经销商管理经销商管理之五账款管理文档格式.docx
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5．能增加推销员和产品在顾客心目中的依赖感。
6．交易价格能较现款交易高。
弊：
增加经营成本和风险
1．费用支出增加──利息、讨债费用、税金、帐款管理成本、财务费用和税金。
别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。
2．周转不良──产品转化为现金的时间周期拉长
应收帐款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。
流动资金对企业犹如血液对人一样重要。
血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应由账款的产生，使资金停止参与循环一样，会造成生命危险。
3．呆账──不是所有的账款都能收回来
4．价格──企业将账款风险加到产品的价格上去
5．主动性──被不良客户和已发生账款牵制
要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。
6．精力、心理上的危害
许多企业为要账问题所累。
明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。
推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的压力。
C、赊销行为实质分析：
赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的──那些钱是我们实实在在的现金投入。
作为一种投资，如果控制得好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力并增加利润。
如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。
一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。
逾期账款犹如洪水猛兽，无情地侵吞着企业的利润！
净利润率
5%
8%
10%
坏帐金额（万元）
所须的额外营业额去弥补损失
100
2000
1250
1000
200
4000
2500
400
8000
5000
D、利弊权衡：
我们应该何去何从
现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变为债权，债权在手并不是胜券在握，一旦应收帐款成为呆帐，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。
竞争激烈，如果行业特点和市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：
“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！
”。
赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收帐款余额最大）、“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）──这就是账款管理。
话题二：
应收帐款产生的具体原因分析
研究众多企业的欠款现象发现，应收帐款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。
A、客户方面的原因，如：
不能付──
客户业绩不振，资金周转困难；
遗失有关凭证。
不愿付──
对企业提出的要求未得到满足──折扣、铺货、库存清理、服务、促
销支持、其他客诉；
对企业的基本服务不满──产品的质量、数量、价格及契约的落实；
商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金）；
商业道德水准差：
应付不付、装作忘记了、装作银行手续出了问题、
装作没收到账单、诈票。
A、
企业经营理念不正确
如：
企业急于销售，忽视货款控制，盲目经营，贪功冒进。
不重视信誉，价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成
客户抱怨拒绝付款。
人大于法制，造成关系债。
C、员工技能方面：
员工职业道德差，内部截流、侵吞货款。
员工迫于销量压力急于销售。
追款不及时，客户流失。
追款不及时，客户人员异动。
未在对方结款日收款，收款前未通知对方等等……
D、企业政策问题：
不重视新客户信用评估。
信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可放信用，造成混乱。
没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货。
检讨不及时，造成恶性循环大额欠款。
追款不及时，客户信用发生变化，但未察觉。
……
回过头过细细分析一下账款的形成原因，会发现，大多是企业本身的制度、
员工素质和经营作风不正造成的。
即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。
应收帐款风险，其实完全可以控制，着力点就在企业自己身上。
话题三：
追款的智慧──正确的心态
A、回款的重要性
一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。
“什么时候都可以！
”
“到时候再说吧！
结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。
教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收帐款”出现。
一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。
正确心态
1．尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；
2．要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；
3．宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；
4．回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；
5．逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；
6．我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款──我们需要现金；
7．我们的使命是创造有利润的销量。
B、收款的合理性
一些销售人员在催款中会表现出某种程度的层弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
有些业务员收款时“心太软”：
“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。
“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！
“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。
还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。
如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
因此，一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。
正确心态：
1．现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面。
2．赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。
那是我们的钱，客户不过是暂借而已──所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。
3．越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。
4．客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协上可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。
话题四：
追款的智慧──收款基本原则
掌握正确的心态（如前所述）
“预”：
未雨绸缪。
回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费
精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫！
“快”：
债务发生后，要立即要账。
据英国销售专家波特•爱德华的研
究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；
在100天之内，要回的可能性为80%；
在180天内，要回的可能性为50%；
超过12个月，要回的可能性为10%。
另据国外专门负责收款的机构研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。
账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。
如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。
“勤”：
经常要账。
对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太
容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。
业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。
“缠”：
对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不
罢休的精神。
山东省一业务员想出一个心理讨债法：
他设计了一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。
他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。
第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火。
就和对方摊牌：
“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，去站在你门前”。
债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。
注意：
1）这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶习意欠款客户，所以要“以恶制恶”。
2）首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款。
若是，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕“得罪他”。
“通”：
就是变通。
有时客户并不是真心要赖账。
这时业务员可以想一
些变通的方法。
在你找客户（尤其是大户）收款前，先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；
了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。
往往可以收到很很效果。
“变”：
客户没有好坏，只有不同。
不同的客户不同的讨债方法。
前提
就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。
话题五：
追款的智慧──识别欠款客户的种种借口、巧妙应对
原理：
1、欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。
你必须保
持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
2、应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口。
3、如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。
但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。
──张总并没有出差呀，他一直在公司上班。
（说老总不在不能签字原来是借口。
）
──公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。
（小心！
客户的经营可能出现了问题。
──几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。
客户资金一定出现了问题。
──前几天公司做了一笔大业务，帐上打回了200多万。
（现在他有钱了，赶快去收款。
4、必须非常清楚客户的结款程序：
要发票的原件还是传真件？
要不要附运证明？
可否现金结款？
由谁负责接收文件？
报给谁？
哪个人签批？
谁核准？
习惯付款日期是几号？
等等。
