营销代表当地招聘面试工作办法Word下载.docx
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发布招聘信息，收集、审核、筛选应聘资料。
3、片区经理组织进行笔试、面谈，由应聘人员埴写《应聘人员登记表》，片区经理参照面试步骤与题目进行面谈、了解、考察，填写《面试评估记录表》，提出初步意见。
4、片区经理组织对通过笔试与面谈的人员进行素质测试。
应聘人员应在规定时间内完成素质测试问卷。
片区经理将答卷纸传真或电邮回人力资源部，人力资源部在24小时内返回测试结果，并给出指导意见。
5、片区经理综合评估应聘人员情况，确定拟录人员，经部门总监复试、营销中心总经理批准后，由片区经理安排进行体验，体检项目包括肝功与胸透，由片区经理安排专人陪同应聘人员前往当地医院进行检验。
。
6、片区经理对体检合格人员进行背景调查：
由应聘人员提供最近二个工作单位的电话号码及工作情况，由片区经理进行电话调查，主要是工作表现、职业道德、有无经济纠纷、是否办理清楚离职手续等。
7、体检与背景调查均合格人员按要求提交毕业证复印件，身份证复印件，户籍卡复印件或户口所在地公安部门出具的户籍证明，四张一寸近期正面免冠照，最后工作单位离职证明等，由片区经理连同体检表、《聘用人员登记表》、《面试评估记录表》一起传真至营销中心行政处行政主管。
8、行政主管须在三日内整理资料报人力资源部审批，人力资源部应在24小时内批复，并发出录用通知书。
9、经人力资源总监审核批准的员工由片区经理安排报道上岗，签定劳动合同，人力资源部建立员工档案，发放薪资。
所应提交资料的原件于当月底由片区寄回公司存档备案。
七、当地招聘面试：
由三部分组成：
笔试、面谈与素质测试。
八、笔试：
应聘人员填写《聘用人员登记表》的同时应进行笔试，以考察应聘人员的专业知识、基础职业素质、求职意向等。
笔试题目备选如下：
1、通过以往的了解，你对我公司的印象是怎样的？
2、你选择工作最看重的是什么？
请展开谈一下。
3、作为一名称职的销售人员应具备哪几项基本的素质？
你具备吗？
你较他人有何优势所我在？
4、医药营销与其他行业的营销有何不同？
你为何选择医药营销？
5、你希望公司为你提供一个怎样的发展空间？
6、只允许使用4个9，你能否列出一个算式，使它的结果等于100呢？
7、学生围成一个圆圈坐着，从甲开始，逆时针方向数，第三个人是乙；
顺时针方向数，第三个人是丙；
而乙恰好挨着丙的右边坐。
请问总共有多少位同学围坐在一起？
九、面谈：
依照营销代表任职能力要求对应聘人员的基本素质、综合潜能及任职能力等方面进行全方位的考察，确定其是否符合职位要求。
共分三大部分：
1、“压力测试”——侧重在对应聘人员的思维模式、品质与自信心等方面的考察；
2、“综合素质考察”——侧重在对应聘人员的基本素质与能力、专业知识与技能、学习能力、工作经验等方面的考察；
3、“职业发展考察”——侧重在对应聘人员的职业发展方向与潜能、对公司的了解、求职意向、与公司企业文化的适配性等方面的考察。
面谈问题备选如下：
压
力
测
试
语言表达能力逻辑性
请您简要介绍一下您自己的情况（个人学习经历、工作经历、性格特征、兴趣爱好、及家庭情况等）
自省能力
性格特征
请谈谈您的主要优点（结合应聘岗位）和最大的缺点是什么？
（必要时可追问）
自信心
请说出我们企业应该录用您的三个理由
综
合
素
质
考
察
行业认知
医药营销与其它行业的营销有何不同？
您为何选择医药营销？
对职位的认知
您认为作为一名营销人员最主要的道德水准是什么？
您认为营销人员的职业素质修养是什么？
就您理解的XX代表日常的工作内容是什么？
洞察力
您为什么会应聘这个岗位？
从您的背景来分析最适合自己的工作类型有哪些？
工作经历、经验
到目前为止，有没有让您感觉到最成功的事情？
能详细说一下吗？
您能够把以往工作的哪些经验用于我们企业的工作？
您为什么在上一家公司离职，主要原因是什么？
沟通、说服能力
举例说明当您与不赞同您产品或意见的人打交道时，您是怎么做的？
