第九章 创业计划书写作技巧.docx
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第九章创业计划书写作技巧
第九章创业计划书写作技巧
创业计划书竞赛要求创业者（参赛者）组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或者服务，围绕这一产品或者服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划书，以描述公司的创业机会，阐述创立公司的目标，把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出具体行动建议。
创业计划书聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的、有兴趣的投资者应该是清晰、易懂、易读的。
创业计划书可能的读者包括：
希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客及政策机构。
本章重点介绍创业计划书的基本组成部分、制定创业计划书的细节问题、创业计划书作为融资工具如何通过参加竞赛获得融资，并结合创业理财综合案例分析，解释创业计划书作为融资工具的写作技巧，旨在帮助创业者将创业理念、新的产品、新的服务项目等通过创业计划书这一融资工具，实现创业融资的目的。
第一节创业计划书的组成部分
一、创业计划书的组成
创业计划书一般包括执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，公司利益相关团体分析（假定公司能够提供的利益）十个方面。
二、创业计划书的各组成部分的具体内容
1．执行总结
执行总结是创业计划书一到两页的概括。
包括以下方面：
（1）创业计划的创意背景和项目的简述。
（2）创业的机会概述。
（3）目标市场的描述和预测。
（4）竞争优势和劣势分析。
（5）经济状况和盈利能力预测。
（6）团队概述。
（7）预计能提供的利益。
2．产业背景和公司概述
产业背景和公司概述主要包括
（1）详细的市场分析和描述。
（2）竞争对手分析。
（3）市场需求分析。
（4）公司概述应包括详细的产品或者服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略。
3．市场调查和分析
市场调查和分析从以下几个方面展开：
（1）目标市场顾客的描述与分析。
（2）市场容量和趋势的分析、预测。
（3）竞争分析和各自的竞争优势。
（4）估计的市场份额和销售额。
（5）市场发展的走势。
4．公司战略
公司战略主要阐释公司如何进行竞争，应该关注以下几个方面：
（1）在发展的各阶段如何制定公司的发展战略。
（2）通过公司战略来实现预期的计划和目标。
（3）制定公司的营销策略。
5．总体方案设计
公司的总体方案的设计包括以下领域的重要事件：
（1）收入来源（业务量与单价）。
（2）收支平衡点和正现金流（预算表和现金流量表）。
（3）市场份额（市场调研数据）。
（4）产品开发介绍（产品创业内容、功能）。
（5）主要合作伙伴（公司的组织结构、治理结构）。
（6）融资方案（重点关注运用创业计划书作为融资工具）。
6．预测主要的风险、问题和假定
在设计总体方案时，应该预测主要的风险、将出现的主要问题有哪些、执行中有哪些假设条件。
重点关注以下几个方面：
（1）主要的风险分析包括：
财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险。
（2）重点说明如何应对或规避风险和问题，例如说明应对计划。
7．管理团队
介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。
8．公司资金管理
公司资金管理重点研究公司的以下几个方面：
（1）股本结构与规模。
（2）资金运营计划。
（3）投资收益与风险分析。
9．财务预测
公司财务预测的研究对象是公司的财务报告，具体包括以下内容：
（1）财务假设的立足点。
（2）会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表）。
（3）财务分析（现金流量分析、本量利分析、比率分析等数据）。
10．公司利益相关团体分析
对于能够提供给公司发展提供支助的相关利益团体，例如投资者、债权人、合伙人、风险投资基金以及出资者等应该考虑的投资收益、投资回报等利益，这也是创业计划书作为融资工具的数据支撑，其内容应该包括：
