第八章销售收入和利润管理制作.docx
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第八章销售收入和利润管理制作
第八章销售收入和利润管理
第一节销售收入管理
一、销售收入管理概述
（一）销售收入的含义
1、通用的收入定义：
企业的生产经营活动有关的收入
企业的生产经营活动没有直接关系的收入
广义的收入
投资收入
收入补贴收入
狭义的收入指与生产经营活动有关的营业收入
2、我国采用的收入定义
（1）收入：
是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入，包括主营业务收入和其他业务收入。
收入不包括为第三方或者客户代收的款项。
（2）收入的本质
收入的本质是指经济利益的流入。
具体表现为资产的增加或负债的减少。
3、销售收入的定义
（1）定义
销售收入，也可称为营业收入，是指企业在生产经营过程中，销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中所形成的经济利益的总流入。
（2）分类
主营业务收入
按照收入的性质和重要性来分其他业务收入
主营业务收入：
是指企业经常性的、主要业务所产生的营业收入。
其他业务收入：
是指企业非经常性的、兼营的业务所产生的收入。
商品销售收入
按照收入的内容来划分：
劳务收入
他人使用本企业资产取得的收入
（二）销售收入的确认
1、企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方。
2、企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制。
3、与交易相关的经济利益能够流入企业。
4、相关的收入和成本能够可靠地计量。
（三）销售收入的影响因素
价格与销售量
销售退回
销售折扣
销售折让
销售退回：
是指在产品已经销售，销售收入已经实现以后，由于购货方对收到货物的品种或质量不满意，或者因为其他原因而向企业退货，企业向购货方退回货款。
销售折扣：
是企业根据客户的订货数量和付款时间而给予的折扣或给予客户的价格优惠。
销售折让：
是指企业在价格上给予一定比例的减让。
（四）销售收入管理的意义
1、销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源。
2、销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。
3、加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。
4、销售收入是企业现金流入量的主要来源。
（五）销售收入管理的要求
1、加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。
2、根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现。
3、积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益。
二、销售收入的预测19：
31
销售收入预测：
是企业经过充分的调查研究，搜集各种有关的信息和数据，运用一定的方法对影响企业销售的各种因素进行分析，测算出企业在未来一定时期内各种产品的销售收入及变化趋势。
（一）销售收入预测的程序
1、确定预测对象，制定预测规划。
2、搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较。
3、根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况作出定性分析和定量测算。
4、分析预测误差。
5、评价预测效果。
（二）销售收入预测的方法
1、判断分析法
判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。
2、调查分析法
这种预测方法是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者的消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。
