中国科学技术大学自主招生试题Word格式.doc

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9:

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0;s:

9231:

"@#@高三文科数学试卷@#@一、选择题：

@#@本大题共10小题，每小题5分，满分50分．在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的．@#@1．已知集合，，且@#@A．B．C．D．@#@2．若函数，则下面必在反函数图像上的点是@#@A．B．@#@C．D．@#@3．右图为某几何体三视图，按图中所给数据，该几何体的体积为@#@A．64+16B．16+@#@C．16D．16@#@4．在各项都为正数的等比数列中，首项为3，前3项和为@#@21，则（）@#@A．33B．72C．84D．189@#@5.将函数的图像向右平移个单位后所得的图像的一个对称轴是：

@#@@#@A.B.C.D.@#@3@#@高三文科数学第页（共4页）@#@6．若以连续抛掷两次骰子分别得到的点数m，n作为点P的坐标，则点P落在圆内（含边界）的概率为@#@A．B．C．D．@#@7．下列有关命题的说法正确的是@#@A．“”是“”的充分不必要条件@#@B．“”是“”的必要不充分条件．@#@C．命题“使得”的否定是：

@#@“均有”．@#@D．命题“若，则”的逆否命题为真命题．@#@8．在约束条件下，目标函数的值@#@A．有最大值2，无最小值B．有最小值2，无最大值@#@C．有最小值，最大值2D．既无最小值，也无最大值@#@9．已知复数，，则在复平面上对应的点位于@#@A．第一象限B．第二象限C．第三象限D．第四象限@#@10．将个连续自然数按规律排成右表，根据规律，从2008到2010，箭头方向依次是@#@@#@A@#@B@#@C@#@D@#@@#@第二卷非选择题（共110分）@#@开始@#@二、填空题：

@#@本大题共5小题，每小题5分，满分20分．其中14～15题是选做题，考生只能选做一题，两题全答的，只计算前一题得分．@#@a=1@#@11．若Ａ（－２，３），Ｂ（３，－２），Ｃ（，ｍ）三点共线，@#@则ｍ的值为．@#@a=a+1@#@a=3a+1@#@12．程序框图（即算法流程图）如图所示，其输出结果是．@#@否@#@a>@#@100?

@#@@#@13.已知||=||=||=1,则|+|的值为．@#@输出a@#@是@#@14．（坐标系与参数方程选做题）@#@结束@#@在极坐标系中，曲线截直线所得的弦长为．@#@15．（几何证明选讲选做题）@#@P@#@T@#@M@#@A@#@O@#@如图为圆O的切线，为切点，，圆O的面积为，则．@#@三、解答题：

@#@本大题共6小题，满分80分．解答须写出文字说明、证明过程和演算步骤．@#@16．（本小题满分12分）@#@已知，@#@⑴求的最大值及此时的值；@#@@#@⑵求在定义域上的单调递增区间。

@#@@#@17．（本小题满分12分）@#@型号@#@甲样式@#@乙样式@#@丙样式@#@500ml@#@2000@#@z@#@3000@#@700ml@#@3000@#@4500@#@5000@#@一工厂生产甲,乙,丙三种样式的杯子,每种样式均有500ml和700ml两种型号,某天的产量如右表（单位:

@#@个）:

@#@@#@按样式分层抽样的方法在这个月生产的杯子中抽取100个,其中有甲样式杯子25个.@#@

（1）求z的值；@#@w.w.w.k.s.5.u.c.o.m@#@

（2）用分层抽样的方法在甲样式杯子中抽取一个容量为5的样本，从这个样本中任取2个杯子，求至少有1个500ml杯子的概率．@#@18.（本小题满分14分）@#@A@#@B@#@C@#@D@#@E@#@F@#@（18题图）@#@如图，已知⊥平面，∥，=2，且是的中点．@#@（Ⅰ）求证：

@#@∥平面；@#@@#@（Ⅱ）求证：

@#@平面BCE⊥平面；@#@@#@（III）求此多面体的体积．@#@@#@19.（本小题满分14分）@#@设椭圆的左右焦点分别为、，是椭圆上的一点，，坐标原点到直线的距离为．@#@

（1）求椭圆的方程；@#@@#@

（2）设是椭圆上的一点，,连接QN的直线交轴于点，若，求直线的斜率．@#@20.（本小题满分14分）@#@已知函数．@#@

（1）当时，证明函数只有一个零点；@#@@#@

（2）若函数在区间上是减函数，求实数的取值范围．@#@21.（本小题满分14分）@#@已知数列中，．@#@

（1）求数列的通项公式；@#@@#@

（2）设：

@#@求数列的前项的和；@#@@#@（3）已知，求证：

@#@．@#@珠海市2009---2010学年度第一学期期末学生学业质量监测@#@高三文科数学试卷（答案及评分标准）@#@一、选择题：

@#@本大题共10小题，每小题5分，满分50分．在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的．@#@1.C2.C3.B4.C5.A6.A7.D8.A9.D10.A@#@二、填空题：

@#@本大题共5小题，每小题5分，满分20分．其中14～15题是选做题，考生只能选做一题，两题全答的，只计算前一题得分．@#@11.12.16013.14.15.@#@9@#@高三文科数学第页（共4页）@#@三、解答题：

@#@本大题共6小题，满分80分．解答须写出文字说明、证明过程和演算步骤．@#@16．（本小题满分12分）@#@解：

@#@⑴-----------3分@#@ @#@ 当时，即时，-----------6分@#@ ⑵由得@#@ 在定义域上的单调递增区间-----------12分@#@17．（本小题满分12分）@#@解:

@#@

（1）.设该厂本月生产的乙样式的杯子为n个,在丙样式的杯子中抽取x个，由题意得,@#@,所以x=40.-----------2分@#@则100－40－25＝35，所以，@#@n=7000，@#@故z＝2500----------6分@#@

（2）设所抽样本中有m个500ml杯子,@#@因为用分层抽样的方法在甲样式杯子中抽取一个容量为5的样本,@#@所以,解得m=2-----------9分@#@也就是抽取了2个500ml杯子,3个700ml杯子,@#@分别记作S1,S2;@#@B1,B2,B3,则从中任取2个的所有基本事件为@#@（S1,B1）,（S1,B2）,（S1,B3）（S2,B1）,（S2,B2）,（S2,B3）,（（S1,S2）,（B1,B2）,（B2,B3）,（B1,B3）@#@共10个,其中至少有1个500ml杯子的基本事件有7个基本事件:

@#@@#@（S1,B1）,（S1,B2）,（S1,B3）（S2,B1）,（S2,B2）,（S2,B3）,（（S1,S2）,所以从中任取2个,@#@至少有1个500ml杯子的概率为.-----------12分@#@18.（本小题满分14分），@#@解：

@#@（Ⅰ）取CE中点P，连结FP、BP，@#@∵F为CD的中点，@#@∴FP∥DE，且FP=@#@又AB∥DE，且AB=@#@∴AB∥FP，且AB=FP，@#@∴ABPF为平行四边形，∴AF∥BP．…………3分@#@又∵AF平面BCE，BP平面BCE，@#@∴AF∥平面BCE…………5分@#@（Ⅱ）∵，所以△ACD为正三角形，∴AF⊥CD@#@∵AB⊥平面ACD，DE//AB@#@∴DE⊥平面ACD又AF平面ACD@#@∴DE⊥AF@#@又AF⊥CD，CD∩DE=D@#@∴AF⊥平面CDE…………8分@#@又BP∥AF∴BP⊥平面CDE@#@又∵BP平面BCE@#@∴平面BCE⊥平面CDE…………10分@#@（III）此多面体是一个以C为定点，以四边形ABED为底边的四棱锥，@#@，等边三角形AD边上的高就是四棱锥的高@#@…………14分@#@19．（本小题满分14分）@#@解：

@#@

（1）由题设知@#@由于，则有，所以点的坐标为@#@故所在直线方程为@#@所以坐标原点到直线的距离为@#@又，所以解得：

@#@@#@所求椭圆的方程为-----------7分@#@

（2）由题意可知直线的斜率存在，设直线斜率为直线的方程为，则有设，由于、N、三点共线，且@#@根据题意得,解得或@#@又在椭圆上，故或@#@解得,综上，直线的斜率为或.-----------14分@#@20.（本小题满分14分）函数@#@解：

@#@（Ⅰ）当时，，其定义域是@#@∴ …………2分 @#@令，即，解得或．，@#@∴舍去． @#@当时，；@#@当时，．@#@∴函数在区间上单调递增，在区间上单调递减@#@∴当x=1时，函数取得最大值，其值为．@#@当时，，即．@#@∴函数只有一个零点．……………7分@#@（Ⅱ）显然函数的定义域为@#@∴ ………8分@#@①当时，在区间上为增函数，不合题意……9分@#@②当时，等价于，即@#@此时的单调递减区间为．@#@依题意，得解之得． ………11分 @#@综上，实数的取值范围是 ………14分@#@法二：

@#@@#@①当时，在区间上为增函数，不合题意……9分@#@②当时，要使函数在区间上是减函数，只需在区间上恒成立，只要，且时恒成立，@#@解得@#@综上，实数的取值范围是 …………14分@#@21.（本小题满分14分）@#@解：

@#@

（1）由得：

@#@且，@#@所以知：

@#@数列是以1为首项，以2为公差的等差数列，…………2分@#@所以；@#@------------4分@#@

（2）由得：

@#@，@#@从而：

@#@------------6分@#@则@#@=@#@------------9分@#@（3）已知@#@设：

@#@，则@#@从而：

@#@@#@故：

@#@------------14分@#@";i:

1;s:

14719:

"pep六年级英语下册单词变形练习题@#@秦集小学六年级英语下册单词、句型、作文练习@#@1、写出下列形容词的比较级并把比较级翻译成汉语@#@tallshortstrongoldyoungbigthin@#@heavylongsmall@#@1、写出下列形容词的比较级并把比较级翻译成汉语@#@tallshortstrongoldyoungbigthin@#@heavylongsmall@#@1、写出下列形容词的比较级并把比较级翻译成汉语@#@tallshortstrongoldyoungbigthin@#@heavylongsmall@#@1、写出下列形容词的比较级并把比较级翻译成汉语@#@tallshortstrongoldyoungbigthin@#@heavylongsmall@#@1、写出下列形容词的比较级并把比较级翻译成汉语@#@tallshortstrongoldyoungbigthin@#@heavylongsmall@#@1、写出下列形容词的比较级并把比较级翻译成汉语@#@tallshortstrongoldyoungbigthin@#@heavylongsmall@#@2、根据汉语写词组@#@头疼发烧感冒喉咙疼牙疼疼痛痛的难受的高兴的兴奋的生气的无聊的累的最后的/仅余的/上一个的上周末事情/麻烦@#@2、根据汉语写词组@#@头疼发烧感冒喉咙疼牙疼疼痛痛的难受的高兴的兴奋的生气的无聊的累的最后的/仅余的/上一个的上周末事情/麻烦@#@2、根据汉语写词组@#@头疼发烧感冒喉咙疼牙疼疼痛痛的难受的高兴的兴奋的生气的无聊的累的最后的/仅余的/上一个的上周末事情/麻烦@#@2、根据汉语写词组@#@头疼发烧感冒喉咙疼牙疼疼痛痛的难受的高兴的兴奋的生气的无聊的累的最后的/仅余的/上一个的上周末事情/麻烦@#@2、根据汉语写词组@#@头疼发烧感冒喉咙疼牙疼疼痛痛的难受的高兴的兴奋的生气的无聊的累的最后的/仅余的/上一个的上周末事情/麻烦@#@3、写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@watchTVwashtheclothescleantheroomplayfootballvisitgrandparentsdogo@#@gotoaparkgoswimmingreadbooksgofishinghavegohiking@#@@#@3、写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@watchTVwashtheclothescleantheroomplayfootballvisitgrandparentsdogo@#@gotoaparkgoswimmingreadbooksgofishinghavegohiking@#@3、写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@watchTVwashtheclothescleantheroomplayfootballvisitgrandparentsdogo@#@gotoaparkgoswimmingreadbooksgofishinghavegohiking@#@3、写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@watchTVwashtheclothescleantheroomplayfootballvisitgrandparentsdogo@#@gotoaparkgoswimmingreadbooksgofishinghavegohiking@#@写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@learnChinesegettosinganddanceeatgoodfoodclimbamountaintakepicturesbuypresentsrowaboatseeelephantsgoskiing@#@goice-skatingdo（过去式的否定式）=@#@写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@learnChinesegettosinganddanceeatgoodfoodclimbamountaintakepicturesbuypresentsrowaboatseeelephantsgoskiing@#@goice-skatingdo（过去式的否定式）=@#@写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@learnChinesegettosinganddanceeatgoodfoodclimbamountaintakepicturesbuypresentsrowaboatseeelephantsgoskiing@#@goice-skatingdo（过去式的否定式）=@#@写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@learnChinesegettosinganddanceeatgoodfoodclimbamountaintakepicturesbuypresentsrowaboatseeelephantsgoskiing@#@goice-skatingdo（过去式的否定式）=@#@ @#@@#@写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@watchTVwashtheclothescleantheroomplayfootballvisitgrandparentsdogo@#@gotoaparkgoswimmingreadbooksgofishinghavegohiking@#@learnChinesegettosinganddanceeatgoodfoodclimbamountaintakepicturesbuypresentsrowaboatseeelephantsgoskiing@#@goice-skatingdo（过去式的否定式）=@#@4、按顺序默写26个字母大、小写。

@#@@#@@#@写出下列动词的过去式并翻译成汉语@#@watchTVwashtheclothescleantheroomplayfootballvisitgrandparentsdogo@#@gotoaparkgoswimmingreadbooksgofishinghavegohiking@#@learnChinesegettosinganddanceeatgoodfoodclimbamountaintakepicturesbuypresentsrowaboatseeelephantsgoskiing@#@goice-skatingdo（过去式的否定式）=@#@4、按顺序默写26个字母大、小写。

@#@@#@@#@5、作文：

@#@上周末LastWeekend@#@Iwasbusy（忙碌）lastweekend.OnSaturdaymorning,Iwashedmyclothes.Intheafternoon,Iwenthiking.Intheevening,IwatchedTV.OnSundaymorning,Ivisitedmygrandparents.Intheafternoon,Ididmyhomework.Iwastired,butveryhappy.@#@LastWeekend@#@@#@@#@@#@@#@@#@@#@LastWeekend@#@@#@@#@@#@@#@@#@@#@LastWeekend@#@@#@@#@@#@@#@@#@@#@LastWeekend@#@@#@@#@@#@@#@@#@（人教PEP）五年级英语下册单词专项练习@#@第一单元domorningexercises（晨练）eatbreakfast（吃早饭）haveEnglishclass（上英语课）playsports（进行体育运动）eatdinner（吃晚饭）when（什么时候）evening（夜晚；@#@晚上）getup（起床）at（在…点钟）usually（通常；@#@一般）noon（中午）climbmountains（爬山）goshopping（购物；@#@买东西）playthepiano（弹钢琴）visitgrandparents（看望祖父母）gohiking（去远足）weekend（周末）often（经常）sometimes（有时候）@#@一、四会单词和短语：

@#@@#@1.晨练___________________________2.吃早饭____________@#@3.上英语课_________________4.进行体育活动___________@#@5.吃晚饭__________________6.什么时候______　　@#@7.夜晚，晚上_______8.起床_____________　@#@9.在…点钟_____10.通常，一般________　　　　@#@11.中午______12.爬山_______@#@13.购物，买东西__________14.弹钢琴______________________@#@15.看望外祖父母___________16.去远足_____________@#@17.周末______18.经常_______　　19.有时候________@#@二、必须掌握的四会句子：

@#@@#@1）你什么时候吃晚餐？

@#@Whendoyoueatdinner?

@#@________________________?

@#@@#@我在晚上7：

@#@00吃晚餐。

@#@Ieatdinnerat7:

@#@00intheevening.______________________________.@#@2）你什么时候起床?

@#@Whendoyougetup?

@#@_______________________________?

@#@@#@我通常在中午12:

@#@00起床。

@#@Iusuallygetupat12:

@#@00atnoon._____________________________________..@#@你周末做什么?

@#@Whatdoyoudoontheweekend?

@#@_____________________________________?

@#@@#@通常我看电视和去购物。

@#@UsuallyIwatchTVandgoshopping.___________________________________.@#@有时我去看看爷爷奶奶。

@#@SometimesIvisitmygrandparents._____________________________________.@#@4）我经常踢足球。

@#@有时我去远足。

@#@Ioftenplayfootball.SometimesIgohiking.______________________________________.@#@第二单元：

@#@spring（春天）summer（夏天）fall（秋天）winter（冬天）season（季节）which（哪一个）best（最；@#@极）swim（游泳）flykites（放风筝）skate（滑冰；@#@滑冰鞋）makeasnowman（堆雪人）planttrees（种树）why（为什么）because（因为）sleep（睡觉）@#@一、词汇短语：

@#@@#@1.经常________　2.有时候________3.春天________　4.夏天_________@#@5.秋天________　6.冬天_________7.季节________　8.哪一个__________@#@9.最，极______　10.游泳_______11.放风筝_____12.滑冰，滑冰靯_______@#@13.堆雪人_________14.种树_________15.为什么______16.因为_______　17、睡觉_________@#@二、必须掌握的四会句：

@#@@#@1.你最喜欢哪个季节?

@#@Whichseasondoyoulikebest?

@#@@#@_____________________________________________？

@#@@#@2.我最喜欢冬天。

@#@Ilikewinterbest.@#@_____________________________________.@#@3.夏天是好的，可秋天是我最喜欢的季节。

@#@Summerisgood,butfallismyfavouriteseason.@#@_________________,______________________.@#@4.你为什么喜欢夏天?

@#@Whydoyoulikesummer?

@#@@#@_____________________________________________?

@#@@#@5.因为我可以在湖里游泳。

@#@BecauseIcanswiminthelake.@#@__________________________________________.@#@6.你为什么喜欢冬天?

@#@Whydoyoulikewinter?

@#@@#@_______________________________________________?

@#@@#@7.因为我可以睡懒觉。

@#@BecauseIcansleepalongtime.@#@______________________________________________.@#@第三单元：

@#@Jan./January（一月）Feb./February（二月）Mar./March（三月）Apr./April（四月）May（五月）June（六月）July（七月）Aug./August（八月）Sept./September（九月）Oct./October（十月）Nov./November（十一月）Dec./December（十二月）birthday（生日）uncle（叔叔；@#@舅舅）her（她的）date（日期）@#@一、12个月份单词和缩略式书写：

@#@@#@1.一月_____________2.二月____________3.三月__________@#@4.四月_____5.五月______　6.六月_______@#@7.七月________8.八月__________　9.九月____________@#@10.十月__________11.十一月________12.十二月__________@#@二、必须掌握的句子：

@#@@#@1.你的生日是什么时候？

@#@Whenisyourbirthday?

@#@@#@____________________?

@#@@#@在五月。

@#@It’sinMay.@#@___________________________.@#@2.我的生日在六月。

@#@MybirthdayisinJune.@#@________________________________.@#@比尔叔叔的生日也在六月。

@#@UncleBill’sbirthdayisinJune,too.@#@____________________________________________________________.@#@3.她的生日在六月吗？

@#@@#@IsherbirthdayinJune?

@#@________________?

@#@@#@是的。

@#@Yes.__________.@#@4.今天是几月几日？

@#@What’sthedate?

@#@______________________________?

@#@@#@六月九日。

@#@June9th.___________________.@#@5.今天是几月几日？

@#@What’sthedatetoday?

@#@@#@___________________________?

@#@@#@四月十日。

@#@It’sApril10th._____________________.@#@第四单元drawpictures（画画）cookdinner（做饭）readabook（看书）answerthephone（接电话）listentomusic（听音乐）cleantheroom（打扫房间）writealetter（写信）writeane-mail（写电子邮件）mom（妈妈）grandpa（爷爷；@#@外公）study（书房）@#@1、画画______________2、做饭_________________3、看书_______________4、接电话_________________5、听音乐_________________6、打扫房间_________________7、写信_________________8、写电子邮件_________________9、妈妈______10、爷爷；@#@外公______11书房______@#@1、这是张鹏.ThisisZhangPeng.________________________________.@#@2、你正在做什么？

@#@Whatareyoudoing?

@#@_______________________________？

@#@@#@我正在洗碗碟。

@#@I’mdoingthedishes.____________________________.@#@我正在看书。

@#@I’mreadingabook._________________________________.@#@3、爷爷正在写信。

@#@Grandpaiswritingaletter.____________________________.@#@弟弟、哥哥正在做作业。

@#@Brotherisdoinghomework._____________________________________________.________.@#@妈妈正在厨房里做饭。

@#@Momiscookingdinnerinthekitchen.______________________________________________._______.@#@4、他正在书房里写电子邮件。

@#@He’swritingane-mailinthestudy.______________________________________._______________.@#@4--6课相关语法：

@#@1、现在进行时时态表示正在发生的动作。

@#@如：

@#@

（1）我正在看电视。

@#@Iamwatching.

