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”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。

但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。

老板真的来了，问他说：

“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。

“只有一单？

”老板很吃惊地说：

“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。

你卖了多少钱?

”“300,000美元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？

”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。

接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。

我问他上哪儿钓鱼，他说海边。

我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。

然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。

我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。

”老板后退两步，几乎难以置信地问道：

“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？

”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。

我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？

’”

在销售过程中，最重要的是挖掘顾客的需求，如能做到这步，购买就是水到渠成的事了。

【自检】

1）如何向和尚推销一个梳子

2）如何向和尚推销一批梳子

【实例】

在我们的店面销售过程中，常有快结婚的准新人来购买配婚纱的项链，这时候，我们可以发掘顾客的需求，让他们买下仿真戒指。

一般新人在结婚时，有一个仪式是交换结婚戒指，新人如根据平时戴的大小来买，那么在婚礼上交换戒指时，由于紧张或戴手套的原因，会戴不上去或很难戴，这样兆头就不好，为了解决这个问题，现在结婚的人都买两个仿真戒指，一般比平时戴的大一号，如戴手套就大两号，可避免在交换戒指仪式过程中出现意外，也可结婚后留个纪念。

二、销售的过程

1、准备阶段

　　准备阶段通常在商场还没有开门时或顾客还没有走近柜台时就早已开始进行。

作为柜台销售人员，通常都要比商场开门时间提前半个小时来到商场做准备工作，准备工作要从3个方面进行：

　　1）自己

　　为了能以更专业的形象给顾客留下好的深刻印象，销售人员要注意个人的穿着以及打扮，要保持良好的精神状态和积极的工作态度，把最好的一面呈现给顾客。

　　2）商品

　　接下来销售人员要准备柜台上的商品，使商品能够更加吸引顾客。

　　◆将商品擦拭一新——一尘不染的商品更能吸引顾客的注意力。

　　◆注意商品摆放的角度和高度——将商品摆放在顾客更容易注意到的显目之处，能更多地吸引顾客的目光。

3）环境

注意店内的环境，销售人员应站在顾客的角度体会一下对环境的整体感受，总体要求是舒适、整洁。

例如：

灯光是否足够明亮、商品是否比较整齐、私人物品是否放在顾客看不到的角落等。

　　【自检】

回顾你每天的销售准备阶段，在下列各项指标中有待提高的项目后打“√”，并进行自我总结。

销

售

准

备

阶

段

自己

着装□

形象□

精神状态□

产品

将产品擦拭一新□

注意产品的摆放的角度和高度□

环境

柜台灯光□

产品摆放整齐程度□

自我总结：

2、欢迎顾客

1）要用微笑来迎接顾客：

不要迫不急待地走上去迎接顾客，更不能急于追问顾客买什么，从而给顾客造成一种心理压力。

　　很多时候，销售人员仅仅一个微笑就能够传递给顾客关注和迎接的信息，通过这种目光交流，表示销售人员已经看到了顾客，随时愿意为他提供服务。

在迎接顾客阶段前不能给顾客带来压力，否则顾客将会没有心思更多地注意商品，而是考虑如何摆脱柜台销售人员的询问，甚至是纠缠。

2）微笑的魅力

　　A.微笑可以感染顾客

　　顾客花钱来消费，可不愿意看到营业员愁眉苦脸的样子。

当顾客怒气冲冲地来投诉时，营业员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。

相反，如果营业员能真诚地对顾客微笑，就可能感染顾客，使他调整态度。

　　B．微笑能激发热情

　微笑传递这样的信息：

“见到你我高兴，我愿意为你服务。

”所以，微笑可以激发服务热情，使营业员能为顾客提供周到的服务。

　　C．微笑可以增强创造力

　　当一个人微笑时，往往处于轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决顾客的问题。

相反，如果神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力也会相应地被扼杀。

3）微笑的三结合

　　A．与眼睛的结合

　　营业员在微笑时，眼睛也要“微笑”，不然，给人的感觉会是“皮笑肉不笑”。

学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。

眼睛会说话，也会笑。

如果内心充满善良和友爱，那么眼睛的笑容一定也非常感人。

　　眼睛的笑容有两种：

一是“眼形笑”；

二是“眼神笑”。

　　B．与语言的结合

　　微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语，不要只笑不说，或只说不笑。

如果只笑不说，对方无法确知你要向他传达的意思；

如果只说不笑，对方就会感觉你的问候不是发自内心的。

C．与身体的结合

　　在微笑的同时运用身体语言，能够相得益彰，给顾客以最佳的印象。

例如营业员在介绍产品时，如果只有微笑和声音语言，没有形体语言的配合，那么顾客对产品就不会有太多的感性认识，销售成功的可能性也就会大打折扣。

【自检】

　　请你学习像空姐一样地微笑。

　　如果你想获得空姐一样迷人的微笑，按照下面的四个步骤坚持一个月，就能实现你的愿望了。

（1）对镜子摆好姿势，身体放松，像婴儿咿呀学语时那样，念“Ｅ——”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇，轻轻浅笑。

（2）减弱“Ｅ——”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。

　　（3）相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。

　　（4）无论自己在坐车、走路、说话、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常。

4）热情舒适:

把顾客当成下二十万单的朋友

3、接近顾客：

1）接近顾客的目的就是喜欢你

美国零售联合会统计.顾客从你那买东西,95%回答是因为喜欢那个推销的人.

