国家营销师三级历考试技能部分真题总结.doc
《国家营销师三级历考试技能部分真题总结.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国家营销师三级历考试技能部分真题总结.doc（24页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
国家营销师三级历年考试技能部分真题总结
2007年5月份技能试题及答案
一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分）
1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。
忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。
产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。
奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。
围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。
问题：
（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？
（2）人员销售有哪几种方式？
答案：
（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：
•强烈的敬业精神。
•敏锐的观察能力。
•良好的服务态度。
•说服顾客的能力。
•宽广的知识面：
产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客。
②单个销售人员对一组顾客。
③销售小组对一组顾客。
④销售会议。
⑤销售研讨会。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2.请结合案例和所学知识回答问题。
东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。
红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。
半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。
最后，红星公司派人上门讨债。
结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。
红星公司决定采取"输血"扶植手段来讨债。
问题：
（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？
设定客户信用额度还应满足什么条件？
（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？
答案：
（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：
根据收益与风险对等的原则确定；
根据客户营运资本净额的一定比例确定；
根据客户清算价值的一定比例确定。
设定客户信用额度还应满足以下条件：
①信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。
②信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）委托追账的步骤有：
--选择资信状况良好的追账机构。
--向追账机构提供案情介绍。
--听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。
--协商佣金比例。
--办理委托手续。
--向追账机构提交债权文件。
--接受追账公司的进展报告，及时给予配合。
--结算。
--结案。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
3.请结合案例和所学知识回答问题。
住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。
消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。
首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。
其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。
从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。
其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。
其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。
总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。
问题：
（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？
（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？
具体表现在哪些行动中?
答案：
3.
（1）商品信息的来源主要有：
①个人来源；
②商业来源；
③大众来源；
④经验来源等。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。
大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分）
4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：
公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。
之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。
他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。
不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。
从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的"年度最佳销售代表奖"。
但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。
问题：
你认为武刚该如何处理这件事情？
答案：
武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。
（10分）
武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。
（10分）
（紧扣上述要点进行论述即可）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
5.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。
小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。
小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。
小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：
"这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。
"顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。
双方展开了一场心理战。
顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。
小徐毫不紧张，答道：
"您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。
"顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。
小徐抓住这一有利时机，对顾客说：
"同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。
"顾客犹豫了一下，便点了点头。
几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。
问题：
（1）这名顾客属于哪种类型？
除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？
（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？
答案：
5.
（1）这名顾客属于随和型。
除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。
面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。
我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。
我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2007年11月份技能试题及答案
一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分）
1.请结合案例和所学知识回答问题。
20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。
然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。
对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。
1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。
可口可乐设计了"你认为可口可乐的口味如何？
""你想试一试新饮料吗？
""可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？
"等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。
调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。
可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。
没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。
为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。
结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。
至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。
但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近--很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。
对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，"只有老可口可乐才是真正的可乐"。
有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。
迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的"老可口可乐"。
仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。
尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点--对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。
问题：
（1）抽样调查的方法主要有哪些？
（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？
答案：
1.
（1）抽样方法大体上可分为两大类：
一是随机抽样，二是非随机抽样。
随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。
其常用的抽样方法有：
简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。
非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。
在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。
非随机抽样常用的抽样方法有：
任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。
调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。
它没有考虑无形资产--可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。
可口可乐是美国文化的象征。
对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。
如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。
忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。
产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。
奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。
围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。
问题：
（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？
（2）人员销售有哪几种方式？
答案：
2.
（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：
•强烈的敬业精神。
•敏锐的观察能力。
•良好的服务态度。
•说服顾客的能力。
•宽广的知识面：
产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客。
②单个销售人员对一组顾客。
③销售小组对一组顾客。
④销售会议。
⑤销售研讨会。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
3.请结合案例和所学的知识回答问题。
为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：
赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000－2002年度CBA联赛等。
可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。
这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。
2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了"一分钱一个心愿，一分钱一份力量"活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。
企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。
在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。
"阳光工程"计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。
在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。
全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义"买一瓶水捐一分钱"的形式进行的。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。
问题：
（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？
（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？
答案：
3.
（1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：
A.提高企业或产品的知名度与美誉度。
B．帮助新产品打开销路。
C．有助于挽回突发事件的不利影响。
D．有利于建立良好的社区关系。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）广告策略主要有：
A.利用名人效应。
B.赋予产品一种吸引人的形象。
C.以新奇特色取胜。
D.利用人们的逆反心理。
E.赞助公益广告。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分）
4.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。
小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。
小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。
小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：
"这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。
"顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。
双方展开了一场心理战。
顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。
小徐毫不紧张，答道：
"您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。
"顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。
小徐抓住这一有利时机，对顾客说：
"同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。
"顾客犹豫了一下，便点了点头。
几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。
问题：
（1）这名顾客属于哪种类型？
除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？
（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？
答案：
4.
（1）这名顾客属于随和型。
除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。
面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。
我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。
我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
5.北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话：
A：
我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗？
B：
我们公司是与贵公司合作过。
今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。
为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。
于是就产生了我们之间的合作。
A：
我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。
但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：
在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。
由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。
B：
从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。
但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？
问题：
（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？
（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？
在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？
答案：
5.
（1）一份问卷一般包括：
问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：
提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。
抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。
（10分）
2008年5月份技能试题及答案
一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分）
1.请结合案例和所学知识回答问题。
未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。
在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。
半个小时后，谈判重新开始。
为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：
“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？
”李先生回答：
“贵方的态度不也是一样吗？
坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！
”未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。
双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。
问题：
（1）在谈判准备阶段应做好什么工作？
未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？
（2）在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？
答案：
（1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成"正式的文字"的工作。
未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）在首场开场阶段，应注意的问题有：
①主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；
②主谈人应该尊重谈判对手；
③首场开场要努力营造友好合作的气氛。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2.某厂开发的新产品－气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。
忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。
产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。
奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。
围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。
问题：
（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？
（2）人员销售有哪几种方式？
答案：
（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：
·强烈的敬业精神。
·敏锐的观察能力。
·良好的服务态度。
·说服顾客的能力。
·宽广的知识面：
产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客。
②单个销售人员对一组顾客。
③销售小组对一组顾客。
④销售会议。
⑤销售研讨会。
（10分）
［判分标准：
应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
3.请结合案例和所学知识回答问题。
某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。
按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。
他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。
该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。
此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，
升级会员 