3、趋势分析法
趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。
趋势分析法是一种由历史数据推测未来的引申法，故又称历史引申法。
4、因果分析法
因果分析法就是从影响产品销售的各种相关因素中，找到它们与销售量之间的函数关系，并利用这种函数关系进行销售预测。
三、销售收入计划的编制24：
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（一）编制销售计划的要求
1、编制销售计划要以明确的经营目标为前提。
2、编制计划要做到全面性、完整性。
3、编制计划要充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地。
（二）编制销售计划的方法
计算公式为：
举例分析：
甲产品计划销售1200件，甲产品的销售单价为80元，那么销售收入就是96000，把甲产品、乙产品、丙产品分别算出来然后相加就是计划期我们的产品销售计划。
四、销售收入的控制28：
00
（一）调整推销手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划。
（二）提高服务质量，做好售后服务工作。
（三）及时办理结算，加快货款回收。
第二节产品价格的制定30：
10
一、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响
（一）产品价格的概念
产品价格是产品价值的货币表现，产品价值是产品价格的基础。
（作图见8－1）
（二）合理定价对企业经营活动的影响
1、管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品。
2、管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益。
3、管好价格，直接关系到企业各项财务收支的情况。
4、管好价格，对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义。
二、产品价格的分类
（一）按照产品的生产部门分类
1、消费资料工业品价格（亦称轻工业品价格）
2、生产资料工业品价格（亦称重工业品价格）
（二）按照产品在流通过程中的环节分类
1、出厂价格
是工业企业把产品销售给商业批发部门或其他需用单位时所使用的价格。
生产成本
出厂价格构成期间费用
利润和税金（增值税除外）
2、批发价格
这是商业批发部门把工业产品销售给零售企业或其他需用单位时所使用的价格，属于中间价格。
购进价格（如出厂价格、收购价格）
批发价格构成
批发企业的流通费用和利润构成
3、零售价格
这是零售企业将工业产品直接销售给消费者时所使用的价格，是商品的最终价格。
批发价格
零售价格构成
零售企业的流通费用、利润和税金
（三）按照价格的调节方式分类
国家规定价格（统一价格）
国家指导价格（浮动价格）
市场调节价格（协议价格）
三、企业制定产品价格的原则和方法
（一）企业制定产品价格的原则
1、以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围。
2、以产品价值为基础，使产品价格基本上符合产品的价值。
3、遵守价格政策，兼顾国家、企业和消费者利益。
4、坚持按质论价，注意相关产品的比价关系。
5、根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格。
（二）企业制定产品价格的方法
1、成本加成定价法
产品出厂价格=单位产品计划生产成本+单位产品计划期间费用+单位产品计划利润+单位产品销售税金
2、反方向定价法（或称倒扣定价法）
产品出厂价格=同类产品基准零售价格×（1-批零差率）×（1-进销差率）
四、价格运用策略49：
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（一）浮动定价策略
浮动定价策略是企业根据市场供求变化趋势，在不同时期将产品价格上下浮动，以巩固或提高产品的市场占有率，获取盈利的一种价格策略。
（二）折让定价策略（作图）
单价折扣
数量折扣
现金折扣
推广折扣
季节折扣
（三）保本定价策略