您认为说服一个人的关键是什么？
受挫能力
工作经历
您在拜访客户时遭到拒绝，甚至严重伤害了您的自尊时，您是如何处理的？
到目前为止，您遇到的最大的挫折是什么？
从中的收获是什么？
营销技巧
反应能力
请将这件东西（一件衣服、一只笔或一个本子等）推销给我
能力与素质
请谈谈您在原公司最受人器重的方面
请回忆一下您在原公司最近一次受主管批评的过程
学习能力
对专业知识及信息的关注程度
您最近在读什么书？
或您喜欢读什么类型的书？
成就导向
您的职业理想是什么？
您为此付出过哪些努力？
您对自己的未来是如何规划的，如果公司聘用您，三年后您认为自己会发展到什么程度
团队合作能力
您喜欢与什么样的同事共事？
您有几个好朋友？
他们都是什么样的人？
或他们都是做什么的？
计划性与条理性
您的业余时间通常是怎么度过的？
兴趣爱好
您喜欢看什么类型的电视节目、杂志或书籍？
为什么？
如果明知道“这样做不对”，您还会照主管的意思去做吗？
做什么最少需要两只手？
求
职
意
向
及
业
发
展
求职意向
您通过什么途径了解我公司的。
登陆过我们的网站吗？
职业发展兴趣
您最喜爱的工作是什么？
您认为工作的主要目的是什么？
您最不喜爱的工作是什么？
什么样的工作是您目前不会考虑的？
如果时光能倒流，您会选择不一样的职业道路吗？
与企业文化匹配性
您希望选择一个什么样的企业？
您希望从职业中获得的最大成功是什么？
您认为，在一个企业里决定一个人成功的因素是什么？
十、综合素质测试项目：
1、交际能力（规定需时18分钟）：
是测试一个人为了达到某一特定的目标主动地去开拓、编织自己的社会关系网络的能力。
2、受挫弹性（规定需时12分钟）：
是测试一个人在受到心理挫折后，"
心态"
的天平能否较快地恢复过来，这对于一个人的成功具有重要的意义。
3、销售潜力（规定需时18分钟）：
主要测试一个人的市场意识、市场化程度。
4、销售技巧（规定需时10分钟）：
主要测试应聘人对基本营销技巧的掌握程度。
5、工作效率（规定需时23分钟）：
是测试一个人对工作，对时间的管理方法，以及是否了
解怎样提高自己的工作效率。
十一、本办法由人力资源部负责解释，未尽事宜由营销中心与人力资源部协商解决。
附件：
1、销售代表、OTC代表、商务代表职位说明书
2、销售代表、OTC代表、商务代表任职能力要求
3、面试评估记录表
4、综合素质测试题
附件1
职位说明书
职位名称：
医药代表
直接下级人数：
所属部门：
营销中心
生效日期：
2002年12月25日
直接上级：
医疗片区经理
修订日期：
2005年2月25日
工作职责
执行公司营销方案，落实医疗片区经理部署的各项工作任务，培育目标医院、目标医生，提高销量，完成工作任务。
一、管理与服务职能
01、与医疗片区经理共同制订月、周、日工作计划，并有效实施；
02、有效拜访客户，与医院、医生建立良好的沟通关系，促使其积极主动地使用公司产品；
03、执行营销中心的市场开发政策，合理使用开发、维护费用；
04、定期向商务人员提供所辖医院下个月的产品需求情况；
05、及时向医疗片区经理、驻外会计提供各种工作数据与报表，反映出现的问题；
06、按规范要求建立完善医院、目标医生及VIP（贵宾）档案；
07、配合组织实施学术推广等活动；
08、开展调研、信息搜集工作并及时反馈；
09、为其他营销代表、驻外会计提供必要的帮助和支持；
10、为客户提供满意服务。
二、主要权力
01、审核后零售促销费用（礼品）的发放权；
02、宣传品、POP物料的申请、使用权。
医疗片区经理
重要工作关系
OTC代表
商务代表
行政处主任
市场专员
驻处会计
经销商
医院、医生
任职要求
学历专业：
大专及以上学历，医药、市场营销或相关专业。
工作经历：
具有2年以上医药行业市场营销工作经验。
培训背景：
商业渠道知识、专业知识、产品知识以及商务礼仪方面的培训。
基本素质：
01、具有良好的职业道德，认同企业文化；
02、性格外向，善于与人交往；
03、善于自我激励，有较强的工作激情；
