中原地产深圳钰龙园尾盘推广方案-621113010937.doc
《中原地产深圳钰龙园尾盘推广方案-621113010937.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中原地产深圳钰龙园尾盘推广方案-621113010937.doc（23页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。
最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。
钰龙园尾盘推广方案
2004-7-1
钰龙园尾盘推广策略
推广背景：
根据最新的销售统计，项目剩余的可售单位为217套（包括9套样板房和208套正常销售单位，但以下推广不包括9套样板房），占总可售单位的15.84%左右，钰龙园在经历三个月的强势热销以后进入了项目的尾盘阶段。
根据项目整体的“短、平、快”的销售思路，我们将剩余的208套单位进行专题分析，总结尾盘单位的总体与个体特点，根据其不同的特点，分阶段、分户型，采用最适宜的调整与推广，争取在尾盘阶段打出一个漂亮的结尾战，实现项目百分百销售。
推广思路：
在项目的前期推广中，为了保持项目整体的调性与小户豪宅，升值潜力大的物业形象，我们多以形象推广为主，销售手法也较为温和，现在项目进入尾盘阶段，我们建议可以针对剩余单位进行专题分析，根据其不同情况采取销售力度更大，更具有噱头的销售手法（如买房送现金等），加快尾盘单位的销售进度。
推广方式：
项目进入尾盘阶段，考虑到发展商的利益，我们将尽量采用低成本的推广方式
项目以后将以优惠策略的调整作为推广的切入点，通过网站传播、户外广告与少量的报纸广告投入三大块来联合展开。
剩余户型专题分析
分栋分析
栋数
总单位数（套）
剩余可售单位（套）
剩余比例
A
243
40
16.46%
B
216
61
28.24%
C
518
52
9.50%
D
336
65
18.15%
合计
1313
208
15.84%
分户型分析
户型
总单位数（套）
剩余可售单位（套）
剩余比例
一房
493
43
8.72%
二房
547
54
9.87%
三房
273
111
40.6%
合计
1313
208
16.07%
以上单位内容剩余单位是指除足定、临定、样板房及发展商销售单位后的可售单位，其中足定单位1051套、临定单位44套、样板房9套。
一房
C栋a座
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
01
29
1
东南
6263
42.04—43.06
销售分析：
此单位户型、朝向都较好，销售情况也较为理想，目前只剩下一套顶层单位，剩余单位没有销售压力。
02
29
1
西南
6323
42.04—43.06
销售分析：
此单位户型、朝向都较好，但单价也较高，销售情况比较理想，目前只剩下一套29层露台连卧室的单位，剩余单位没有销售压力。
03
29
1
西南
5736
41.04—41.75
销售分析：
此单位户型、朝向都较好，但单价也较高，销售情况比较理想，目前只剩下一套29层露台连卧室的单位，剩余单位没有销售压力。
04
19、23、25、
27、29
5
东北
5212
41.04—41.75
销售分析：
此单位户型质素一般，但拥有一定的价格优势，销售情况一般，目前只剩下层露台连卧室的高层单位，剩余单位没有销售压力。
05
24、28、30
3
东南
5305
42.92—43.41
销售分析：
此单位户型质素一般，但拥有一定的价格优势，销售情况一般，目前只剩下层露台连卧室的高层单位，剩余单位没有销售压力
07
19、21、23、25、26、27、28、29、30
9
西南
5507
44.87—45.43
总计:
C栋a座共剩20套一房单位，基本是露台连卧室单位的高层单位。
露台连卧室单位：
18套
露台连客厅单位：
2套
C栋b座
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
08
17、19、21、23、25、27、29、30
8
西南
5568
44.87——45.43
