阳光城集团营销体系渠道管理制度.docx

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阳光城集团营销体系渠道管理制度

城集团营销体系渠道管理制度（2018版）

一、制度目的

1、规渠道制度；

2、降低渠道团队的管控风险；

3、关注并降低营销渠道团队费效比。

二、渠道团队及业务围界定

营销渠道团队指由营销管理部主责成立的，建立呼叫中心、外拓中心、泛销售中心，依托三个中心进行渠道类销售，实现意向客户邀约来访。

三、渠道团队架构

各区域公司可根据自身实际情况和本区域市场习惯，灵活设置渠道团队编制，应充分考虑人员编制的增加对人均效能奖金的稀释。

下图为建议组织架构图（组织架构图模板详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）

图1渠道团队架构

备注：

（1）所有区域公司必须设置渠道团队。

（2）中、大及特大型公司必须设置专职的区域公司渠道负责人，小型公司可以由区域公司营销负责人统筹管理区域公司的渠道工作。

（3）编渠道人员，仅渠道主管以上（不含渠道主管）及渠道秘书计入人均效能，其他人员均不计入人均效能。

（4）项目渠道负责人采用双向汇报式，在专业职能条线向区域公司渠道负责人汇报，在项目渠道日常事务的管理工作上向项目营销负责人汇报。

职位

人数

建议编制

主要职责

区域公司渠道负责人

据定岗定编规定执行

公司正式编制

统筹区域公司渠道工作，主导完成营销管理部下达的各项指标和任务

项目渠道负责人

据定岗定编规定执行

公司正式编制

统筹项目渠道工作，主导完成营销管理部下达的各项指标和任务

项目渠道秘书

据定岗定编规定执行

公司正式编制

渠道人员考勤、渠道人员招募、渠道制度建立、渠道数据统计分析等

项目渠道主管

多名

公司正式编制

管理外拓中心、呼叫中心等的人员及业绩产出

项目渠道专员

据实际工作灵活控制

公司正式编制

派单、拦截、CALL客、企业拓展跟进等具体工作

项目外包渠道人员

据实际工作灵活控制

外包渠道（如：

小蜜蜂）

派单、拦截、CALL客、企业拓展跟进等具体工作

四、渠道业务模块定义

1、呼叫中心：

通过集中性的外呼式，进行项目价值点、销售信息的及时传递，邀约意向客户到访。

其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、CALL客外包公司等）进行招募。

2、外拓中心：

通过竞品拦截、定向派单拓客、巡展拓客等形式，进行项目价值点、销售信息的及时传递并邀约意向客户到访。

其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、拓客外包公司等）进行招募。

3、泛销售中心：

泛销售人员或机构通常指公司部员工（除营销体系）、全民营销经纪人、中介公司、渠道总代公司。

项目与上述几类渠道通道进行客户导入合作，并按照单套结算佣金的式进行佣金支付。

泛销售管理制度及要求，详见《城集团营销体系泛销售渠道管理制度（2017试行版）》（或最新版）。

五、渠道人员岗位说明及职责

1、区域公司渠道负责人

（1）搭建并完善渠道体系，制定渠道管理、运作、考核、评估等标准化容；负责渠道管理团队的管理、评估，帮助渠道管理团队制定并实施职业生涯的成长规划。

（2）根据指标分解，负责制定渠道销售案及政策，指导渠道团队完成计划销售任务及达成各项考核指标。

（3）负责开发、组织多种渠道营销通路、整合外部渠道资源、开拓创新渠道运作式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护中介公司、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

（4）负责大客户资源拓展，拟定大客户资源开发与管理制度，牵头组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

（5）各类渠道公司的谈判、评估及合作案的洽谈，同时控制和监督渠道费用的使用。

（6）编制说明：

公司正式编制。

2、项目渠道负责人

（1）配合项目营销负责人制定月度渠道销售专项计划，组织项目渠道团队有效执行渠道推广计划及销售案。

（2）负责项目渠道团队的建设、培训等，提高项目渠道团队销售技巧、带领项目渠道团队完成渠道指标。

负责维护渠道团队发展壮大和开拓新资源。

（3）项目渠道日常管理工作执行，标准化监督考核。

管理各类渠道客户资源，确保渠道通路顺畅。

负责渠道合作中各类关系的协调以及合作事项的推进执行。

（4）开发、组织多种渠道营销通路，整合外部渠道资源，开拓创新渠道运作式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护并巩固中介公司渠道、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

