销售计划 0303.docx
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销售计划0303
盛越环保砖有限公司
经营目标任务计划与实施可行性方案
2015年是公司求真务业务飞速实发展的至为关键的一年，根据公司工作的要求：
以“企业有生气、产品有名气、领导有正气、职工有士气”的公司核心精神为指导，着力整合资源强基础、优化业务结构壮主体；广聚人才促发展、提升管理增能力；攻坚克难出效益、重点突破引领新型建材行业全局，努力实现抢占环保建材市场、拓展业务公司今年的目标任务计划。
公司总体销售目标
1）公司总经营目标______万,工程覆盖面积到达_____ 万m²。
2）销售事业部完成目标4000万。
3）网络事业部完成目标500万。
4）渠道连带完成目标1500万。
5）管理部完成目标50万。
为了能够完成公司的盈利目标，公司各部要思想统一、团结一致、同心协力，早日完成基本目标，把力争目标做基本目标来完成。
在保证完成四个季度的工程量和净利润的基本要求上，公司要有更大的思想目标和准备，力争在基本的要求上能完成增长20%的工程量和利润值。
公司的年度目标任务是在2015年内业务部门保证完成工程造价在6000万元人民币的施工项目，工程面积到达50万m²。
要素
内容
业务部门目标示例
目
标
1、目标是什么？
实现目标的中心思想、项目名次
盛越环保砖有限公司扩展品牌，
提升市场占有率，提高销售额，毛利。
2、达到什么程度？
达到的质、量、状态
承接工程业务50万m²
成交率6000万销售额
计
划
3、怎么办？
为了完成目标，采用相应的措施、手段、方法
1、扩展业部门开展新渠道的构成和体系
2、通过新老销售渠道，增加工程成交率，实现新增5000万销售额
3、通过服务品质管理将连带率提高到1000万；
4、业务体系组织的建立，工程客户资料整合；建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
5、完善销售制度，策划成交率提高程序；线下设计院、承建商新渠道调研谈判合作（长期）
6、网络运维体系组织的建立，网络客户资料整合；传媒企划；
4、什么时候把目标完成
限制、预定计划表、日程表
3-12月
5、是否达成了既定目标？
完成成果的评价啊
实际销售收入_______万元
毛利：
_______万元
工程面积50万m²6000万销售额业务分解
以上遵照以下示意图分解
业务部门职责分工
项目
房地产开发商
设计院
承建商
装饰集团
总销售指标
2
10
10
20
个人销售目标
1
2
2
2
郑华忠（决策者）：
1、客户渠道、成交工程案例，公司产品资料和样板的管理。
2、现有客户档案资料的收集、整理与归档保管。
3、督促指导各合作项目执行公司的销售政策和市场策略。
4、督促指导各合作项目执行公司的工作反馈制度。
5、督促指导各合作项目做好市场信息收集与整合工作。
6、建立、维护与巩固老客户良好的工程关系网络，收集成交的工程案例；
7、监督公司各部人员考核的执行情况。
8、经授权组建业务部，确定业务部的组织机构，选择聘用管理人员；。
9、塑造、建设公司企业文化。
负责对外公关活动。
10、对公司负责，对廖总负责，对项目负责。
蒋文涛（执行者）：
1、学习和掌握目前公司工程成交客户需求信息的获取、分析及与其的接洽、销售与谈判。
2、执行业务本部门年度销售费用计划，并对执行状况进行监督控制；
3、提出产品年度销售拓展计划、编制三个月销售滚动计划，并负责实施监控执行;
4、指导各合作项目执行公司的工作反馈制度;
5、依据公司的销售行政管理规划,认真做好各项销售行政的辅助及销售日常报表工作。
6、组织、培训和管理当地兼职工程客户业务人员。
7、指导业务人员做好客户服务管理与客户服务工作
8、严格执行与建设单位签订的合同和与公司签订的“项目管理目标责任书”并执行阶段性目标控制，确保项目目标的实现。
9、当出现谈判难题且超出自己决定权限时,及时报告公司业务团队忠哥（决策人）并配合最终解决问题
10、对公司负责，对廖总负责，对项目负责。
贺家麟（企划者）：
1、分解6000万销售额目标，编制本部门月、季、年销售计划；
2、制定总公司目标年度销售计划并分解至各个部门