（1）总体的资金需求。
（2）创业发展阶段与在这一轮融资中需要的资金额度。
（3）如何使用这些资金。
（4）投资人可以得到的回报以及投资人退出策略。
第二节制定创业计划书的细节要求
一、制定创业计划书的细节要求
1．成功的创业计划书的要求
一份成功的创业计划书应该关注以下细节：
（1）清楚，简洁、易懂。
（2）用数据、图表展示市场调查和市场容量。
（3）了解顾客的新需要并指导顾客如何消费（即消费者教育及培训）。
（4）解释消费者为什么需要会购买你公司的产品／服务。
（5）在头脑中要有一个投资退出策略。
（6）解释为什么你公司最合适做这件事。
2．制定创业计划书的细节要求
一份成功的创业计划不应该仅仅：
（1）过分乐观。
（2）拿出一些与产业标准相去甚远的数据。
（3）面向产品。
（4）忽视竞争威胁。
（5）进入一个拥塞的市场。
二、作为融资工具的创业计划书的细节
1．创业计划书参加竞赛获得融资
由于作为参加创业计划各类竞赛不同层次对于参加竞赛的具体要求不同，因此创业者应该具有针对性准备作为融资工具的创业计划书。
其中包括参赛的不同阶段对于作品的要求有所不同，熟悉竞赛要求准备具体参赛作品。
第三节创业计划书竞赛融资
一、预赛阶段创业计划书竞赛融资特点
1．预赛阶段创业计划书竞赛融资特点
创业者在预赛时应该准备提交一份创业计划提纲；而且理想篇幅应该根据选拔的组委会要求进行准备（例如要求在3—4页A4纸打印等）。
2．预赛阶段创业计划书基本部分内容
创业者在预赛时应该准备的创业计划书包括以下基本内容：
（1）准确描述创业机会。
例如1）描述创业机会、针对瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）。
2）描述产品／服务概念、使用类比，举例说明、解释怎样满足顾客的需求。
3）描述市场中的竞争、竞争者是谁，他们的产品是什么?
你的竞争优势是什么?
如何保持这些优势?
（2）阐述你公司的竞争策略。
例如1）策略+目标市场＝创业模型。
2）解释你公司在实施竞争策略时如何获得成功（怎样赢利?
）3）分析谁是你公司产品/服务的顾客?
4）解释你公司的物流配送，例如怎样把产品/服务送到顾客的手中?
（3）说明具体工作流程，即怎么做的工作步骤。
例如1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。
2）描述管理队伍、全面均衡、经验优势、不足之处。
3）解释具体行动计划，用时间表进行解释。
二、预赛阶段创业计划书细节部分
1．产品或者服务的命名
命名时应考虑的因素：
直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、能吸引潜在投资者的注意力。
2．解释产品/服务的命名
解释产品/服务的命名时应该注意以下几个方面：
（1）以顾客为中心的描述框架。
（2）环境：
例如您的产品／服务是一个正在出现的发展潮流的一部分。
（3）目前尚未解决的问题。
（4）特定的大型应用。
（5）说明产品/服务中对待风险的是解决方案。
（6）对使用产品/服务需要对顾客进行指导的特殊之处。
（7）预测初步的成功。
3．使用数据、图表来说明概念
尽量使用数据、图表来说明概念，即使得复杂的概念更清晰、简洁、易懂。
提交的书面材料，直截了当。
三、复赛阶段创业计划书竞赛融资特点
1．复赛阶段创业计划书竞赛融资特点
创业者进入复赛时提交一份完整的创业计划书，一份具有竞争优势的创业计划书首先要突出内容的新颖、对潜在的投资者有吸引力、说服力。
也就是说，让投资者读后，由投资意愿。
其次是对于封面的设计、打印格式、排版包括附录在内文字简练、字迹清晰，篇幅控制在20页至40页长。
2．复赛阶段创业计划书基本部分内容
作为融资工具进入复赛的创业者在设计和创作时应关注以下问题：
（1）明确你的投资者为什么要对你的创业计划书进行投资？
因此，重点介绍你公司产品或者服务的顾客群，即市场上谁购买你公司的产品或者服务？
把创作注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。
（2）具体详细说明谁会购买产品或者服务。
例如：
ⅰ创业模型，即如何获得利润；ⅱ销售方式，即如何把产品送到顾客手中；ⅲ产品或者服务是如何制定价格的（成本十利润＝价格）；ⅳ销售方式的选择：
店面销售还是网络销售、代销、直销或者其他（例如顾客：