（5）负责大客户资源拓展、拟定大客户资源开发与管理制度，协调组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

（6）负责项目现有渠道的建设、维护、更新、管理，及时沟通、反馈渠道的信息，做出处理意见。

（7）负责项目渠道报表的制作、审核，渠道策略的实施、监督、反馈。

（8）编制说明：

公司正式编制。

3、项目渠道秘书

（1）负责项目渠道人员招聘和培训。

（2）负责项目渠道日常管理制度建设及监督执行。

（3）负责项目渠道文化建设。

（4）负责项目渠道数据的统计、汇总及分析。

（5）负责项目渠道资料的整理和归档。

（6）负责项目渠道团队相关费用、薪酬的统计及相关的流程发起。

（7）编制说明：

公司正式编制。

4、项目渠道专员

（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核期的来访、成交指标。

业绩突出者可进一步提升为项目渠道管理岗位。

（2）编制说明：

公司正式编制。

（3）在校渠道实习生，与公司签订正式的实习协议，纳入公司实习生管理序列，且该实习生表现优异，可纳入公司正式编制。

5、项目外包渠道人员

（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核期的来访、成交指标。

（2）项目外包渠道人员出勤时间不稳定，其人员来源主要由派单公司或者活动公司进行委派，且多为临时工，无法形成长时间、系统性的管理。

（3）编制说明：

无正式公司编制，项目与派单公司或者活动公司签订服务合同，按照服务合同中的人员费用与派单公司或者活动公司进行结算。

六、渠道人员薪酬体系

1、渠道薪酬，主要由底薪、佣金、其他奖励、福利补贴和阶段性激励政策构成

职级

编制

底薪

佣金

其他奖励

福利补贴

阶段性激励政策

区域公司渠道负责人

公司正式编制

依据公司职级

按照渠道签约金额的XX%；跳点机制参照案场销售经理

无

依据公司职级

根据项目销售节点以及产品属性，可临时设置渠道激励政策，该激励政策需报OA审批通过后可执行

项目渠道负责人

公司正式编制

依据公司职级

按照渠道签约金额的XX%；跳点机制参照案场销售经理

无

依据公司职级

项目渠道秘书

公司正式编制

依据公司职级

按照渠道签约套数，XX元/套

无

依据公司职级

项目渠道主管

公司正式编制

依据公司职级

按照所管理渠道小团队，签约套数，XX元/套

无

依据公司职级

项目渠道专员

公司正式编制

依据公司职级

按照个人签约套数，XX元/套

来访XX元/组

认筹奖励XX元/组及其他（如：

来访XX元/组，有效来访XX元/组，鼓励导入精准客户）

依据公司职级

项目外包人员

外包

日薪（可按当月出勤天数设置不同层级，鼓励全勤）

按照个人签约套数，XX元/套

来访XX元/组

认筹奖励XX元/组及其他（如：

来访XX元/组，有效来访XX元/组，鼓励导入精准客户）

无

2、底薪说明

（1）编人员为公司正式编制，其底薪包含基本工资及社会统筹部分，按照公司规定执行。

（薪酬建议详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）

3、佣金计算公式

区域公司渠道负责人和项目渠道负责人的佣金分为两部分，第一部分为根据绩效考核评比的发放部分，此部分佣金参照《城集团基础佣金案（2017年版）》（或最新版本）；第二部分为渠道销售所对应的佣金，需在《XX区域公司XX项目渠道管控案》中，对上述人员的佣金案进行审批。

