天下无敌之销售的37个妙招Word下载.docx
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如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：
“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？
如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：
“如果您决定要买，付款是用支票吗？
也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。
比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：
“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？
再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：
“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？
用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。
当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：
“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？
这样一问，对方首肯的决心会更大。
3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招
某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：
“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。
由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：
“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。
就是说：
“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。
这些话多么不堪入耳啊！
所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：
“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。
可是当那个推销员一看见他的汽车便说：
“你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！
说着便递了张名片给他便离去了。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。
接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。
当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。
因为他的防御心理完全被瓦解了。
4．一步一个脚印沿着顾客的话大作文章
牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。
比如有一顾客这么说：
“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。
而里好象不具备这种条件。
那么，你可马上接着他的话说：
“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。
就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。
你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。
这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。
这样的情况在我们生活中也时常发生。
譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：
“这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。
运用这种战术，一般成功的希望比较大。
5．设法使顾客乱了阵脚
设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。
这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。
因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：
（1）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得我不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。
（2）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。
让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！
（3）“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。
您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？
运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点：
（1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。
（2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
6．商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术
在商谈之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，可谓一招可拆一招，但商谈之所以进行，不仅仅是比试一下谁的能力高，谁的口才好，谁有制胜的谋略，而是双方都有所求。
“有所求”的目标，必须付出一定代价，当然代价是要有限制的。
我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中心须做出一定的让步，也便是所说的双方的努力的表现。
在商谈进入几乎是僵局的时候，你可以按求不同、存小异的原则，在总体上原则上一致，摒弃小节的分岐的不同意见，从而使参与商谈的双方都感到满意。
例如，在一次谈判中，于价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：
“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。
你们想出售，我们想买货，我们都同意不要财产代理人，都想很快谈妥这笔生意，我们双方在考虑结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的相距能多远呢？
买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，双方在这许多处都是有十分一致之处的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向成功尽了努力。
7．以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心
有这样一类顾客，恃而而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无的不能。
你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。
在他们看来，根本就不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。
对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。
就好象你根本不在意这件事一样。
这时，他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。
在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意。
他对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。
与他们谈话，你尽可以用下列这样的语气：
“尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销，这会影响我们的荣誉！
当你说出这一段话，你也也不必对他们说什么，就会使他们发生反应，不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说：
“我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。
这一情况，相信大家都略有所闻。
“在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。
话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。
因此，总会有例外情况，我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的含义，是吧！
说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：
“如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以提供一些资料给你们。
不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？
这对我们两者都有利，既可以节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。
顾客同意你的意见，并表示想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎之神态。
等到时机成熟。
你就可改变推销策略，热诚地为他们服务，直到填好个订单。
8．把他的借口作为你可以提供的优惠项目
有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”这借口。
如何使这一类顾客脱离他的思维圈内，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的理由。
与顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。
譬如，顾客说：
“我还是不能下决心。
你可以接着说：
“是阿，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。
谁也不愿意武断地下论断－－买一处自己不喜欢的房子。
不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。
“我们公司几年前就作出一项决定：
凡在购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。
“按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？
如果顾客仍是不能决定,内销就再等一会，注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
9．把严肃的话题转化成趣味幽默来处理
当问题发生在公司与客户的关系之间，幽默也能发挥双方都赢的作用。
客户的过期帐单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。
这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面一公司老板自处理。
“您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。
”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：
“但是你的帐目到现在过期10个月了。
可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。
问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。
在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极10．应付“突然”的最佳方式是以“突然”为拒绝理由
在商谈中，还有一种特殊情况，那就是商谈的对象是承包工作人。
承包者要求提价时如何应付呢？
首先，你必须知道，当各种经费涨价时，承包者也一要求涨价，或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格，这就意味着承包者将会提出涨价的要求。
预料到他将涨价，就应该事先研究对策，先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。
当他提出要求时，就可以不慌不忙的应付。
但是，如果承包者突然要求涨价，该怎么办？
（1）以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。
在这段时间里，你也就可以寻找其它的理由，见机行事。
（2）拒绝提价，但以其他条件让步。
比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原则，使对方了解自己的严正立场，也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。
了！
11．把客户的抱怨夸大
当由于种种原因，买卖关系处在“战争”或“冲突”阶段时，幽默这种东西就更显得“魔法无边了”。
比如，有时候，由于商品经营者的过失，使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这要怎么挽回呢？
一天，某牛奶公司的经理室，冲进来一顾客，只见他手里拿着一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理就说道：
“这样的酸牛奶能喝吗？
岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应。
现在，我们一起上法院去论理去？
经理拿过那酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。
但他很快镇静下来,向那位顾客发问道：
“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们是先上哪个医院检查检查，然后回头再上法院吧？
这句话，大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消失一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。
12．仅仅打折是不够的
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干；
挖尽，应重视掌握和运用幽默。
千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
请看美国人怎么做：
有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：
“我要两张旧金山的机票。
“好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？
”小姐答道。
“哦，优惠？
”我漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？
“你是美国印第安人吗？
“不是。
你问这干吧？
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。
“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。
“这对我不合适，不有吗？
“有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。
“那我又错过了，我正我我太太一起旅行。
“哎呀，先生您怎么不早说呢？
您太太还不到60岁吧？
如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。
“可我们非得在周末才有空呀？
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？
如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。
“我的天，差不多便宜一半啊！
可惜我已早两年念完大学了。
这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧，谢谢您介绍。
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。
13．用十分的自信吊足顾客的胃口
在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。
如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。
对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。
说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。
顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。
顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。
另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。
14．先予承认，再找理由婉拒
商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。
承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如果对方要求降价，你可以说：
“你们的心理可以理解，但是……”，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。
面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。
在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；
态度要坦诚，创造和对方的一致感；
尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。
15．给对方一个利已利人的理由
一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。
谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。
他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。
对于这种人，就得事先为他设计一套理由：
“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。
比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：
“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。
这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。
她必定极乐意买下，如果更进一步地说：
“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。
对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。
16．让顾客产生一种立即购买的欲望
在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息峡觳晒荷唐贰?