04、具备良好的团队精神。
综合能力：
01、具有较强的医疗市场开拓与管理能力；
02、掌握较强的公关技巧；
03、具有良好的沟通协调能力和的语言表达能力。
OTC代表
营销中心OTC部
2004年8月15日
OTC片区经理（主管）
2005年2月25日
执行公司营销方案，落实OTC片区经理部署的各项工作任务，培育目标店员，提高销量，完成工作任务。
01、与OTC片区经理共同制订月、周、日工作计划，并有效实施；
02、按规范要求完成药店的日常走访、销售统计、宣传推广等工作；
03、培育目标店员，完成铺货与促销任务；
04、负责辖区药店的POP宣传、店面陈列管理；
05、负责对辖区终端市场进行调研，建立《药店一览表》，对辖区药店进行ABC分类管理；
06、按要求建立完善规范的药店客户档案，做好销售基础工作；
07、及时向OTC片区经理、驻外会计提供各种工作数据与报表，反映出现的问题；
08、开展市场调研、信息搜集工作并及时反馈；
09、为其他销售代表和驻外会计提供必要的帮助和支持；
10、为客户提供满意服务。
01、经审核的零售促销费用（礼品）的发放权；
中专以上学历，医药、市场营销等相关专业。
具有1年以上医药行业市场营销工作经验。
01、具有较强的药店开发能力；
03、具备较强的区域市场管理与销售技能。
商务代表所属部门：
营销中心商务部直接上级：
商务片区经理
生效日期：
2004年8月15日修订日期：
2005年2月19日
执行公司营销方案，落实片区商务经理部署的各项工作任务，培育经销商，完成工作任务。
一、主要职能：
01、与商务片区经理共同制订月、周、日工作计划并有效实施；
02、负责区域内商业客户的维护工作，使他们成为公司的忠实客户；
03、与经销商签订销售协议或合同，负责管辖范围内货物的发送，保证商业渠道库存合理；
04、配合OTC代表和医药代表做好商业客户（一级、二级）的分销工作，为下游分销商、医疗、OTC终端工作理顺商业渠道；
05、严格遵守公司价格政策，及时回收货款，确保货物货款安全，周转快捷；
06、按规范要求建立完善经销商客户档案，做好销售基础工作；
07、定期取得商业流向和进、销、存台帐，为医疗、药店两个终端和分销商的管理提供分析依据；
08、及时向商务片区经理（商务总监）、驻外会计提供各种工作数据与报表，反映出现的问题；
09、开展调研、信息搜集工作并及时反馈；
10、为其他销售代表、驻外会计提供必要的帮助和支持；
11、为客户提供满意服务。
二、主要权力：
01、商业小型维护费（礼品）的申请、发放权；
02、经审核后商务返利费的发放权；
03、与经销商签订合同、协议的权力；
04、商业客户开发、调整的建议权。
商务片区经理（商务总监）
财务中心人力资源部
营销中心各部门
渠道经销商
分销商
专科以上学历，医药、市场营销等相关专业。
01、具有较强的医药商务渠道开发和管理能力；
附件2
2．1营销中心医疗部医药代表任职能力要求
基本要求：
学历：
大专以上。
专业：
医药、医学等相关专业。
工作年限：
应届毕业生或有二年以上相关工作经验。
性别：
男女均可。
年龄：
30岁以下。
（内部掌握）
性格：
外向型性格，开朗、积极。
外貌：
气质好，相貌较好。
籍贯：
不限。
基本素质之一：
热爱产品：
必须热爱自己所销售的公司产品。
热爱工作：
应该非常热爱自己所从事的医院销售工作。
热爱企业：
要热爱自己所在的公司。
热爱客户：
要视医生为上帝。
基本素质之二：
责任心：
工作应该认真负责，一丝不苟。
上进心：
要有强烈的成功欲望或者赚钱的欲望。
爱心：
要有较高的情商，能够很好地与目标医生和同事相处，助人为乐。
恒心：
只有坚持不懈才能成功。
自信心：
只有相信自己才能取得成功。
任职能力：
医疗市场开发和管理能力：
在贯彻执行工作目标、工作计划过程中，能妥善处理业务、解
决实际问题，变目标客户为客户，变客户为忠实客户。
表现等级：
1、只能维持现有客户与销量。
2、保存现有客户，不断提高客户的销量。