销售渠道；制造业者：
是使用还是转手买卖；分销商：
谁作为你和顾客的桥梁）；ⅵ对于顾客的经济价值分析；ⅶ与本产品竞争的产品的价格（成本十利润＝价格）分析；从顾客角度出发，说民消费者能接收的价格下限或者上限。
3．重点展示细节，突出潜力
使用类比的方法对你公司的业务进行进一步说明，例如
（1）你公司推销的是一种产品还是一笔交易、或者是一项新的服务？
预测有哪些市场风险？
如何度量风险的大小？
举例说明大潜力的特点：
例如：
本公司产品或者服务3～5年之内的收益达2千万至1亿美元：
每个员工收益达15万到30万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IP0）；税前利润达20％以上；收益率和员工年增长率100％～200％；五年内偿清投资的50％～100％。
市场年增长率达20％以上；用户在半年内收回产品投资。
（2）描述产品或者服务的对象。
按年龄段分析、按工资收入分析、按职业类别分析、或者其他分类方法进行分析。
（3）分析你的竞争对手：
例如分析竞争对手和替代产品对你公司的产品或者服务有哪些威胁、找到合作伙伴：
减少产品或者服务进入市场的障碍；规划竞争空间；分析当前的角逐者；清晰描述谁是公司产品或者服务当前的直接竞争对手；阐述你公司的制定的解决方案。
（4）分析你公司与竞争对手相比，有哪些优势：
例如明确竞争优势；重点关注当前存在的缺陷，详细说明你公司能够如何以最好的方案弥补这一缺陷。
（5）保护你公司的优势的具体措施：
分析存在潜在的风险因素有哪些？
如何应对这些风险？
例如通过申请专利／国际专利保护；或者注册一个品牌；（6）具体行动，占据市场的广告、营销、售后服务等。
（7）量化各类指标。
用表格、插图说明自上而下的目标市场的容量；从下至上与顾客沟通、交谈的数据统计关于消费满意程度指标；比较竞争对手的销售量指标；从顾客视角分析消费者使用你公司产品或者服务的经济增加价值指标；盈利和目标利润指标；运营成本指标；价值链指标。
四、决赛阶段创业计划书竞赛融资特点
1．决赛阶段创业计划书竞赛融资特点
创业者在进入决赛时，应该提交一份在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成具有竞争特色的决赛作品。
此阶段的创业计划书在设计上体现自身特色，并要求准备答辩，即回答投资者将设计和关心的问题。
2.决赛阶段创业计划书准备工作流程
决赛阶段创业计划书准备工作流程要注意循序渐进完成创业计划书，主要分四个阶段完成。
第一阶段：
创业计划书构想细化。
主要针对投资关心的问题，精心准备。
第二阶段：
客户（消费者）市场调研。
设计问卷，建立与使用你公司产品或者服务的客户建立联系。
回收问卷后，进行统计分析。
其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。
准备一份一到两页的客户调查纲要。
提供一份用过的调查和调查方法的描述。
保证获取了足够大量的信息：
包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或者服务对于客户的经济价值。
还应当收集定性的信息：
如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或者服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
此外还需要对竞争对手进行调研，目的是确定你公司产品或者服务的潜在竞争对手有哪些，并分析所处行业的竞争范围。
存在哪些分销问题、如何形成战略伙伴、谁是你公司的潜在盟友。
第三阶段：
文档制作的主要内容包括：
（1）市场、目标和战略：
这是创业计划书的第一个主要部分。
它应当建立在你公司所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。
在这一部分应量化市场机会、你公司如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。
附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
（2）具体操作步骤：
针对新公司的运作，分析哪些是达到目标最为关键的成功因素，如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势?
