最新奔驰c200销售策划Word文档格式.docx
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7、
（三）市场定位……………………………………………………13
8、
（四）营销组合描述………………………………………………13
9、
1.产品/服务…………………………………………………13
2.分销…………………………………………………………13
3.定价………………………………………………………13
4.促销………………………………………………………13
10、
行动策划案…………………………………………………14
11、
（一）制定活动步骤……………………………………………14
12、
1.活动项目…………………………………………………14
13、
2.活动目的…………………………………………………13
3.具体安排…………………………………………………15
4.预算………………………………………………………15
（二）评估流程…………………………………………………16
1.成功的依据………………………………………………16
2.收集成功依据的方法……………………………………16
1、
市场分析
（1）企业的目标和任务
1 品牌方面：
2 （１）扩大消费群基础：
将奔驰品牌的消费者扩大到更加年轻、时尚人群，尤其是30至39岁年轻的成功人士；
3 （２）品牌形象年轻化：
通过在年轻消费群中建立影响力，使品牌更加年轻、时尚、动感；
4 （３）建立新的品牌价值：
C200能有效地帮助奔驰建立新的价值，尤其是在信赖、优雅和魅力方面。
5 产品方面：
6 （１）让C200能够在更大的消费者范围内建立认知；
7 （２）建立C200的定位：
在目标消费者当中建立C200的认知，包括其定位、区别、主要利益点和独特的形象；
8 （３）吸引新的消费群：
C200将会吸引更多年轻的目标消费者，提升他们的兴趣及购买欲望，形成年轻的消费者基础。
（二）市场现状和策略
很多人都会想奔驰C级是个不错的车，但是多少有些过于沉稳，甚至会有点老气。
是的，老款的C级可能会给我们留下这样的印象，与更多的同级别车型相比确实不够运动。
C级迎来了中期改款车型，改款后我认为它在对手面前的自信更强了，同级别车型中竞争力变强了。
（3）主要竞争对手及其优劣
奔驰C级主要的车型有C200时尚型、优雅型等。
在三大豪华品牌中奔驰一直给人以优雅的印象，C级是奔驰中型车的入门车型，如果单纯评价配置和空间的话，C级的表现确实不抢眼，但是同样为中型车，三叉戟徽标带来的心理满足感却要远远大于其他品牌，这就是抛开产品本身后潜在的价值，面对同是豪华品牌的中型车竞争对手，C级的改款肯定能带来市场竞争力的变化，首先我们来看它都改了哪。
『小图为C180K或C200CGI优雅』
新款奔驰C级在外观上的改变主要集中在前脸上，包括前包围、中网等，并加入了日间行车灯。
C200时尚型及以上车型的变化最为明显，“括号”型示宽灯很醒目，整体更加年轻化，这就使得新款奔驰C级所适应的年龄段更加宽泛，因为不少有殷实实力的年轻人觉得现款车型有些老气。
而新款C180K和C200优雅型的的变化就要保守很多了，大灯也没有了透镜。
新款奔驰C的外观更为年轻化，至少不像老款那样过于正经，和端庄，不过相比之下也没有进化的离谱过于离谱，还是表现出了这个品牌骨子里所刻有的沉稳，所以内心澎湃张扬的那部分年轻人依然不会对C级感兴趣，因为毕竟奔驰C级不是个激进的产品，我们今天的对象也不是AMGC级。
第二个变化在于内饰，中控台整体使用了与E级极为相像的结构设计，方向盘虽然还是四辐，但是运动感更强了，这也符合新C级整体的趋向。
在系统软件集成配置上也所了相应的调整，加入了注意力警示系统等人性化功能，比如大灯可根据路况调整远近光等等，这些软件上的升级能提升驾驶的舒适性和安全性，不过相比之下这些可能都不算2011款升级的本质，升级的本质在于变速箱。
新款C级改款的重点在与变速箱的升级，除入门级车型，也就是C180K以外的所有车型都使用了7挡手自一体变速箱，C级使用的变速箱为7G-TRONICPLUS，变速箱经过软件和硬件的优化，提升传动效率。
与原先的5挡变速箱相比有着更密的齿比，改善驾驶的舒适性和燃油经济性。
虽然老款车型5款变速箱的平顺性也比较好，但是在对手面前难免底气不足，毕竟挡位数量在这摆着，而新款的7挡则改变了尴尬的局面。
