企业年度培训需求调查报告Word下载.doc
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切实挖掘培训需求。
第二部分员工需求调查现状
一、对培训组织与安排需求分析:
针对培训组织与安排需求调研主要从“培训形式、培训方式、培训讲师选择、培训时长、培训时间、培训地点”等六个方面进行分析。
1、培训形式:
如图
(1)所示:
就培训形式而言,公司员工和管理层较多认为培训形式采取“由公司内部有经验的人员进行讲授“、”安排受训人员到外部培训机构接受系统培训”及“部门内部组织经验交流与分享”比较合适。
2、培训方式:
如上图所示:
在培训方式上,管理层与区域经理的意见相对一致,支持率最高的形式是“案例分析”,其次是“模拟及角色扮演”及“课堂讲授”。
结合公司现有培训资源,有效提升业务技能及工作绩效“案例分析”培训形式相对较好。
3、培训讲师选择:
在培训讲师选择上,管理层与区域经理的意见相对一致,支持率最高的形式是“职业培训师,丰富的授课技巧和经验”,其次是“本职位优秀员工,对公司业务很了解”,以及“实战派知名企业专业,有标杆企业经验”。
结合公司、部门实际工作需要以及公司现有培训资源,可以考虑“职业讲师”和“公司核心业务骨干”两方面。
4、培训时长:
如上图所示,针对培训时长,区域经理员工较多认为“无所谓,视课程需要而定”;
5、培训周期:
关于培训周期,管理层50%人员认为每月组织一次,区域经理较多认为每季度一次;
结合公司实际工作要求及业务团队实际情况,建议每月一次,可以结合“月度例会”实施。
6、培训时间安排:
如图所示:
超过半数的管理者以及较多数区域经理均赞同随机选择培训时间,而区域经理更多的选择上班时间(如周五下午)接受培训,管理者则更多选择根据课程而定。
7、培训地点选择
培训地点选择较多数管理层及区域经理均赞同“视课程需要而定”,其次是部分区域经理希望能在公司以外专业的培训教师上课,培训效果可能更好。
二、培训课程需求分析:
1、2010年下半年业务岗位培训需求重点在于哪个方面:
2010年下半年区域经理希望在“行业、市场及产品信息”方面提升,同时也希望能够提高“人际关系及沟通技能”。
管理层从公司战略角度及区域经理岗位能力要求出发,考虑培训重点放在“个人自我管理技能”和“企业文化”两个方面,增加员工归属感同时,提升岗位技能。
2、为更好帮助业务人员完成业绩目标,结合自身实际情况,希望学习课程:
(1)、通用技能课程:
希望培训课程《沟通技巧》《公司产品及市场分析》《压力与情绪管理》《时间管理》
(2)、销售技能提升课程
销售技能课程主要有《区域市场开发与管理》、《销售策略分析》、《如何进行渠道的深度开发与管理》、《如何建立区域市场竞争优势》、《经销有效管理》、《区域经理必备知识》
(3)、管理技能提升课程
管理技能课程主要是:
《目标管理》、《高绩效团队建设》《年度经营计划制定》
3、围绕工作岗位职责、工作内容及个人实际情况分析培训需求:
(1)、个人在岗位专业技能上,需要进行哪些方面的培训
区域经理
管理高层
关键词
次数
企业文化
7
人际关系与沟通技巧
6
团队建设与管理
4
人员管理与团队建设、激励
13
产品知识及行业动态
10
区域经理岗位职责技能
1
个人管理水平
市场投入与开发
3
门店管理(打造、销售突破)
2
岗位技能
提升区域市场竞争优势
5
经销商的开发与管理
销售财务管理
经销商有效管理
8
费用管控
销售计划管理
公司成功案例
促销活动安排与执行技巧
销售策略与技巧
执行力
个人管理技能
合同谈判技巧
计算机办公水平
计划管理
如表所示:
围绕工作岗位职责、工作内容及个人实际情况,区域经理在岗位技能方面需培训内容为:
“人员管理与团队建设”、“产品知识及行业动态”、“经销商开发与有效管理”、“企业文化”。
(2)、日常工作中经常遇到的问题或困难:
问题分类
问题汇总
个人技能
1、销售数据分析;
2、电脑操作问题;
3、销售报告撰写;
4、各城市经理不能对公司工作相应各种表格正确、合理填写;
沟通与谈判
1、正式与采购的沟通和谈判;
2、与经销商的业务沟通;
3、人际关系及沟通技能;
产品知识
1、公司专业的产品知识的欠缺;
2、糖类产品专业知识;
产品陈列
1、门店陈列的管理;
2、竞品陈列的竞争;
3、终端市场竞品投入,终端付费陈列费用不足;
4、部分门店的陈列面有限;
5、补货不及时;
经销商管理
1、经销商提出不符合公司政策的要求;
2、经销商的重视度;
3、经销商的老板和员工相互推诿;
4、经销商执行政策不彻底;
5、客户积极性不高;
6、经销商资金问题,需要进货没有钱;
7、经销商对公司的信心;
8、一些门店的客情关系经销商多不愿意花一些费用。
市场开发
1、市场受到竞品厉害打压;
2、市场产品缺少人员维护跟踪;
3、市场开发较难;
产品质量
1、公司产品今年经常出现质量方面的问题;
2、部分产品的质量不过关,导致客户投诉;
3、产品质量的不稳定;
促销
1、促销活动的可执行性;
2、能够快速提升销量的促销方法;
3、希望公司根据市场情况制定合理的促销计划;
4、根据我产品的特性制定引导消费的促销案子.
