商品结构系统功能定位管理规定Word文档格式.docx
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如买断方式，专卖方式等；
其他为一般销量商品，其特征；
1、品项较多，单品销量能达到一定规模；
2、保证正常毛利水平；
3、由市场认可的成熟商品组成；
4、采购重点监控管理的商品
（三）效益商品；
商场竞争激烈商品，个性化商品、新品、厂商重点推广商品，季节性强的商品，统称为效益商品。
1、品项多；
为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用。
2、销量低；
该类商品竞争激烈，季节性强，但对扩大销量可起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品成形象商品，会对增强供应商信心也有促进。
3、效益高；
定位于效益商品的品种，需保证高毛利，最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。
4、淘汰制；
3个月试销期满，达不到预定销量或效益的品种需清场，再引进新品补充。
二、三类商品的经营管理定位；
根据形象、销量、效益三类商品在商品结构系统中的特征，作用不同，对经营商品中的各环节进行明确的分工。
项目
形象商品
销量商品
效益商品
品
项
5%以内，其中全店形象商品控制在5%。
要求从各商品大组的重点小分类中筛选，数量严格控制，其中生鲜，食品占多数，百货数量控制。
45%其中每个商品部门小分类中可确定5%为销量商品
50%包括未达到一般规模销量商品的所有品项，品项调整频繁，每月淘汰率应大于5%
业绩
15%其中全店形象商品占3%以上，通过形象商品拉动本组，本部门销售
业绩上升。
60%个别商品可通过降价，促销等手段扩大市场份额，加重与厂商交易的砝码，逐步过度到形象商品。
25%此类商品业绩不是公司重点，则需在符合公司运营管理条件上下，对厂商抓业绩要求给予适当有偿配合
售价
按不高于地区总经销价（一批价）或出厂价销售，力争低于当地总经销价3%以上。
销量商品售价低于竞争对手10%--30%以上（或低于二级批发商的价格）。
售价应与市场零售价格水平（或竞争对手售价）持平，部分品种可在上下5%内控制，对个别不给予效益支持的品种售价可高于市场价30%以内调整
1、生鲜部为门店形象部门，商品以树立门店低价形象为主；
2、食品部为门店业绩部门，商品以销量为主，其中粮油副食、烟酒饮料、为部门形象的商品，休闲、冲调为部门效益商品。
3、百货部为门店出毛利部门，商品以效益商品为主，而其中洗化，家电为部门形象商品，家居为部门销量商品，彩妆、家纺、服饰、文体为部门效果商品。
三、调整工作流程；
1、技术信息部每月26日打印出各商品大组相关报表提供采购部，包括；
（1）各门店形象商品销售情况
（2）各门店单品销售前50名商品品项
（3）各门店销售毛利前50名商品品项
（4）各门店无销售商品明细
2、每月26日打印出各商品大组相关报表提供给采购部，包括；
（1）形象商品品项明细计划
（2）销量商品、效益商品调整计划
（3）上月各类商品销售业绩情况
（4）上月功能定位商品销售分析
3、每月3日前，营运、采购按部门进行讨论，采购部完成会议纪要；
（1）确定形象商品品项明细计划
（2）需清退效益商品明细计划
（3）商品功能定位调理计划
（4）上月销售业绩检讨
（5）上月功能定位商品销售评估
（6）上月形象商品销售评估
（7）本月促销计划
4、每月4日至于10日由门店组织进行市场调查，并反馈采购部；
（1）形象、销量商品的市场价格
（2）门店新品引进建议
5、每月11日至上20日，采购与供应商谈判，确定
（1）形象商品品项
（2）新品引进品项
（3）确定商品功能定位品项计划表
6、每月21日，由总经理组织；
采购经理、主管、门店店长、部门经理，营采会议，确定下月门店商品功能定位品项（形象商品、销量商品）及新品引进计划；
7、每月22日至下个月25日各门店开始实施
（二）罚则；
1、销售；
未完成形象商品的销售计划的，对采购主管处予100元罚款，对采购经理处予50元罚款，对门店部门经理及相关主管处予50元罚款，对门店店长处予100元罚款。
2、缺货；
门店形象商品缺货，或销量商品缺货超过标准要求的，视情况对门店店长、部门经理或采购经理、采购主管处予100元罚款。
3、库存管理；
形象商品、销量商品库存天数超过标准要求的，对门店部门经理处予100元罚款。
快讯商品与形象特征区别
特征
快讯商品
时间特征
时效长至少一月
时效短，只有14天
选择依据
以品牌知名度、商品特征、客层广泛、价格、货量是否充足等因素确定
以设计为主题，突出节日、紧跟季节、夸张气氛、配合活动等因素确定。
销量特征
大批量出货，不能大批量出货不能作为形象商品
销售数量可能受限制，个别品种不团购
价格特征
以市场最低批发价为参考，力争再低3%
数量小，单一的促销亮点，惊爆品项不超过40个，总品项数一般在180个左右
数量特征
总量大，涉及到每个商品分类，全店形象商品占总商品数量的5%，组成整体低价印象的结构，数量500---1000个，培育期长。
不限部门不可重复造反受商家影响
品项限制特征
以生鲜、食品为主，百货控制，超市自行选定，不受供应商影响，可长期重复选择。
快讯商品占比在18—25%，都属正常范围
考核要求
销量商品占比15%，全店形象商品占3%
是正常销量的3---5倍
楼面陈列特征
必须特殊陈列，较同类商品3倍黄金排面
不一定特殊陈列
供应商支持
长期配合家佳乐与供应商之间全面推进。
支持有时限
财务结算特征
可提供短期帐期，促销、广告、快讯、陈列等营业外收费，按规定返利。
按原合同条件执行
转换条件特征
无条件、具备一切快讯商品条件，随时可转换
有条件，只有销量大，货源充足的快讯商品才能转换到形象商品
目的特征
提升业绩更主要是树立品项多，价格，低的卖场形象和聚客功能
提升业绩，短期促销，培养顾客忠诚度，稳定消费群体，宣传企业形象
部门特征
生鲜重点抓形象，形成超市聚功能，提业绩。
食品重点抓形象商品和规模销量商品、提业绩。
百货重点抓效益商品，提效益
通过惊爆，超平价带动本组部门销量，提升业绩
毛利
一般毛利为3%，必要时零毛利负毛利。
因节日和主题不同对个别品项做出特别要求
功能定位商品的管理考核标准
门店商品
部门形象商品
品项数占比
5%
45%
50%
单品销量考核
（元/店月）
10000
3000
1000
300
售价特点
不高于一批价
比竞争对手低3%
±
市场价5%
毛利控制
3%
毛利指标
高于毛利指标5%以上
陈列
标准
陈列位置
突出显著陈列
正常（转好陈列位置）
一般（较差陈列位置）
陈列量
陈列量极大
陈列量较大
正常陈列位置
库存天数控制
大于3天，小于15天
大于3天，小天30天
小于3天，小于60天
缺货率控制
0%
小于0.5%
小于3%（结构性商品不得缺货）
门店责任人
店长
部门经理
经理
主管
采购责任人
采购经理
采购主管
订货单批权
功能转换
可变更为销量商品
可变更为形象商品
可变更为形象（或销量）商品
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