综合店销售导购薪酬工资提成激励管理方案.docx
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综合店销售导购薪酬工资提成激励管理方案
综合店销售导购薪酬工资提成激励管理方案
1.目的：
为有效激励客户顾问提升经营业绩，特制定本办法。
2.适用范围：
适用于下辖有四个客户顾问以上的，实行综合接单店面的客户顾问岗位。
3.主要内容：
3.1客户顾问薪酬激励管理办法
3.1.1客户顾问薪酬构成如下：
薪酬总额（考核后）＝标准工资＋各种补助+销售提成（若有）+各项奖金（若有）+年终奖（若有）。
其中，标准工资＝基本工资＋岗位奖金；各种补助=通讯补助+交通补助+住房补贴+工龄补贴。
3.1.2客户顾问分级及底薪设定
岗位名称
职级
标准工资
各种补助
底薪合计
基本工资
岗位奖金
通讯
交通
住房
工龄
客户顾问
见习
1350
100
100
100
150
连续工作满一年后开始计算，100元/月；每满一年增加100元/月，满500元/月后不再增加。
1800
四级
800
450
100
100
150
1600
三级
800
550
100
100
150
1700
二级
800
650
100
100
150
1800
一级
800
850
100
100
150
2000
3.1.2.1客户顾问评级标准
店面客户顾问以一个橱柜客户顾问+一个衣柜客户顾问组合成一个小组，以小组为单位进行业绩排名。
小组每月用于排名的业绩按小组成员共同接的橱柜单标准业绩、衣柜单标准业绩以4:
6的比例核算排名业绩。
根据排名情况确定该小组成员当月对应的底薪级别，具体标准如下：
3.1.2.1.1两个小组/店
岗位名称
当月业绩排名
对应今年职级
对应底薪标准
备注
客户顾问
（2组/店）
试用期员工
见习
1800
只有一名正式员工时，底薪定为二级，1800元
第一名
一级
2000
第二名
三级
1700
3.1.2.1.2三个小组/店
岗位名称
当月业绩排名
对应今年职级
对应底薪标准
客户顾问
（3组/店）
试用期员工
见习
1800
第一名
一级
2000
第二名
二级
1800
第三名
四级
1600
3.1.2.1.3四个小组/店
岗位名称
当月业绩排名
对应今年职级
对应底薪标准
客户顾问
（4组/店）
试用期员工
见习
1800
第一名
一级
2000
第二名
二级
1800
第三名
三级
1700
第四名
四级
1600
店面客户顾问小组数量大于4组（8人）时，拆分成两个大组核算底薪。
3.1.2.2见习级客户顾问试用期间工资发放规定：
新员工的试用期为1-3个月，职级为“见习级”。
前期综合观察3天，3天内自行离职或被辞退的不计工资；试用期离职不满一月的，无福利补贴，按50元/天计薪；试用期最短为1个月（可独立接单5单以上），试用期间签订的合同单提成按本人接单金额的1%计算，不参与其它提成分配。
见习级客户顾问转正后职级按3.1.2.1客户顾问评级标准的方法执行。
3.1.3客户顾问销售提成核算与分配方式
为了提高团队的配合度，顺利完成集团总部的业绩考核，根据集团总部的薪酬制度指引，结合的实际情况，今年客户顾问的销售提成方式采取“合提——按固定比例分配”的形式，具体如下：
3.1.3.1提成系数
①、橱柜店面销售总提成系数C值：
店面名称
提成系数
A店
B店
提成系数C1值
1．8%
2.0%
超额提成系数C2值
2.16%
2.4%
当月橱柜基础任务已完成：
月度店面橱柜总提成C=店面橱柜总基础任务×提成系数C1+超额部分×超额提成系数C2；
当月橱柜基础任务未完成：
月度店面橱柜总提成C=实际销售额×提成系数C1×当月任务完成率。
②、衣柜店面销售总提成系数Y值：
店面名称
提成系数
A店
B店
提成系数Y1值
2%
2.2%
超额提成系数Y2值
2.4%
2.64%
当月衣柜基础任务已完成：
月度店面衣柜总提成Y=店面衣柜总基础任务×提成系数Y1+超额部分×超额提成系数Y2；
当月衣柜基础任务未完成：
月度店面衣柜总提成Y=实际销售额×提成系数Y1×当月任务完成率。