充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。
示例如下：
1）由于电脑故障，我们无法打印支票；
分析：
a）这类问题常见于大客户，如：
正规企事业单位、酒店、大超市等；
b）一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。
如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。
对策：
a）向对方财务部人员询问是否确有其事；
b）对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”；
c）询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口；
d）与对方约好哪一天再来收款；
2）哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单。
肯定是借口，欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。
及时对帐，把帐单亲自送给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
3）支票已经寄出去了。
这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。
a）请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、帐号、地址是否有误；
b）联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。
如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）；
c）联系自己的开户行，确认钱是否收到。
4）我们只能根据发票原件付款。
如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。
a）不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由；
b）欲擒故纵：
表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：
“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”，抓住他的破绽，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀”。
c）问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口；
d）马上把原件送去，请他兑现诺言。
5）最近手头紧。
任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位（详见话题九）。
a）向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事；
b）如果真的是手头紧，要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机；
c）对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。
并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下线账款，以诚心和服务打动客户；
d）对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（可否实物抵债）；
e）不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由──这个理由我没法回去向公司交代。
f）要求客户写下分期还款计划。
6）我对你的产品、服务不满。
如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这还不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。
a）首先确认是否真的自己的产品、服务有问题；
b）如果客户想退货，那么对产品、服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品、服务时就与你们公司联系了；
c）把你的想法告诉他，拆穿他的借口。
7）一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款。
如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间编造新借口。
加紧催收。
8）我们公司还没审批下来。
公司越小越是这个借口。
a）事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个审批，最后谁核准；
b）通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一一半，是借口还是事实；
c）如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
9）我们公司在90天内付清。
这个借口多发生于信誉度较高，但有自己的付款周期的大客户（如量贩店等）。
应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等），做好提前准备。
话题六：
收款技巧培训──追款具体技巧点滴
1、了解客户的结算周期挤进“头班车”
如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。
企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：
“这两天银行周转不灵，能不能过几天再说。
”
客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。
当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：
“进货可以，但现在我帐户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。
企业的业务员每次向客户收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚好给别的公司拿去。
尽可能地全面了解经销客户的经营状况：
包括进货周期、结帐周期。
关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。
因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进“头班车”，其他企业的业务人员只能等“下一班车”了。
2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。
有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。
但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。
曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：
如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。
不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。
记住：
一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。
养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：
“我决不食言，你也应说话算数。
”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对客户就是一种无形的压力。
反之，如果一些企业的业务人员自己经常食言，那么他也会较势利地来对待你。
在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。
在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。
在每次帐款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。
适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。
虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。
3、寻找第三者担保
企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。
这样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债务人。
同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。
4、事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。
这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。
或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
5、上门要早
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。
否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没有，我要去其他更要紧的事，你就无话好说。
6、高频次，小金额
对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：
有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
7、不空许诺言
不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。
业务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。
这样，业务员就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。
所以业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。
8、推销员要注意：
在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，业务员与客户未能相互了解，业务员仍按原来的情况收款。
客户对合同内容提出变更，但业务员未给予处理。
有退还品却不加以完全处理、扣除。
收款单未在指定的日期送去，等等。
9、不要急于销售，风险责任明确。
货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。
有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
不实行强迫性销售。
一些业务员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。
这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：
“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。
如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。
”这样，业务员也不敢坚持收款了。
10、严密的合同
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；
还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。
有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结帐时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；
有的甚至说我们单位根本没有这个人。
如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
11、随时观察动向
掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间，经营人员异动马上要求对方书面确认。
交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。
如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。
进货额突然减少；
处理并不滞销的库存商品；
拖延付款；
客户单位的员工辞职者突然增多；
老板插手毫不相干的副业务或整天沉溺于声色之中；
客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；
因为讨债人增多老板避而不见；
下层客户赊销过多，货款回收困难；
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