关于市场营销体系的工作流程Word文件下载.docx

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三、相信自己所销售的产品能给客户带来较大的回报。

四、相信自己有能力和客户进行更好的沟通。

五、相信自己能给客户非常好的表述产品和收益。

六、相信自己能持之以恒的坚持做好和做下去。

物质准备：

一、比较齐全的产品方面的资料。

二、比较全的宣传资料的准备。

三、适合场合所要穿着的衣服和配饰。

四、展业用的专业公文包等。

3、客户开拓

•客户开拓决定了基金经理收入的80%~90%，决定了基金经理工作生命的100%

•客户开拓的目的是客户群的改变，客户群的改变是是基金经理从事营销的理由。

寻找客户的五个步骤

1、收集名单

2、筛选名单

3、记录信息

4、罗列约访名单

5、维护更新客户名单

缘故开拓：

缘故客户是基金经理最好的资源，而且缘故资源较少，必须有具备足够的专业度再去接触。

缘故客户开发要领：

6、对公司产品有足够的自信。

7、对所销售产品有100%的自信。

8、自己专业技能有足够多的了解。

9、客户要具备购买能力和一定的风险承受能力。

转介绍开拓：

转介绍是最有效的主顾开拓方式：

•客户经理所受拒绝的可能性小

•可信度强，销售成功机会高

•获得再次转介绍的机率高

•转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户

•客户的从众心理

•建立成熟的目标市场

转介绍的要领：

⑴时时、及时、决心

⑵要用引导性问题争取名单

⑶肢体语言要相配合

（4）取得名单后，请客户多提供相关资料

转介绍流程：

确定客户，订立拜访目标

拜访面谈

引导性接触面谈

打消顾虑、索取名单

提出转介绍

转介绍要领：

1、需要为你转介绍的人必须有较好的人脉关系和影响力。

2、对你有足够的信任和依赖。

3、愿意为你做事，愿意帮助你。

4、而且为你介绍客户的人是一个正直、敢作敢当的人。

渠道开拓：

渠道开拓方式：

1、银行客户经理的拜访

2、高端场所的拜访：

（1）高尔夫俱乐部（雅峰、中友、智胜等）

（2）羽毛球俱乐部（飞扬、鲍菲特、天翼等）

（3）射击俱乐部

（4）高级商业会所（亚泰、城市商会等）

（5）高端商场（卓展、欧亚等）

（6）高级轿车4S店等。

（奔驰、宝马、讴歌等）

2、接触

接触目的：

•取得客户的信赖

•收集客户的资料

•寻找到共同点。

（同理心）

•提供必要的信息

接触方法：

•讨教法开门见山法看望法

•休闲活动接近法市场访问联合宣传

接触要领：

•寒暄——拉近距离，调节气氛

•赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫

•提问——探求共同点，引导共鸣

•倾听——认真聆听，发现客户购买点

3、说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的优势，强化客户的利益。

引导客户的投资意识，再次加强投资观意愿，唤起客户的投资兴趣，销售的本质是帮助客户解决客户的问题，而非销售商品本身

说明的目的：

•让客户对我们的产品和公司更相信

•向客户展示我们的专业度

•打通观念

•引导其签约

•吸引对方参与

说明要领：

•避免用过于专业的名词

•过程要互动

•掌握主动权，选择权给客户避免与客户发生争执

•说明要让客户感觉我们对产品和公司的信心

•注意客户在交流中的反应

•说明过程中要知道用较好的方法去处理反对意见

•不要不停的说，在值得思考的时候要记得停一停

说明的技巧：

•完备的宣传资料的准备是必要准备（行业政策、公司介绍、品牌优势、成功案例等）

•在谈的过程中让数字更具有现实性

•形象生动的表达技巧。

（举例法、故事法、图标法等）

4、签约促成

签约促成=多次拒绝+最后一次努力

帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的业务手续。

签约要领：

•签约促成是需求强化成功的过程

•签约促成的关健是正确的行销理念

•签约促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态

•签约促成主要技巧是忌拖泥带水

•签约促成时要敢于要求客户

•签约要给客户信心

签单促成的三大关键因素

1、心态2、意愿3、热诚

签约促成方法：

1、二则一法2、假定成交法3、利益诱惑法4、决定法5、三思后行法

签约促成注意事项：

•必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情传染给客户

•必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信此产品能给他带来最大的利益回报

•必须让客户有自豪感，他做了个明智决定

•在客户的同意至少是默许下进行一切程序。

•挖掘购买意愿，绝不强求

•让客户有参与感

•不可以自己制造问题

•事先准备好签约资料等

•注意仪表、谈吐

•有拒绝是正常的，重要的是解决问题

拒绝处理：

拒绝处理的定义：

•拒绝处理是基金经理获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程，拒绝是成交路上的障碍，也是促成签约的必经之路

拒绝产生的原因：

•不信任（约占70%）

•不需要（约占10%）

•不了解商品特性及利益（约占10%）

•安于现状（约占3%）

•其他借口（约占2%）

为什么会有拒绝呢？

•拒绝是人的天性

•只要有销售就有拒绝

•拒绝是人本能的表达方式

•因我们的专业技能不足、印象不佳

如何解决拒绝：

•拒绝、异议只是客户习惯性的反射动作

•通过拒绝、异议可以了解客户的真正想法

要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法

——大部分拒绝是因为我们与客户接触的某些环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法

•一般拒绝异议原因都是借口

•利用发问寻找真正拒绝的原因

拒绝、异议处理技巧：

•间接否定法（是的，您说的是对的，但是…..）

•询问法（您觉得该如何解决…..）

•举例法

•转移法

•直接否定法（那您所了解的应该是有所误差吧…）

售后服务：

售后服务至关重要，一张合同的签约只是开始，也只是基金经理业务的比较好的开始而已，售后服务需要公司的权利配合和基金经理一起的努力去达成

售后服务要点：

•勤沟通（节假日的问候）

•公司有重大事件时要通知客户参加

•随时让客户知道他所投资企业状况。

•在一个月内一定要见一次面

•客户过生日或者家里于重大事情时要参与其中。

•客户需要帮助时尽最大努力去帮助

•每期新产品推出要第一时间告诉我们的客户

售后服务的完善是公司及基金经理业务后续销售最好的支持。

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