试用期员工销售业绩计算到店面总销售业绩中，按上述标准计算提成。
③、特殊单提成规定
特殊单主要指销售的样板单、老板关系户单、样板房单或其它总经理指定的非正常价格销售的合同单。
特殊单计算店面任务和个人任务，但要另外单独计算提成归入店面总提成，提成标准具体为：
橱柜\衣柜正常旧样板清样300元/单（类5000元以下按2%计算提成）；新样板房300元/单；关系户赠送单150元/单；关系户成本结算价单200元/单。
3.1.3.2店面客户顾问小组提成分配方式
各客户顾问小组按业绩以4:
6的比例计算出排名业绩进行PK，（例如，小组A有成员A1（橱）、A2（衣），当月橱柜业绩30万，衣柜业绩25万，即该小组用于PK的排名业绩=30万×0.4+25万×0.6=27万）。
客户顾问小组提成根据各小组当月排名业绩PK的名次按比例分配：
序号
2个小组的店面
3个小组的店面
4个小组的店面
排名名次
提成分配比例
排名名次
提成分配比例
排名名次
提成分配比例
1
第一名
60%
第一名
40%
第一名
33%
2
第二名
40%
第二名
34%
第二名
28%
3
\
\
第三名
26%
第三名
23%
4
\
\
\
\
第四名
16%
店面小组数量大于4组时，拆分成两个大组，大组分配的销售任务额=店面橱柜（或衣柜）月度总任务÷店面橱柜（或衣柜）总客户顾问人数×大组成员人数。
3.1.3.3客户顾问个人提成分配方式：
每个小组通过排名业绩PK，分配到小组总提成后，再平均分配总提成，即各占50%。
说明：
同一组的橱柜人员所接衣柜单（或2人共同所接衣柜单）业绩归同组衣柜人员，衣柜人员所接橱柜单（或2人共同所接橱柜单）业绩归同组橱柜人员（但电器、净水器额外激励奖金所接人所得），单项奖励、年终奖按橱柜、衣柜分开核算。
3.1.3.4特殊情况说明：
特殊情况时
提成分配方法
说明
人员低于标准配置时
仍按标准配置小组数分配
如标准配置3组，实际2组，仍按3组配置分配，第3组的不发
单人出勤不满时
按满勤先进行分配计算，但缺勤部分提成不予计发
小组总提成×个人小组提成占比÷满勤天数×实际出勤天数
两人小组成员缺1人时
1人的橱、衣柜实际业绩乘以2再计算排名业绩进行PK；客户顾问个人提成分配方式取值比例为50%。
例如：
某小组只有1个衣柜客户顾问，缺橱柜客户顾问，当月该衣柜客户顾问橱柜业绩10万，衣柜业绩15万，则该客户顾问所在小组按橱柜业绩20万，衣柜业绩30万来计算排名业绩。
按排名业绩得出小组提成后，再乘以50%即是该衣柜客户顾问当月的提成。
两人小组成员1人未过试用期时
1人的实际业绩乘以2+试用期员工业绩的乘以2.5，得出的结果再计算排名业绩进行PK；客户顾问个人提成分配方式取值比例为50%。
试用期员工按试用期员工薪酬计算方式计算，不参与其它分配。
例如：
某小组1个橱柜客户顾问，1个衣柜试用期员工。
当月该橱柜客户顾问橱柜业绩15万，衣柜试用员工衣柜业绩8万，则该小组按橱柜业绩30万，衣柜业绩8×2.5=20万来计算排名业绩。
按排名业绩得出小组提成后，再乘以50%即是该橱柜客户顾问当月的提成。
试用期员工按自己接单业绩的1%计提。
未完成当月销售任务
未完成当月基础销售任务，按完成比率计发；
基础销售任务完成率低于85%的按85%的标准计发
实际完成销售额×销售C1（Y1）值×实际完成销售额÷销售任务
3.1.4单项奖励
名称
奖励细则
奖励金额（元）
备注
月度业绩冠军奖
完成个人销售任务并排名第一；业绩总量达到备注的标准
300元
客户顾问个人橱柜当月合同金额达15万元以上且在本店内排名第一；客户顾问个人衣柜当月合同金额达10万元以上且在本店内排名第一
接单冠军奖
当月预约单数达橱柜6单及以上且排名第一，衣柜4单以上且排名第一
300元
客户顾问每个单须有交预约金，补单、单订电器、不完整单、旧样板不计在内；衣柜合同金额满5000元以上（每店各1名）
单值最大奖
当月单个已签合同单值在橱柜6万以上、衣柜4万以上，且单值为最大
400元
客户顾问与设计师各奖励200元（每店各评一个奖）；
