商务谈判应急预案Word下载.docx

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2．对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势应对方案：

谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。

充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：

如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。

3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。

应对方案：

了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。

4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：

避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格应对方案：

列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。

篇二：

商务谈判策划书商务谈判策划书关于美的公司入驻国美电器（北京分店）谈判方案纯属虚构，如有雷同，实属巧合商务谈判系列院系：

经济管理学院班级：

商务谈判系列文档姓名：

000000000000000000000000000000000000000000000000XXXXXXXXXXXXXXXXX指导老师：

XX老师日期：

XXXXXX美的公司进驻北京国美谈判方案会议时间：

2014年12月31日会议地点：

主方:

北京国美客方：

美的公司一、背景介绍

（一）谈判背景由于美的公司欲进驻我北京国美，在我北京国美展销其产品。

尽管我国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。

但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。

此次谈判的主要内容就是与美的公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。

（二）谈判双方公司背景1、我方公司分析我国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。

2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；

2004年国美电器在香港成功上市。

2007成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。

2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。

2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。

2011年4月，国美电子商务网站全新上线。

国美率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。

2013年，国美门店总数（含大中电器）达1,063家，覆盖全国256个城市，同时国美还有542家非上市公司，因此国美集团总门店数为1605家。

国美电器将持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。

作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。

本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业cSpeNgBo.COm蓬勃范文网:

商务谈判应急预案）30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。

国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；

睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；

中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。

奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。

负责人:

电话：

0372-*******传真0372-*******邮箱:

zgyhayfh@地址：

北京市文峰大道77号2、对方公司分析创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。

1980年，美的正式进入家电业；

1981年开始使用美的品牌。

目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。

集团在国内建有广东顺德、广州、中山；

安徽合肥及芜湖；

湖北武汉及荆州；

江苏无锡、淮安、苏州及常州；

重庆、山西临汾、江西贵溪、河北邯郸等15个生产基地，辐射华南、华东、华中、西南、华北五大区域；

在越南、白俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6个国家建有生产基地。

主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。

现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链；

拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产品群；

在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。

2010年9月4日，美的集团在“中国企业500强”中位列第67位。

2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。

2013年，美的集团整体实现销售收入达1210亿元，其中外销销售收入达74亿美元。

2013年美的品牌价值达到653.36亿元，名列全国最有价值品牌第5位。

截至2013年，美的集团为社会公益事业累计捐赠超过6亿元。

美的以“成为中国家电行业领导者、世界白电行业前三强”为战略愿景，进一步深化转型，推动经营质量持续提升，以消费者为中心，通过技术创新、品质提升与精品工程，实现产品领先、战略领先，获得公司的重新增长。

0372-*******传真：

0372-2909969E-mail:

ayit@地址：

北京市黄河大道西段二、谈判的主题及内容1、商讨关于美的公司进驻我北京国美后的选位费和零售利润的返点；

2、在入驻区域、大小及价格、员工配备等进行商讨；

3、关于获得美的公司的直销权以及售后服务；

4、合同的期限。

三、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案。

四、谈判优劣式详细分析

（一）我方优势分析1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。

2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼”。

这一零进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。

3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。

（二）我方劣势分析篇三：

商务谈判策划书商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：

江苏财经职业技术学院乙方：

联想股份责任有限公司我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。

学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。

学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。

联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。

2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：

沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：

杨义斌，负责重大问题的决策；

顾问：

王锦涛，技术顾问：

吴大雷，负责技术问题；

法律顾问：

沈帅，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：

用最高的价格销售，增加利润我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：

我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：

对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价：

1500元②供应日期：

一周内?

付款方式：

首付70%底线：

①以我方低线报价2600元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议应对方案：

就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；

异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。