2）如何让顾客喜欢你

找共同点:

人喜欢与自己相似或相同的东西

与顾客保持一致:

语言、体态、语速、语调

称赞顾客:

找出顾客身上的优点,告诉他

了解顾客最关心的人，称赞他们

3）了解需求

　营业员要善于观察、揣摩顾客的需要。

　　◆通过观察顾客的动作和表情来推测顾客的需要。

　　◆通过向顾客推荐一两件商品，观察顾客的反应，以此来了解顾客的意愿。

　　◆通过自然的提问来询问顾客的想法。

　　◆倾听顾客的意见。

　　观察、揣摩顾客需要与商品提示应该结合起来，交替进行，而不能将其割裂开来。

了解顾客需求，可以针对顾客需要的商品进行重点介绍，避免把商品依次介绍，使得顾客没有足够的耐心而离开。

对老客户大家都熟悉,对于第一次上门的新客户我们应搞清下列问题:

◆是自己用还是进货

◆是补货还是铺货

◆进货额是多少

◆在哪做生意

4、推荐产品

1）对产品的态度:

对待产品,要象像母亲对待自己的女儿,因为顾客是通过看你的态度来推测产品的价格的,我们要树立我的产品是最适合顾客的这样一个观念.

2）说服

　　顾客在听了营业员的相关讲解之后，往往会做出决策，营业员要把握机会，及时地说服顾客购买商品。

在说服顾客的过程中，必须有针对性地消除顾客的疑虑，针对顾客的兴趣进行强化说明。

3）应用短缺原理促进顾客购买：

在我们的潜意识中，总认为少的、得不到的东西就是好的，如我们要买一件衣服，当我们犹豫不决时，有经验的营业员就会说，这衣服卖得很快，就剩一件了，你不买下次来就没有了，大多数情况下，我们都会很快掏钱买下，对我们的顾客也是一样，我们要学会说：

这个款式是新款,在XX地卖得不错,你不拿就没有了，我帮你拿点试试吧。

我们新光每天都来新款，你来晚了，就拿不到了。

在我们的销售过程中，几乎百分之八十的顾客提问会集中在下面几个问题上，对这几个问题的答案，我们要熟练掌握：

你的产品怎么这么贵？

对熟悉的顾客，我们可以这么回答：

如果不这么贵你就看不上了。

（一方面夸顾客有眼光，一方面说明我们的产品用数较好、成本较高）

对一般的顾客，我们就要解释得详细一点：

我们的产品较同类产品价格是高一点,主要是由于以下几方面的原因：

1、我们的产品都是自己设计的，在我们公司光设计人员就有一百多人，

2、我们用的都是奥地利施华洛世奇公司的钻,是最好的钻（如有必要，要跟顾客解释一下，现在用的钻主要分为三类最好的是奥地利产的钻称奥钻；

第二类的是捷克钻；

第三类是国产钻，不同类的钻，价格差别较大）。

3、电镀层较厚。

4、是用最好的合金生产。

这样你销出后,无顾客找你退货,特别是我们的产品好销,你的利润也更高。

这个款式怎样?

我们的款式是根据最新流行风格，请专人设计,在市场上销得不错,昨天还有XX地的客户拿了不少货。

你们的产品会不会褪色:

仿真的用久了都会褪色,但我们的比别厂的镀层厚,我们基本没有客户来投诉这个问题。

你们的产品会不会掉钻？

很少,但我们采用专用进口胶水粘,比同类产品牢固一倍以上，如果你用法得当，一般不会。

5、结账

1）再次推销：

在结账过程中,顾客等待的时间较长，这时候我们可再次向顾客推荐产品，首先我们要先检查一下顾客的货品类是否搭配合理，有时你提醒一下顾客，他不但会多拿货，还会很感激你。

2）核对货品,避免差错：

在要打单前，跟顾客确认一下，是不是确定要所选的商品，确定后再打单，以避免差错。

3）了解顾客下次进货时间,最好做到事前联。

一般，顾客每次进货的金额是一定的，开始时，货款较充裕，购买力就强，所以我们要尽量争取顾客首先到我们新光来采购。

如我们在顾客前事先联系，顾客先到我们门市采购的机会就大，还有另一个方法就是利用我们天天有新货到的优势，应用短缺原理，告诉顾客，如晚了有些新款就拿不到了，争取顾客首先到我们门市拿货，以增加营业额。

总结：

一、什么是销售：

销售的核心是顾客的需求，我们不但会介绍产品，更重要的是发掘顾客的需求。

二、销售的过程及要点：

销售是一种技术，如做好销售，就应根据一定的流程，勤学苦练，天道酬勤，把每一个顾客都当成是一次学习销售的机会。