经典务实的商务谈判策划方案范文文档格式.docx

资源描述

经典务实的商务谈判策划方案范文文档格式.docx

《经典务实的商务谈判策划方案范文文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经典务实的商务谈判策划方案范文文档格式.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

经典务实的商务谈判策划方案范文文档格式.docx

很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。

唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。

“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。

“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。

古人云：

“欲胜人者，必先自胜;

欲论人者，必先自论;

欲知人者;

必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?

因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

　　商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。

“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;

“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。

在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

　　三、谈判的策略

　　在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。

中美知识产权谈判就是一个很好的证明。

谈判中，当美方代表开口说：

“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：

“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

　　在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。

怎样

　　拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：

一、稳住原则;

既要坚持原则，又要保持灵活性;

对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。

在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。

即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。

当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

二、稳住目标;

只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。

当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。

与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。

总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

　　四、谈判的原则

　　我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。

商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。

如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。

灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。

也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。

在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。

“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

　　总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。

当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。

　　商务谈判策划方案2

　　一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

　　由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。

谈判者代表了不同国家或地区的利益。

因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判

　　的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。

国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!

既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。

具体要求如下：

　　1、广博的综合知识

　　除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!

还应当了解联合国的情况。

这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"

。

　　2很强的专业知识、

　　丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点;

熟知某种（类）商品的市场潜力或发展前景;

丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：

掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判;

掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点;

懂得谈判的心理学和行为科学;

了解谈判对手的性格特点。

一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。

否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

　　综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识;

另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。

只有这样，才能不断提高自身素质。

进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

　　二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

　　国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。

国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

　　可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。

这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。

如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。

通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

　　国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。

在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。

谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

　　商务谈判策划方案3

　　随着社会的文明进步，沟通日益受到人们的关注。

沟通是人类社会交往的基本过程和重要载体。

人类的社会实践已经表明：

有效的沟通理念，良好的沟通能力，已经成为人们工作与生活过程中必不可少的条件。

良好的沟通能力是现代社会人才素质的基本方面。

现代社会生活实践告诉我们，个人的能力和智慧必须融入群体之中，与人有效地沟通，才能更好地实现个体的价值，超越自我。

因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人”接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功.

沟通;

作用;

技巧;

心得

　　引言

　　未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上。

沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。

如何进行与人有效的沟通，正确掌握处理沟通障碍的方法，成为现代人急需了解和解决的难题。

实践证明，良好的沟通对于任何群体和组织的工作都十分重要，尤其对于即将走上工作岗位的我们来说，了解有效沟通这门学科，掌握正确的沟通方法和技巧，是非常必要的。

　　一、沟通的作用

　　为什么要沟通?