例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？
如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？
在这个过程中关键的风险是什么？
这家新公司如何在长时间里大量生产？
简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。
仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。
（3）管理团队建设。
说明你公司管理团队具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。
人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。
用单独的一页纸的篇幅说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。
如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。
（4）财务状况。
对公司进行完整的财务分析，包括对公司的价值评估。
必须保证所有的可能性都考虑到了，财务分析量化本公司的收入目标和公司战略，要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
提交一份完整的创业计划书包括市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分以及最终的执行总结、对关键风险的分析等，同时还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：
创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。
第四阶段：
准备答辩和收集反馈信息。
准备15分钟的答辩以推销你公司的创业计划和市场的商业机会。
这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。
陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划书的执行总结用口头方式表达出来。
用看得见的一些东西（例如图表、数据和各类指标）来吸引投资者和听众。
用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。
准备应对和回答投资者和听众对你公司计划书中的相关提问。
最后，还必须重视创业计划书的排版、打印格式要求。
第四节创业理财综合案例分析
一、上海国际投资公司创业计划书的执行总结
1．创业计划的创意背景
随着时代的发展，人们的兴趣广泛增加，思想也变的多样化，创新意识变的很强，这促使了各种手工制品的兴起，越来越多的人开始自己设计并制作各种小饰品，小玩具等。
手工香皂近年来首先流行于美国、日本、韩国，风靡东南亚各国。
和其他的手工香皂消费品不同，上海国际投资公司拟生产的手工香皂是既能满足人们欣赏心理又经济实用的非一次性消费品。
手工香皂是由纯天然植物精油炼制而成，采用富含棕榈油、椰子油、香薰精油、蜂蜜等营养滋润元素的原料，不含动物油脂。
其中所含的甘油量是普通香皂的5倍以上。
和一般的香皂相比，手工香皂的性质更加温和，皂体也更晶莹剔透，对皮肤的养护更为突出。
手工香皂面对的消费群广阔，好玩的手工香皂从8岁到80岁都喜欢，它是一种从实用变成一种创意的思想活动，可充分发挥玩者独特的想象力，是全家同乐、朋友联会的最好活动。
2．创业机会
手工香皂的色彩高雅时尚，能增添自然的生活情趣,让每一位见到过手工香皂人都会爱不释手。
目前制作一块手工香皂的成本仅几元，而售价多在二、二十元。
而且其价格很容易被顾客接受。
3．目标市场
（1）中小学生市场：
手工香皂可以达到锻炼学生动手动脑能力，发挥学生的想象力和创造力，体验动手的乐趣.能极大地吸引了孩子们的制造欲望，比如有一款新出的变形金刚，或一款新的卡通玩具或玩具球星都可制造，并且颜色可随意变换。
（2）化妆品市场：