销售分析：
此单位相似户型较多，在前期可选择余地比较大的情况下，高层露台连卧室单位销售较慢，现在一房可挑选范围不大，相信销售难度不大。
10
24、26、28
3
东北
5182
42.92—43.41
销售分析：
此单位相似户型较多，在前期可选择余地比较大的情况下，高层露台连卧室单位销售较慢，现在一房可挑选范围不大，相信销售难度不大。
11
21、23、25、27、29
5
西
5248
41.04—41.75
销售分析：
此单位情况与10号单位差不多，在前期可选择余地比较大的情况下，高层露台连卧室单位销售较慢，现在一房可挑选范围不大，而且此户型拥有价格优势，相信销售难度不大。
12
29
1
东北
5904
41.04—41.75
销售分析：
此单位户型、朝向都较好，销售情况比较理想，目前只剩下一套29层露台连卧室的单位，剩余单位没有销售压力。
17
30
1
东南
5963
44.61—45.38
销售分析：
此单位户型、朝向都较好，但单价也较高，销售情况比较理想，目前只剩下一套30层露台连卧室的单位，剩余单位没有销售压力。
总计:
C栋共剩19套一房单位，基本是露台连卧室单位的高层单位。
露台连卧室单位：
17套
露台连客厅单位：
2套
A栋
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
05
24、26、28、30
4
西北
5228
51.17—51.87
销售分析：
这是面积较大的一房单位，户型质素一般，但总量也很少，而且具有一定的价格优势，现在销售情况一般，在一房可选择越来越少的情况下，剩余单位销售压力不大。
总计:
A栋共剩4套一房单位，全是露台连卧室单位的高层单位。
露台连卧室单位：
4套
露台连客厅单位：
0套
一房总结:
一房的销售情况较为理想，基本没有销售难度较大的单位，剩余单位以高层露台连卧室的单位为主。
一房一共还有43套剩余单位，其中露台连卧室单位39套，露台连客厅单位4套
二房
A栋
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
01
5、27、29、31
4
东南
5761
68
销售分析：
此单位户型质素较好，但总价也较高，目前剩余单位为5楼与高层露台连卧室单位。
销售压力不大
04
30
1
西北
5587
60
销售分析：
此单位户型质素一般，但拥有一定价格优势，目前剩余单位只剩30楼。
销售压力不大
07
31
1
东南
6001
62
销售分析：
此单位户型质素一般，但拥有较大价格优势，目前剩余单位只剩30楼。
销售压力不大
总计:
A栋共剩6套二房单位，全是露台连卧室单位的高层单位。
露台连卧室单位：
6套
露台连客厅单位：
0套
B栋
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
01
5、13、15、23、25、27、29、31
8
东南
5730
70
销售分析：
此单位户型质素较好，但总价也较高，目前剩余单位为5楼与高层露台连卧室单位。
销售压力不大
03
24、28、30
3
西南
5828
61
销售分析：
此单位户型质素较好，但总价也较高，目前剩余单位为高层露台连卧室单位。
销售压力不大
04
24、28、30
3
西北
5577
61
销售分析：
此单位户型质素一般，但价格也相对较低，目前还剩高层露台连卧室单位，销售压力不大
06
5、25、29、31
4
西北
5951
70
总计:
B栋还剩余18套二房单位，全是露台连卧室单位
露台连卧室单位：
18套
露台连客厅单位：
0套
C栋
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
06
5、21、23、25、27、29、30
7
西北
5623
52
销售分析：
此户型是项目最小的二房单位，室内布局一般，价格也较高，但在样板房的引导下，销售正常，目前剩余单位以高层露台连卧室单位为主
09
27、29
2
西北
6077
52
销售分析：
此户型与06单位相似，室内布局一般，价格也较高，但在样板房的引导下，目前只剩27、29两套单位。