3、制定业务部门的战略发展及阶段实施方案；
4、全面负责进行公司项目新渠道拓展策划，达到目标开展业务达成新老渠道的构成和体系；
5、各合作项目做好市场信息收集与汇报工作；
6、全面负责策划制定《产品成交率项目可行性研究报告》的撰写，掌握并指导业务构成体系中‘甲方’成交买单决策的部门、每个部门参与的程度、主要决较人及关键决策人等，每一个阶段中参与决策的人员又是不同的，比如有人是技术决策，有人是采购决策，有人是付款决策。
从而制定出一套程序策略来影响工程客户的购买决策，达到赢得喜户的目的；
7、直接或配合二级网络寻找工程客户的需求信息,并对工程信息进行眼踪、落实,主持或参与工程用户的销售和谈判工作,争取本地区市场最大的工程用户销量。
8、结合其他部门提供的资信研究公司现有市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策略及经营活动的动态，提出市场网络与渠道建设规划及阶段实施目标。
9、当出现谈判难题且超出自己决定权限时,及时报告公司业务团队忠哥（决策人）并配合最终解决问题
10、负责协调处理项目部的内部与外部事项。
11、对公司负责，对廖总负责，对项目负责。
如何完成目标分解销售
1）我们的产品销售要与甲级设计公司、承建商、房地产开发商、装饰集团、进行洽谈和联手、公共人脉关系、获得资料潜在客户进行促进业务单容易销售。
2）轻质环保产品销售与装饰公司打好基础进行意向合作。
同时通过自己的人脉关系或其他手段进行完成销售。
3）销售途径寻找
•有合作意向的工程用户主动来访（搭建网络
•现有工程用户或与公司有业务来往的人士的推荐
•挖掘现有潜在工程用户的档案
•从现已合作的工程用户处探听
•访问资历较深的工程用户的销售代表
•查阅各种商业名录（片）
•自己的亲威朋友，以前的同学、同事介绍
•对各种广告媒体的细心观察
•扫街：
逐家拜访
•利用关系到工商所查阅刚获得营业执照的各种公司
业务部门规范性报表汇报机制
业务目标任务书：
督促决策人：
郑华忠负责人：
贺家麟
目标细化目标指标
销
售
职
能
营销管理工作
a.营销战略的制定
1.每月战略在每月27日前定稿
2.具体某工程的战略至少提前20天完成
3.季度在季度末提前4天完成
正常：
在上述要求时间内完成，特殊：
不超过2天非常时候）
b.部门工作目标
1.每月28号提交下月工作业绩目标
2.提交改善措施（或思考）
3.每月28号以前提出3条创新建议，组织实施1条
销售工作
a.销售实务
1.具体鉴定数、意向性客户数统计、分析，每月25日前完成
2.下月布点推进计划
b.客户资源事项
A客户洽谈的指标，如每月30人
B.定期客户回访
3.提高回头客签单率，且每月呈上升势头，如5月分的10％提高到6月份的20％
4.每月推出优秀工程1套。
销
售
技
能
领
先
销售技术创先工作
a.市场营销策略
（1）每月有小的创新、研究，每季有大的突破
（2）推销、洽谈技巧每月有一定的文字记述
（3）定期整理同行新的推销技巧、技术的引进和开发
销售成本控制
（1）设点数量，可行性评估、资金预算额度的掌控，每一个点必须先有可行性分析及资金额算方案
业务目标执行项：
督促负责人：
蒋文涛
部
门
管
理
职
能
制度建设
截止2015年3月30日，基本完成营销部的全套管理制度建设工作并起用实施。
即：
运作机制1个/月管理办法：
1个/月
作业程序：
2个/月规定：
2个/月
如：
设点工程管理、规定、作业程序、如何运作。
组织建设
截止2015年4月30日基本完成营销部人员结构调整，编制到位，知识面广、有相当的业务经验，有一定的专业基础知识。
素质好的建设任务
（1）人员结构及编制：
中级业务1人，主要负责设点，设计院、承建商、装饰集团攻关，相应工程业务人员的合作，更多的接单任务梯业务员5人
（2）知识面及水平：
掌握相当的与客户沟通技巧，能进行简单的口头设计，对基本项目有一定的了解，会基本工程运作，能确保每人每月每套任务量
（3）素质：
综合素质良好
学习和培训
自学：
每月至少12小时（每周3小时）
多种形式培训，10小时/每月
制定营销部培训计划（详细）
1.每周鼓励3人以上不低于30分钟有效沟通
2.每个季度培养1人作为主管人选。