费用
1、市场产品缺少人员维护跟踪;
2、各省经理不能合理、有效费用控制,把费用最大化利用;
绩效考核与团队管理
1、销售团队绩效奖励的合理性;
2、绩效考核;
3、本身团队的管理;
其他
1、员工在企业如何能够更好的发展;
2、公司总的发展方向;
如上表所示,日常工作中出现共性问题和困难依次为:
“经销商管理”、“产品陈列”、“个人技能”、“沟通与谈判”;
(3)、区域销售人员希望提升哪些方面的能力(知识):
问题汇总(区域经理)
问题汇总(管理高层)
1、PPT演示文档制作及Excel函数使用;
2、电脑表格的制作;
3、Excel函数使用技巧;
1、办公自动化,表格如何制作、使用、填写;
1、时间管理;
1、工作计划及目标的制定;
2、个人自我时间管理
3、个人工作计划性、下属工作合力、计划安排;
1、谈判涉及的知识;
2、商务的沟通与谈判;
3、沟通技巧;
4、人际关系及沟通;
5、人际关系以沟通;
6、沟通能力;
7、如何和谈判经验的卖场采购沟通工作事项;
8、沟通和演讲能力;
团队管理
1、团队管理;
2、区域人员管理;
3、人员合理的管控;
4、人员管理;
5、团队组织能力;
6、如何管理团队;
7、团队协作能力;
8、团队管理,激励;
1、团队协调、管理能力;
1、经销商管理能力;
2、经销商的管理;
3、经销商的开发;
4、经销商管理;
5、经销商开发能力;
1、经销商的管理及控制能力;
2、经销商管理能力;
1、市场开发与拓展;
2、产品市场的运作;
3、市场管理能力;
4、提高市场占有率;
5、对产品知识的了解,对竞品的市场分析;
1、门店协调管理能力。
压力管理
1、个人情绪控制能力;
2、个人抗压及心里建树
1、糖类运作专业知识;
1、费用如何计算、掌控、使用;
如上表所示:
区域经理及主管领导希望下属提升的知识技能为:
“沟通与谈判”、“团队管理”“计划管理”、“经销商管理”、“市场开发与管理”。
(4)、希望公司提供哪些方面的培训与支持:
1、比较实用的电脑知识培训
业务管理
1、销售数据分析及财务管理培训;
2、销售技巧;
3、专业岗位技能;
4、业务技能;
5、专业销售业务知识;
6、产品卖点介绍和促销辅料
1、区域经理岗位技能;
2、公司业务流程;
1、公司文化;
2、企业文化;
3、企业文化
4、企业文化的培训,有利于员工加强对企业的认识;
5、公司文化,企业发展规划,未来的走向;
6、员工企业文化的培训,有利于员工对企业建立归属感;
7、下半年度及11年度公司推广、市场方面的战略、战术;
1.公司的战略目标及三年愿景;
1、如何建立区域市场竞争优势;
2、对区域市场竞品采取有效的打击措施;
3、产品的针对性推广与促销;
4、市场产品的维护,和竞品的打击;
5、根据不同的市场情况做市场分析及投入;
1、产品知识;
2、公司产品知识;
3、糖类产品专业知识;
4、品类管理;
5、产品知识和生产工艺;
6、产品知识的了解;
1、商务谈判技能;
2、谈判技巧;
1、经销商的管理;
2、经销商的管理艺术
1、经销商管理;
1、员工辅导与激励;
2、高效率的团队建设;
3、团队的建立和协作;
1、团队管理;
希望公司提供培训支持主要体现在:
“企业文化”、“业务技能”、“市场开发与维护”、“产品知识”、“经销商管理”、“团队管理”等方面。
(5)、除本问卷所涉及到的内容,您对公司培训还有哪些建议和期望?
或者是您还期望学到哪些方面的知识?
1、希望与客户一起到公司,接受公司的企业文化培训;
2、加强销售分析,完善公司制度;
3、希望能多学习一些商务沟通与谈判的技巧;
4、加强销售分析,完善公司制度;
第三部分结论
通过对调查问卷的统计与分析,我们得出以下结论:
1、在培训组织与安排上:
如遇销售旺季等特殊情况、可做适当调整。
单次培训时长以2-4H为宜。
培训形式结合公司实际情况及课程需要,可选择“外派培训”或“内训”,培训方式也可考虑“视频”、“核心业务人员经验分享”、“案例研讨”等。
2、在培训需求分析(培训内容)上:
培训需求分析主要围绕公司、区域经理2010年业绩目标,结合工作岗位职责、工作内容、个人实际情况分进行析,同时考虑到区域经理工作当中实际遇到的困难,个人业务能力的短板,迫切需要提升的能力、知识等进行调研,最终得出培训需求、内容。
类别
课程名称
《公司企业文化及战略规划》
专业知识
《甘汁园产品知识》、《糖类产品及行业知识介绍》
专业技能
《产品陈列标准》、《经销商有效管理》、《如何建立区域市场竞争优势》
《企业销售渠道开发与管理》、《商务谈判技巧》、《客诉处理技巧》
管理能力
《目标管理》、《团队建设与管理》、《非人力资源管理干部的人力资源管理》
个人办公技能
《word、excel办公软件应用》
第四部分:
2010年下班年度销售人员培训计划
详见附件1:
《销管部2010年下半年度培训计划》
附件2:
《培训需求调查问卷(主管领导版)》
附近3:
《培训需求调查问卷(区域经理版)》
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