的人为追求利益愿意承担的风险不同，偏爱的理财产品也有所不同。
从心理要素上说，不同的人有不同的生活和花费时间及金钱的模式，而且不同的人对商业化理财的接受程度也不同，这些都关系到理财产品的需求。
商业银行根据以上四个因素把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位，选定目标客户，选择目标市场，针对不同客
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