3.1.5团队月度销售任务完成奖
名称
奖励细则
奖励金额（元）
备注
团队月度
销售任务完成奖
完成当月橱柜、衣柜销售总基础任务（按月度标准业绩计算）
：
600元/人
店助：
500元/人
导购：
400元/人
设计师：
400元/人
设计300元/人
1、设计同时享受A、B两店的团队月度销售任务完成奖；
2、导购、设计师当月个人金额橱柜未达12万元，衣柜金额未达4万元，个人总金额未达15万元的；当月因私请假或在岗不足15天的；旷工1天或以上；严重违反管理制度或被通报批评的均不能领取团队月度销售任务完成奖，并按规定另行处罚。
完成当月橱柜、衣柜总挑战任务（按月度标准业绩计算）
：
700元/人
店助：
650元/人
导购：
600元/人
设计师：
600元/人
设计350元/人
3.1.6年终奖
各组客户顾问年终奖受该组销售任务的完成情况影响，具体如下：
客户顾问组
销售总业绩完成等级
今年2月-明年1月销售额
年终奖总额
A橱柜组
保底任务
817万
3000元
基础任务
1063万
9000元
挑战任务
1181万
12000元
A衣柜组
保底任务
244万
3000元
基础任务
390万
9000元
挑战任务
434万
12000元
B橱柜组
保底任务
306万
3000元
基础任务
490万
9000元
挑战任务
544万
12000元
B衣柜组
保底任务
214万
3000元
基础任务
338万
9000元
挑战任务
376万
12000元
年终奖各个导购按实际业绩贡献比率分配奖金，必须在服务超过6个月才有资格评年终奖。
核算年终奖对应的销售额按“年度标准业绩”的公式核算。
3.2标准业绩核算规定
3.2.1月度标准业绩按以下公式计算：
当月标准业绩=当月正常合同金额+客户补单金额-合同实际减款金额-各种代金券抵扣金额。
通过上述公式计算出来的业绩，作为评定当月是否完成各项业绩任务指标的标准业绩。
也是核定当月提成系数C值（Y值）、任务完成率等的依据。
A店、B店正常合同金额必须同时满足以下条件才能计算为当月标准业绩：
（1）、单项合同实收货款大于等于50%；
（2）、总合同金额最多允许20%的未收货款。
另外，补单必须收全款后才能计算为当月标准业绩。
核算月度各项提成时，当月标准业绩中，未收货款这部分不能计算提成，待尾款收回再计算尾款的提成。
尾款的提成系数按尾款所在合同单原提成系数取值。
3.2.2年度标准业绩按以下公式计算：
年度标准业绩=年度正常合同金额+客户补单金额-合同实际减款金额-各种代金券抵扣金额。
A店、B店，年度正常合同总金额最多允许5%的未收货款（其中单个合同未收款不能超过该合同金额的50%）。
补单必须收全款后才能计算为年度标准业绩。
通过上述公式计算出来的业绩，作为评定当年是否完成各项业绩任务指标的标准业绩，也是核算年终奖的依据。
4、相关规定
4．1退单负激励
因客户顾问专业知识、工作技能、服务态度等原因引起退单的，则处罚100元/单，负管理责任处罚50元/单，助理负管理责任，处罚30元/单；助理接单因个人原因导致退单的，处罚100元/单，负管理责任处罚50元/单。
4.2出错负激励
客户顾问如有计错尺寸、价格，漏计配件、计少或计错合同价格，则在当月工资中按该客户实际销售价出错部分总价值的50％扣除相应金额（即客户顾问承担出错损失的一半），因合同中如材料搞错等原因属于客户顾问职责的需要下单工厂的，当事人承担30%的费用，承担70%。
5.行政任职考核规定
连续三个月完不成销售任务的，可由提请辞退或转岗。
6.其它说明
6.1本制度在运行过程中确因经营结构调整、发生变化或因不可预见因素及人力不可抗因素（政府政策调整等）导致经营情况发生重大变化，或运行中发生未预料之情况变化或本制度未能涵盖的情况出现，总经办对相关条款进行微调或按本制度总体原则补充相关规定，按程序审批后执行。
6.2本制度从发行日起执行，由总经办负责解释。
编制人
审批人
分发部门
执行时间
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