执行控制机制
制定部门年度计划，根据公司6000万销售额年度计划及部门计划，全方位去细化分解为部门各个职能方面的季度，月度，周计划，然后按照计划去组织实施即指挥高度，控制。
检查、汇报，每月初计划上报审批，每月末计划执行情况汇总上报，定期研究计划指挥控制机制的改进和革新
报表机制
按月报、季度报、半年报、年报四种形式进行，每月、季度、半年度、年度末作中下月，季、半年、年度计划报审，每月、季、半年、年初作好上月，季、半年、年度计划执行完成情况汇总上报，报表应洁、实用、有效。
工作台账监测机制
建立必要的工作台账统计监测各方面工作计划的完成和进展情况，以便于时时反馈工作进展情况和计划定期的后表填写。
销售过程工作职责分解
工作阶段
销售过程工作职责分解标准
分配比例
一、信息阶段<5%>
收集前期有效信息
准确了解项目建设方和设计单位的情况（如：
规模、性质、资信情况等），准确了解建设方的项目需求及项目具体进展情况。
5%
二、项目跟进阶段<30%>
1、对立项的项目建设进展深入跟进，收集有利于我司承接的条件和因素
及时、准确、有效收集项目相关的信息并及时填报跟进实况。
搞清招标班子成员、招标方式，了解业主关键招标人信息，了解招标人的需求和想法，并负责组织技术交流和沟通。
10%
2、宣传公司品牌，突出体现公司优势和实力
通过多形式和多途径的品牌宣传和推介，使客户了解公司、熟悉公司、最终信任公司，使我司产品成功参与项目最终竞争。
20%
三、投标运作阶段<50%>
1、项目投标前期策划
理顺客户关系网络，把握客户关注重点，初步判断关键关系人，提请公司领导或技术负责人探讨进一步运作方案。
15%
2、通过运作使项目投标中标且效益较高
了解业主的项目资金预算，获取竞争对手信息及报价情况。
根据项目实际进展，及时提出项目运作和推动成功中标的策划方案和具体措施，分解落实运作项目小组成员的工作职责和目的要求，使项目竞标过程顺利进行。
15%
3、运作关键要素使我司中标
时刻跟踪项目进展动态，把握良机，精准运作要素环节和关键人物，与关键人物建立合作方式，达成共识，保证我司在决标环节顺利中标且获得较高效益。
20%
四、合同及项目实施阶段<15%>
1、签署高质量的合同
通过合同洽谈技巧使签订高质量的合同符合公司合同评审要求。
10%
2、项目回款跟进
按合同要求想方设法按时收取合同进度款项。
EMC合同要积极维护业主关系，提高对比测试的结果，增加效益，跟进回款。
5%
业务开展激励政策
1、提供项目信息费：
个人或或合作单位提供重要项目信息，并提供项目中主要领导人的相关信息及项目相关的各种信息，对中标起到重要作用者，中标后可给予五千至一万的信息费。
2、项目介绍业务费：
个人或合作单位提供重要的项目信息，介绍与项目主要领导人有密切关系的中间人（此中间人对中标起决定性作用）帮助运作项目，中标后可给予合同额5‰—1%的业务费。
3、项目运作业务费：
个人或合作单位提供重要的项目信息，并与起决策作用的主要领导人有直接关系，共同参与运作，中标后可给予合同额1%--2%的业务费。
特别说明：
同一个合作单位或者说个人，如果给了第3项业务费用的就没有第1和第2项业务费用；给了第2项业务费用就没有第1项业务费用。
……更多详情查阅《盛越工程项目绩效管理》
竞争性成交率谈判可行性方案
项目流程
项目进行阶段二
项目进行后期
★早期联络，建立合作关系，
争取用户的支持
项目最初阶段
项目进行阶段一
★技术规格体现我们的优势，影响用户标书
合同谈判
拿到标书草稿
确定可介入的技术
放弃
填报合同执行表（业务部正式交接点）
跟
技术关键人
确定可介入的设备
进
确定运作方式
确认用户是谁
进行物流筛选，初步确定是否具备买断条件
商务关键人
★项目进行风险评估
（确定具备条件，需公司领导书面同意）
合同执行进度：
-收付款
-收发货
-现场服务
确认设计院是谁
获得项目可研报告
★合作伙伴的选择（技术，商务，价格，交货期及核心竞争力）（有条件地决定是否做）
了解项目规模和资金情况
★盯紧回款，解决突发问题
★代理项目签订合作协议
组织投标工作
技术关键人
了解用户和设计院的组织结构
选定厂家（关键点：
技术和商务优势的了解）
用户回访，获取新项目信息
★招投标运作
（商务部介入点）
