广东行政职业学院《推销技巧》教案Word文档下载推荐.docx
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推销学的发展;
推销准则。
(3)掌握内容
推销的概念及特点;
推销在企业经营中的作用。
重点
难点
1、现代推销的概念和特征;
推销观念的演变
2、推销的产生、发展;
推销准则
内容
第1节推销与推销学
第2节现代推销的概念及特征
第3节现代推销的基本指导思想
第4节推销观念
教学步骤
举例讲解;
案例分析;
多媒体演示。
方法
举例讲解、多媒体演示讲授
案例分析讨论
学生发言
作业和思考题
1.谈谈你对推销的认识。
2.简述现代推销的概念及其特征。
3.推销观念的演变经历哪几个阶段?
由哪些要素组成?
4.简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。
5.现代推销法则是什么?
教材或参考资料
1,推销原理与技巧,侯铁珊,大连理工大学出版社,1994。
2,营销管理,[美]菲利普。
科特勒等,中文第十版,上海人民出版社,2000。
3,现代推销学,吴健安,东北财经大学出版社,2000。
第2章推销环境
第2周第8~10节
了解推销环境的概念、分类构成及特点。
宏观环境和微观环境的影响因素。
掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。
1、推销环境的重要性;
宏观环境的构成要素;
微观环境的构成要素
2、运用环境分析法进行分析、决策
第1节推销环境的概念
第2节宏观环境分析
第3节微观环境分析
第3节环境分析
讲述推销环境对推销活动的影响
影响消费者购买行为的主要因素;
工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
讲授;
画图讲解;
举例分析;
多媒体演示
1.试论推销环境的重要性。
2.宏观环境有哪些构成要素?
微观环境有哪些构成要素?
3.试举一例来进行环境分析。
第3章推销要素
第3周第8~10节
了解推销过程中的构成要素及其相互关系。
商品推销渠道模式。
掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。
本章重点:
推销要素的构成和相互联系;
推销人员的素质;
影响推销对象购买的因素
本章难点:
推销要素之间的联系;
商品推销渠道模式
第1节推销要素概述
第2节推销人员—推销员
第3节推销对象—顾客
第4节推销物品—商品
讲述推销人员的素质;
商品推销渠道模式;
影响顾客购买的因素;
推销要素之间的联系。
1.试述推销要素之间的联系。
2.合格的推销人员应该具备哪些素质?
3.影响推销对象购买的因素有哪些?
4.简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。
第4章推销方式
第4周第8~10节
了解推销方式的组合、发展和创新。
推销方式创新;
人员推销;
网络推销
掌握各种推销方式的特点和作用,针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。
推销方式组合;
广告推销;
企业形象推销;
本章难点:
推销方式创新;
第1节推销方式概述
第2节推式推销方式—直接推销方式
第3节拉式推销方式—间接推销方式
第4节无形推销方式—互动推销方式
讲述推销方式组合、人员推销的方式、拉式推销方式、无形推销方式
1.简述推销方式组合及创新的主要内容。
2.什么叫人员推销,其优、缺点有哪些?
3.人员推销的组织结构有哪些类型,各种类型的优、缺点如何?
4.什么叫广告推销,其在市场营销中的作用如何?
5.什么叫企业形象推销,影响企业形象的因素有哪些?
6.试述网络推销的现实意义。
第5章推销模式
第5周第8~10节
了解各种推销模式的基本内容。
各种模式;
唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法
掌握爱达模式、吉姆模式的发展阶段,以使学生在实践中自觉运用各种推销模式开展推销工作。
爱达模式及各种模式;
爱达模式、吉姆模式、迪伯达模式等
第1节推销模式概述
第2节唤起注意
第3节诱导兴趣
第4节激发欲望
讲述主要推销模式、影响注意发生的因素、诱导兴趣的方法、激发欲望的方法
1.现代推销模式有哪些?
介绍其主要内容。
2.注意的概念,唤起注意有哪些方法?
3.诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些?
4.如何利用爱达模式进行推销?
第6章推销心理
第6周第8~10节
了解推销心理的概念、特点。
顾客购买心理;
推销人员心理;
推销方格理论
掌握顾客购买心理和推销人员心理,运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型,有针对性的开展推销工作。
顾客购买心理;
第1节推销心理概述
第2节顾客的购买心理
第3节推销员心理
第4节推销方格理论
讲述推销心理的特点
顾客购买心理过程的基本阶段
推销员心理品质构成
推销员方格和顾客方格的关系
1.什么叫推销心理,其有哪些特点?
2.顾客购买心理发展、演化有哪些过程?
3.推销人员应该具备哪些心理品质?
4.试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。
5.如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案?
第7章推销调查
第7周第8~10节
了解推销信息和推销调查的含义。
推销信息、推销调查的概念;
推销调查的内容
掌握推销调查的基本内容,能够进行基本的推销调查。
推销信息、推销调查的概念;
推销信息的利用
第1节推销信息与推销调查
第2节推销调查的内容
第3节推销调查的方法
第4节推销信息的利用
讲述推销信息与推销调查的联系
各类市场的推销调查内容
推销调查的方法
推销信息在企业经营中的利用
1.什么叫推销信息?
什么是推销调查?
2.简述推销调查的方法。
3.推销信息利用的意义如何?
