1009级市场开发与营销专业Word格式文档下载.docx
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1、本专业培养服务于区域经济需求，符合产业经济特色，集群营销技能和连锁管理技能突出的领班式高端技能型营销人才。
2、训练学生充分认识自身个性特长及就业需求，培养销售内勤管理、市场渠道管理、零售终端零售管理等三个领域的专门型管理人才，为学生扬材适业提供多种培养路径。
3、培养学生的创新思维与创业精神，以课内实践、校内实训与校外实习三种形式提供全面的创业创新孵化。
4、培育学生正确的职场伦理与团队精神，结合学院的优势特长，强化学生可持续的发展能力与人文素质培育。
5、为意向学生提供销售管理本科层次拓展课程，满足学生从专科向本科发展的需要。
（二）人才规格
1、知识结构
2、能力结构
核心能力：
（1）销售内勤管理能力
相应的课程设置有：
人力资源管理、会计原理、创业管理、客户管理、销售团队管理、常用办公软件应用
（2）市场开拓与策划能力
消费者行为、营销策划、统计学原理、市场调研、品牌管理、商务幻灯片制作技巧、组织间销售、商务沟通与拜访、网络营销。
（1）零售与流通管理能力
市场营销原理与实务、商务谈判、商务礼仪、电子商务、门店规划与设计、连锁加盟管理、商品管理、销售渠道与终端管理。
拓展能力：
创新与创业能力
本专业学生在完成培养方案规定的课程学习后，必须取得全国计算机等级水平考试一级证书，高等学校英语应用能力考试三级证书、市场营销经理助理（国家职业资格三级）资格证书。
不同岗位方向的学生可结合自己的职业取向，选择统计证、人力资源管理师、连锁经营管理师、助理物流师、阿里巴巴电商运营专员、推广专员等证书课程。
3.素质结构
具有马克思主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想的基础知识；
具有科学的世界观、人生观、价值观以及良好的职业道德、敬业精神；
遵纪守法，具有为建设有中国特色社会主义而奋斗的献身精神；
具有健康的体魄、良好的心理素质和团结协助精神；
具有良好的开拓和创新能力。
三、职业范围、岗位群及岗位层次
结合营销专业学生个性化发展需要与不同企业与岗位特点，本专业培养方向可分为销售内勤，市场渠道管理、零售终端管理三大岗位群，九个基本岗位群，领班岗位层次是本专业人才培养的主要方向。
岗位群
岗位层次
初次岗位
领班岗位
晋升岗位
销售内勤管理
内勤员
统计员
文员
客服专员
内勤主管
人事主管
客服主管
人事经理
客服部经理
营销经理
市场渠道管理
市场专员
品牌专员
渠道督导
市场主管
品牌主管
渠道主管
市场部经理
渠道经理
零售终端管理
门店店员
营业员
销售员
业务员
客户经理
店长
业务经理
客户主管
区域经理
销售部经理
（一）销售内勤岗位说明表
一．基本信息
所属部门
销售部
直属上级
销售部经理
晋升方向
销售部经理助理
二．岗位概述
建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。
负责营销部与公司其他职能部门的衔接、沟通工作；
负责客户信息的管理；
负责成品发运的管理；
负责客户投诉信息的传递与跟踪处理；
做好本部门有关的统计与信息传递工作。
三．职位位置
四．工作关系
联系对象（部门或单位）
联系主要内容
公司内部
营销副总
以书面或口头的形式，及时将工作中重大问题或审批事项向总经理汇报。
职能部门
多种方式接收、传递职能部门的有关信息，并跟踪、协调处理结果。
公司外部
客户单位
电话、传真、网络等方式接收、确认客户的订单信息及客户投诉信息。
托运单位
根据客户的订单需要，及时电话联系托运单位到公司运货。
五．岗位职责
工
作
内
容
1建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；
2参加公司召开的销售会议或组织的培训；
3与客户建立良好关系，以维护企业形象
4负责建立和管理完整的客户档案和客户往来台帐.