（2）她正在做作业。

@#@Sheisdoinghomework.@#@A、现在进行时句子的构成：

@#@主语+be动词（am/is/are）+动词的现在分词。

@#@@#@B、动词的现在分词，即动词的—ing形式。

@#@构造如下：

@#@@#@①绝大多数的动词变现在分词，都是直接在动词后面直接加-ing,如：

@#@read—reading（读/看）cook—cooking（做饭）do—doing（做）；@#@@#@②以e结尾的动词变现在分词，去-e再加-ing.如：

@#@write—wriring（写）；@#@@#@③以一个元音字母+一个辅音字母结尾的动词（又叫重读闭音节的动词），重写最后那个辅音字母，再加-ing.如：

@#@@#@get—getting（取得）,stop—stopping（停）,swim-swimming（游泳）,@#@put—putting（推）,run—running（跑）,shop—shopping（物）,sit—sitting（坐下）@#@2、be动词am/is/are用法@#@口诀：

@#@“我”（I）用am“你”（you）用are,is连着“他”（he）“她”（she）“它”（it）。

@#@单数名词用is,复数名词要用are。

@#@@#@例如：

@#@

（1）Iamastudent.我是个学生。

@#@（am只可以与I连用。

@#@）@#@

（2）Youaremygoodfriend.你是我的好朋友。

@#@Youareallmyfriends.你们都是我的朋友。

@#@（you:

@#@你、你们）@#@（3）He/Sheismyfriend.他/她是我的朋友。

@#@Itisalovelydog.它是一只可爱的狗。

@#@@#@（4）ThisismyEnglishteacher,thatismyChineseteacher.Theyarebothmynewteachers.这个是我的英语老师，那个是我的语文老师，他们都是我的新老师。

@#@@#@3、26个英文字母及5个元音字母：

@#@①26个字母:

@#@AaBbCcDdEeFfGgHhIiJjKkLlMmNnOoPpQqRrSsTtUuVvWwXxYyZz@#@②5个元音字母：

@#@Aa,Ee,Ii,Oo,Uu@#@③辅音字母：

@#@26个字母中元音字母除外的其他21个字母，叫辅音字母：

@#@BbCcDdFfGgHhJjKkLlMmNnPpQqRrSsTtVvWwXxYyZz@#@第五单元fly（飞）jump（跳）walk（走）run（跑）swim（游泳）kangaroo（袋鼠）sleep（睡觉）climb（往上爬）fight（打架）swing（荡；@#@荡秋千）drinkwater（喝水）@#@1、飞______2、跳_________3、走______4、跑______@#@5、游泳______6、袋";i:

2;s:

28678:

"XX建材名品面向小区乡镇市场推广策划执行方案@#@ @#@@#@“茶陵建材名品联盟小区、乡镇推广”执行方案@#@ @#@@#@一、推广的目的：

@#@@#@为了促进2016年下半年建材名品联盟的每个单位都能打开销路，提升和鼓舞人员信心、发掘市场潜力，取得每一个阶段的业绩长虹，特拟定此推广活动方案。

@#@@#@二、参与茶陵建材名品联盟品牌：

@#@@#@参与品牌@#@序号@#@品类@#@品牌@#@1@#@装饰公司@#@2@#@地板@#@3@#@木门@#@4@#@洁具@#@5@#@陶瓷@#@6@#@窗帘@#@7@#@橱柜@#@8@#@吊顶@#@9@#@电器@#@三、茶陵建材名品推广团队组织结构：

@#@@#@ @#@@#@ @#@@#@

（一）、组织机构诠译：

@#@@#@

（1）、推广总负责人由各品牌负责人中产生，执行主管、执行助理将从优秀业务员中产生；@#@@#@

（2）、组织机构中电话营销组由由执行经理负责管理和调配；@#@@#@（3）、执行主管负责小区推广组的人员管理和业务协助及业务跟进工作；@#@@#@（4）、各小组组长实施竞争上岗，每月对小区成员进行考核通过以下方式获得第一者将为该组长@#@（5）、各品牌业务员由执行经理、执行主管全权管理；@#@不符合及达不到标准的业务员由执行主管与执行经理共同商量后进行裁决。

@#@@#@（6）、对于不符合组织机构要求及标准的任何业务员及管理人员品牌推广负责人可随时组织联盟会议进行替换。

@#@@#@

（二）、组织机构人员职责@#@推广组@#@负责人@#@工作职责@#@总负责人@#@1、负责把控推广的总进度、方向；@#@@#@2、根据推广进度决策活动举行及活动方式；@#@@#@3、决定各项工作内容；@#@@#@4、审批各项制度及及费用支出情况；@#@@#@执行经理@#@1、协助总负责人执行督导各项工作事情进度，向总负责人汇报推广工作的进度及情况；@#@@#@2、负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；@#@@#@3、负责小区推广队伍的日常过程管理，建立推广管理制度@#@4、组织及策划单一名牌或是联盟品牌活动方案；@#@@#@5、组织召开联盟内会议；@#@@#@6、组织培训联盟业务人员营销专业知识；@#@@#@7、对各类违规人员进行处罚@#@8、全程监督建材名品联盟推广团队的工作执行情况；@#@@#@执行主管@#@1、各品牌业务人员渠道开展执行及监督；@#@@#@2、开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；@#@@#@3、带领推广团队全力以赴，达成推广的销售目标；@#@@#@4、监督各品牌业务人员的考勤工作；@#@@#@5、各品牌业务人员服装统一监督；@#@@#@6、及时整理每天各品牌业务人员渠道开展及客户跟进情况；@#@@#@7、审批小组队员各项费用报销的有效性。

@#@@#@执行助理@#@1、负责每个小区客户数据分析；@#@并定时提醒执行主管各小区客户装修动态；@#@@#@2、建材名品联盟内容文件的整理及输出；@#@@#@3、负责财务进、出帐的管理及汇报工作；@#@半个月进行通报一次！

@#@@#@4、负责根据业务员上报的蓄客数据，销售数据与各品牌核对后进行业务员工资核算。

@#@@#@品牌业务员@#@ @#@@#@1、要求有建材渠道业务工作经验，性格外向沟通能力强；@#@服从团队指挥；@#@@#@2、按照推广要求完成每天收集的数据；@#@@#@3、对所收集的数据及客户信息负责；@#@@#@4、不断的提升个人业务水平达到联盟要求；@#@@#@开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；@#@@#@　　1）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；@#@@#@　　2）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；@#@@#@　　3）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；@#@@#@　　4）负责业主至各品牌门店了解产品的行程的具体组织；@#@@#@　　5）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；@#@@#@　　6）负责小区联盟品牌售后服务反馈工作；@#@@#@　7）完成推广领导安排的其它工作。

@#@　@#@电话营销组@#@1、对目标顾客名单进行电话沟通；@#@对客户的交房情况；@#@客户的装修时间、经济状况等进行详细了解让客户加深对茶陵建材名品联盟的了解和熟悉！

@#@@#@2、介绍茶陵建材名品联盟的“各品牌”！

@#@@#@3、每个月向目标客户发最少一次短信；@#@短信内容包括“温馨提示”装修选材知识等！

@#@@#@4、跟进电话中有意向的目标客户；@#@@#@5、对小区业务员报备的客户的有效性进行确认，同时将有效信息及时反馈和提醒小区业务员客户动态！

@#@@#@四、各小区、乡镇推广方法：

@#@@#@

（1）、信息收集法：

@#@根据每个小区的交房情况对每个小区的客户信息通过（根据收集的信息了解客户的装修时间、装修风格及预算。

@#@@#@

（2）、信息分析法：

@#@根据收集的信息对小区装修客户进行分类整理、分析；@#@并交由相关业务员进行重点跟进；@#@每三天将信息更新，组织会议下达。

@#@@#@（3）、电话营销法：

@#@根据收集到的客户信息，通过电话进行品牌宣传和业务推广，对于电话营销推广，要求每天必须打出固定数量的电话，让客户加深对联盟品牌的印象。

@#@@#@（4）、小区登点法：

@#@小区登点法，是一种最直接也可以说是最有效的方法，但是这种方法要求所有业务员一定要事先有计划、目标、目的和方法。

@#@@#@（5）、乡镇推广法：

@#@乡镇根据实际情况推广进行时，对周边覆盖的新房进行充分的扫荡，根据扫荡的信息开始进行服务。

@#@（包括：

@#@短信、电话、装修温馨建议和提示）。

@#@@#@（6）、跟进：

@#@跟进对于一个业务人员是由为重要，对待客户一定要有耐心、要学会与客户交朋友；@#@重点客户隔三差五的要与你的客户联系。

@#@@#@（7）、细化小区推广十六步曲：

@#@@#@小区推顾客在哪里，销售终端就应该在哪里？

@#@@#@　　很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来进店率越来越低了，人越来越少了，市场越来越淡了？

@#@”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。

@#@那顾客去哪了？

@#@　@#@　　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：

@#@@#@　　以前的购物方式：

@#@@#@　　逛建材市场→选择自己喜欢的产品→选择品牌→成交@#@　　现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。

@#@顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

@#@@#@　　营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。

@#@追根溯源，那顾客从哪里来？

@#@回哪里去？

@#@如何改变高端顾客通过互联网或是其他渠道进行选择，小区！

@#@小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。

@#@一步领先，令整个营销工作步步领先。

@#@@#@　　具体如何拦截呢？

@#@步步为营做好16步。

@#@　　@#@　　第一步：

@#@建立专职小区推广队伍@#@小区推广部（组）一般由2-8人组成，最少3人，设一名队长，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

@#@@#@

（1）、建立各职位的岗位职责：

@#@@#@　　《岗位职责见组织机构人员职责》　@#@

（2）、人员招聘要求：

@#@@#@　对小区推广销售人员的要求是：

@#@吃苦耐劳、百折不挠。

@#@小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。

@#@建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。

@#@有物业管理经验的优先考虑。

@#@有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

@#@　　@#@　　2、培训：

@#@小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。

@#@培训课程：

@#@@#@　　3、制度：

@#@建立小区推广部门的基本制度，主要包括：

@#@@#@　　《小区推广部岗位职责》、《小区推广营销方法》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广样板管理办法》等。

@#@　　@#@　　4、激励：

@#@制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。

@#@　　@#@　　5、“打气”：

@#@小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。

@#@可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

@#@　　@#@　　6、小区推广部的过程管理@#@　　6.1“三会制度“：

@#@通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

@#@@#@　　6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：

@#@每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；@#@每月提交《月度工作总结与工作计划》。

@#@　　@#@　　第二步：

@#@进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图@#@　　将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

@#@@#@　　第三步：

@#@进行楼盘分类@#@　　我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

@#@@#@　　1、集资房@#@　　特点：

@#@业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。

@#@信息容易传播，易树立口碑。

@#@多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

@#@@#@　　2、商品房@#@　　特点：

@#@装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

@#@@#@　　3、拆迁户、出租楼盘@#@　　特点：

@#@装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

@#@@#@　　4、小别墅@#@　　特点：

@#@装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

@#@@#@　　将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

@#@　@#@　　第四步：

@#@评估开发价值，确定进驻方式　　@#@　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

@#@@#@　　1、需投入多少人？

@#@进行多少天？

@#@@#@　　2、前期的公关费是多少？

@#@@#@　　3、租金怎样？

@#@展示物料、宣传物料费用如何？

@#@@#@　　4、预计销售收入有多少？

@#@@#@　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

@#@@#@　　目前而言，进驻小区的方式有：

@#@@#@　　1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

@#@@#@　　2、与家装公司联合进驻@#@　　3、与其它行业品牌联合进驻@#@　　4、宣传：

@#@在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

@#@@#@　　5、公益广告：

@#@赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

@#@@#@　　6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

@#@@#@　　7、双休日展销：

@#@利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

@#@@#@　　8、人员散跑：

@#@小区推广人员零星入户拜访。

@#@　　@#@　　

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

@#@@#@　　第五步：

@#@对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻　　@#@　　联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。

@#@有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

@#@对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。

@#@@#@　　在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

@#@@#@　　建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

@#@@#@　　第六步：

@#@进驻前的准备　　@#@　　物料清单：

@#@@#@　　1、展架：

@#@以简易展架为主，方便运输与拆卸。

@#@@#@　　2、帐篷、太阳伞：

@#@营造气氛。

@#@@#@　　3、形象台、桌、椅：

@#@携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

@#@@#@　　4、宣传资料：

@#@大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

@#@@#@　　5、小礼品：

@#@赠送给业主。

@#@@#@　　6、X架、KT板：

@#@公司介绍、产品介绍等。

@#@有的直接印在帐篷上。

@#@@#@　　9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。

@#@一张好的小区单张要具备以下特点：

@#@@#@　　1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

@#@@#@　　2）产品清单要有针对性。

@#@根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

@#@@#@　　3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。

@#@促销方案、团购优惠不可少（小区样板房征集中），这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

@#@@#@　　4）有应用的案例。

@#@应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

@#@@#@　　5）有服务承诺。

@#@将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

@#@@#@　　6）最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

@#@　　@#@　　第七步：

@#@正式进驻@#@　　正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

@#@@#@　　1、场地选择：

@#@小区人气最旺的必经的过道。

@#@@#@　　2、场地布置：

@#@@#@　　2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

@#@@#@　　2.2要配有统一的形象台。

@#@@#@　　2.3附近以太阳伞配合造势。

@#@@#@　　3、注意事项:

@#@　@#@　　3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

@#@@#@　　3.2事中要服从他们的管理。

@#@@#@　　3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找负责人协商。

@#@@#@　　3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；@#@@#@　　3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

@#@　　　　@#@　　第八步：

@#@接待与介绍产品@#@　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

@#@@#@　　2、介绍产品要专业。

@#@@#@　　3、绝对不可以与业主争吵。

@#@@#@　　4、向在产品介绍完后，应向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。

@#@对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

@#@@#@　　5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

@#@@#@　　6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

@#@@#@　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

@#@@#@　　第九步：

@#@扫楼@#@　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

@#@这些资料、信息要到达业主，才有价值。

@#@@#@　　1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。

@#@千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

@#@@#@　　2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

@#@@#@　　3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。

@#@“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。

@#@”@#@　　4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

@#@资料一般包括：

@#@产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

@#@@#@　　5、拜访后要留下业主的联系电话。

@#@向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。

@#@”@#@　　6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

@#@@#@　　7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

@#@@#@　　第十步：

@#@参观预约登记/确认@#@　　对一些有意向的客户，可建议他们去位各个品牌门店展厅参观。

@#@在扫楼的过程中可以这样对业主说：

@#@“我们在这个小区有专门的接待点，但是没有产品展示，但是可以带你到各个品牌门店展厅去参观。

@#@门店展厅品种齐全，效果也好很多，我可以带你一起前往。

@#@”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。

@#@然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

@#@　　@#@　　第十一步：

@#@展厅接待@#@　由各展厅销售员完成，门店业务员如何把握客户需求应及时与小区推人员了解清楚@#@　　第十二步：

@#@家装课堂@#@　　1、时间：

@#@一般选在周六、日。

@#@@#@　　2、地点：

@#@专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。

@#@同时，在介绍产品时，可实地讲解。

@#@@#@　　3、时间：

@#@1.5个小时左右.@#@　　4、讲师：

@#@与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

@#@@#@　　5、内容：

@#@目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。

@#@@#@　　6、设备：

@#@使用投影仪、电脑　　@#@　　第十三步：

@#@接受预订@#@　　顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

@#@@#@　　1、团购优惠：

@#@向他们讲明团购的优惠政策。

@#@@#@　　2、促销措施：

@#@介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

@#@@#@　　3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。

@#@要预订的话可到我们这里填一张表。

@#@”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

@#@@#@　　第十四步：

@#@团购@#@如何实现团购活动的优异成绩，应积极探索最佳方法！

@#@@#@　　第十五步：

@#@小区回访@#@　　根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

@#@@#@　　对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

@#@@#@　　在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

@#@　　@#@　　第十六步：

@#@口碑宣传@#@　　在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。

@#@为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，赠送一些礼品。

@#@@#@　　同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

@#@@#@　　另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

@#@　　@#@　　小区拦截营销“60字诀”　　@#@　　建队伍，制地图，先分类，再评估；@#@@#@　　公关好，成本少，筹备足，进驻早；@#@@#@　　诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；@#@@#@　　接送客，看展厅，家装课，敲预订；@#@@#@　　团购惠，回访勤，树口碑，带销售。

@#@　　@#@　　随着市场竞争的残酷，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

@#@@#@（7）、各品牌老板勤与装饰公司走动；@#@执行经理应勤与物业公司、设计师沟通；@#@、业务员应勤劳与装修人员联系。

@#@@#@五、推广团队管理制度：

@#@@#@各品牌业务员是指参加建材名品联盟的所有业务人员；@#@在推广期间必须无条件服从管理和安排：

@#@@#@

（一）、考勤管理制度：

@#@@#@

（1）、夏季：

@#@工作时间：

@#@上午8：

@#@00-12：

@#@00；@#@14：

@#@00-18：

@#@00@#@打卡时间：

@#@上班7：

@#@50分以前，下班：

@#@18：

@#@00以后。

@#@@#@

（2）、冬季：

@#@工作时间：

@#@上午8：

@#@30-12：

@#@00；@#@13：

@#@30-17：

@#@30@#@打卡时间：

@#@上班8：

@#@20分以前，下班：

@#@17：

@#@30以后。

@#@@#@（3）、各品牌业务人员早、晚必须打卡，如果在客户家及特殊情况不能及时回来打卡的应提前报备；@#@否则当迟到或早退处理处罚30元/次。

@#@当月超过三次的给予处罚扣除2天工资；@#@严重者退回联盟品牌。

@#@@#@（4）、所有业务人员每个月休息日为3天，休息日无特殊情况为星期一至星期五，原则上星期六、天不允许休息（遇特殊情况除外），休息必须提前1天报备；@#@并将当天的工作汇报完毕后才能够休息。

@#@@#@（5）、当月无迟到、早退全勤奖50元。

@#@@#@

（二）、早会、周会、月会管理制度：

@#@@#@

（1）、每天早上提前15分钟集合开会（地点），任何品牌业务员不得以任何借口迟到、缺席。

@#@无故迟到者处罚：

@#@10元/次；@#@连续5次退回联盟品牌；@#@@#@

（2）、早会内容包括（口号、健身操及业务经验交流）@#@（3）、每周六17：

@#@00进行周会总结。

@#@@#@（4）、每月最后一天17：

@#@00进行月会总结。

@#@@#@（三）、工作汇报制度：

@#@@#@

（1）、所有业务人员都必须按照要求对当天的新客户开拓、老客户跟进及当天的工作困难进行汇报；@#@对于不及时汇报或是隐满汇报的业务人员给予经济30元/次的处罚。

@#@@#@汇报按照以下格式完成：

@#@@#@业务员姓名：

@#@@#@客户姓名@#@客户地址@#@客户联系方式@#@装修情况@#@装饰公司@#@磁砖@#@吊顶@#@地板@#@洁具@#@厨柜@#@窗帘@#@木门@#@电器@#@遇到困难@#@备@#@注@#@ @#@@#@（四）、品牌业务人员要求管理：

@#@@#@

（1）、所有品牌业务人员工作期间注意品牌形象，必须保持精神饱满，态度端正，不得投机耍猾。

@#@@#@

（2）、必须统一工作牌，体现专业，至少对一个品牌要能够体现专业。

@#@@#@（3）、与客户接触一定要有亲和力，语气柔和；@#@让客户一步步掉进你的专业陷井里。

@#@遇到问题比较多的业主一定要有耐心地对其进行讲解，直至对方听懂理解为止。

@#@@#@（4）、工作期内，业务人员必须按照推广分布区域指定位置进行工作展开，遇到困难和麻烦可向执行主管及执行经理发出请求；@#@任何人不得以任何借口随意更改。

@#@@#@（5）、重大会议，要求品牌业务人员到场的，迟到者处罚唱歌或是跳舞一支。

@#@@#@（6）、在工作期间，品牌业务人员发生消极怠工、投机耍猾、弄虚作假的罚该小组负责人50元/次；@#@一个月发生三次者可申请淘汰不合格组员。

@#@@#@（7）、各小区品牌推广业务人员必须按照要求上交同等或是多于数量的客户信息资料，并对客户信息状态进行说明。

@#@@#@（五）、薪资结构及绩效、奖励制度@#@1.目的：

@#@@#@根据茶陵目前薪资水平及销售人员的劳动强度，为规范和引进高素质、高业务能力及高综合资源的业务人员加入这个团队，实现以市场为龙头，以客户为中心，以嬴利为目标的管理思想，结合公平、公正原则，同时为了有效的激励员工，提高业务人员素质、销售水平，规范业务人员工作行为，调动业务部销售人员工作积极性，并使销售岗位要求达到更高的标准，，对销售人员的工作业绩、工作纪律及各项公司各项制度的遵守情况等进行全面系统的考察与评估的结果；@#@特制定该薪资、绩效制度。

@#@@#@2.范围：

@#@@#@名品联盟所有的业务销售人员包括（执行主管、执行助理、品牌业务员、电话营销员）特殊岗位不参照此标准。

@#@@#@3、薪资方案内容@#@3.1职位工资标准的依据@#@3.1.1所有品牌业务员职位的人员参照20013年湖南省株洲市中位数标准为依据。

@#@@#@3.1.2根据业务员的工作能力、业绩水平综合评定多劳多得。

@#@@#@3.2、薪资幅度原则@#@3.2.1业务人员工资增长根据其工作能力、综合素质、工作纪律、销售额跨级增长标准执行，保持工资增长与名品联盟业绩增长发展相适应.（销售额跨级，但综合素质差、工作纪律、各项制度执行情况差的予以降一级工资核算）。

@#@@#@3.2.2电话营销员、执行助理职位补贴为100元/月；@#@@#@3.2.3执行主管职位补贴为200元/月@#@3.2.4全月不迟到、不早退全勤奖50元。

@#@@#@3.2.5业务人员转正后按月度蓄客要求月度低于15个（有效客户,通过电话认证或是走访）;@#@销售任务完成情况一个月为0至2万元只发放一级基本工资，油费及话费不受影响，绩效工资减半发放;@#@@#@3.2.6业务人员蓄客达到要求达到20个及以上;@#@名品联盟品牌销售任务共计2-5万发放二级基本工资,提成按照1%核算;@#@各业务员根据客户单量走向报备到执行助理或执行经理;@#@月底统一核算（绩效工资、油费、话费不受影响）.@#@3.2.7业务人员蓄客达到要求达到20个及以上;@#@名品联盟品牌销";i:

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28832:

"XX医院医疗信息系统安全三级等保建设可行性方案@#@ @#@@#@XX医院医疗信息系统安全三级等保建设可行性方案@#@ @#@@#@ @#@@#@1、某市三院医疗信息系统现状分析@#@1.1系统现状@#@某市第三人民医院（以下简称某三院）作为三级甲等医院l、已经建成全院网络覆盖l、医院内网已覆盖行政楼、老病房1/2F、门诊一期、门诊二期以及门诊一期中心机房l、医院外网与新农合、市社保机构互联.医院内网采用“核心-接入”二层交换架构l、行政楼、病房、门诊通过接入交换机连接至中心机房核心交换机.HIS、LIS系统作为三院核心业务系统直接部署在中心机房l、系统服务器直接挂载在中心机房核心交换机上.近期三院将在中心机房区域部署一套电子病历系统已完善三院医疗信息系统.在出口方向l、医院有两条出口与外网互联l、一条通过防火墙完成与新农合、市医保机构的互联l、另一条通过ISA服务器接入互联网.@#@2、某市三院医疗信息系统潜在风险@#@2.1黑客入侵造成的破坏和数据泄露@#@随着医疗信息化的普及l、个人信息逐渐以电子健康档案、电子病历和电子处方为载体l、其中包括了个人在疾病控制、体检、诊断、治疗、医学研究过程中涉及到的肌体特征、健康状况、遗传基因、病史病历等个人信息.其中个人医疗健康信息的秘密处于隐私权的核心部位l、而保障病人的隐私安全是医院和医护人员的职责.@#@某市三院医疗信息系统某市三院中心机房汇集了大量的病人隐私信息l、而这些数据在传输过程中极易被窃取或监听.同时基于电子健康档案和电子病历大量集中存储的情况l、一旦系统被黑客控制l、可能导致病人隐私外泄l、数据恶意删除和恶意修改等严重后果.病人隐私信息外泄将会给公民的生活、工作以及精神方面带来很大的负面影响和损失l、同时给平台所辖区域造成不良社会影响l、严重损害机构的公共形象l、甚至可能引发法律纠纷.而数据的恶意删除和篡改会导致电子健康档案和电子病历的丢失以及病人信息的错误l、给医护人员的工作造成影响l、甚至可能引发医疗事故.另一方面l、随着便携式数据处理和存储设备的广泛应用l、由于设备丢失而导致的数据泄漏威胁也越来越严重.@#@因此电子健康档案和电子病历数据作为卫生平台某市三院中心机房的重要资产l、必须采取有效措施以防止物理上的丢失和黑客监听、入侵行为造成的破坏l、保证数据的保密性l、安全性和可用性.@#@2.2医疗信息系统漏洞问题@#@自计算机技术的出现以来l、由于技术发展局限、编码错误等种种原因l、漏洞无处不在并且已成为直接或间接威胁系统和应用程序的脆弱点.操作系统和应用程序漏洞能够直接威胁数据的完整性和机密性l、流行蠕虫的传播通常也依赖与严重的安全漏洞l、黑客的主动攻击也往往离不开对漏洞的利用.事实证明l、99%以上攻击都是利用已公布并有修补措施但用户未修补的漏洞.@#@某市三院医疗信息系统某市三院中心机房建设涉及到大量的网络设备l、服务器l、存储设备l、主机等l、其中不可避免地存在着可被攻击者利用的安全弱点和漏洞l、主要表现在操作系统、网络服务、TCP/IP协议、应用程序（如数据库、浏览器等）、网络设备等几个方面.正是这些弱点给蓄意或无意的攻击者以可乘之机l、一旦系统的漏洞利用成功l、势必影响到系统的稳定、可靠运行l、更严重的导致系统瘫痪和数据丢失l、从而影响平台的公众形象.因此能够及时的发现和修补漏洞对于平台某市三院中心机房网络安全有着重要意义.另一方面l、基于某市三院中心机房设备、系统、应用量大的情况l、通过人工进行漏洞发现和修补非常耗费人力和时间l、因此有必要借助漏洞扫描设备和补丁服务器机制来实现自动化的漏洞扫描和补丁下发.@#@2.3数据库安全审计问题@#@医疗行业信息化建设在带来各种便捷的同时也引入了新的隐患.随着病人信息和药品信息的数据化l、加之内部安全管理制度不够完善l、医疗机构内部运维人员可以借助自身职权l、利用数据库操作窃取药品统方信息l、修改药品库存数据l、修改医保报销项目等l、来牟取个人私利.其中药品统方行为是医疗行业高度重视的问题l、其背后涉及的药品和医用耗材灰色交易严重扰乱医疗行业秩序l、败坏医德医风l、影响医院的公众形象l、是医疗机构必须坚决制止和查处的行为.其次修改药品库存信息和修改医保报销项目等行为也会给医疗机构和社会造成损失.@#@某市三院医疗信息系统某市三院中心机房汇集的两大应用系统（HIS、LIS）和即将建设的电子病历数据库涉及医疗行业的各方面信息l、内部人员的违规操作可能造成严重的社会影响和给医疗机构造成重大损失.因此有必要通过有效手段对数据库的各种操作进行审计l、准确记录各种操作的源、目的、时间、结果等l、及时发现各种业务上的违规操作并进行告警和记录l、同时提供详细的审计记录以便事后进行追查.@#@2.4平台系统安全配置问题@#@随着公共卫生l、医疗服务l、医疗监管l、综合管理l、新农合五大业务的应用系统不断发展l、医疗信息系统应用不断增加l、网络规模日益扩大l、其管理、业务支撑系统的网络结构也变得越来越复杂l、各项系统的使用和配置也变得十分复杂l、维护和检查成为一项繁重的工作.@#@在医疗行业里l、随着各类通信和IT设备采用通用操作系统、通用数据库l、及各类设备间越来越多的使用IP协议进行通信l、其配置安全问题更为凸出.在黑客攻击行为中l、利用系统缺省、未修改的安全配置攻入系统已屡见不鲜l、因此l、加强对网元配置的安全防护成为重点.其中l、重要应用和服务器的数量及种类日益增多l、一旦发生维护人员误操作l、或者采用一成不变的初始系统设置而忽略了对于安全控制的要求l、就可能会极大的影响系统的正常运转.另外l、为了维持整个业务系统生命周期信息安全l、必须从入网测试、工程验收和运行维护等阶段l、设备全生命周期各个阶段加强和落实信息安全要求l、也需要有一种方式进行风险的控制和管理.@#@3、某市三院医疗信息系统安全需求分析@#@3.1医疗信息系统建设安全要求@#@基于医疗信息系统信息平台的可靠安全的运行不仅关系到某市三院中心机房本身的运行l、还关系其他业务部门相关系统的运行l、因此它的网络l、主机l、存储备份设备l、系统软件l、应用软件等部分应该具有极高的可靠性；@#@同时为保守企业和用户秘密l、维护企业和用户的合法权益l、某市三院中心机房应具备良好的安全策略l、安全手段l、安全环境及安全管理措施.@#@众所周知l、信息系统完整的安全体系包括以下四个层次l、最底层的是物理级安全l、其包括计算机安全l、硬件安全等,其次是网络级安全l、主要包括链路冗余l、防火墙等等l、再次是系统级安全包括数据灾备l、病毒防范等l、最后是应用级安全包括统一身份认证l、统一权限管理等l、而贯穿整个体系的是安全管理制度和安全标准l、以实现非法用户进不来l、无权用户看不到l、重要内容改不了l、数据操作赖不掉.整个平台的安全体系如下图：

@#@@#@平台安全体系结构图@#@3.2医疗等级保护要求分析@#@医疗机构作为涉及国计民生的重要组成部分l、其安全保障事关社会稳定l、有必要按照国家信息安全等级保护要求l、全面实施信息安全等级保护.@#@卫生信息平台的核心数据区、应用服务区及系统运维参照公安部、国家保密局、国家密码管理局、国务院信息化办公室联合印发的《信息安全等级保护管理办法》（公通字[2007]43号）的要求l、数据交换服务区参照二级信息安全等级保护要求建设、核心部分参照三级信息安全等级保护要求建设.@#@信息系统名称@#@安全保护等级@#@业务信息安全等级@#@系统服务安全等级@#@某市第三人民医院医疗信息系统@#@3@#@3@#@3@#@3.2.2等级保护技术要求@#@类别@#@要求@#@三级等保要求@#@解决方案@#@网络安全@#@结构安全@#@网络设备处理能管理和网络带宽冗余；@#@网络拓扑图绘制；@#@子网划分和地址分配；@#@终端和服务器之间建立安全访问路径；@#@边界和重要网段之间隔离；@#@网络拥堵时对重要主机优先保护；@#@@#@根据高峰业务流量选择高端设备l、核心交换接入设备采用双机冗余；@#@合理划分子网、VLAN、安全域l、网络设备带宽优先级规划.@#@访问控制@#@部署访问控制设备l、启用访问控制功能；@#@根据会话状态提供允许/拒绝访问能力l、控制粒度为端口级；@#@按访问控制规则进行资源访问控制l、粒度到单个用户；@#@限制拨号访问用户数量；@#@网络信息内容过滤l、应用层协议命令级控制；@#@会话终止；@#@网络流量数和连接数控制；@#@重要网段防地址欺骗@#@网络边界部署防火墙l、制定相应ACL策略@#@安全审计@#@网络设备状况、网络流量、用户行为日志记录；@#@数据分析和报表生成；@#@审计记录保护@#@部署网络安全审计系统@#@边界完整性检查@#@安全准入控制和非法外联监控并进行有效阻断@#@部署终端安全管理系统@#@入侵防范@#@攻击行为检测；@#@攻击日志记录和告警@#@部署入侵检测系统@#@恶意代码防范@#@网络边界病毒查杀；@#@病毒库升级@#@部署入侵保护系统@#@网络设备防护@#@身份鉴别；@#@管理员登陆地址限制；@#@用户标识唯一；@#@登陆失败处理；@#@鉴别信息加密；@#@身份鉴别采用2种或以上鉴别技术；@#@特权权限分离@#@部署等级保护安全配置核查系统@#@主机安全@#@身份鉴别@#@操作系统和数据库用户身份鉴别；@#@登录失败处理；@#@鉴别信息传输加密；@#@用户唯一性；@#@身份鉴别采用2种或以上鉴别技术@#@部署等级保护安全配置核查系统@#@访问控制@#@启用访问控制功能；@#@操作系统和数据库特权用户权限分离；@#@默认账户配置修改；@#@多余过期用户删除；@#@角色权限分配l、权限分离和最小权限原则；@#@重要信息敏感标记；@#@强制访问控制@#@部署堡垒机@#@安全审计@#@记录服务器和重要客户端的系统用户和数据库用户的重要安全相关行为、事件；@#@审计记录保护；@#@审计报表生成；@#@审计进程保护@#@部署堡垒机@#@剩余信息保护@#@鉴别信息再分配前清除l、系统文件、目录、数据库记录再分配前清除@#@操作系统及数据库加固@#@入侵防范@#@操作系统最小安装原则l、定期升级；@#@检测对重要服务器的入侵行为；@#@重要程序完整性检测和破坏后的恢复.@#@部署网络入侵检测系统、终端管理软件l、漏洞扫描@#@恶意代码防范@#@安装防恶意代码软件l、定期升级；@#@恶意代码软件统一管理；@#@主机和网络防恶意代码软件品牌异构@#@部署终端杀毒软件@#@资源控制@#@终端登录控制；@#@终端超时锁定；@#@单个用户资源限制@#@安全加固@#@应用安全@#@身份鉴别@#@启用身份鉴别机制；@#@登录失败处理；@#@身份鉴别采用2种或以上鉴别技术@#@部署CA认证系统@#@访问控制@#@启用访问控制机制l、控制用户对文件、数据库表等的访问；@#@启用访问控制策略；@#@账户最小权限原则和权限制约；@#@重要信息敏感标记；@#@重要信息强制访问控制@#@部署CA认证系统@#@安全审计@#@启用安全审计机制l、审计每个用户、系统重要安全事件；@#@审计报表生成@#@部署应用防护系统@#@剩余信息保护@#@鉴别信息再分配前清除l、系统文件、目录、数据库记录再分配前清除@#@操作系统及数据库加固@#@通信完整性@#@应采用密码技术保障信息过程中数据完整性@#@部署PKI体系@#@通信保密性@#@会话初始化验证l、通信过程整个报文或会话过程加密@#@部署PKI体系@#@抗抵赖@#@提供数据原发或接收证据@#@部署PKI体系@#@软件容错@#@数据校验功能l、故障时能继续提供一部分功能@#@代码审核@#@资源控制@#@会话超时自动结束l、限制最大并发连接数l、单个账户多重会话限制@#@安全加固@#@数据安全与备份恢复@#@数据完整性@#@能检测到系统管理数据、鉴别信息和业务数据在传输和存储过程中受到的破坏l、并采取恢复措施@#@VPN加密l、数据库访问控制@#@数据保密性@#@采用加密或其他措施实现系统管理数据、鉴别信息、重要业务数据传输存储过程保密@#@信息加密@#@备份与恢复@#@重要信息备份恢复l、关键网络设备、线路、数据硬件冗余@#@重要信息定期备份l、设备冗余@#@3.3系统安全分层需求分析@#@根据《基于健康档案的区域卫生信息平台建设指南》中的安全要求部分l、并参照等级保护三级的技术要求l、通过风险分析及信息安全建设情况调研l、确认以下安全需求：