第8章推销接近
第8周第8~10节
了解推销接近的概念和基本程序。
推销接近的程序;
推销接近的环节。
掌握推销接近各环节的主要内容和相关原理与技巧,自如地进行推销接近开展推销业务。
推销接近的程序;
推销接近的环节
寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧
第1节推销接近概述
第2节寻找顾客
第3节顾客资格审查
第4节约见顾客
第5节接近顾客
讲述推销接近的工作程序
寻找顾客的一般步骤
顾客购买决策权审查
约见顾客的方式
接近的技巧与方法
1.推销接近的含义及其程序是什么?
2.寻找顾客的原则是什么?
其一般步骤有哪些?
3.顾客资格审查包括哪些内容?
4.如何约见顾客?
5.试述接近顾客的技巧。
第9章推销洽谈
第9周第8~10节
了解推销洽谈的概念和程序。
推销洽谈的概念、程序;
推销洽谈的策略;
推销洽谈的技巧。
掌握推销洽谈的基本步骤和环节,正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。
推销洽谈的概念、程序;
推销洽谈的技巧
推销洽谈的策略;
第1节推销洽谈概述
第2节推销洽谈准备
第3节推销洽谈策略
第4节推销洽谈技巧
1.推销洽谈的概念是什么?
其需经历了哪些环节?
2.推销洽谈前需要做什么准备?
3.试述推销洽谈的策略。
4.简述推销洽谈的技巧。
第10章推销成交
第10周第8~10节
了解推销成交的概念及内涵。
成交信号理论;
推销成交的技巧;
推销成交反馈。
掌握推销成交的各种信号和条件,正确使用推销成交的方法和技巧,顺利地开展推销成交工作。
推销成交的概念和涵义;
推销成交反馈
推销成交涵义;
推销成交的技巧
第1节推销成交概述
第2节推销成交的信号和条件分析
第3节推销成交的方法技巧
第4节推销成交的反馈
讲述推销成交的概念
成交信号的识别
推销成交的方法技巧
建立良好的客户关系
1.推销成交的概念和涵义是什么?
2.简述推销成交中的成交信号。
3.试述推销成交的技巧方法。
4.推销成交的反馈包含哪些内容?
第11章推销策划
第11周第8~10节
了解推销策划的基本理论。
推销策划的基本原理。
掌握推销策划的过程,为从事推销策划工作积累经验。
推销策划的基本原理;
推销策划的案例分析
推销策划的案例分析
1.推销策划的基本原理
2.推销策划的程序
3.推销策划的案例分析
4.推销策划的注意事项
讲述策划的基本原理和推销策划的程序
1.简述推销策划的基本原理和程序。
2.试利用所学知识进行推销策划。
第12章推销目标
第12周第8~10节
了解推销目标的概念及其意义。
企业推销目标;
推销人员的目标。
掌握推销目标的构成,顺利地制订企业的推销目标。
推销目标的概念;
推销人员的目标
推销人员的推销目标
第1节推销目标概述
第2节企业的推销目标
第3节推销人员的推销目标
讲述推销目标的含义
直接目标
间接目标
推销活动目标
推销效益目标
1.推销目标的概念是什么?
确定其意义如何?
2.推销人员如何制订推销目标?
第13章推销计划
第13周第8~10节
了解推销计划的概念、意义和内容。
推销计划制定的步骤。
掌握制定推销计划的方法,自如的制定推销计划。
推销计划的概念;
推销计划制定的方法
推销计划制定的方法
第1节推销计划概述
第2节制定推销计划的方法
第3节推销计划的编制
讲述推销计划的概念
推销计划的内容
制定推销计划的方法
推销计划的编制
1.推销计划的概念是什么?
其意义如何?
2.试制定一份推销计划。
第14章推销组织
第14周第8~10节
了解推销组织的概念和作用。
推销组织的组建方法。
掌握影响推销组织的因素,学会组建推销组织。
推销组织的概念;
推销组织的组建方法
推销组织的影响因素
第1节推销组织概述
第2节推销组织的影响因素
第3节推销组织的组建方法
讲述推销组织的概念
推销组织的影响因素
职能组织法
产品组织法
顾客组织法
1.推销组织的概念是什么?
2.如何组建推销组织?
第15章推销控制
第15周第8~10节
了解推销控制的概念和含义。
推销控制的方法。
掌握推销控制的程序,运用推销控制的各种方法进行推销管理。
推销控制的概念;
推销控制的方法
推销控制的程序
第一节推销控制概述
第二节推销控制的程序
第三节推销控制的方法
1.推销控制的概念和含义是什么?
2.简述推销控制的程序。
3.推销控制的方法有哪些,其特点是什么?
第16章推销激励
第16周第8~10节
了解推销激励的管理和评估。
推销人员管理。
掌握推销激励的原则、方法等,使学生能自如地运用推销激励原理开展工作。
推销人员管理;
推销人员的激励
推销绩效评估
第1节推销人员管理
第2节推销绩效评估
第3节推销人员的激励
讲述推销人员的日常管理
推销绩效评价的方法
激励推销人员的方法
1.推销人员管理包括哪些内容?
2.如何对推销人员进行绩效评估?
3.怎样进行推销激励?
第17章推销战略
第17周第8~10节
了解推销战略的概念及重要性。
推销战略的特点。
掌握制定推销战略的有关知识,能够独立地进行推销战略的制定。
推销战略的概念、意义;
推销战略的特点;
推销战略的制定
推销战略的制定
第1节推销战略概述
第2节推销