保本定价策略是企业在制定产品价格时，以保本为底线而确定产品的价格的一种定价策略。
（四）心理定价策略（作图）
声望定价
尾数定价
双位定价
高位定价
（五）价格线定价策略
价格线定价策略就是对同一类规格繁多的小工业品，将产品按一定的标准分为不同的数组，对每组规格相近的产品制定一个相对统一的价格。
（六）寿命期定价策略
寿命期定价策略是指根据产品的商业寿命周期分阶段确定不同的销售价格的定价策略。
第三节税金的计算和缴纳033
一、工商税制度
（一）工商税制度的演变
现在我国的税种是24个。
（二）现行工商税制度的基本内容
1、建立统一的流转税制。
2、扩大资源税征收范围，将盐税并入资源税。
3、改革所得税制。
（1）把国营企业所得税、集体企业所得税和私营企业所得税加以简并，建立统一的内资企业所得税。
（2）将个人所得税、个人收入调节税和城乡个体工商业户所得税，合并为统一的个人所得税。
4、开征土地增值税、证券交易税、遗产和赠与税。
5、取消一些与形势发展不相适应的税种。
我国的税种主要分为以下几大类：
（作图）
增值税
流转税类消费税
营业税
资源税
资源税类
城镇土地使用税
企业所得税
所得税类外商投资企业和外国企业所得税
个人所得税
房产税
车船使用税
遗产和赠与税
财产和行为税类印花税
证券交易税
屠宰税
契税
固定资产投资方向调节税（已停征）
筵席税
特定目的税类城镇维护建设税
土地增值税
车辆购置税
耕地占用税
二、销售税金的计算10：
29
三、税金的缴纳11：
05
（一）根据企业条件，采用核定的缴纳办法。
（二）按照规定期限，及时缴纳税款。
税务机关一般根据企业经营情况和应纳税额的大小，分别规定不同的纳税期限，如1天、3天、5天、10天等，最长不超过30天。
（三）加强纳税管理，认真执行税法。
第四节利润的预测和计划（不制作）
一、企业利润的构成
概述：
利润是企业在一定时期生产经营活动所取得的主要财务成果。
利润总额=销售利润+投资净收益+营业外收支净额
（一）销售利润
1、销售利润即营业利润，是企业从事各种经营活动所取得的利润，包括主营业务利润和其他业务利润。
2、工业企业的销售利润=产品销售利润+其他销售利润-管理费用-财务费用
（1）产品销售利润：
是企业销售主要产品、自制半成品、提供工业性劳务所取得的净收益。
产品销售利润=产品销售净收入-产品销售成本-产品销售费用-产品销售税金及附加。
注意：
产品销售净收入：
是产品销售收入扣除产品销售退回、产品销售折让与折扣后的净额。
产品销售税金及附加主要包括：
消费税、营业税、资源税、城市维护建设税和教育费附加。
（2）其他销售利润：
是企业的其他销售业务所取得的净收益。
其他销售利润=其他销售收入-其他销售成本-其他销售税金及附加。
（3）产品销售利润与其他销售利润扣除管理费用与财务费用后的余额就是销售利润。
管理费用与财务费用都是企业的期间费用，直接冲减利润。
管理费用：
是指企业行政管理部门为管理和组织生产经营活动而发生的各项费用。
财务费用：
是指企业筹集生产经营所需资金而发生的费用。
（二）投资净收益
概念：
投资净收益是指企业对外投资所取得的投资收益扣除投资损失后的净额。
投资收益主要包括：
1、对外投资所分得的利润、股利和债券利息。
2、投资到期收回或中途转让取得的款项高于原投资账面价值的差额。
3、股权投资按照权益法核算时，在被投资企业增加的净资产中所拥有的数额。
（三）营业外收支净额
营业外收支净额：
是指营业外收入扣除营业外支出后的数额。
营业外收入：
是指与经营活动无直接关系的各种收入。
营业外支出：
是指与经营活动无直接关系的各种支出。
（四）企业的净利润=利润总额-所得税
二、利润预测23：
34
（一）本量利分析法
概述：
本量利分析法全称为成本—业务量—利润分析法，也称损益平衡分析法，它主要根据成本、业务量和利润三者之间的变化关系，分析某一因素的变化对其他因素的影响。
1、损益方程式
利润=销售收入-总成本
=销售收入-变动成本-固定成本
=单价×销售量-单位变动成本×销售量-固定成本
=（单价-单位变动成本）×销售量-固定成本
2、边际贡献方程式
边际贡献是指销售收入与相应变动成本之间的差额，也称贡献边际、贡献毛益或创利额。
边际贡献=销售收入-变动成本
单位边际贡献=销售单价-单位变动成本