『C180K（左）C200CGI优雅』
车型
奔驰C200CGI时尚
奥迪A4L2.0T豪华
宝马320i豪华
沃尔沃S60T5智尊
售价
38.80万
39.90万
38.30万
36.98万
轮胎尺寸
225/45R17
225/50R17
215/50R17
我们用价位最为接近的几款车做对比，发动机强大的动力爆发需要轮胎提供必要的附着力，制动时也同样需要足够摩擦力。
包括奔驰C级时尚型在内，它们大多都使用225的轮胎，轮毂尺寸也同为17寸，也足够满足我们对于视觉的要求。
但是C180K和C200CGI优雅型的轮毂造型就太内敛了。
此外，奔驰C200的主要对手为奥迪A4与宝马三系。
基本信息：
2011款奔驰C级C200CGI优雅版
2012款奥迪A4L2.0TFSICVT标准版
2012款宝马3系320i时尚版
最高车速：
232
225
218
0-100加速时间：
7.8
8.4
9.8
综合油耗（L/100km）：
8.3
-
车身参数：
长/宽/高（mm）：
4591/1770/1444
4763/1826/1426
4531/1817/1421
车重（kg）：
1570
1615
1475
轴距（mm）：
2760
2869
最小离地间隙（mm）：
130
油箱容积（L）：
66.00
65.00
63.00
行李箱容积（L）：
475
480
460
行李箱最大容积（L）：
发动机：
排量（L）：
1.8
2.0
工作方式：
涡轮增压车
自然吸气
最大功率（kW）：
135
132
112
最大功率转速：
5250
4000-6000
6400
最大扭矩（N·
m）：
270
320
200
最大扭矩转速（rpm）：
1800-4600
1500-3900
3600
环保标准：
欧IV
国IV+OBD
变速箱：
挡位个数：
7
8
6
变速箱类型：
AT
CVT
底盘转向：
驱动方式：
后驱
前驱
前悬挂类型：
三连杆式独立悬架
五连杆式独立悬挂
双球节弹簧减震支柱前桥
后悬挂类型：
多连杆式独立悬架
梯形连杆式独立悬挂
五连杆式独立悬架
车轮制动：
后制动器类型：
盘式
通风盘式
前轮胎规格：
205/55R16
225/55R16
后轮胎规格：
备胎：
非全尺寸
无
操控配置：
零胎压继续行驶：
●
动力随速转向：
自动驻车/上坡辅助：
内部配置：
定速巡航：
座椅配置：
真皮座椅：
腰部支撑调节：
座椅记忆：
后排座椅按比例放倒：
多媒体配置：
蓝牙/车载电话：
中控台彩色大屏：
灯光配置：
氙气大灯：
自动头灯：
大灯清洗装置：
玻璃/后视镜：
后视镜记忆：
后视镜电动折叠：
遮阳板化妆镜：
感应雨刷：
空调/冰箱：
后座出风口：
温度分区控制：
（四）营销外部环境分析
1.经济
国内汽车市场的旺盛需求。
汽车保有量和需求预测（单位：
万辆）
项目
轿车
保有量2005年
450-490
保有量2010年
1423-1542
需求量2005年
55-68
需求量2010年
193-220
需求量2015年
339-355
2.法律法规
1 约束企业营销活动的立法日益增多。
综观世界各国，调节企业营销活动的法令、法规均呈现出不断增加的趋势。
2 政府执法机构力量不断增强。
社会主义市场经济体制确立以来，特别是“入世”前后，为保证对外开放的市场经济的有效运行，中国政府已经建立、清理了相关的法律和法规，并不断加以健全和完善。
同时，政府机构改革也在不断进行中，其结果必将使执法机构越来越健全完善，执法力度也将越来越严格。
所有这些都是在中国进行营销的企业必须给予重视的重要政治法律环境趋势。
3.成本
产品为中高端消费，成本较高。
4.竞争
产品竞争较为激烈，相同价位的竞争对手有奥迪A4L、宝马三系等。
5.技术
技术成熟。
6.社会因素
1 国家宏观政策信号影响
2 政府部门相关汽车购买使用征求意见
3 政府部门高层人士发表言论
4 市场动态、社会舆论
5 宏观经济影响
（5）内部环境分析
1.优势
1 外观时尚大气
2 操控性能强
3 品牌经典。
2.劣势
1 空间小
2 维修保养贵等细节瑕疵。
3.预期变化
通过宣传活动等，会增强消费群体对C200的认知度及认可度。
2、营销策略
（1）营销目标/预期效果
1.扩大C200的知名度
2.增强消费群体的认可度
3.预计首月销量达到1000辆。
（2）目标市场描述
1.