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比如你可以这样说：
“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。
这在推销过程中是很重要的。
如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。
否则17．对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。
激将法对这种顾客尤其有效。
因此你可以这什么说：
“先生，世界上就是有这样的情况。
一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。
我想这是一种很可悲的情况。
人活在世上，都有他的信仰和崇高的人生目标。
怎样才能实现自己心目中的最崇高的目标呢？
只有凭借自己坚定信念，不懈的努力，顽强的意志才能最终实现这些。
正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为这一目标而在花费毕生的精力，有的洒干了身上的每一滴血。
我们要问，他们的动力源自何处？
他们的动力主是来自于他们的信仰，他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着人们进行永不停息的追求。
“是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢？
但就是有这种人，我认为我们的生活实在是没多大意义。
至少可以说他们是没勇气的。
为什么不去努力争取它呢。
这将会使你活得更充实，更有意义。
“我想，先生您一定不是这种人吧。
如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。
经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。
，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
18．“你不给他偏要！
”这是人们普遍的逆反心理
不论何人，一旦受到正面批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的反对者。
如果在男性周刊杂志上，刊载一些“内部消息”，就会引起更多人想看的念头，或者在墙避上挖一个洞后，贴上“不准看”的线条时，也会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。
鲁滨逊在所著的《精神发达过程》一书中，就有这种说法：
“人们在没有感觉到太多的压力之下，往往都不会改变自己的想法，但是当被人误解时，就会生气，甚至怀恨在心。
事实上，每一个人心理都隐藏着一些动机，而这些动机都含有强烈的信念，如果有人要来改变自己的信念，那他就会在不知不觉中对此人产生反感。
就像鲁滨逊所说的，当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种：
别扭心理”，当这种欲望被禁止的程度愈强烈时，所产生的抗拒心理也就愈大。
所以，如果能善加利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180度的大转变。
19．面对回避和含糊不清的问题，多问些“为什么”
作为一个精明的卖主，必须能够寻找对方可以容易要协和让步的地方，哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便以此为突破口，击中对方要害。
当然，对方不崆嵋妆┞冻鲎约旱娜醮Γ阏馐本鸵星钭凡簧岬木瘢蚱粕肮实降祝詈玫姆绞绞嵌辔省拔裁础薄?
以此下去，如果对方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。
聪明的买主，也会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题，问这种问题时，很可能是想要套出对方的话，或者连他自己也搞不清楚是什么意思。
针对这些问题，在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原则性的问题。
轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。
20．处理客户的抱怨必须先安抚他的情绪
人们的要求是无止境的。
人们对商品、服务的要求，也同样是无限的。
实际上，商品、服务基于有限的售价所提供的也是有限的。
一方面是有限的，一方面是无限，二者之间产生的落差，便是客户的不满和抱怨。
对待这些“怨”，要有积极的看法，把它当成改进、开发新商品计划的情报，当成服务的指针和提示，当成客户想重建信赖感的欲求。
处理抱怨的当务之急，莫过于平息对方的情绪。
首先，先道歉，道歉的话重复再多也不所谓。
然后，让对方吐尽所有的苦水，给他“发泄”的机会，不要企图狡辩、强辩。
他说完，心中自会好受一些，下面的角色就该是你了。
注意，当你进行解释、说明的时候，要入情入理。
其次，全公司上下都要负起责任，踢皮球似的推为推去，会使对方更加反感，无异于火上浇油，不管是哪个部门的职员，听到抱怨，都要先进行道歉，然后，耐心地听他说出不满的内容，之后转到承办部门。
在处理上，要比一般的商谈处理更加小心，更加机敏。
处理客户的抱怨，不是以平息抱怨为目的，你还要从怨中得到一喜，尽可能地再做好这次商谈，再做成一笔生意。
21．利用顾客的话说
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