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
（二）相关比率法
概述：
一般来说，企业的利润总额与销售收入、资金占用总额是正相关的。
相关比率法就是根据利润与这些指标之间的内在关系，对计划期间的利润进行预测的一种方法。
销售收入利润率
常用的相关比率主要有
资金利润率
利润=预计销售收入×销售收入利润率
利润=预计平均资金占用额×资金利润率
举例：
某企业预计企业的销售收入为8000万元，销售收入利润率为20%。
利润=预计销售收入×销售收入利润率
=8000万×20%
=1600（万元）
某企业预测计划期的资金平均占用额为8500万元，资金利润率为16%。
利润=预计平均资金占用额×资金利润率
=8500万×16%
=1360（万元）
（三）因素测算法（老师讲的内容与书上基本不同只是大的框架有些相似）
计划年度产品销售利润=基年产品销售利润±产品的产量增减变动对利润的影响±成本升降对利润的影响±产品销售结构变动对利润的影响±销售价格对利润的影响±期初期末产成品结存量对利润的影响+计划时期不可比产品的销售利润（老师讲的这个总公式与书上的不同）
1、确定基年的成本利润率。
（老师说的基年是指书上的上年）
基年成本利润率=基年销售利润总额÷基年销售成本总额
基年产品销售利润=上年1—3季度实际销售利润+上年第4季度预计销售利润
基年产品销售成本=上年1—3季度实际销售成本+上年第4季度预计销售成本
举例：
基年利润总数70万，总成本280万那么成本利润率70万÷280万×100%=25%
2、根据基年的成本利润率和影响利润变动的各项因素来逐项计算各项因素的变动，进而计算计划年度可比产品的利润。
步骤如下：
（1）测算计划年度由于产量变动而增加或减少的利润。
产量变动对利润的影响额=计划年度成本总额较基年成本总额的增减额×成本利润率
举例：
假如计划年度可比产品的成本总额3238000，而上年度的可比成本为280万，差额为438000。
产量变动对利润的增加额=（3238000-280万）×25%=109500
（2）测算由于可比产品由于计划年度成本降低而增加的利润。
（与书上完全不同）
注意五个问题：
①按照基年的成本水平计算的计划年度可比产品的总成本
②按照计划年度的成本水平我们计算的计划年度的可比产品总成本
③由于计划年度的成本水平的降低所影响的节约额是多少
④问问计划年度的可比成本是不是都卖了
⑤如果不是都卖了，要计算销售比重
（3）测算由于计划年度产品品种结构变化对利润的影响。
（老师讲的与书上完全不同并且他举的例子数字也很乱有点听不太明白）
①产品品种结构变动使可比产品的综合利润率的影响程度=
举例：
甲成本占总成本的比重15，成本利润率30%，利润系数为4.5。
乙成本占总成本的比重10，成本利润率40%，利润系数为4。
丙成本占总成本的比重45，成本利润率20%，利润系数为9。
丁成本占总成本的比重30，成本利润率25%，利润系数为7.5。
4.5+4+9+7.5=25%
计划年度甲成本占总成本的比重20%，成本利润率30%，利润系数为6。
乙成本占总成本的比重10，成本利润率40%，利润系数为4%。
丙成本占总成本的比重30，成本利润率20%，利润系数为6。
丁成本占总成本的比重40，成本利润率25%，利润系数为10。
6+10+6+10=26%
②产品品种结构变动对利润的影响=按照上一年度成本水平计算的计划年度可比产品的总成本×产品品种结构变动使可比产品的综合利润率的影响数字
（4）测算由于计划年度产品销售价格变化而增加或减少的利润。
其他因素不变，销售价格提高，利润就会增加；反之，利润就会减少。
需要考虑的两个因素：
价格变化前发出的产品，仍按原价计算，不受价格变化的影响。
必须考虑税金的影响
（5）计算由于期处和期末计划产品结存量发生变化对利润的影响。
（书上没有的）
期处结存量大于期末计划产品结存量，增加利润。
期处结存量小于期末计划产品结存量，减少利润。
举例：
期处结存量128400，期末计划产品结存量226660。
3、计算计划年度不可比产品的销售利润（书上没有的）
分为五个步骤：
（1）计算计划年度不可比产品计划成本。
（2）计算计划年度不可比产品计划利润率。
（3）计算计划年度不可比产品的利润。
（4）划年度不可比产品的销售比重。
（5）计划年度实现的不可比产品利润。