5负责接收办事处传回的各种报告、资料、付款凭证及文件资料
6根据发货清单，编制产品发货周报表和月报表，上交营销副总经理。
7负责与销售有关的资料、报表的整理、归档、统计、保存及保密工作。
8负责招标文件的接收和细化，根据招标要求组织标书制作，及时提供相关资料。
9负责公司与办事处之间有关文件、政策、规章制度、销售统计方面的信息及各种票据的传递。
10.做好每日发货统计和应收账款的登记核算，建立销售发货、货款回笼执行台帐，并每日上报。
11.根据发货的数量和时间制定运输计划，认真核对客户订单，按照订单要求发货，对运输费用进行审核。
12.接听客户电话投诉，记录投诉内容，督促有关部门尽快处理，并跟踪处理结果和对客户进行回访，记录客户的意见和建议。
13.负责接收来自办事处或直接客户的订单，并对有关订货信息进行确认，对经确认的订单进行及时、有序传递并对每日订单进行汇总，对订单的生产进度与完成情况及时与生产部和成品库进行跟踪联系。
权力
1.有要求公司相关部门配合其工作的权力；
2.经销售经理授权有代表公司与各供应商签订有关采购、价格等方面的协议的权力；
3.销售部经理赋予的其他一切权力。
责任
1.对负责建立、整理代理商档案、商业客户档案、临床终端档案，建立有效的客户信息档案，确定销售行为的合法性负责；
2.对及时提供市场所需的各类文件资料及样品负责；
3.对各区域招标信息的收集、整理与反馈，按要求及时制作招标文件负责；
4.对做好业务电话的登记工作负责。
六．任职要求
性别
不限
年龄
25～45岁
个性特征
积极主动、保密意识强
学历与专业
市场营销或相关专业大专以上学历。
工作经验
3年以上工作经验，1年以上办公室文员工作经验。
应掌握的知识
受过市场营销、产品知识等方面的培训。
熟悉公司的产品以及生产周期、销售管理制度、档案管理、客户投诉处理流程、成品的发运与管理流程、订单处理流程等知识。
工作技能
1.熟悉市场营销工作；
2.熟悉零售运作模式；
3.有地区销售网络和销售关系。
有较强的语言表达能力和组织协调能力；
掌握一定的电话礼仪和电话营销技巧；
具备一定的计划与目标控制能力；
懂得标书制作的一般技巧，能够积极维护公司的利益。
公文处理
具备良好的文字表达和文字处理能力。
计算机
熟练使用办公软件、能通过网络传递信息。
（二）市场渠道管理岗位说明表
市场部
市场部经理、渠道经理
市场部经理助理
负责市场调查、开拓，前期的市场开发工作，建立维护与扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。
市场副总
各渠道成员
电话、传真、网络等方式接收、确认的市场信息。
各公关公司、调研公司、媒体等
根据公司的需要，准确传达调研或营销服务需求并及时沟通。
1在市场部经理的领导下，负责公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理。
2、负责跟踪、研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，负责制定公司年度市场营销信息调研计划及预算，提交调研报告。
负责制定专项市场调研方案，收集市场信息，分析调研结果，提交调研报告，预测市场动态，拟定应对策略。
3、竞争产品信息的收集、整理与反馈（包括生产商的详细资料）竞品陈列情况（包括陈列位置、陈列原则、排面大小、产品外包装的整洁情况、陈列柜是否整洁干净。
）
4、竞品的促销方式，竞争策略、单店的送货周期、业务人员拜访周期、退货情况的了解。
5、竞品的渠道分析、产品诉求点、广告诉求点的调查整理与分析。
6、主要几家企业信息的收集包括：
地址、联系方式、优势、劣势、成熟区域。
未开发区域、开发区域、刚入市区域。
7、区域市场操作思路与操作模式。
8、促销活动、广告的创意与策划等。
9、消费者心理、消费者消费习惯等调查。
10、促销品信息的收集、整理与反馈。
11、媒体信息的收集、整理与反馈。
12、业务流程的了解与熟悉
13、商业布局的了解、KA分布布局及相关销售情况。