用皂基制成的香皂其功能是现在市场上香皂的几倍，这是由手工香皂基本身的特性决定的，比如洗脸它可以有效分解毛细孔中的油脂，排出肌肤中的残留物，使毛细孔扩张帮助吸收，达到深层洁面的效果，且洗脸后舒适自然是男女洁面首选。
（3）礼品市场：
企业，事业单位的团购的订单很大，但要发挥当地的人际关系的优势的战略才可能成功。
（4）旅游市场：
在各旅游景点，摆摊设点，现场制做，选择有各景点的模型制成香皂现场销售给游客，同时生产出各景点特色，名称，形状的香皂摆放在各景点代销，与景点联系买一张票送一块特色香皂，从而获得市场。
二、竞争优势和劣势分析
1．竞争优势分析
（1）成分中不含皂类成分，含碱量低，对皮肤的损伤度被降到最小。
其主要成分是从各种草本植物中提取的精油构成的，因其成分十足天然，对皮肤的护理和清洁功效与众不同。
（2）传统香皂一般都为纯色的长方体或椭圆体，人们对这种香皂早已熟视无睹，毫无新鲜感可言。
而手工香皂则一扫传统香皂的简朴外貌，采用透明皂体，配以不同的图案和颜色,再加上与图案相配的各种味道，一块简单的香皂马上被赋予精彩内容，非凡意趣，跃然皂上。
2．竞争劣势分析
（1）手工香皂宣传力度不够，受企业实力所限，手工香皂还未形成有知名度的品牌。
（2）一般香皂进入市场较早，消费者都比较认可。
而手工香皂宣传力度有限，消费者不了解其真正价值，并对其产生了错误的认知。
三、经济状况和盈利能力预测
1．投资特点
小投资大回报，例如：
手工香皂的车间租金：
4000元/月。
装修费用：
8000-1万元（面积约为20平方米左右）。
购买材料费用：
1万元（含原材料、工具、专用模具、配方技术转让费）。
营业执照办理：
约300元。
员工工资800元/月。
水、电、税费：
约500元。
由此可见，投资者只需2.5万至3万元就可以开一间充满浪漫气息的时尚手工香皂公司了。
2．消费量与投资回报分析
平时手工香皂的顾客量初步估计有500-600人，销售旺季的顾客人数是平时的2倍。
就利润来说，毛利是成本的6倍之多。
假若以30天、每天销售30块香皂计算，每块平均获利10元，纯利约计30×10=300元。
按每天现场制作手工香皂30块计算，每块获利20元，每天纯利约计600元。
如果照此计算，当月毛利为30×（300+600）=2.7万元。
其他的如礼品手工香皂批发、个性订作等利润暂时不计。
经营者经营得当的情况下，1-2月就可收回全部投资成本。
四、管理团队概述，见表格9-1，上海国际投资公司手工香皂子公司管理团队数据表。
表9-1，上海国际投资公司手工香皂子公司管理团队
小组成员
职位
院系
班级
朱之骎
组长
经管学院
市场营销
陈卉
组员
经管学院
市场营销
王梦琰
组员
经管学院
市场营销
杨梦莹
组员
经管学院
市场营销
潘洁
组员
经管学院
市场营销
李瑞雪
组员
经管学院
市场营销
王吉
组员
经管学院
市场营销
（数据来源于：
上海金融学院学生作品选）
五、产业背景和公司概述
1．市场分析
行业分析从三个方面展开：
第一，随着天然健康环保理念的深入人心，纯天然手工香皂受到中青年白领女性的青睐，未来会有越来越多的消费者选择纯朴的天然护理用品。
作为新的沐浴护肤消费趋势，纯天然手工香皂专卖在中国内地尚属空白市场，巨大的市场潜力使其成为金色行业之一。
第二，以往日用品行业生产的使人们的日常必备用品，消费弹性较小。
然而随着人们消费观念的转变日用品行业被越来越重视日用品的天然、环保。
并且针对不同顾客需求，日用定位在不同的档次上，有了中高低端之分。
第三，有行业发展趋势可以看出：
功能手工香皂以“天然、健康、时尚、美观”的卖点，是适应行业发展潮流的，是有潜力的。
2．社会文化背景分析
社会文化背景分析从两个基本点展开：
第一，崇尚天然和健康的理念驱动下开始选择纯天然成分的产品，热衷使用新鲜蔬果护肤，“自然主义”风靡世界。
在近年涌现的环保潮流中,纯天然的手工香皂因其100％天然材料制成，并且含有丰富的保湿成分天然甘油和植物油中其它丰富的天然抗氧化物，成为全球各地日益流行的替代化学制成品的洗浴护肤品。
第二，随着污染的增加，人们面临的生活环境越来越影响人们的健康。
不仅产生各种内在疾病，外在的皮肤也受到了不同程度的伤害。
面对这种情况人们对护肤品越来越重视，手工香皂成为首选。
3．消费者分析
手工香皂消费群体正逐步由早期的以年轻人为主，向中年女性顾客群过渡。