第二部分佣金在下文进行解释：

（1）区域公司渠道负责人月度佣金=（呼叫中心月度签约金额+外拓中心月度签约金额）*佣金点数。

区域公司渠道负责人若由区域公司营销负责人兼任的，则该渠道佣金不予结算。

（2）项目渠道负责人月度佣金=外拓中心月度签约金额*佣金点数

备注：

（a）泛销售中心原则上由渠道负责人进行管理，所涉及的中介公司、渠道总代公司成交的房源不计渠道佣金（若有特殊情况，需一事一议）。

（b）若项目单独设置呼叫团队，则项目渠道负责人及区域公司渠道负责人可计提该呼叫团队佣金。

（3）项目渠道主管月度佣金=所管理的渠道团队月度签约套数*单套团队佣金

（4）项目渠道专员月度佣金=个人月度渠道签约套数*单套佣金金额。

（5）项目渠道秘书月度佣金=（外拓中心月度签约套数+呼叫中心月度签约套数+泛销售中心月度签约套数）*单套佣金金额。

备注：

若项目单独设置呼叫团队，则项目渠道秘书可计提该呼叫团队佣金。

（6）渠道佣金结算期：

渠道成交房源签约后可申请结算渠道佣金。

（a）项目渠道人员，渠道房源签约次月结算渠道上一月度佣金的90%，剩余10%，于次年1月进行统一发放。

（b）项目外包渠道人员：

渠道成交房源签约当月结算渠道佣金的100%。

（7）退房佣金结算：

渠道成交房源签约后退房，则该套房源已发放的佣金于次月的渠道佣金中予以扣除，若佣金不够扣除则在工资中扣除，若次月工资不够扣除，则在再下个月的渠道佣金及工资中扣除，以此类推，直到已发放的佣金扣除完为止。

项目编渠道人员退房佣金必须扣除，项目外包渠道人员退房佣金在与外包公司结算中相应扣除。

（8）离职人员佣金发放

（a）项目渠道人员：

若人员离职前，渠道成交房源已经签约，则结算该套房源渠道佣金的90%，该笔佣金必须签约后发放；已认购未签约，则不结算佣金，且接手此客户的渠道人员也不得结算该笔佣金。

若项目编渠道人员于次年1月前离职，则剩余渠道佣金的10%不再发放。

（b）项目外包人员：

若人员离职前，渠道成交房源已经认购或已签约，则结算该房源渠道佣金的100%，该笔佣金必须签约后发放；未认购则该套房源不再结算佣金。

（c）其他奖励及福利补贴离职前已经产生则按时结算。

（9）若项目渠道人员所导入客户出现两起假来访，或多起退筹、退定、退房等，则将该人员列入黑，所有项目永不录用。

（10）由于佣金设置跳点机制，故每月需审批渠道认购指标，区域公司及项目渠道指标审批流程详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”。

4、其他奖励说明

其他奖励主要包括来访奖励、认筹奖励等常规奖励，具体奖励设置由项目自行设定。

但该奖励需在《XX区域公司XX项目渠道管控案》中明确奖励容、奖励金额以及奖励凭证。

5、福利补贴说明

项目编渠道人员福利补贴按照公司规定的福利补贴执行。

6、阶段性激励政策

根据项目重大销售节点或者特殊产品去化等要求，进行阶段性激励政策的实施。

该阶段性激励政策实施前必须进行OA流程审批，审批通过后可执行。

7、项目编/外包渠道人员管控要求

（a）临聘的在校生，由我司与其签订实习协议，且必须缴纳保险，杜绝使用未成年人员。

（b）若人员为少数民族或境外人员，则在录用之前必须报备集团。

（c）项目编渠道人员（指不占人均效能人员），在业绩达成、能力优秀的前提下，其学历要求可适度放宽。

（d）项目编渠道人员的入职要求、试用期要求等参照置业顾问。

（e）项目外包渠道专员：

项目与派单公司或活动公司签订服务合同，用工风险由该公司承担。

8、关于项目编/外包渠道人员考勤管理

（1）项目编渠道人员考勤式

（a）原则上须在售楼处运用考勤打卡机进行考勤管理，月度导出人员考勤汇总表，由项目渠道负责人、项目营销负责人签字，并交予区域公司人力资源及行政部。

（b）若无法在售楼处进行考勤，则必须利用手机进行拍照，并上传到项目渠道管理微信群报备确认，所拍照片必须利用水印显示拍摄时间和地点，并利用纸质的《考勤表》进行考勤。