KA卖场的整体布局、产品布局、陈列形式、陈列高度、购物环境等信息的了解。
14、竞品品项，产品结构对比、价格策略、市场销售情况、畅销品项
15、负责各区域市场信息的指导、协调与管理，通报市场动态、公司基本状况及应对策略。
16、在市场部经理的领导下，负责公司广告方案的策划、实施与业务管理。
17、负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及分配比例。
18、负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。
19、负责公司企业形象的策划与实施。
20、在市场部经理的领导下，负责公司促销活动方案的设计、策划、实施与业务管理。
21、负责编制公司年度促销活动预算，提交年度促销方案，制定与协调各区域促销活动推进时间与方案选择。
22、负责各区域促销活动的工作指导与审批管理，协助各区域市场开展促销活动。
23、负责制定公司公共关系计划与实施方案，策划与组织实施公关活动。
2.经市场部经理授权有代表公司与各服务公司签订有关协议的权力；
3.市场部经理赋予的其他一切权力。
1.负责制定公司调研方案并组织实施，对调研方案的有效性负责；
2.负责收集竞争企业信息并形成调研报告，对报告的真实性负责；
3.负责制定营销策略，及有效组织实施；
4.负责公司各渠道成员管理，制定合理的激励机制。
23～45岁
受过市场营销、推广等方面的培训。
熟悉公司的产品及经销商管理制度、掌握基本促销手段、激励机制、公关、广告、网络推广等多种营销策略。
1.熟悉市场调研工作；
2.具备营销策划能力；
3.具备制定及实施营销策略的能力；
4．具备渠道管理的能力。
具备良好的文字表达和一定的创新思维，掌握商务文案的撰写与展示能力。
（三）零售终端管理岗位说明表
销售部（营业部、业务部、门店）
店长、销售部经理、区域经理
销售部主管、渠道主管
在销售部经理的直接领导下，积极开发客户资源、完成销售订单、在终端管理领域（店长）负责门店经营与日常管理。
服务单位
根据客户的订单需要，及时沟通协调。
销售员工作内容：
1.根据销售任务，开展销售工作，完成销售目标
2.及时收集竞争对手相关信息，把握市场动向
3.负责销售订单的具体落实工作
4.负责销售货款的催收工作，及时回收销售货款
5.积极开发客户资源，并定期拜访，维系客户关系
6.负责收集客户信息，了解客户需求，建立客户档案，并定期更新完善
7.协助完成销售活动，维护公司形象，提高产品知名度
终端管理工作内容：
1.根据公司品牌战略，执行公司经营目标。
2.负责店铺人员管理工作。
3.负责对店铺人员实施有效整合及教育培训
4.负责店铺货品管理和账务管理。
5．负责店铺资讯管理，整理和分析市场信息，为公司营运战略提供资讯。
6.负责店铺客户关系管理。
7.店铺的日常管理工作。
8.完成公司上级领导交办的其他各项临时性工作和作务。
四、课程结构与对应岗位
1、本专业课程分为学校课程与企业岗位课程两大体系；
2、学校课程含通识课程与专业课程两大类，为本专业学生必须修习的课程，在校内开展教学，由学校教师教学为主，在第四学期之前务必全部修完；
3、企业岗位课程含校企导师共建课程、项目小组校内实训课程、单科校外实训课程、合约式实习课程四类，由选择不同岗位方向的学生自主选修，从第二个学期切入到第六学期全部结束。
课程结构表
对接课程
学期
学分
课程组织形式
销
售
勤
岗
位
人力资源管理
3
4
常规课堂
会计原理
客户管理专题▲★
2
校企导师共建课堂
单科校外实训
4
常用办公软件应用
5
销售团队管理★
企业导师课堂
市
场
专
员
商务幻灯片制作技巧
品牌管理专题▲
会展策划与组织专题▲
商务拜访与邀约专题▲
创业管理专题▲
网络营销
终
端
管
理
商务谈判策略与技巧
商品管理专题▲（商品展示、新品提炼、品类管理）
门店规划与设计专题（新店呈现、门店服务标准、POP展示）▲
销售风险管理★
校内交易市场实训
项目小组校内实训
卓越销售技术专题▲