@#@@#@3.3.1物理层安全需求@#@某市三院中心机房是整个三级医疗信息系统平台的关键节点l、是系统运行的基础l、因此必须保证物理环境的安全l、主要包括以下几个方面：

@#@@#@信息基础设备应安置在专用的机房l、具有良好的电磁兼容工作环境l、包括防磁、防尘、防水、防火、防静电、防雷保护l、抑制和防止电磁泄漏；@#@@#@机房环境应达到国家相关标准；@#@@#@关键设备应有冗余后备系统；@#@@#@具有足够容量的UPS后备电源；@#@电源要有良好的接地.@#@3.3.2网络层安全需求@#@结构安全：

@#@@#@Ø@#@应保证网络各个部分的带宽满足业务高峰期需要；@#@@#@Ø@#@应在业务终端与业务服务器之间进行路由控制建立安全的访问路径；@#@@#@Ø@#@应避免将重要网段部署在网络边界处且直接连接外部信息系统l、重要网段与其他网段之间采取可靠的技术隔离手段；@#@@#@Ø@#@应按照对业务服务的重要次序来指定带宽分配优先级别l、保证在网络发生拥堵的时候优先保护重要主机.@#@访问控制：

@#@@#@Ø@#@应在网络边界部署访问控制设备l、启用访问控制功能；@#@@#@Ø@#@重要网段应采取技术手段防止地址欺骗；@#@@#@Ø@#@应按用户和系统之间的允许访问规则l、决定允许或拒绝用户对受控系统进行资源访问l、控制粒度为单个用户；@#@@#@Ø@#@应限制具有拨号访问权限的用户数量.@#@安全审计：

@#@@#@Ø@#@应对网络系统中的网络设备运行状况、网络流量、用户行为等进行日志记录l、并生成审计报表；@#@@#@Ø@#@应对审计记录进行保护l、避免受到未预期的删除、修改或覆盖等.@#@边界完整性检查：

@#@@#@Ø@#@应能够对非授权设备私自联到业务网络的行为进行检查l、准确定出位置l、并对其进行有效阻断；@#@@#@Ø@#@应能够对业务网络用户私自联到外部网络的行为进行检查l、准确定出位置l、并对其进行有效阻断.@#@入侵防范：

@#@@#@Ø@#@应在网络边界处监视以下攻击行为：

@#@端口扫描、强力攻击、木马后门攻击、拒绝服务攻击、缓冲区溢出攻击、IP碎片攻击和网络蠕虫攻击等；@#@@#@Ø@#@当检测到攻击行为时l、记录攻击源IP、攻击类型、攻击目的、攻击时间l、在发生严重入侵事件时应提供报警.@#@恶意代码防范：

@#@@#@Ø@#@应在网络边界处对恶意代码进行检测和清除；@#@@#@Ø@#@应维护恶意代码库的升级和检测系统的更新.@#@网络设备防护：

@#@@#@Ø@#@应对网络设备的管理员登录地址进行限制；@#@@#@Ø@#@身份鉴别信息应具有不易被冒用的特点l、口令应有复杂度要求并定期更换；@#@@#@Ø@#@应具有登录失败处理功能l、可采取结束会话、限制非法登录次数和当网络登录连接超时自动退出等措施；@#@@#@Ø@#@当对网络设备进行远程管理时l、应采取必要措施防止鉴别信息在网络传输过程中被窃听；@#@@#@Ø@#@应实现设备特权用户的权限分离.@#@3.3.3主机层安全需求@#@身份鉴别：

@#@@#@Ø@#@操作系统和数据库系统管理用户身份标识应具有不易被冒用的特点l、口令应有复杂度要求并定期更换；@#@@#@Ø@#@应启用登录失败处理功能l、可采取结束会话、限制非法登录次数和自动退出等措施；@#@@#@Ø@#@当对服务器进行远程管理时l、应采取必要措施l、防止鉴别信息在网络传输过程中被窃听；@#@@#@Ø@#@应采用两种或两种以上组合的鉴别技术对管理用户进行身份鉴别.@#@访问控制：

@#@@#@Ø@#@应启用访问控制功能l、依据安全策略控制用户对资源的访问；@#@@#@Ø@#@应根据管理用户的角色分配权限l、实现管理用户的权限分离l、仅授予管理用户所需的最小权限；@#@@#@Ø@#@应严格限制默认帐户的访问权限l、重命名系统默认帐户l、修改这些帐户的默认口令l、及时删除多余的、过期的帐户l、避免共享帐户的存在.@#@Ø@#@应对重要信息资源设置敏感标记；@#@@#@Ø@#@应依据安全策略严格控制用户对有敏感标记重要信息资源的操作.@#@安全审计：

@#@@#@Ø@#@应实现主机系统的安全审计l、审计范围应覆盖到服务器和重要客户端上的每个操作系统用户和数据库用户；@#@@#@Ø@#@审计内容应包括重要用户行为、系统资源的异常使用和重要系统命令的使用等系统内重要的安全相关事件；@#@@#@Ø@#@审计记录应包括事件的日期、时间、类型、主体标识、客体标识和结果等；@#@@#@Ø@#@应能够根据记录数据进行分析l、并生成审计报表；@#@@#@Ø@#@应保护审计进程l、避免受到未预期的中断；@#@@#@Ø@#@应保护审计记录l、避免受到未预期的删除、修改或覆盖等.@#@剩余信息保护：

@#@@#@Ø@#@应保证操作系统和数据库系统用户的鉴别信息所在的存储空间l、被释放或再分配给其他用户前得到完全清除l、无论这些信息是存放在硬盘上还是在内存中；@#@@#@Ø@#@应确保系统内的文件、目录和数据库记录等资源所在的存储空间l、被释放或重新分配给其他用户前得到完全清除.@#@入侵防范：

@#@@#@Ø@#@应能够检测到对重要服务器进行入侵的行为l、能够记录入侵的源IP、攻击的类型、攻击的目的、攻击的时间l、并在发生严重入侵事件时提供报警；@#@@#@Ø@#@应能够对重要程序的完整性进行检测l、并在检测到完整性受到破坏后具有恢复的措施；@#@@#@Ø@#@操作系统应遵循最小安装的原则l、仅安装需要的组件和应用程序l、并通过设置升级服务器等方式保持系统补丁及时得到更新.@#@资源控制：

@#@@#@Ø@#@应根据安全策略设置登录终端的操作超时锁定；@#@@#@Ø@#@应对重要服务器进行监视l、包括监视服务器的CPU、硬盘、内存、网络等资源的使用情况；@#@@#@Ø@#@应限制单个用户对系统资源的最大或最小使用限度；@#@@#@Ø@#@应能够对系统的服务水平降低到预先规定的最小值进行检测和报警.@#@3.3.4应用层安全需求@#@（说明：

@#@此部分内容需要在应用系统开发与维护过程中予以实现.）@#@身份鉴别：

@#@@#@Ø@#@应对同一用户采用两种或两种以上组合的鉴别技术实现用户身份鉴别；@#@@#@Ø@#@应提供用户身份标识唯一和鉴别信息复杂度检查功能l、保证应用系统中不存在重复用户身份标识l、身份鉴别信息不易被冒用；@#@@#@Ø@#@应提供登录失败处理功能l、可采取结束会话、限制非法登录次数和自动退出等措施；@#@@#@Ø@#@应启用身份鉴别、用户身份标识唯一性检查、用户身份鉴别信息复杂度检查以及登录失败处理功能l、并根据安全策略配置相关参数.@#@访问控制：

@#@@#@Ø@#@应由授权主体配置访问控制策略l、并严格限制默认帐户的访问权限；@#@@#@Ø@#@应具有对重要信息资源设置敏感标记的功能；@#@@#@Ø@#@应依据安全策略严格控制用户对有敏感标记重要信息资源的操作.@#@安全审计：

@#@@#@Ø@#@应提供覆盖到每个用户的安全审计功能l、对应用系统重要安全事件进行审计；@#@@#@Ø@#@应保证无法单独中断审计进程l、无法删除、修改或覆盖审计记录；@#@@#@Ø@#@审计记录的内容至少应包括事件的日期、时间、发起者信息、类型、描述和结果等；@#@@#@Ø@#@应提供对审计记录数据进行统计、查询、分析及生成审计报表的功能.@#@剩余信息保护：

@#@@#@Ø@#@应保证用户鉴别信息所在的存储空间被释放或再分配给其他用户前得到完全清除l、无论这些信息是存放在硬盘上还是在内存中；@#@@#@Ø@#@应保证系统内的文件、目录和数据库记录等资源所在的存储空间被释放或重新分配给其他用户前得到完全清除.@#@通信完整性：

@#@@#@Ø@#@应采用密码技术保证通信过程中数据的完整性.@#@通信保密性：

@#@@#@Ø@#@在通信双方建立连接之前l、应用系统应利用密码技术进行会话初始化验证；@#@@#@Ø@#@应对通信过程中的整个报文或会话过程进行加密.@#@抗抵赖：

@#@@#@Ø@#@应具有在请求的情况下为数据原发者或接收者提供数据原发证据的功能；@#@@#@Ø@#@应具有在请求的情况下为数据原发者或接收者提供数据接收证据的功能.@#@软件容错：

@#@@#@Ø@#@应提供数据有效性检验功能l、保证通过人机接口输入或通过通信接口输入的数据格式或长度符合系统设定要求；@#@@#@Ø@#@应提供自动保护功能l、当故障发生时自动保护当前所有状态l、保证系统能够进行恢复.@#@资源控制：

@#@@#@Ø@#@当应用系统的通信双方中的一方在一段时间内未作任何响应l、另一方应能够自动结束会话；@#@@#@Ø@#@应能够对系统的最大并发会话连接数进行限制；@#@@#@Ø@#@应能够对单个帐户的多重并发会话进行限制；@#@@#@Ø@#@应能够对一个时间段内可能的并发会话连接数进行限制；@#@@#@Ø@#@应能够对一个访问帐户或一个请求进程占用的资源分配最大限额和最小限额；@#@@#@Ø@#@应能够对系统服务水平降低到预先规定的最小值进行检测和报警；@#@@#@Ø@#@应提供服务优先级设定功能l、并在安装后根据安全策略设定访问帐户或请求进程的优先级l、根据优先级分配系统资源.@#@3.3.5数据及备份安全需求@#@数据完整性：

@#@@#@Ø@#@应能够检测到系统管理数据、鉴别信息和重要业务数据在传输过程中完整性受到破坏l、并在检测到完整性错误时采取必要的恢复措施；@#@@#@Ø@#@应能够检测到系统管理数据、鉴别信息和重要业务数据在存储过程中完整性受到破坏l、并在检测到完整性错误时采取必要的恢复措施.@#@数据保密性：