总计:
C栋还剩余9套二房单位，基本都是露台连卧室单位
露台连卧室单位：
8套
露台连客厅单位：
1套
D栋
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
01
5
1
东南
5420
67
销售分析：
此户型与A栋01、02，B栋01、06单位相近。
销售情况较好，目前仅剩5楼总价较高的单位
03
24、26、28、30、32
5
西北
5390
65
04
24、26、28、30、32
5
西北
5489
64
05
26、28、30、32
4
西北
5521
64
06
26、28、30、32
4
西北
5658
65
销售分析：
03、04、05、06单位情况相似，户型质素一般，但价格也相对拥有一定优势，有又A栋此户型样板房引导，销售情况也较为正常，剩余单位为高层露台连卧室单位。
在二房可选择空间不大的情况下，剩余单位销售难度不大。
09
31
1
东南
5963
67
销售分析：
此单位户型朝向较好，而且价格适中，目前剩余单位是31楼露台连卧室单位。
销售压力不大
12
31
1
东北
5970
68
销售分析：
此单位户型质素与价格都比较适中，目前剩余单位是31楼露台连卧室单位。
销售压力不大
总计:
D栋还剩余21套二房单位，全是露台连卧室单位
露台连卧室单位：
21套
露台连客厅单位：
0套
二房总结:
二房的销售情况跟一房单位的情况基本一致，较为理想，基本没有有销售难度的单位，而且露台连客厅的单位消化更为彻底，剩余单位以高层露台连卧室的单位为主。
二房一共还有54套剩余单位，其中露台连卧室单位53套，露台连客厅单位1套。
三房
A栋
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
06
5、11、13、15、17、19、21、23、25、27、29、31
12
西南（主卧西北
5516
94.32—95.77
销售分析：
此单位价格较为实惠，偶数层单位全部售罄，剩余全部为露台在卧室的奇数层户型
08
5、7、11、13、15、17、19、21、23、25、29、31
12
西南（主卧西北
5714
87.88—89.04
销售分析：
此单位价格虽较高，但户型质素较好，朝向也理想，偶数层单位全部售罄，剩余全部为露台在卧室的奇数层户型。
09
5、13、23、25、27、31
6
东南（主卧西东南
5851
88.55—89.67
销售分析：
此单位有样板房作为引导，户型质素、价格都与08单位相似，偶数层单位全部售罄，剩余大多为露台在卧室的高层奇数层户型
总计:
A栋还剩余30套三房房单位，全是露台连卧室单位
露台连卧室单位：
30套
露台连客厅单位：
0套
B栋
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
02
5、17、19、21、23、25、30、31
8
西北
5377
86.56—87.67
销售分析：
此单位有样板房引导，户型质素也较好，B栋推出时间不长，现在低楼层的偶数层销售较为理想。
05
5、21、23、25、27、28、29、30、31
9
东北（主卧西北）
5637
86.56—87.67
销售分析：
此单位与02单位户型结构相同，相比02单位朝向处于劣势但具有一定的价格优势
07
5、11、13、15、17、19、21、23、25、27、29、31
12
东南\东北
5837
88.80—89.91
销售分析：
此单位与A栋08、09单位户型结构相同，A栋样板房对其有一定的引导性，现在的销售情况还稍好于其他三房单位。
08
5、13、15、17、19、21、22、23、24、25、26、27、28、30、
14
东南\西北
5302
89.42—90.61
销售分析：
此单位与07单位结构近似，且具有一定的价格优势，但从销售效果来看并不理想，主要由于其采光不理想，且与其他单位具有较大的对视影响。
前期销售很不理想，在实行业务员奖励以后，业务员加强此单位的引导，现在销售情况开始好转。
总计:
B栋还剩余43套三房单位，露台连卧室单位为主
露台连卧室单位：
35套
露台连客厅单位：