3、知道如何发掘并接洽新的客户，找对目标医生，持续开发新客户，并有较好的销量。
客户关系管理能力：
口才好，能够很容易与陌生人交流，并能够说服目标医生使用公司产
品，在目标医生不配合的情况下，能够找出解决问题的其它方法，迂回达到目标。
1、初步与客户建立关系，合作程序一般。
2、重视客户的意见，与客户建立良好关系，分析他们的需求并及时做出反应。
3、通过努力与客户建立密切的关系，并达到一定的感情契合。
专业知识与技能：
能够随时随地向任何人、任何物、任何事学习，专业知识与技能高超。
表现等级：
1、不注意学习，缺乏相关产品知识、专业技能。
2、努力收集、学习能提高产品知识、产品应用及专业技能的资料。
3、时时刻刻向主管、同事、客户以及竞争对手学习，持续不断地提高个
人职业技能。
自我激励能力：
想方设法提高工作效率与工作业绩，不断为自己设立更高目标，并为达到
这些目标而努力工作，追求持续进步。
1、安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步。
2、努力将工作做得更好，或达到某个更高的标准。
3、为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而不断学习，付诸行动。
信息收集能力：
深入了解在自己所负责的区域范围内公司产品及竞品的各种情况与信息，
并及时向公司反馈；
能发现问题与不足，及时向上级提出建议与调整、应对措施。
1、不积极获得有关的市场信息。
2、按公司要求积极询问或查询相关信息，提交报告。
3、没有要求时，也能通过各种途径获取有用的信息或资料。
2．2营销中心商务部商务代表任职能力要求
专科以上。
医药、市场营销等相关专业均可。
两年以上医药行业市场营销工作经验。
必须热爱公司的产品。
非常热爱自己所从事的工作。
要视客户为上帝。
工作应该认真负责，一丝不苟。
要有强烈的成功欲望或者赚钱的欲望。
要有较高的情商，能够很好地与客户和同事相处，助人为乐。
只有相信自己才能取得成功。
医药商务渠道开发和管理能力：
在贯彻执行工作目标、工作计划过程中，能妥善处理业务、解决实际问
题，变目标客户为客户，变客户为忠实客户。
1、维持渠道现有状况，基本完成销售额。
3、提高渠道辐射能力，超额完成销售计划。
口才好，能够很容易与陌生人交流，并能够说服客户及时给公司回款；
在客户拖延
给公司回款的情况下，能够找出解决问题的其它方法，迂回达到目标。
3、通过努力与客户建立密切的关系，并达到长期合作的战略伙伴关系。
想方设法提高工作效率与工作业绩，不断为自己设立更高目标，并为达到这些目标而努
力工作，追求持续进步。
深入了解在自己所负责的区域范围内公司产品及竞品的各种情况与信息，并及时向公司
反馈；
2．3营销中心OTC部OTC代表任职能力要求
中专以上。
应届毕业生或有一年以上相关工作经验。
倾向于来自于农村的学生，且户口应是当地户口。
应该非常热爱自己所从事的销售、促销工作。
热爱顾客：
要视顾客为衣食父母。
要有较高的情商，能够很好地与其它店员和同事相处，助人为乐。
OTC市场开发和管理能力：
在贯彻执行工作目标、工作计划过程中，能妥善处理业务、解决实际问题，
变目标客户为客户，变客户为忠实客户。
3、知道如何发掘并接洽新的客户，找对目标药店与店员，持续开发新客户，并有较好的销量。
口才好，能够很容易与陌生人交流，并能够说服店员推荐公司产品，；
在店员不配合
的情况下，能够找出解决问题的其它方法，迂回达到目标。
3、时时刻刻向主管、同事、客户以及竞争对手学习，持续不断地提高个人职业技能。
附件3
面试评估记录表
编号：
应聘职位：
面试时间：
年月日
姓名
性别
出生年月
家庭地址
学历
毕业学校
所学专业
身高
面试项目
具体评价意见
总体
评价
压力测试
1、从精神面貌、容貌气质、穿着修饰、行为举止、礼貌用语等方面予以考查
2、从性格、自信心、诚实度以及自省能力等方面予以考查
佳
良
一般
差
综合素质测试
1、从团队合作意识、执行能力以及沟通协调能力等方面予以考
升级会员 