三、利润计划01：
23：
25
编制利润计划时，应先编制营业利润计划、投资收益计划和营业外收支计划，然后，在这些计划的基础之上汇总编制利润计划。
（老师学生看书上的表）
第五节利润分配
一、利润分配制度的沿革
（一）企业基金制度
（二）利润留成制度
1、留成比例的确定
2、利润留成的提取条件和方法。
3、利润留成资金的使用。
（三）利改税制度
1、把工商税按照纳税对象，划分为产品税、增值税、营业税和盐税。
同时把产品税的税目划细，适当调整税率。
2、开征资源税。
3、征收国有企业所得税。
4、对大中型企业开征调节税。
5、开征房产税、土地使用税、车船使用税和城市维护建设税四种地方税。
6、企业留用利润要建立5项基金。
（四）企业承包经营的利润分配
1、承包经营利润分配的原则
利润分配原则：
包死基数、确保上交、超收多留、欠收自补，以此确定国家与企业的分配关系。
2、上交国家利润的承包基数
以承包前一年企业上缴的所得税和调节税数额为基数，或以承包前二到三年企业上交利润的平均数为基数。
3、上交国家利润的承包形式
（1）上交利润递增包干，超收留用。
（2）上交利润基数包干，超收分成。
（3）微利企业上交利润定额包干。
（4）亏损企业减亏包干或补贴包干。
二、利润分配的原则
（一）“税利分流”制度
1、实行税利分流，就是把国有企业缴纳所得税和上交利润分开，税归税，利归利，税利并存。
2、基本内容：
①恢复国有企业所得税，降低国有企业所得税税率，取消调节税税种。
②税后分利。
③改税前还贷为税后还贷。
（二）基本原则：
1、坚持全局观念，兼顾各方利益。
2、统一分配制度，严格区分税利。
3、参照国际惯例，规范分配程序。
三、企业利润分配的基本程序
（一）依法缴纳所得税
1、税前利润弥补亏损
当年亏损可以用下一年度的税前利润弥补。
下一年度利润不足弥补的，可以在5年内延续弥补。
5年内不足弥补的，用税后利润弥补。
2、调整计税利润的项目
3、应纳税所得额
应纳税所得额=企业利润总额-弥补以前年度亏损-国家规定其他项目应调减的利润+国家规定应调增的计税利润
4、应纳所得税税额。
应纳所得税税额=应纳税所得额×税率
33％
18％（年计税利润额在3万元以下的）
27％（年计税利润额在3万元至10万元的）
（二）税后利润分配顺序：
1、弥补被没收的财物损失，支付各项税收的滞纳金和罚款。
2、弥补企业以前年度亏损。
3、提取法定盈余公积金。
法定盈余公积金按照税后利润扣除前两项后的10％提取，盈余公积金已达注册资金50％时可不再提取。
4、提取公益金。
5、向投资者分配利润。
四、股份制企业利润分配
（一）股份制企业利润分配的特点
1、股份制企业的利润分配应坚持公开、公平和公正的原则。
同股同权，同股同利。
2、股份制企业的利润分配应尽可能保持稳定的股利政策。
3、股份制企业的利润分配应当考虑到企业未来对资金的需求以及筹资成本。
4、股份制企业的利润分配应当考虑到对股票价格的影响。
（二）股利政策的基本理论
概念：
股利政策是关于公司是否发放股利、发放多少股利以及何时发放股利等方面的方针和策略。
股利无关论
股利相关论
1、股利无关论
股利无关论认为，企业的股利政策不会对公司的股票价格产生任何影响。
2、股利相关论。
股利相关论认为，企业的股利政策会影响到公司股票的价格。
（三）影响股利政策的因素
1、法律因素
（1）资本保全的约束
（2）企业积累的约束
（3）企业利润的约束
（4）偿债能力的约束
2、债务契约因素
（1）规定每股股利的最高限额。
（2）规定未来股息只能用贷款协议签定以后的新增收益来支付，而不能动用签定协议之前的留存利润。
（3）规定企业的流动比率。
3、公司自身因素（作图）
（1）现金流量
（2）举债能力
（3）投资机会
（4）资金成本
4、股东因素
（1）追求稳定的收入，规避风险。
（2）担心控制权的稀释。
（3）规避所得税。
（四）股利政策的类型
1、剩余股利政策
2、固定股利或稳定增长股利政策
3、固定股利支付率股利政策
4、低正常股利加额外股利政策
（五）股利的种类与发放程序
现金股利
1、股利的种类
股票股利
2、股利的发放程序
（1）宣布日
（2）股权登记日
（3）除息日
（4）股利发放日
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