@#@@#@Ø@#@应采用加密或其他有效措施实现系统管理数据、鉴别信息和重要业务数据传输保密性；@#@@#@Ø@#@应采用加密或其他保护措施实现系统管理数据、鉴别信息和重要业务数据存储保密性.@#@备份和恢复：

@#@@#@Ø@#@应提供本地数据备份与恢复功能l、完全数据备份至少每天一次l、备份介质场外存放；@#@@#@Ø@#@应提供异地数据备份功能l、利用通信网络将关键数据定时批量传送至备用场地；@#@@#@Ø@#@应采用冗余技术设计网络拓扑结构l、避免关键节点存在单点故障；@#@@#@Ø@#@应提供主要网络设备、通信线路和数据处理系统的硬件冗余l、保证系统的高可用性.@#@3.4虚拟化、云计算带来的安全问题分析@#@为了区域卫生平台云计算应用的健康发展l、就不能忽视对云计算面临的各类安全威胁的研究和分析l、从而制定和建立相应的政策、技术体系l、应对即将到来的云浪潮.@#@3.4.1法规遵从@#@在不同的国家和地区、企业或个人的信息需要符合该国家和地区规定的法规l、但在云计算环境下l、用户可能根本无法知道其数据存储位置l、更不用说哪个国家或地区了.目前国家层面、行业层面对各类合规性要求l、这些合规性要求IT部门必须全面控制关键信息的自主可控性l、而云计算依赖虚拟化技术提供服务l、数据可能会在某市三院中心机房和物理主机之间移动l、以确保负载均衡l、如果合规要求必须找出数据的精确位置实现可控目标时l、公共云的应用是一个值得考虑的问题.@#@而且所有数据放在公共云上l、并且使用共享资源l、就很难证明遵从了法规的要求l、云平台的安全等级建设是否符合所服务业务和数据的安全等级要求也是要考虑的问题.@#@3.4.2核心技术国产化问题@#@面对云计算l、我们必须认识到：

@#@在我国建设云计算平台l、并不能保证我们就能够控制云平台中的信息资源l、也不能保证我们就是唯一的控制者.由于很多技术仍然控制在国外企业手中l、大规模的云计算平台可能增加了国外控制中国的手段l、一些通过购买获得的自主知识产权而不加以认真研究的所谓自主产品l、更在很大程度麻痹了国人l、这种自主知识产权的本质就是买下了推广他人产品的权利.@#@应该针对云计算所带来的新的安全需求进行技术研究和开发l、预见到未来的技术发展方向l、积极探索新形势下可能出现的信息安全新问题l、在部分领域推出有自己特色的云计算平台和云安全服务平台l、满足国内信息服务对云计算的应用需求和安全需求l、实现对整个链条的控制和管理.@#@3.4.3大量迅猛涌现的Web安全漏洞@#@在云计算安全梯上仅采用传统的网络安全技术是远远不够的.云计算的安全问题还必须考虑比网络安全更为复杂的问题l、比如应用层面安全.云计算服务推动了Internet的Web化趋势.与传统的操作系统、数据库、C/S系统的安全漏洞相比l、多客户、虚拟化、动态、业务逻辑服务复杂、用户参与等这些Web2.0和云服务的特点对网络安全来说意味着巨大的挑战l、甚至是灾难.@#@3.4.4拒绝服务攻击@#@服务和数据的随时可用性本身不仅是一项非常重要的安全指标l、而且其质量的保证在一个存在恶意攻击的环境里会造成其实施复杂度大大增加.如何防止以破坏正常应用的DDOS攻击是一个很大的挑战.@#@由于云平台的大规模与高性能l、一旦遭受DDOS（抗拒绝服务攻击）l、云平台服务商是否有能力提供应对的技术手段l、使正常的应用不受影响l、是评价一个云计算服务提供商重要指标.@#@拒绝服务攻击DoS和DDoS不是云服务所特有的.但是l、在云服务的技术环境中l、企业中的关键核心数据、服务离开了企业网l、迁移到了云服务中心.更多的应用和集成业务开始依靠互联网.拒绝服务带来的后果和破坏将会明显地超过传统的企业网环境.@#@3.4.5内部的数据泄漏和滥用@#@相对而言l、安装在现有内部环境中的应用更易于检查l、而且我们也拥有";i:

4;s:

1489:

"_@#@a=_________@#@b=_________@#@c=_________@#@sinA=___________@#@sinB=___________@#@sinC=___________@#@a:

@#@b:

@#@c=______________@#@1.△ABC中，，求B@#@2.△ABC中，2bcosA=,求角A@#@3.△ABC中．bcosC=3acosB﹣ccosB,求角B@#@4.△ABC中．，求角A@#@5.△ABC中．＝.

（1）求sinB.@#@6.△ABC中．求角B@#@7.△ABC中．△ABC中，．

（1）求角A@#@8.已知△ABC中，，求B@#@9.锐角△ABC中,2asinB=b.求角A的大小@#@10．锐角△ABC中，a=2csinA．

（1）C；@#@@#@11．△ABC中，

（1）求角C@#@12．△ABC中，（2b﹣c）cosA=acosC．

（1）求角A@#@13．锐角△ABC中，

（1）求A@#@14.△ABC中，求A@#@15．在△ABC中，cos2A+=2cosA．

（1）求角A；@#@（@#@16.在△ABC中．

（1）求角C；@#@@#@17.在△ABC中，cos2A－3cos（B＋C）＝1.

（1）求角A的大小@#@18.在△ABC中，,，．（Ⅰ）求角A@#@19.△ABC中，acosC+asinC=b+c,求A@#@20.ΔABC中，若4sinAsinB-4cos2=-2

（1）求角C@#@cosA=____________@#@cosB=____________@#@cosC=____________@#@a2=_____________.@#@b2=_____________.@#@c2=_____________.@#@1.b2+c2-a2=bc,求cosA@#@2.b2-c2-a2=ac,求cosB@#@3.b2=c2+a2+ac,求cosB@#@4.在△ABC中，a2＝b2＋c2＋bc，则∠A等于（　　）@#@5.在△ABC中,a2-b2+c2+bc＝0,则∠A等于（　　）@#@6.锐角△ABC,，且．求角C@#@7.在△ABC中，2asinA=（2a+c）sinB+（2c+b）sinC（Ⅰ）求A的大小；@#@@#@，，@#@1、△ABC中，且∥

（1）求B@#@2、在△ABC中,

（1）求角A@#@";i:

5;s:

8982:

"高三数学周练（文）试题@#@一、选择题：

@#@本大题共12小题，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。

@#@@#@1．已知i为虚数单位，复数z＝i（2－i）的模｜z｜＝（）@#@A．1B．C．D．3@#@2．已知集合A＝｛x｜－x－2≥0}，B＝｛x｜－2≤x＜2｝，则A∩B＝（）@#@A．[－1，2]B．[－2，－1]C．[－1，1]D．[1，2]@#@3．下列函数中既是奇函数，又在（0，＋∞）上单调递增的是（）@#@A．y＝sinxB．y＝－＋C．y＝D．y＝@#@4．某班的全体学生参加某项技能测试，成绩的@#@频率分布直方图如图，数据的分组依次为：

@#@@#@[20，40），[40，60），[60，80），[80，100]．@#@若不低于80分的人数是18，则该班的学生@#@人数是（）@#@A．45B．50C．55D．60@#@5．下面几个命题中，真命题的个数（）@#@①命题“∈R，＋1＞3”的否定是“∈R，”；@#@@#@②“方程有解”是“a≥2”的必要不充分条件；@#@@#@③设函数f（x）＝，总存在x∈（－∞，－1）使得f（x）≥0成立；@#@@#@④若a，b∈[0，2]，则不等式成立的概率是；@#@@#@A．1B．2C．3D．4@#@6．在等比数列{}中，a1＝27，a4＝a3a5，则a6＝（）@#@A．B．C．D．@#@7．将函数h（x）＝2sin（2x＋）的图象向右平移个单位，再向上平移2个单位，得到函数f（x）的图象，则f（）＝（）@#@A．4B．2－C．－2D．2＋@#@8．如图，程序框图所进行的是求2＋＋＋＋的和运算，则①处条件是（）@#@A．n＞6B．n＜5C．n＞5D．n＜6@#@9．已知双曲线（k＞0）的一条渐近线与@#@直线2x＋y－3＝0垂直，则双曲线的离心率是@#@（）@#@A．B．C．4D．@#@10．已知函数f（x）＝－，若实数是方程f（x）＝0@#@的解，且0＜＜，则f（）的值（）@#@A．恒为负B．等于零C．恒为正D．不大于零@#@11．已知双曲线的右焦点为F，若过点F且倾斜角为的直线与双曲线的左支没有公共点，则此双曲线的取值范围@#@A．B．C．D．@#@12．已知点O是平面上的一定点，△ABC的内角A,B,C所对的边分别为a,b,c．若动点P满足，λ∈（0，＋∞），则动点P的轨迹一定通过△ABC的（）@#@A．重心B．垂心C．内心D．外心@#@第Ⅱ卷非选择题（共90分）@#@二、填空题：

@#@本大题共4小题，每小题5分，共20分。

@#@@#@13．若函数f（x）＝cosx＋，则f（x）在点（0，f（0））处的切线方程是____________．@#@14．已知△ABC的内角A，B，C的对边分别为a，b，c，若cosC＝，且sinC＝sinB，@#@则△ABC的内角A＝_______________．@#@15．已知变量x，y满足约束条件，目标函数Z＝的最大值为________．@#@16．函数f（x）＝若f（0）是f（x）的最小值，则a的取值范围为____________．@#@三、解答题：

@#@本大题共6小题，共70分。

@#@解答应写出文字说明、证明过程或演算步骤。

@#@@#@17．已知等差数列{}的前n项和为，a3＝5，S6＝36．@#@（Ⅰ）求数列{}的通项公式；@#@@#@（Ⅱ）设＝，求数列{}的前n项和．@#@18．（本小题满分12分）欧洲很多国家及美国已经要求禁止在校园出售软饮料，禁止向中小学生销售可口可乐等高热量碳酸饮料，原因是这些饮料被认为是造成儿童肥胖问题日益严重的主要原因之一。

@#@为了解少年儿童的肥胖是否与常喝碳酸饮料有关，现对30名六年级学生进行了问卷调查得到如下列联表：

@#@平均每天喝500ml以上为常喝，体重超过50kg为肥胖．@#@常喝@#@不常喝@#@合计@#@肥胖@#@2@#@不肥胖@#@18@#@合计@#@30@#@已知在全部30人中随机抽取1人，抽到肥胖的学生的概率为．@#@

（1）请将上面的列联表补充完整；@#@@#@

（2）是否有99．5％的把握认为肥胖与常喝碳酸饮料有关?

@#@说明你的理由；@#@@#@（3）现从常喝碳酸饮料且肥胖的学生中（2名女生），抽取2人参加电视节目，则正好抽到一男一女的概率是多少?