识别特征
消费群体大都为30-39的年轻成功人士，追求时尚潮流。
2.独特的需求、态度和行为
C200作为奔驰旗下的一款车系，卖出的是一个品牌，会带给顾客一个自我满足感，以及一个身份的象征。
并且它的舒适度也是它的一大卖点。
（3）市场定位
30-39的年轻成功追求时尚潮流的人士。
（4）营销组合描述
1．产品/服务
奔驰C200系列
2．分销
通过4S店达到销售目的
3．定价
30万-50万
4．促销
在新车上市时进行各4S店的车展，以及试驾活动。
销售技巧
1）达到这样一个汽车营销的过程，我们需要做什么？
推销的技术（技能），产品的知识，客户资源，品牌，企业内总后信息化管理，服务规范，店堂管理，市场调查及对手分析
2）公司
品牌信誉：
与众不同/一种附加值；
地理位置：
销售的便利；
相关服务：
流行的4S销售；
销售——售前、售中、售后；
深层服务：
租赁、二手车、消费信贷、保险、汽车俱乐部等一条龙服务、保姆式服务
3）专业的销售顾问
◇形象——易于被人接受
◇热诚——易于感染顾客
◇专业——易于说服客人
◇服务——易于留住客户
4）客户性情分类
客户类型
处理方法
沉默型
提一些具体的问题“撬”开他的口
拖延型
鼓励、激将帮助他们建立自信，唤醒他们的购买欲望
热情高、话多型
直接建议购买
条理型
慎重措辞，讲话要慢，细节突出
争论型
这些顾客往往不真诚，销售人员应用真诚和尊重赢得顾客的尊重
自负意见型
认真听，适当解释，消除意见
怀疑型
了解顾客背景，用事实说服，态度要稳健
冲动型或软心肠型
迅速地介绍重点，尽可能省略细节，直接建议购买
三、
行动策划案
（一）制定活动步骤
1.活动内容
1 在新车上市安排各4S店的车展活动以及试驾活动
2 建立一个奔驰C200系列的车友会
2.活动目的
通过以上活动，使车主和C200的潜在客户群体更加熟知C200系列，更加认可C200系列并发掘潜在的客户。
此外，C200的车友会还有一个特殊的功能，因为C200的客户群大都市0-39岁的年轻成功人士，它有针对性的将C200这样一个年轻成功的群体集合了起来，给C200的车主们一个交流的平台，在休闲娱乐的同时，也会结识一些和自己身份地位大体相同的人，可以为自己的事业提供助力，这就是C200车友会的特殊之处。
3.具体安排
1）在C200上市之前，对C200进行宣传，主要的方式有：
1 网络宣传，在汽车之家等跟汽车有关，且爱车人士都关注的网站上播放C200的广告视频。
2 广播宣传，考虑到驾车一族都有喜欢收听交通广播的习惯，在交通广播台播放C200上市信息以及后期的车展、车友会等活动信息。
3 杂志宣传，考虑到C200系列为中高档消费车型，所以不在报纸上进行宣传，而更有针对性的选择在有资产能力人士会选择的汽车杂志上刊登相关信息。
2）在C200上市时，对C200展开活动，主要的方式有：
1 在各4S店进行以“奢华尊享—C200的咖啡情节”为主题的车展，突出C200的品牌效应，体现购买者的身份，达到其自我满足感。
活动以车辆展示，品味咖啡，互动活动，演艺的形式展开，各4S店分别邀请10位老客户和30位潜在客户参加，将年轻成功人士的喝咖啡习惯变为咖啡时尚与C200联合起来，共同突出奢华尊享的身份地位。
2 试驾活动，主要目的是为了让顾客更好的感受C200的性能，体现其舒适性和操控性能强等特点。
3）新车上市后期，对C200展开的活动主要有：
1 组织C200车友会，为顾客群体打造一个放松娱乐的同时又可以和自己身份相符的人结识的一个交流平台。
4.预算
活动预算（单位：
万）
时间
价格
合计
网络广告
一季
6万/月
18万
广播
一月
2.5万/月
2.5万
杂志
5万/期
15万
车展
一次
1.5万
37万
（二）评估流程
1.成功的依据
1 销售车辆的数量
2 顾客登记信息
3 网站广告的点击量
2.收集成功依据的方法
1 在4S店对已销售出的车辆数量进行统计
2 在4S点对顾客等级信息进行统计
3 通过网络，对网站广告的点击量进行统计
升级会员 