连锁加盟管理专题▲
五、“一生一案”方案实施方案
（一）“一生一案”进程安排及整体要求
1.2012年新生入学前，确定主要岗位方向，并做好各主要方向的课程设置工作。
2.新生始业教育时，对学生进行专业岗位方向及课程与学分要求的培训。
3.第1学年学习期间，组织校企合作单位与学生见面，引导其根据自身特点，选择专业方向或职业岗位。
4.第2学年开始时，签定学生、学校导师、企业导师三方协议，在明确岗位方向的基础上进一步明确每个学生的培养目标，制定学生职业发展规划手册，是为“一生一案”。
5．允许选择不同岗位方向的学生跨方向修习企业岗位课程，以达到本专业要求学分为准。
6.课堂组织形式分为常规课堂、校企导师共建课堂、项目小组校内实训课堂、单科校外实训、合约式校外实训等五种基本形式。
（二）、课堂管理办法
1．常规课堂管理参照学院统一的教学管理办法
2．校企共建课程管理办法：
学校教师负责制定教学大纲、联络企业导师、明确考核办法、组织教学实施，承担课程进程表中理论部分课时部分；
企业导师负责提供岗位课堂内容，实施教学，开展考核，承担课程进程表中实践课时部分。
由校企导师共同出具理论、实践成绩。
3.单科校外实训由学生自主寻找企业导师的方式进行，可替代同一学期任何一门岗位方向课程相同的学分，由该岗位课程的任课教师签字确认方被认可，以递交单科实习报告或其他文本为考核依据。
4．项目小组校内实训课程以校内实训基地（交易市场、校内门店、情境工作室等）为主要教学场所，由学生自由组织的项目小组与选定导师以明确项目任务书的形式开展。
（具体见附件5），以递交项目小组综合手册及实践成果为考核依据。
5.合约式校外实习课程以学期为单位，需经管学院、校外实习单位、学生家长三方共同签署意见，并以递交校外实习手册（附件6）为考核依据。
由企业导师与学校导师共同出具考核成绩。
六、教学进程安排
（一）各教学环节总周数分配（见表1）
表1各教学环节总周数分配表
内容
课堂
教学
实习
实训
复习
考试
设计
答辩
入学（军训）或毕业教育
运动会
机动
总计
一
14.5
1
0.5
19
二
11.5
4.5
18
三
14
3.5
20
四
12
5.0
五
15.5
3.0
21
六
16
67.5
32
1.5
115
（二）教学进程表（见表2）
（三）学时分配表（见表3）
表3学时分配表
课程分类
分配学时数
所占比例
教学分类
学校课程
1686
56%
理论课
1035
42.16%
企业岗位课程
1260
32%
专升本拓展课程
300
12%
实践课
1421
57.84%
合计
2616
100%
合计
四）实习实训环节设置表（见表4）
表4实践（实习实训）环节设置表
课程或项目
周数
地点
市场营销软件实训
校内实训基地
市场调研实训
0．5
管理学原理
（沙盘实训）
电子商务实训
校内实训基地+合作企业
营销策划实训
校企合作企业
6
单科校外实训
（一）
学生自主选择
7
单科校外实训
（二）
8
校内交易市场实训
（一）
9
校内交易市场实训
（二）
10
合约式校外实训
（五）职业资格（技能）考核安排排表（见表5）
表5职业资格（技能）考核安排表
序号
职业资格（技能）名称
考核学期
主要支撑课程
统计证
统计技术与软件应用、会计原理、市场调研
人力资源管理师
企业管理、人力资源管理
市场营销理论与实践、经济法、客户管理、商务谈判
助理物流师
销售渠道与终端重视、物流技术
阿里巴巴网络推广专员
电子商务、网络营销
连锁经营管理师
连锁经营管理、连锁加盟管理
七、附件
附件1：
就业岗位与职业能力分析表
附件2：
专业课程设置表
附件3：
“一生一案”职业规划手册
附件4：
企业岗位课程实施办法
附件5：
项目小组校内实训手册
附件6：
校外实习手册
就业岗位与职业能力分析
1.销售内勤岗位职业能力分析
典型工作领域
具体工作内容
职业能力要求
1-1
客户管理
1．建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；
2．
升级会员 