8套
D栋
单位
剩余楼层
剩余数量
朝向
折前均价
面积（㎡）
02
5、15、17、19、21、23、25、27、28、29、30、31、32
13
东南
5688
87.34—88.25
销售分析：
此单位有样板房的引导，在所有三房单位中属于中等质素，朝向比较理想，价格适中，现已售的单位基本是露台连客厅的户型。
10
5、7、9、11、13、15、17、21、24、25、27、28
12
东北（主卧东南）
5857
107.44—108.75
销售分析：
此单位有11号单位的样板房作引导，偶数层单位还有24、。
奇数层单位销售情况一般。
11
5、7、9、11、13、17、19、21、24、25、27、29、31、32
14
东南（主卧东南）
5880
107.44—108.75
销售分析：
此单位与D栋10单位相同，而且样板房对其有一定的引导性，现偶数层单位还有32、24层，奇数层单位销售情况一般。
总计:
D栋还剩余39套二房单位，全是露台连卧室单位
露台连卧室单位：
34套
露台连客厅单位：
5套
三房总结:
通过前期实行对业务员销售三房单位进行现金奖励和加强三房信息传播以来，三房单位的销售情况已经得到明显的好转，从5月28日至今，共销售三房50套。
但从剩余单位户型分析可以看出三房单位仍然是项目尾盘销售中的重点与难点，
三房一共还有111套剩余单位，其中露台连卧室单位97套，露台连客厅单位14套
总结分析
从最新的分析我们可以看出，剩余单位以一房、二房的露台连接卧室的高层单位与销售难度较大的三房单位为主。
l一房、二房基本上只剩下露台连接卧室的单位（一、二房单位露台连卧室单位92套，露台连客厅单位5套），因此我们在尾盘的推广中可以不计算其与露台连接客厅户型的差异，不必再在额外折扣点上体现，收回额外折扣，转换成其他的促销优惠；
l三房的销售仍然是整个尾盘的销售重点与销售难点，除了传统的降低置业门槛以外，加大三房客源的拓展，加快三房信息的传播将是推广中的一个关键；
三房剩余单位中仍然有大量露台连接客厅单位，因此三房建议仍然保留其与露台连接卧室单位的折扣差异（三房单位露台连卧室单位97套，露台连客厅单位14套）；
l在尾盘的推广中如何让三房客户感觉购买过程中真实的优惠，感觉钰龙园三房的吸引力也将是尾盘消化的重要因素；
推广策略
在7——8月的尾盘推广中，我们将在整个推广过程贯彻“内外兼修”的推广思路，对内加强售楼现场的把控以及产品对客户的吸引力，对外加强客源的拓展以及促销手法的运用。
对内：
l加强对销售人员的现场管理，提高销售人员的工作积极性，继续销售三房对销售人员的现金奖励
l加快项目工程进度，根据工程进度，7月底可以装好电梯看现楼，对于销售高层单位增加有利因素，加强准现楼销售的优势，增强客户的购买信心。
对外：
一）、加强实销广告的传播
虽然项目已经属于尾盘阶段，但我们认为一定量的报纸广告的投入还是很有必要的，广告主题围绕三房信息与尾盘销售动态展开，更有效、更大范围的拓展客源。
报纸广告采用三房系列性广告，深度挖掘三房单位的卖点，对销售难度较大的三房单位进行重点信息传播
（供参考）
后期媒体投放计划
时间
媒体选择
版面
费用
主要内容
l7月初开展业主荒岛野炊探奇
7月16日（周五）
南方都市报
专题软文（1/3版）（报社免费配）
+2/3版广告
软文：
钰龙园社区文化为主题+户型卖点
平面广告：
整体三房系列广告+单个户型推荐
7月23日（周五）
南方都市报
专题软文（1/3版）（报社免费配）
+2/3版广告
软文：
钰龙园社区文化为主题+户型卖点
平面广告：
剩余单位促销信息+三房信息
南方都市报:
共2次
二）、更换户外广告牌
在七月上旬，以热销和三房信息为主题
三）、优惠策略调整
根据当前的销售情况，调整优惠政策，对具有销售难度的单位加强进行促销。
为了整个尾盘推广更有序、更有效的进行，我们将优惠调整分两个阶段来执行。
第一阶段：
（7月10日——8月15日）
l新客户购买一房、二房保持以往优惠，暂时不做调整
l新客户购买三房收回额外折扣和物业管理费的赠送，改送等额的现金