该纸质《考勤表》及考勤照片，每天需由项目渠道负责人和项目营销负责人签字，并交予区域公司人力资源及行政部。

《考勤表》模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程“

（c）区域公司人力资源及行政部认可的第三考勤软件。

（2）项目外包渠道人员考勤式

必须利用手机进行拍照，并上传到项目渠道管理微信群报备确认，所拍照片必须利用水印显示拍摄时间和地点，并利用纸质的《考勤表》进行考勤。

该纸质《考勤表》及考勤照片，每天需由项目渠道负责人和项目营销负责人签字，并永久性存档，以备审计检查。

《考勤表》模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程“

六、渠道客户判定关键流程

1、渠道客户报备

（1）报备工具

（a）项目渠道管理微信群：

该微信群必须有项目营销负责人、项目渠道负责人、项目销支及自建渠道成员。

（b）明源云客/云行销：

若已经上线明源云客/云行销系统，则可直接通过明源云客/云行销进行客户报备。

（2）报备时间：

原则上客户到访之前30分钟需报备，若低于30分钟，请在《XX区域公司XX项目渠道管控案》中写明原因。

（3）报备客户需设定报备保护期，报备保护期，指在保护期客户无论通过种渠道到访，原则上该客户最终归属为报备的渠道人员。

保护期时间及是否可以多次报备由区域公司及项目自行拟定，并在《XX区域公司XX项目渠道管控案》写明。

2、前台问访机制

（1）客户到访和登记：

填写《来访客户登记表》，模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”。

项目也可使用自行制定的模板，但必须体现客户姓名、联系式、来访时间、渠道人员。

（2）前台问访：

进行来访通路询问，引导对应的置业顾问接待。

（3）前台问访人员建议由物业等第三人员担任（特殊情况可由项目渠道人员担任）。

（4）项目必须设置前台岗，并在《XX区域公司XX项目渠道管控案》中明确前台岗的人员身份。

3、客户确认

（1）客户接待前或者接待完毕后，置业顾问、销支及项目案场负责人需在《客户转访确认单》签字确认，模板详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”且必须使用该模板。

（2）销支签字前需在明源系统中查询该客户录入情况。

若该客户在明源系统中未录入，或者该客户在明源系统中已过来访保护期，则由销支签字确认，反之不进行确认。

最后由案场经理或营销经理签字确认。

（3）明源系统中来访保护期由项目根据自己情况进行设定，建议来访保护期不超过60天。

4、表单归档

（1）项目渠道负责人复印当日渠道《来访客户登记表》，归档至渠道档案库，永久留存，以备审计核查。

（2）项目渠道秘书每天将《客户转访确认单》收集齐全，核对填写完整性并进行归档，以备审计核查。

5、特殊情况客户归属判定原则

客户归属一旦出现争议，由项目案场经理进行初判，若案场经理的初判依然出现争议，则由项目营销负责人进行最终判别。

七、渠道类相关审批要求及审批流程

1、《XX区域公司XX项目渠道管控案》审批

项目启动渠道前，应由区域公司渠道负责人发起《XX区域公司XX项目渠道管控案》流程审批，审批通过后每次对上述案容的修订，均需参照此流程发起审批。

（1）流程选择：

6.4.1营销团队项目佣金管理案及变更审批

（2）流程发起人：

必须由区域公司渠道负责人发起该流程

（3）发起格式

申请主题：

XX区域公司XX项目渠道管控案（XX年XX月XX日至XX年XX月XX日）

结论概要：

XX区域公司XX项目因XX原因，于XX年XX月XX日-XX年XX月XX日使用自建渠道，预计认购X元，预计共计发生费用X元，发生费效X%【高于/持平/低于当地市场平均水平（X%）】。

其中区域公司渠道负责人X名（佣金点数X%）、项目渠道负责人X名（佣金点数X%）、项目渠道秘书X名（佣金X元/套）、项目渠道主管X名（佣金X元/套）、项目渠道专员约X名（佣金X元/套）、项目外包渠道人员X名（外包）【佣金水平高于/持平/低于当地市场平均水平（X%）】。

费用预估：

本次预估案执行期为XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，预计项目实现认购X元、预计项目实现签约X元、预计项目实现回款X元；其中，预计渠道认购X元、预计渠道认购金额占比X%；另预计渠道来访X组、预计认筹X组；预计渠道人员底薪合计X元、预计渠道人员佣金合计X元、预计渠道其他奖励合计X元、预计团建合计X元、预计场地租赁费用合计X元、预计费用合计X元、预计日常行政费合计X元，总计X元，预计渠道合计发生费用占认购额的X%（其中预计渠道人员底薪发生占认购额X%、预计渠道人员佣金和其他奖励发生占认购额X%）；本项目营销费率为X%。

