科明太阳能光热营销管理体系.docx
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科明太阳能光热营销管理体系
科明太阳能光热营销管理体系
第一部分
一、机构设置及职责范围
（一）机构设置
四大区
营销统计
服务中心（含网络）
光热供应
工程项目部部长
销售部部长
OEM部部长
营销总监
北方大区
南方大区
热水器业务员
真空管业务员
（二）人员职责范围
1、总监：
直接上级：
科明集团董事长
直接下级：
OEM部经理销售部经理技术部经理OEM部经理人力资源部经理
岗位职责：
●负责公司的全面营销管理工作，向集团董事长全面负责；
●制定各类营销管理政策和制度，全面规划并保证完成整体销售计划；
●负责市场的建设、开拓等市场结构的全面规划和管理工作；
●根据市场实际状况向董事长和生产部门提供生产及新产品开发计划及建议；
●指导销售部经理理顺发货，提高销售率和利润率；‘
●指导、协调、检查下属各部门的工作，保持营销公司内部的团队合作精神；
●控制营销公司的营销费用的报批、使用；
●指导工程项目部经理完善工程项目的竞标、预算、施工等标准和程序；
●指导OEM部、销售部在市场推广及市场督察等方面的关系协调。
（1）总监助理
直接上级：
总监
直接下级：
无
岗位职责：
●营销公司内各类文件档案管理；
●收集、整理、存档各方面的市场信息，协助市场信息管理人员建立、维护信息系统；
●负责相关报表的填写、发放、回收工作；
●总监助理应认真做好电话记录；
●协助总监处理其他相关事务。
2、工程项目部部长
直接上级：
营销总监
直接下级：
工程人员
岗位职责：
●负责大型工程项目的服务及施工；
●协助各大区、办事处、客户开展工程项目的开发工作；
●负责工程人员的服务、施工、技术的培训、指导等工作；
●负责工程部员工业绩考核、技术商业谈判的协助工作：
3、OEM部
（1）OEM部经理
直接上级：
总监
直接下级：
OEM部业务经理
岗位职责：
●协助总监进行品牌规划、建设及维护工作；
●制定OEM部所属区域整体市场运作方案及分市场或分阶段的营销策略及计划，并上报总经理审核；
●指导下属根据已确定的营销思路，规划市场推广行动；
●确认并指导OEM部人员及进行大客户的走访和开拓；
●指导下属进行市场调研、督察等工作；
4、销售部
（2）销售部经理
直接上级：
总监
直接下级：
四大区经理
岗位职责：
销售的规划与达成
协助总经理制定各个阶段销售计划，制定月销售工作计划，将销售任务合理分解，负责督促完成，并指导各区域的销售工作；
人员的考核与管理
●检查下级各部门对政策的贯彻执行，有效管理通路和客户；
●督导、考核大区经理和销售部其他人员的工作；
●销售部使用经费的申报和管控，协同财务部处理调价等事宜；
●指导下级对客户进行有效的评估、审查、管理、激励；
市场的控制与开发
●有节奏地控制市场，督导业务人员完成销售任务，督促业务人员与各客户、终端商保持密切联系；
●经销合同的签订及管理，销售通路的管控，业务流程的管控；
●指导业务员全面了解客户库存、销售结构及市场需求，并在市场部协助下按市场需求核定发货，指导客户进货；
●负责营销管理制度的执行，巡视、监督、检查下级员工的各项工作；
●按市场部需要指导、督促、检查业务人员对市场信息的收集和反馈，对销售和服务信息表格进行整理，协助市场部建立管理MIS系统，协助服务中心服务执行；
●协助市场部，按市场部规划指导、督促业务人员执行落实各项活动；
●就市场实际及预测销售状况形成综合性销售计划，定期形成新品开发建议报总经理。
（3）大区营销经理
直接上级：
销售部经理
直接下级：
辖区办事处主任、
岗位职责：
●协助销售部经理制定本区域各个阶段销售计划，制定本区域的月销售工作计划，将销售任务合理分解，负责督促完成，并指导大区各办事处的销售工作；
●协助销售部经理检查下级各办事处的贯彻执行，有效管理通路和客户；
●负责经销合同的审核及管理，重要合同需会同销售部共同审核；
●销售通路的管控，业务流程的管控；
●指导办事处全面了解客户库存、销售结构及市场需求，核定发货，指导客户进货，提高利润率及销售率；
●督导、考核办事处人员和大区经理助理的工作；
●协助市场部规划指导、督促办事处执行落实各项活动（合理审批核价，落实各地广告价）；
●协助销售部经理制定综合销售计划及新品开发建议；
（4）办事处主任
直接上级：
大区营销经理
直接下级：
网络管理员、信息员、计划员、保管员等
岗位职责：
●全面贯彻公司销售政策；完成大区营销经理下达的区域销售目标及活动目标，执行本区域销售计划，及时回收货款，防止呆帐；
●负责区域内销售合同的签定，并报大区营销经理审核批准；
●监督和协助客户执行销售合同及公司销售政策；