l从7月10日（周六）——8月15日（周日），购买三房单位就可参加抽奖（交完足定才能领取奖品），第一周奖品为6台空调，以后每周奖品为5台空调,每周星期天六点抽出本周的获奖单位（如一周内购买的三房单位未满五套或正好五套，则这周客户无需抽奖即可获得空调，剩余空调自然卷入下一周。
）
三房：
6月1日——6月30日购房优惠
房型
优惠
露台连客厅单位
付款方式折扣+额外2%折扣+半年物业管理费
露台连卧室单位
付款方式折扣+额外4%折扣+半年物业管理费
建议7月10日—8月15日起调整购房优惠
86.56——99.57㎡单位（84套）
房型
优惠
露台连客厅单位
付款方式折扣+15000现金+空调抽奖机会
露台连卧室单位
付款方式折扣+20000元现金+空调抽奖机会
可行性分析：
建筑面积在86.56——99.57㎡之间的剩余三房单位共84套，露台连客厅单位10套，露台连卧室单位74套。
折前总价42342900元，每套均价48792800/84=504082元/套。
半年物业管理费约1500元。
l露台连客厅单位额外2个点+半年物业管理费相当于
10081+1500元=11581元
l露台连卧室单位额外4个点+半年物业管理费相当于
20163+1500元=21663元
优惠总额：
21663×74+10×11581=1718872元
改变优惠策略后优惠总额：
20000×74+10×15000=1590000元
107.44——108.75单位（27套）
房型
优惠
露台连客厅单位
付款方式折扣+15000元现金+空调抽奖机会
露台连卧室单位
付款方式折扣+30000元现金+空调抽奖机会
建筑面积在107.44——108.75㎡之间的剩余三房单位共27套，露台连客厅单位4套，露台连卧室单位23套。
折前总价17115000元，每套均价18434200/27=633888元/套。
半年物业管理费约1800元。
l露台连客厅单位额外2个点+半年物业管理费相当于
12677+1800元=14477元
l露台连卧室单位额外4个点+半年物业管理费相当于
25355+1800元=27155元
优惠总额：
27155×23+4×14477=682473元
改变优惠策略后优惠总额：
30000×23+15000×4=770000元
目前三房优惠总额：
1718872+682473=2401345元
改变优惠策略后优惠总额：
1590000+750000=2340000元
剩余可作推广费用：
2401345－2340000=61345元
剩余费用可以用于“买三房，抽名牌空调”的促销活动；
三菱1匹空调2350元/台，61345/2350=26（台），可作为五周的抽奖奖品，第一周奖品为6台空调，以后每周奖品为5台空调
现场以展板的形式对本次活动加以说明
所以从以上的数据我们可以看出
一、合理保障了发展商的利益，发展商不需要在尾盘阶段额外的再出推广费用。
二、从客户角度出发，额外的折扣直接在总价中减去，感受不强烈，但直接给现金，感觉上就是意外收获，而且可以直接从首期中减去，减少客户购房压力，更具吸引力。
三、每周都有的抽奖，奖品相对丰厚，中奖率也较高，刺激客户购买欲望与现场气氛。
（+是否应该增加分析后期的主要潜在消费群特别是持币待购的客户主要的消费特征再进行有针对性的优惠，如待购客户主要是自住的，那么额外的优惠将促进单位的成交）
第二阶段（8月16日——9月15日）
销售策略调整
一房：
建议8月16日—9月30日起调整购房优惠
房型
优惠
露台连客厅单位
付款方式折扣+全屋家电
露台连卧室单位
付款方式折扣+全屋家电
一房全屋家电建议：
卧室空调、客厅空调、电冰箱、电视机、全自动洗衣机
二房：
建议8月15日—9月30日起调整购房优惠
房型
优惠
露台连客厅单位
付款方式折扣+全屋家电
露台连卧室单位
付款方式折扣+全屋家电
二房全屋家电建议：
主卧空调、客卧空调、客厅空调、电冰箱、电视机、全自动洗衣机、DVD、音响
三房：
建议8月2日—8月31日起根据前一阶段的活动效果再调整购房优惠
中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。
最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。
升级会员 