@#@@#@参考数据：

@#@@#@19．已知函数当时取最小值@#@

（1）求函数f（x）的解析式

（2）若等差数列的前n项和为且求数列的前n项和@#@20．（本小题满分12分）已知椭圆C：

@#@（a＞b＞0）的长轴左右端点M,N与短轴上端点Q构成的三角形的面积为2，离心率e＝．@#@

（1）求椭圆的方程；@#@@#@

（2）过椭圆C右焦点F2作垂直于线段MQ的直线L，交椭圆C于A，B两点，求四边形AMBQ面积S．@#@21．（本小题满分12分）已知函数f（x）＝－＋lnx－2．@#@

（1）若曲线y＝f（x）在点P（1，f

（1））处的切线与直线y＝x＋2垂直，求a的值；@#@@#@

（2）若对任意x∈（0，＋∞）都有f（x）＞2a成立，试求a的取值范围．@#@请考生在第22、23三题中任选一题做答，如果多做，则按所做的第一题记分．答时用2B铅笔在答题卡上把所选题目的题号涂黑．@#@22．（本小题满分10分）选修4—4：

@#@坐标系与参数方程@#@已知在直角坐标系xOy中，曲线C的参数方程为（θ为参数），直线l经过定点P（3，5），倾斜角为．@#@

（1）写出直线l的参数方程和曲线C的标准方程；@#@@#@

（2）设直线l与曲线C相交于A，B两点，求｜PA｜·@#@｜PB｜的值．@#@23．（本小题满分10分）选修4—5：

@#@不等式选讲@#@设函数f（x）＝｜2x－1｜－｜x＋2｜．@#@

（1）求不等式f（x）≥3的解集；@#@@#@

（2）若关于x的不等式f（x）≥t2－3t在[0，1]上无解，求实数t的取值范围．@#@高三数学周练（文）答案（11月16日）@#@一、选择题：

@#@1-5CBCDB6-10ADDAA11-12BC@#@二、填空题@#@13.14.15.16.@#@三、解答题：

@#@@#@17．（Ⅰ）解：

@#@当时，…2分@#@又………4分@#@∴数列是首项为，公比为的等比数列，@#@∴………6分@#@（Ⅱ），………8分，所以………10分@#@………12分@#@18.解：

@#@

（1）设常喝碳酸饮料肥胖的学生有x人，@#@常喝@#@不常喝@#@合计@#@肥胖@#@6@#@2@#@8@#@不胖@#@4@#@18@#@22@#@合计@#@10@#@20@#@30@#@-------------3分@#@

（2）由已知数据可求得：

@#@@#@因此有99.5％的把握认为肥胖与常喝碳酸饮料有关。

@#@-------------7分@#@（3）设常喝碳酸饮料的肥胖者男生为A、B、C、D，女生为E、F，则任取两人有@#@AB，AC，AD，AE，AF，BC，BD，BE，BF，CD，CE，CF，DE，DF，EF，共15种。

@#@其中一男一女有AE，AF，BE，BF，CE，CF，DE，DF。

@#@故抽出一男一女的概率是------------12分@#@19（Ⅰ）证明：

@#@-------1分@#@四边形ABCD是正方形-----2分-----4分@#@------6分@#@（Ⅱ）。

@#@@#@----12分@#@20.

（1）解椭圆C：

@#@的长轴左右端点M,N与短轴上端点Q构成的三角形的面积为，离心率@#@------2分------4分椭圆的方程为----5分@#@

（2）由

（1）知，------------6分@#@直线MQ斜率为，又直线L斜率------------7分@#@直线L：

@#@-----8分@#@由得--------9分设@#@由韦达定理------10分------------11分@#@------------12分@#@21.解

（1）------------2分@#@又曲线在点处的切线与直线y=x+2垂直@#@2a+1=-1a=-1-----4分@#@

（2）定义域为对任意都有恒成立@#@，-------5分@#@当时单调递增，此时不合题意--------7分@#@当a<@#@0时f（x）在（0，-2a）单调递减，在单调递增@#@--------9分，令g（x）=lnx+x-1则单调递增且g

（1）=0-2a>@#@1------------11分，综上------------12分@#@22．证明：

@#@（Ⅰ）连结.因为△∽△，@#@所以.同理.又因为，所以，@#@即.-----5分@#@（Ⅱ）因为，，@#@所以△∽△，即.，故.@#@又因为，所以△∽△.-------10分@#@23．解：

@#@（Ⅰ）圆C：

@#@，直线l：

@#@……………………….5分@#@（Ⅱ）将直线的参数方程代入圆的方程可得，…………………….8分@#@设是方程的两个根，则，所以……………………….10分@#@24．（本小题满分10分）选修4–5：

@#@不等式选讲@#@设函数。

@#@@#@

（1）求不等式的解集；@#@@#@

（2）若关于x的不等式在上无解，求实数t的取值范围。

@#@@#@24．解：

@#@@#@（Ⅰ），@#@所以原不等式转化为……3分@#@所以原不等式的解集为………………….6分@#@（Ⅱ）只要，……………………….8分@#@由（Ⅰ）知解得或……………………….10分@#@4@#@";i:

6;s:

3452:

"@#@章末复习（学案）12.26@#@一、学习目标：

@#@@#@熟练求直线方程，两条直线的位置关系题型，以及点到直线距离的综合应用@#@二、教学重点：

@#@求直线方程@#@三、复习引入：

@#@请大家在做题前先填好下面每个题头的空@#@四、自主探究、学生讲解、教师点拨@#@1、已知点A（），B（）写出直线AB斜率公式:

@#@________________．@#@例1已知长方形ABCD在x轴上方A（0,0），B（5,0）C（5,3），，求直线AC和BD的斜率@#@例2直线L过点A（1,2），且不过第四象限，那么直线L的斜率的取值范围是？

@#@@#@（选做）已知点A（1,4），B（3，,1），直线L：

@#@y=ax+2与线段AB相交于点P，求L的斜率的取值范围。

@#@@#@2、直线方程的几种形式：

@#@@#@点斜式________________，斜截式________________，@#@截距式________________,一般式________________.@#@例1求直线方程：

@#@（最后结果都化成一般式或斜截式）@#@

（1）在x，y轴上截距分别为-3，-1；@#@

（2）过点（-1,-2）,（3,5）@#@（3）经过（3,2），且垂直于x轴（4）经过（3,2），且垂直于y轴@#@问题：

@#@过点P（2,1）的直线方程怎么设？

@#@______________________________.@#@例2，已知直线经过点P（3，-2），且在两坐标轴上的截距相等，求直线的方程。

@#@@#@3、两条直线平行有什么结论？

@#@两条直线重合呢？

@#@垂直呢？

@#@@#@______________________________.______________________________.@#@______________________________.@#@例1、求直线方程@#@

（1）经过A（2,-3），且平行于过B（1,2），C（-1,-5），两点的直线方程@#@

（2）已知点A（-7,4），B（-5,6），求线段AB的垂直平分线的方程@#@（3）经过P（2,3），且与直线x-y+1=0垂直的直线方程@#@例2求值：

@#@@#@

（1）已知两条直线：

@#@mx+8y+n=0；@#@0：

@#@2x+my-5=0，是确定m，n的值，使：

@#@@#@①与相交于点P（m，-1）②∥；@#@③⊥，且在y轴上的截距为1@#@

（2）已知A（1,1），B（-4,5）C（x,13）三点共线，求x的值@#@4、已知：

@#@点A坐标（）直线方程Ax+By+C=0,则点到直线距离公式是什么?

@#@@#@_______________________________________.@#@例1求距离：

@#@@#@

（1），点A（2,3），L：

@#@2x-y+4=0；@#@

（2）直线2x-y+C=0与直线2x-y+2=0的距离为，求C的值@#@（3）已知过点P（2,1）的直线与点Q（4，-2）的距离为2，求直线的方程@#@五、自我总结，教师补充@#@@#@六、课后作业：

@#@@#@1、求直线方程：

@#@@#@

（1）经过A（-1,1），且与直线2x-3y+1=0平行的直线方程@#@

（2）经过直线2x-3y+10=0与直线3x+4y-2=0的交点，且垂直于3x-2y+4=0的直线@#@（3）已知直线经过点P（-1，3），且在两坐标轴上的截距相等，求直线的方程。

@#@@#@2、计算：

@#@@#@

（1）已知直线3x+（1-a）y+5=0与直线x-y=0平行，求a的值@#@

（2）已知直线（a-4）x+y+1=0与直线2x+3y-5=0垂直，求a的值@#@3、已知点A（0,1），B（5,-2）C（3,5），求点A到直线BC的距离和的面积@#@4、从原点向直线3x-2y+7=0作垂线，求垂足的坐标@#@";i:

7;s:

2647:

"@#@年级专业学号姓名@#@密封线@#@密封线内不要答题@#@@#@职业技术学校数学基础模块（上册）考试试卷@#@第一章集合命题人：

@#@@#@（总分１００分，考试时间100分钟）@#@题目@#@一@#@二@#@三@#@总分@#@得分@#@得分@#@评卷人@#@一、选择题（每小题4分，共8小题32分）@#@1、下列选项能组成集合的是（）@#@A.著名的运动健儿B.英文26个字母C.非常接近0的数D.勇敢的人@#@2、设，则下列写法正确的是（）。

@#@@#@A．B.C.D.@#@3、设全集为R，集合，则（）@#@A.B.C.D.@#@4、已知，则下列写法正确的是（）。

@#@@#@A．B.C.D.@#@5、设全集，集合，则（）。

@#@@#@A．B.C.D.@#@6、已知集合，集合，则（）。

@#@@#@A．B.C.D.@#@7、已知集合，集合，则（）。

@#@@#@A.B.C.D.@#@8、已知集合，集合，则（）。

@#@@#@A．B.C.D.@#@得分@#@评卷人@#@二、填空题（每小题4分，共10小题40分）@#@9、元素与集合之间的关系可以表示为。

@#@@#@10、自然数集与整数集之间的关系可以表示为。

@#@@#@11、用列举法表示小于5的自然数组成的集合：

@#@A=。

@#@@#@12、用描述法表示不等式的解集为C=。

@#@@#@13、集合子集有个，真子集有个。

@#@@#@14、已知集合，集合，则，　。

@#@@#@15、已知集合，集合，则，　。

@#@@#@16、已知集合，集合，则。

@#@@#@17、已知全集，集合，则。

@#@@#@18、条件是结论的条件（充分、必要、充要）。

@#@@#@得分@#@评卷人@#@三、解答题。

@#@（每题7分，共4题28分）@#@19、已知集合，集合，求和。

@#@@#@20、设集合，试写出的所有子集，并指出其中的真子集。

@#@@#@21、设集合，，求,。

@#@@#@22、设全集，集合，，求，和。

@#@@#@";i:

8;s:

839:

"2018年中国科学技大学自主招生试题@#@1.________.@#@2.已知，则________.@#@3.设，则的最小值为________.@#@4.设，则满足的映射的个数是________.@#@5.设为复数，为虚数单位，关于的方程有实数根，则的取值范围为________.@#@6.已知定义在上的函数是单射，对任意的，有,，则________.@#@7.在四面体中，是斜边的等腰直角三角形，是以为斜边的等腰直角三角形，已知，点分别在线段上，则的最小值为________.@#@8.点在圆上运动，向量（其中为原点）绕点逆时针旋转得，则点的轨迹方程为________.@#@9.过点的直线与抛物线相交于，若的面积为（其中为原点），求直线的方程.@#@10.求所有的二次实系数多项式，使得.@#@11.设，求证

（1）；@#@

（2）.@#@";}