●定期对所属区域客户进行库存盘点，全面了解客户的货物流向核终端店头的走货量及价格差异，全面掌握客户的商品销售结构，控制客户合理库存，并根据销售状况指导客户进货；
●制定区域内配货物流计划及配货工作执行，合理控制物流成本；
●指导、监督区域内服务人员的服务规范及质量，协同服务中心及大区经理处理相关服务事宜；
●关注市场、竞争者、消费者需求状况，及时反馈市场信息，按规定填报各项报表，案公司规定进行市场信息的收集核反馈工作；
二、各部门的运作执行
（以各部门主要承担职能划分）
（－）销售部
1、物流管理
执行部门：
销售部及其他相关部门
运作执行：
1.1发货结算管理――按科明现行制度进行
1.2产品破损管理――按科明现行制度进行
1.2.1严格出厂手续，严禁将有破损的产品装车出厂；
1.2.2出厂前，由押货员及客户进行无破损确认；
1.2.3运输过程中8‰以内为正常运输破损，公司发货时给予配给；
1.3存货管理
1.3.1存货控制
●货物储备是公司核客户的营运基础，有效的库存与物流管理除了能确保满足客户和用户的需求外，对公司和客户来说，也有助于控制开支，降低风险，提供利润空间；
●存货控制主要包括库存量的控制、存货盘点和协调客户间的统一调货；
1.3.2库存量的控制
●以一个销售周期为例，库存量＝目标销售量+货物周转量。
办事处网络管理员应根据市场情况合理控制货物周转量，同时对客户的产品型好合理组合。
1.3.3存货盘点
●为了合理控制库存量及进货结构，必须对客户的实际存货量及库存结构切实了解，每季度盘点全国各区域。
帮助客户进行库存盘点，注意盘点时按照型号等分类清点，每月填写公司库存报告，每季度填写客户库存盘点报表。
1.3.4存货管制系统
●网络管理员（区域业务员）应每月做存货分析，每月对滞销/畅销产品型号等做分析与汇报，及时采取相应措施并形成对该客户进货量和进货结构的建议和意见，递交办事处主任并报大区经理；
●帮助客户建立存货档案，每一笔货物进出都纳入库存管理系统。
《公司库存日报明细表》
附表：
序号
产品型号
单位
期初库存
本日入库
期末库存
配套库存
未配套库存
《客户月度库存报告》
大区：
部门：
年月日NO.：
编号
客户名称
货号
项目
合计
本月订货
月初存货
现时存货
销量
本月订货
月初存货
现时存货
销量
本月订货
月初存货
现时存货
销量
本月订货
月初存货
现时存货
销量
网络管理员
存货分析及建议
大区意见
制表人：
销售部经理：
＃本表由业务员员填写，经办大区经理审核后于每月25号前递交或传真至营销公司内勤入档。
附表：
《客户季度库存盘点表》
盘点时间：
区域：
制表人：
NO.：
客户资料
客户名称
详细地址/邮编
客户级别
负责人姓名
联系方式
存货盘点部分
合计
进货量
进货金额
存货量
存货金额（按进货价核定）
货号
规格
进货数量
进货时间
进货单价（元）
现有存货
零售价
备注
网络管理员
滞销产品
及分析
办事处主任
意见
大区经理
意见
本表由区域业务员填写，大区审核并在每季度日前递交销售部经理助理销售经理审核：
1.4退货管理
●由于产品本身质量问题而造成的退货，由公司负责；
●由于管理不善导致产品质量发生问题而退回造成的损失由直接管理者全部承担。
《热水器退货、换货审批单》
区域：
年月日
用户资料
姓名
电话
客户资料
姓名
住址
邮编
电话
规格型号
产品批号
购买时间
故障时间
故障描述、故障原因：
维修措施：
网络管理员：
签字：
年月日
销售部意见：
签字：
盖章：
年月日
备注：
1、需营销公司退货、换货的项目必须填写此表，销售部方予以认可。
2、填写必须真实，如有虚假，按公司现行有关制度处理。
1.5调货管理
●由大区经理协调本区内的调货工作；
●调货的价格必须遵循当地的定价政策，防止串货。
《调货单》
区域：
年月日NO.：
货号
规格
数量
单价
调出单位
调入单位
接货人
备注：
合计
制表人：
大区经理审核：
2、客户管理
2.1客户日常管理
执行机构:
：
销售部、大区、办事处、售后服务部
执行表格：
《客户基本情况档案卡》
制表人：
年月日NO.：
客户名称
企业性质
合同编号
地址
邮编
开始合作时间
合同期限
资信评估
资产（万）
从业人数
营业面积
法定代表人
年龄
电话
日常沟通（或进货付款确定人）
开户行
帐号
结算方式
扣率
业务区域
网络管理员
所属二级网络（含所有店面）
序号
单位名称
地址
联系人
电话
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
备注
1、本单由办事处网络管理员填写，办事处、大区经理助理、售后服务部各存一份；
2、客户情况发生变化时，办事处应及时填写新表格并递交各相关部门。
2.2客户评估、审核、筛选
