尾盘去化方案.pdf

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信号：

fdcyxjx2014年金域松湖的目标是什么？

目标目标：

2014年4月底实现全部清货。

目标截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套（余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。

剩余楼层：

余货产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼层，需要制定专门的销售计划。

剩余户型：

剩余户型中96平米剩余货量最多，客户对96平米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤压销售出货没问题。

剩余产品价值：

剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。

余货盘点目标下的问题？

问题一问题二60余套货如何快速走货？

34号楼如何快速推销？

客户从哪里来？

如何挖掘客户？

问题一：

60套剩余货量如何快速走货？

34栋如何快速推售?

（目标分解）2014年1月2月目标余货销售阶段（目标70套）3月4月4月5日4月20日新品蓄客加推+最后清盘（145套）1月目标40套2月目标30套3-4月目标（150套）项目剩余货量分布图111231323334备注：

1.1月份、2月份以消化余货为主；2.3月份以集中蓄客为主，同时可带动余货销售3.根据客户实际蓄客情况决定加推数量级加推实际。

问题二：

客户从哪里来？

如何高效挖掘目标客户？

销售目标180套上门量约900批2013年全年上门3310批按20%转换率解决策略：

深入挖掘业主资源：

配合大型业主活动，深度挖掘近3000批老业主，促进老带新；外拓深圳：

通过项目品牌，项目区域位置，吸引深圳客户；扎根本地：

扎根松山湖及周边镇区，通过派单、展场、活动、短信、企业团购等方式吸引客户。

策略针对以上两个问题我们应该怎么做？

总策略：

基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定营销策略。

基于市场基于客户基于项目本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园区企业，周边3大镇区（大朗、寮步、东坑）。

可围绕这三个区域进行客户挖掘。

本项目货量剩余180套左右，货量不多，作为万科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的大社区洋房，非常的稀缺。

2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀缺，使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。

2014年1月2月节点余货销售阶段（目标70套）3月4月4月5日4月20日新品蓄客加推+最后清盘（150套）1月目标40套，以11、12、31、32、33#余货为主。

2月目标30套以11、12、31、32、33#余货为主。

推售铺排：

2014年整体推售主要分为三个阶段。

第一阶段：

余货销售阶段（1-2月份）第二阶段：

车位推售阶段（3月15日推售）第三阶段：

34#蓄客及推售阶段（3-4月份）车位推售34#开盘3月15日清盘34栋启动蓄客，并带动前期余货销售。

34栋开盘，并实现全部住宅及商铺清盘第一阶段：

余货销售阶段（1-2月份）1112313233时间：

2014年1月2月；对象：

11#、12#、31#、32#、33#；目标：

70套；策略：

在销售余货时，制造稀缺感及紧张感，各个击破。

主要策略及安排1.一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层，但价格相对较低，可利用一期二期的价格落差促进走货，同时调整销售口径，进行高低楼层价值点梳理，通过低首付、周末一口价等方式加快剩余单位的去化。

2.二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层，利用新年节点等活动，进行深挖老业主。

第二阶段：

车位销售阶段（3月份）时间：

2014年3月15日；对象：

2号地下室，共1027个车位；策略：

利用住宅蓄客，带动车位销售，并在住宅快盘前进行推售。

主要策略及安排1.蓄客准备：

2月底着手准备车位平面图，价格表，现场车位公示板，车位销售口径，车位培训等。

同时利用住宅的蓄客和车位的蓄客相互促进。

2.车位蓄客渠道：

销售CALL客、小区展板、小区电梯海报、业主短信。

第三阶段：

34#蓄客及推售阶段1112313233时间：

2014年3月1日启动认筹，4月5日开盘；对象：

34#及前期全部余货；策略：

2014年松山湖最后一栋万科洋房，以这种稀缺的概念面市场。

34主要策略及安排1.3月1日启动认筹，对前期剩余产品进行封盘，制作稀缺，以免影响新品认筹，同时利用稀缺性及各活动节点点燃最后一炮。

2.4月5日进行解筹，拉响松湖清盘的号角，重点强调松湖最后的万科洋房，再不买将永远错过。

松湖客户分布：

2014锁定“三缘”客户群老业主（金域松湖老业主+金域蓝湾老业主）扎根本地客户外拓深圳客户依据以上三大客户我们如何做推广？

推广渠道：

老带新松湖近3000户业主，应最大发挥老业主的作用，160套房只需每10批老业主带1批新客户，即可全部消化。

3月份老带新，以老带新送1千元购物卡为嘘头，进行话题性炒作，吸引老业主（或者在折扣上进行变动，凡是带新成功即可送全屋家电）。

老带新活动时间：

3月1日4月15日；对象：

金域松湖及金域蓝湾老业主；要求：

凡老业主带新业主认购，并在规定时间内签约，即可获得老带新奖励奖励：

奖励一：

老业主可获得价值1000元百佳购物卡一张。

奖励二：

同时老业主可参与赢全屋家电抽奖活动，全屋家电5件（价值4000元海尔电视机一台、价值2000元海尔电冰箱一台，价值1500元洗衣机一台，价值3000元空调一台，价值1500元热水器一台）。