商务关键人
安排技术交流
了解所需设备情况
★竞争策略策划
与技术和商务人员关系的巩固
竞争对手情况的了解（技术方面/商务方面
了解所需技术情况
客户关系欠缺
及早寻求与目标客户关系好的公司/个人进行合作。
★客户/决策人关系
★填写项目联络登记表并建立项目文件夹
（用户—业主，设计院，承建商，装饰集团）
★竞争情况（互动）
未完待续……
产品知识 行业认知度
作为公司的区域业务主管首先必须清楚得了解公司的产品。
1、产品基本知识
（1）产品结构
（2）产品材质
（3）产品生产流程
（4）产品工作原理
（5）产品工程施工流程系列
2、产品卖点
作为区域业务主管必须了解不同阶段不同产品的独特卖点以及卖点的支撑点。
3、竞争产品的信息
一、作为区域业务主管必须了解竞争产品的动态，了解竞争产品主要了解以下信息：
（1）竞争产品的系列
（2）竞争产品的新品种推出情况
（3）竞争产品的发展趋势（产品性能、产品设计方面的）
（4）竞争产品新的卖点
了解竞争对手信息的渠道
（1）在竞争产品销售的终端
（2）通过建材卖场的采购人员、促销人员（一般新品的进场销售都有一个进场的谈判过程），向他们经常打听、了解竞争产品信息
（3）建筑工地
（4）各种宣传物料（产品宣传单页等）
（5）各种媒体（报纸、电视、网络）
（6）竞争对手员工（包括销售人员、经销商等）
4、工程客户对产品需求信息
区域业务主管是一线的销售员工，他们是经常和工程客户沟通的群体，所以他们是反映建筑工程需求变化信息的最直接的通道。
我们在回访消费者的时候，必须经常向建筑工程了解各种产品信息，作为公司产品研发、改进、销售策略的基础。
作为业务销售主管，我们必须了解以下信息：
（1）工程客户对公司产品使用意愿的信息反馈；
（2）工程客户对售后服务工作的满意程度，服务中还存在哪些需要改进的问题；
（3）工程客户对产品性能方面还有哪些需求或希望；
（4）工程客户对产品外观方面还有哪些需求或希望；
（5）工程客户对公司产品品牌的看法和评价。
工程客户的谈判
一、准备工具
✓以商务化的穿着、谈吐、举止行为方式；对客户的洞察能力；准备给他提供的解决方案；
✓可参考证据：
世界趋势，国家认定，专家论断，成功案例的佐证，相同产品的使用效果；
✓支持文件
序号
文件名称
文件编码
1
新型墙体解决方案
暂无撰写
2
盛越轻质墙板工程案例
暂无撰写
3
产品样式样板画册
有
4
竞争对手比较数据报告
暂无撰写
二、寻找工具
✧电话簿：
这是一种直接而有效的方式,比如寻找装饰公司、房地产公司等。
✧互联网：
在目前通信异常快速的时代，互联网是有效的联系方式，可以通过互联网查阅发布的信息。
✧销售寻找：
通过销售拜访来寻找目标客户。
✧关系介绍：
通过营造广泛的关系网以形成可随时运用的信息库。
✧促销：
通过促销活动吸引潜在工程用户的注意力。
✧展示会：
通过对各种品牌产品的比较及公司新产品与优势产品的展示，使客户对不同产品有直接的了解。
✧广告。
✧其他途径：
－各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会和团体名录。
－竞争对手的企业期刊、培训资料和报表资料。
－访问竞争对手的销售代表
三、如何开场
•工程客户对谈判有多大兴趣。
Ø没有人会购买价格
Ø顾客总是在价格与价值中作出权衡。
•可能存在什么需求。
•与工程客户的共同基础在哪里。
四、双方义务
•他们对于签约的迫切性如何。
•我们今天是否想签约。
•谈过的协议书是否还会卡壳。
五、竞争和排他性
•市场上的种种力量会如何对谈判施加影响。
a）传统的墙材仍然占有一席之地，人们对隔墙板的认识需要提高。
b）行业发展严重失衡老旧产品依靠价格竞争占据市场主流。
c）许多客户在选择轻质隔墙板时过于注重降低建筑成本。
d）轻质墙板行业无序竞争相当激烈，竞相压价、相互倾轧现象十分普遍。
e）工程难易度，轻质隔墙板价格和工程的难易度是有很大关系的，比如说一个使用70元价格的板材的工程，如果安装难度大，会导施工时间长，因此价格就会上涨到80元或者90元。
•我们可以利用什么势力。
一、利益概念，客户买的不是产品和服务，他买的是利益。
二、价格竞争，一般规格中等价格一般都在100至300之之间，好一点的价格在500左右。