执行部门：
大区经理协同销售部执行，市场部经理辅助执行
2.2.1考核、筛选原则及目的
●在保证高市场覆盖率的前提下尽量减少客户间的重复率；
●随时掌握客户销售动态；
●逐步减少通路压款；
2.2.2执行部门
在营销公司总经理指导下由大区营销经理负责执行，市场部辅助执行。
2.2.3评估、筛选等级及相关举措
级别/原有客户考核/新客户筛选
A级：
积极扶持/积极取得合作
B级：
加强指导、培训/深入考察
C级：
逐步取消合作/不予合作
2.2.4原有客户评估要素
●销售状况：
销售额排名、在当地排名；
●与公司合作状况：
合作意向、品牌维护、政策执行、活动配合、信息反馈、库存结构；
●综合实力：
消费影响力、信誉、价格水平、资金实力、发展潜力、经营经验、人员数量级业务素质；
●下级网络发展及控制能力；
●售后服务能力；
●销售环境：
仓储、展厅、力诺品种及陈列、地理人文消费水平；
2.2.5新客户筛选要素
●与公司合作意向：
合作意向、竞品销售对力诺影响；
●综合实力：
同行业销售排名、预计销售能力、消费影响力、信誉、价格水平、资金实力、发展潜力、经营能力、人员数量及业务素质；
●下级网络发展及控制能力；
●售后服务能力；
●销售环境：
仓储、展厅、地理人文消费水平
●与原有网罗重复程度：
公司对本市场规划、与原有网络重复、公司与原有网络合作客户控制；
1、合同的签定与管理――按科明现行制度执行
i.日常销售及市场信息报告
《业务员周工作计划表》（每周一次）
《月度市场销售报告》（每月25日前）
《年度市场销售报告》《价格监察表》
《科明销售及市场状况信息反馈表》（每两周一次）
《销售及市场需求信息反馈表》（每两周一次）
光热营销总监1人，助理1人、工程项目部长1人、贴牌加工业务部长1人、销售部长1人、客服1人、销售内勤1人、供应1人，业务
根据公司现状可1人多岗制，周鹏德光热营销总监、孙英杰总监助理兼真空管生产总工，任明强项目部长、贴品牌业务部部长临时杨勇兼任、光热供应科有杨春兰兼任，李文倩客服接待、任可慧销售内勤，业务人员若干，为更好更快的完成公司下达任务目标，除董事长外，其他人员不得干涉我部门管理工作，往董事长给予支持。
业务部门有业务用车指定车辆派遣的权利。
《业务员周工作计划表》
区域：
制表人：
日期：
NO.：
本周工作重点
网络管理员走访记录
走访日期
接洽者
电话
拜访目的
拜访结果
周一
周二
周三
周四
周五
周六
市场反馈
客户情报（含本周销售状况）
竞争品动态
其他信息反馈
周重点工作回顾
业务员建议
大区审议
注：
本表每周由业务员统一传真或电邮至营销公司。
《月度市场销售报告》
区域：
年月日NO.：
品名
规格
本月
下月计划
实际销售
销售指标
对比±％
填表人：
大区审核：
销售经理审核：
每月25日前，本表由内勤填写。
《年度销售计划报表》
区域：
填表时间：
NO.：
月份
目标
实绩
达成率
备注
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
合计
注：
本表由内勤完成。
5、客户、用户投诉管理
执行部门：
顾客服务部（销售内勤）、销售部、大区、办事处及其他相关部门协助执行。
客户投诉处理程序
5.1根据集团科明咨询服务中心设置“白＋黑”服务热线，24小时接听客户/用户投诉，24小时答复客户/用户；
5.2接到客户投诉，由服务中心填写《客户投诉单》及《客户信息处理命令单》报咨询服务中心主管确认投诉性；
5.3将命令单传递顾客服务部（内勤），凡属于经销商服务范围的，及时通知经销商24小时内现场服务；属公司处理的，由顾客服务部会同公司技术、生产部门分析原因，确定责任部门，制定纠正措施，并报相关大区经理和办事处；
5.4退回产品，由顾客服务部（内勤）、技术部检验后交生产返工或报废处理；
5.5重大问题投诉由各大部协同处理。
附表：
《客户投诉单》
制表人：
制表时间：
NO.：
客户/用户名称
详细地址
法人代表
联系人
电话
传真
质量问题记录
货号
型号
规格
编码号
出现问题部位
破损程度
破损数目
处理建议：
交送日期
接收人
本表格由热线服务人员按实际投诉状况填写，递交服务中心主任；
本表格由客服员填写，经大区经理签署意见报服务中心及销售部经理
《客户投诉处理意见书》
日期：
年月日NO.
客户名称
详细地址
法人代表
联系人
电话
传真
质量问题记录：
落实确认人员：
落实确认日期：
客户意见：
服务中心意见“
质量检测中心意见：
销售部经理意见：
本表格一式四份，服务中心、质量检测中心、销售部经理、相关大区经理一份
山东科明集团太阳能营销公司
2011-2-12
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