主要消费群体是30-40岁左右的女性，这部分消费者有稳定的工作，收入有保障，对生活的品位也很高。
4．商品分析
手工香皂和一般香皂比较具有以下特点：
①一般机器生产的香皂，ⅰ含有一些化学物质与防腐剂等，使用后常常也将肌肤的天然油脂一起带走，ⅱ制作过程中将能润肤的甘油提炼出去。
ⅲ市售香皂采用动物性油脂，使用时很容易造成毛细孔的阻塞，对肌肤来说是非常不利的。
②）手工香皂ⅰ手工香皂大多采取天然的植物油及天然成份等，手工皂的制作过程之中没有添加清洁的人工化学物质。
ⅱ含有的甘油不仅健康许多手工香皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油,为肌肤提供镇静与柔软的功效。
ⅲ手工香皂遇到水之后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染。
5．竞争对手分析
手工香皂的竞争对手为一般香皂的商家。
这些商家的实力很强，并较早的构建出自己的市场网络，开拓出自己的市场；而且产品宣传较早，产品品牌已经深入人心。
相对而言，手工香皂进入市场较晚，宣传比较滞后。
人们对手工香皂的认识不够，对其定位不明确，容易和一般香皂混淆。
6．公司营销策略
公司采取以主要市场为中心实施差异化的市场策略。
在顾客方面要努力培养种子顾客，通过种子顾客增加新的顾客。
建立顾客档案，努力保持和顾客的关系，按照顾客的要求满足他们的需要。
每个月给每一为顾客打一次电话，询问他们对手工香皂的满意度和他们新的需要。
在节假日推出优惠活动，吸引更多的顾客。
在顾客制作香皂的过程中，既要尊重他们的意见，有要尽可能的跟他们提供好的建议。
比如不同的人适合不同品种的香皂，要适合他们的肤质；每一款香皂所代表的含义等。
六、产品营销策略方案
1．产品方案
（1）应该品质卓越，创意非凡，每隔一段时间推出几款新模具以供顾客进行选择。
（2）将自己想送给朋友或者自己喜欢的东西放入香皂中，这是另一种独特的创意，当作礼品送给朋友既有心意，又有个性，这个创意保证新鲜。
（3）有清新自然的气息，悠远悠长。
（4）设计优异，造型独特，每一款都应浓缩自然之美，灵性之美。
（5）是护肤的佳品，应采用天然原料，科学配方的绿色香皂，让顾客的美丽与众不同。
（6）辅助添加物萃取天然植物之精华和食用物品，确保质量。
（7）包装精美，小而巧，品位而时尚，给顾客一种欢欣和美的喜悦。
2．价格方案
在现有的定价方案的基础上，推出会员制，会员凭会员卡可以享受九五折的优惠，以拉拢顾客，抓住稳定的客源。
3．渠道方案
因为本公司的产品是需要顾客自己亲自制作的，所以必须是由顾客自己到本公司来，是属于直接渠道，少了中间费用，成本相对比较低，价格自己也会低一点。
4．促销方案
（1）派发传单，上面要印有本公司产品的成品照，以色彩鲜艳，图案动人的为主，以此吸引顾客的注意，产生兴趣，从而光顾本店。
（2）大学生课余时间比较多，经济能力也提高了，而且一所学院大约有上千甚至上万的学生，潜在客源很大，因此去个别大中院校进行宣传，现场展试，可以获得更大的收益。
（3）去个别公司进行宣传，洽谈业务，承接小批量广告或礼品批发，这样虽然要比单个产品的利润小，但量大了，总的收益就相对高了。
七、市场调查和分析
1．目标市场顾客的描述与分析
对潜在购买者的细分依据：
性别、年龄、收入，社会阶层、需求等众多因素在一定程度上的综合，见图11-1。
图11-1，目标市场顾客结构图
根据对细分后的市场情况、我们实际调研的结果以及我们的营销产品——天然手工香皂的优势，我们做出以下分析：
（1）首先低水平收入者是不会去追求这类商品的，因此他们不是我们的目标市场；其次中、老年男性消费者对这类商品的兴趣度也不是很大，他们在这方面要求不高，普通香皂完全可以取而代之，所以中、老年男性群体也不能成为能够为我们带来获得高收益的目标市场。
（2）其次，在实际调研的过程中，我们发现有两类细分市场是最具营销潜力的——中、高等收入的儿童（这里指家庭收入）和中、高等收入的中青年女性。
于是我们进一步对这两类市场进行更加细致的分析，并对这两类市场做出一定的反应：
一类是中、高等收入的儿童（这里指家庭收入）；另一类是中、高等收入的中青年女性（部分比如还具备
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