现申请案审批。

妥否，请公司领导批示！

附件命名：

1、《XX区域公司XX项目渠道管控案》

备注：

若项目没有渠道建制，但需要使用项目外包渠道（如小蜜蜂公司），流程参照现有集团相关合同付款制度。

2、项目渠道月度指标审批

项目渠道月度指标参照项目每月发起的《区域公司营销管理部各项目XX年XX月销售计划表》，填写该表格渠道月度指标部分。

3、项目渠道人员月度渠道底薪审批

由项目人力资源及行政部发起流程，流程选择及要求参照置业顾问底薪流程，费用归口营销费用。

4、项目渠道人员月度渠道佣金、其他奖励结算审批

（1）流程：

6.4.14营销佣金及业绩奖励（含代理机构）付款申请（自销）

（2）付款主题：

XX区域公司XX项目XX年XX月项目渠道人员渠道佣金、其他奖励结算审批

（3）付款说明：

XX年XX月，XX区域公司XX项目，渠道入职XX人，离职XX人，期末渠道主管XX人，渠道专员XX人，XX项目渠道团队完成留电XX组、来访XX组、认筹XX组、认购XX元、签约XX元；根据已审批的《XX区域公司XX项目渠道管控案》（流程号XX），本月应发渠道佣金合计XX元、渠道其他奖励合计XX元、总计XX元。

妥否，请公司领导批示！

根据制度指引，此事项所需附件：

1、来访客户确认单；2、渠道客户相关认筹凭证扫描件；3、签约客户明源截图；4、认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页；5、XX年XX月XX区域公司XX项目渠道佣金、其他奖励核算表（电子版及扫描件）；6、《XX区域公司XX项目渠道管控案》流程审批通过截图及《XX区域公司XX项目渠道管控案》正文；以上附件齐全，请领导审批

附件命名：

1、XX年XX月XX区域公司XX项目来访客户确认单（扫描件）

2、XX年XX月XX区域公司XX项目渠道客户相关认筹凭证扫描件

3、XX年XX月XX区域公司XX项目签约客户明源截图

4、XX年XX月XX区域公司认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页

5-1、XX年XX月XX区域公司XX项目渠道佣金、其他奖励核算表（电子版）

5-2、XX年XX月XX区域公司XX项目渠道佣金、其他奖励核算表（扫描件）

6-1、流程审批通过截图—XX区域公司XX项目渠道管控案

6-2、《XX区域公司XX项目渠道管控案》

备注：

来访客户确认单、认购协议及合同中，客户的姓名和联系式应一致

5、项目外包渠道人员月度渠道费用结算

项目外包渠道人员月度渠道费用结算

（1）流程：

参照集团营销相关付款制度

（2）付款说明：

XX年XX月，XX区域公司XX项目外包渠道专员共出勤XX人次；外包渠道团队完成留电XX组、来访XX组、认筹XX组、认购XX套、签约XX套；本月应发外包渠道底薪合计XX元、外包渠道佣金合计XX元、渠道其他奖励合计XX元，总计XX元。

根据制度指引，此事项所需附件：

1、考勤表（纸质考勤表扫描件、每天的水印拍照考勤照片）；2、来访客户确认单；3、渠道客户相关认筹凭证扫描件；4、签约客户明源截图；5、认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页；6、XX年XX月XX区域公司XX项目渠道薪酬核算表（项目外编渠道人员）（电子版及扫描件）；7、《XX区域公司XX项目渠道管控案》流程审批通过截图及该《XX区域公司XX项目渠道管控案》正文；8、请款单；9、验收确认单。

以上附件齐全，请领导审批。

附件命名：

1、考勤表—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

2、来访客户确认单—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

3、渠道客户相关认筹凭证扫描件—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

4、签约客户明源截图—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

5、认购协议、客户买卖合同的首页及客户签字页—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

6-1、XX年XX月渠道薪酬核算表（电子版）—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

6-2、XX年XX月渠道薪酬核算表（扫描件）—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

7-1、流程审批通过截图—XX区域公司XX项目渠道管控案

7-2、《XX区域公司XX项目渠道管控案》

8、请款单—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

9、验收确认单—XX区域公司XX项目XX年度（月份）XX合同—乙单位（简称）

备注：

来访客户确认单、认购协议及合同中，客户的姓名和联系式应一致。

6、其他附件

附件一：

《组织架构图》

附件二：

《渠道人员薪酬指引》

附件三：

《渠道编人员考勤表》

附件四：

《来访客户登记表》

八、附则

1、本制度由集团营销管理中心编制和解释。

2、本制度自发文通过之日起生效，同时《城集团营销体系自建渠道管理制度（2017试行版）》废止。

3、已发布制度或指引如有涉及本制度的容均以本制度为准。

集团营销管理中心

2018年2月