不同规格的隔墙板价格也会有所差别，但是差距并不会很大。
三、速度竞争：
效率和创新，开发差异化的、满足工程需求的轻质墙板砖是我们产品战略的准则，创新，以现代+传统+团队施工创造附加价值。
四、差异化：
针对细分市场开发差异化产品，使竞争对手难以模仿，无法跟进。
六、创新和促进
•为了确保交易的成功，我方可能不得不做哪些让步。
1）开价一定要高于实际想要的价格。
你总是因为价格而失去订单，不要在价格上争执异议，强调劣势对手方面，确实的数据，实例统计数据
2）无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。
3）请注意不要让报价单不要把客户吓跑。
•讨论的哪些建议有何新意。
a）客户总是以‘事实’开始，以‘感觉’结束；
b）最后的选择是‘感觉’最舒服的公司或人
c）不要担心‘事实’在‘感觉’上下功夫
d）‘事实’很难改变，‘感觉’可以靠努力改变。
•谁可以作哪些贡献来帮助谈判成功。
记录的保存
记录名称
移交
责任人
保存
责任人
保存场所
归档时间
保存期限
到期处理方式
七、作闭小结
竞争对手分析
（1）品牌。
•有多少品牌参与竞争。
•各品牌实力。
（2）价格。
•竞争对手报价的技巧。
•竞争对手所能承受的最低报价。
（3）货源
•竞争对手在当地的库存是否足够满足工程用户的要求。
•竞争对手能否持续满足工程用户的要求。
（4）关系
•竞争对手与工程用户的关系如何。
•竞争对手的口碑如何。
（5）售后服务。
竞争对手提供的售后服务如何。
6.异常情况处理
（1）遇到竞争对手竞价的处理方法：
•业务人员需要保持冷静，务必最大限度不将底价暴露。
•采取各种方式、各种途径争取弄清竞争对手的底价。
•根据竞争对手底价，灵活掌握自身的报价幅度，全面争取主动权。
•积极与各方联系，搞好各方面关系。
Ø附件
盛越环保砖有限公司综合信息报表
2004年3月
企业名称：
一、经营指标完成进度报告
金额单位：
万元
完成情况
经营指标
年度目标
本月
本年
备注
计划
实际
累计完成
完成比例
销售额
6000万
500万
净资产收益率
2000万
成本费用
4000万
产品销售收入
1000万
说明：
上述经营指标的选择和确定，以产权方与经营方所签年度的《资产经营责任书》为准，若有外币需折算成本位币统计，金额栏内保留2位小数。
企业净资产暂按2003年12月31日财务报表为准。
二、本月经营及管理情况简述
1、产品或服务市场分析：
2、经营中面临的问题与困难：
3、企业内部管理动态（大事记）：
三、下月经营管理工作计划
1、工作计划内容：
2、完成工作计划的相应措施或方法：
3、希望盛越公司及相关职能部门提供哪些方面的支持与服务：
四、其他需要说明的事项
企业经营负责人：
填报人：
时间：
年月日
资料管理（贺家麟）
一、资料内容
（一）送总经理资料。
（二）公司下发文件。
（三）会议纪要。
（四）内部资料。
包括一般资料和重要资料（需长期保存）。
（五）活动方案。
包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。
二．资料的管理
（一）销售主管负责本部门的资料管理工作，部门经理进行监督和督促。
（二）销售主管作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和安全。
（三）《每周销售计划》、《每月销售计划》由各销售代表定期完成，完成后立即交给销售主管，销售主管定期汇总，提供给相关领导和相关部门，分项目存档。
（四）合同书的管理。
详见《合同的管理》。
（五）设备售后资料。
长期保存。
注意事项：
（1）每份资料编写目录，建立借阅签字制。
（2）特别注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如何同变更情况说明；（3）涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。
（4）电脑主机要加密，密码应定期更换，除经理、主管以外人员使用需经上一级领导同意。
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