费用预算：

2万元以内推广渠道：

微信推广微信推广方式：

策划购买专门智能手机，注册个人微信号，并派专人进行微信管理；微信管理：

把淞沪3000户业主全部加为好友，统一进行管理，每次活动可通过微信好友圈进行发布等；费用预算：

2000元以内（手机及电话卡）。

推广渠道：

园区企业挖掘企业拓展：

最后一次深入园区企业，重点挖掘即将入驻松山湖的企业。

经验：

2013年12月销售成功拓展深圳菲鹏公司，该公司即将入驻松山湖，成功认购12套。

拓展时间：

2013年3月初；拓展企业：

以新入驻企业为主，大型企业为铺。

推广渠道：

户外广告3月份更换最后一块户外，34栋#蓄客期间在华为旁公交站台进行公交站台广告。

利用最后一款户外，抢住松山湖最后机会，实现完美收官。

1.户外T牌：

已有的户外牌；上画时间：

2013年3月；2.公交户外：

深圳华为居住小区国际站台广告；上画时间：

3月。

3.推广主题：

难舍松湖，何处再相逢推广渠道：

网络推广定期进行网络推广及维护。

网络通栏广告：

在重要节点进行2-3周密集投放。

房企网站软文：

每周进行网络软文炒作，重要节点及重点的促销节点进行持续投放。

微信软文：

每周进行网络软文炒作，重要节点及重点的促销节点进行持续投放；并且有计划有周期的进行炒作。

微博广告：

每周进行微博炒作。

项目的客户群体年龄段主要集中在28-38岁之间，这部分人群是网络最中坚的使用者；目前市场有越来越多的人在网络上了解房源等。

推广渠道：

住这儿APP住这儿APP有强大的“微”社区服务，为社区生活提供便利，进一步加强业主与业主，业主与物业的交流。

“微”社区：

项目可利用住这儿APP，及时进行项目获得及信息发布，节省营销成本。

“微”商圈：

通过APP等微软件，可了解周边商家经营状况，服务度等，同时可进行点餐服务，为业主提供强大便利。

推广渠道：

外展场3月份深圳、周边镇区集中性进行外展场，为34#集中蓄客，零距离聚焦目标客户。

展场时间：

2014年3月初；深圳展场：

3月初3月底持续一个月，配合周末看房车；大朗大润发展场：

3月中旬3月底持续半个月；寮步景泰广场展场：

3月中旬3月底持续半个月；东坑东乐展场：

3月中旬3月底持续半个月。

推广渠道：

派单、举牌3月份深圳、周边镇区集中性进行外派单，为34#集中蓄客。

派单时间：

2014年3月；深圳华为：

配合深圳展场在华为周边进行派单；大朗美景路：

周末在大朗中心区进行派单、举牌；寮步景泰广场：

周末在大朗中心区进行派单、举办；栋坑东乐广场：

周末在大朗中心区进行派单、举牌。

推广渠道：

自行车巡展34#开盘前期进行自行车巡展，引爆市场。

巡展时间：

2014年3月22-30日；巡展地点：

大朗、寮步、栋坑、松山湖；巡展安排：

由活动公司组织，包括安全问题。

世联资源整合：

利用世联在泛莞深片区近20多个代理楼盘的积累资源，通过世联最新CIS系统迅速网络客户。

世联资源整合：

引进世联旗下盛泽金融降低首付门槛，为项目开通低首付通道。

推广渠道：

资源整合活动策略针对目标客群，举办贴合项目客户群活动，反复折腾冲击市场和老业主，撬动客户进线和上门。

中大型活动：

每月制造不同营销主题，贴合目标客户群的中型营销活动，聚焦目标客户，保持项目热度；业主活动：

活动以拓展园区客户及深圳客户为主，同时加大老业主活动，促进老带新；暖场活动：

持续的现场暖场活动，营造销售现场氛围，提高成交率。

活动策略主导思想鉴于产品的重复，如何吸引如此多的客户呢？

变被动为主动，让客户自己找上门，举办贴合项目客户群活动，尤其是各种噱头大，吸引力强的活动，反复折腾冲击市场和老业主客户，撬动客户进线和上门，为项目销售营造氛围。

不断搅动，不停折腾销售管理老业主管理：

项目一起加上二期业主已经超过3000批，如何更好地管理业主，进行老带新及活动释放，显得尤为总要。

管理形式：

每位销售代表管理1栋至2栋的业主，所以活动信息释放都有此销售进行释放；绰号：

销售代表全部称呼为“服务大使”；对象：

金域松湖老业主；口径：

你好，我是XX号楼服务大使XX。

统一口径、统一通知、进行标准化流程营销费用2014年营销费用预计约112.5万元，按2.2亿销售额计算，营销费用约占销售额的0.5%。

项目合计（万元）说明现场包装物料制作15户型图、环保袋等其他物料2含纸杯、信封、选房须知等营销推广短信投放15每周短信投放40万条派单、call客4每周学生派单、call客费用户外10户外跟换老带新6老带新奖励费用巡展8各商场巡展费用活动小型暖场活动5周末小型暖场费用企业篮球赛活动5篮球大赛活动费用骑行活动5业主骑行活动费用答谢活动25深圳业主答谢及本地业主答谢活动开盘活动2.5开盘布置场地费用不可预见费用10合计112.5