这个问题乍听起来，好像问别人“为什么要吃饭”或“为什么要睡觉”一样愚蠢。

吃饭是因为饥饿，睡觉是因为困倦。

同样，对于我们来说，沟通是一种自然而然的、必需的、无所不在的活动。

通过沟通可以交流信息和获得感情与思想。

　　1.传递和获得信息

　　信息的采集、传送、整理、交换，无一不是沟通的过程。

通过沟通，交换有意义、有价值的各种信息，生活中的大小事务才得以开展。

掌握低成本的沟通技巧、了解如何有效地传递信息能提高人的办事效率，而积极地获得信息更会提高人的竞争优势。

好的沟通者可以一直保持注意力，随时抓住内容重点，找出所需要的重要信息。

他们能更透彻了解信息的内容，拥有最佳的工作效率，并节省时间与精力，获得更高的生产力。

　　2.改善人际关系

　　社会是由人们互相沟通所维持的关系组成的网，人们相互交流是因为需要同周围的社会环境相联系。

沟通与人际关系两者相互促进、相互影响。

有效的沟通可以赢得和谐的人际关系，而和谐的人际关系又使沟通更加顺畅。

相反，人际关系不良会使沟通难以开展，而不恰当的沟通又会使人际关系变得更坏。

　　二、沟通的意义

　　沟通是人类组织的基本特征和活动之一。

没有沟通，就不可能形成组织和人类社会。

家庭、企业、国家，都是十分典型的人类组织形态。

沟通是维系组织存在，保持和加强组织纽带，创造和维护组织文化，提高组织效率、效益，支持、促进组织不断进步发展的主要途径。

有效的沟通让我们高效率地把一件事情办好，让我们享受更美好的生活。

善于沟通的人懂得如何维持和改善相互关系，更好地展示自我需要、发现他人需要，最终赢得更好的人际关系和成功的事业。

　　1满足人们彼此交流的需要;

　　2使人们达成共识、更多的合作;

　　3降低工作的代理成本，提高办事效率;

　　4能获得有价值的信息，并使个人办事更加井井有条;

　　5使人进行清晰的思考，有效把握所做的事。

　　三、沟通的技巧

　　1.倾听技巧

　　倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。

倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。

（1）鼓励：

促进对方表达的意愿。

（2）询问：

以探索方式获得更多对方的信息资料。

　　（3）反应：

告诉对方你在听，同时确定完全了解对方的意思。

　　（4）复述：

用于讨论结束时，确定没有误解对方的意思。

　　2.气氛控制技巧

　　安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。

（1）联合：

以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务，造成和谐的气氛而达到沟通的效果。

（2）参与：

激发对方的投入态度，创造一种热忱，使目标更快完成，并为随后进行的推动创造积极气氛。

　　（3）依赖：

创造安全的情境，提高对方的安全感，而接纳对方的感受、态度与价值等。

　　（4）觉察：

将潜在“爆炸性”或高度冲突状况予以化解，避免讨论演变为负面或破坏性。

　　3.推动技巧

　　推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。

有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受激励，想完成工作。

（1）回馈：

让对方了解你对其行为的感受，这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的，尤其是提供回馈时，要以清晰具体而非侵犯的态度提出。

（2）提议：

将自己的意见具体明确地表达出来，让对方能了解自己的行动方向与目的。

　　（3）推论：

使讨论具有进展性，整理谈话内容，并以它为基础，为讨论目的延伸而锁定目标。

　　（4）增强：

利用增强对方出现的正向行为（符合沟通意图的行为）来影响他人，也就是利用增强来激励他人做你想要他们做的事

　　四、心得

　　一个学期的沟通技巧课程结束了。

通过这个学期的学习，使我们明白了沟通技巧的重要性，让我们知道了人类任何活动都离不开沟通，良好的沟通能力是你获得成功的重要保证。

在人类的生存活动和社会活动中，“沟通”是一项不可或缺的内容。

我们只要多留心周围的事情，便会发现，任何人都离不开与人沟通。

从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称媒介或通道）将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。

沟通，不仅仅是父母与孩子的沟通，还有夫妻之间的沟通，朋友之间的沟通，可以说人活在这个世界上就必须要与人沟通。

而且沟通的方式也很多，常见面的可以当面沟通，不常见的可以电话或是短信的形式来进行沟通，会上网的更可以通过网络来沟通，甚至连肢体语言也可以进行沟通，良好的是造物主赐予我们美好事物之一。

良好的沟通可以使父母及时的了解孩子的状况，能够更好的来帮助孩子，孩子也能通过沟通来了解自己的父母，从而达到父母与子女之间的和睦相处，是幸福家庭必不可少的一点，而且我认为现在人们现在所说的代沟，就是平时缺少良好的沟通，大家都是生活在这个社会的人，就算生活的环境不一样，但只要多沟通，还是能更好的相处。

沟通可以分为语言沟通和非语言沟通，其中语言沟通仅占7%，而非语言沟通却占93%。

沟通不仅是人类亲和动机的需要，还可以促进人的身心健康。

沟通的形式多种多样，有单向沟通和双向沟通，正式沟通和非正式沟通，浅层沟通和深层沟通。

一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式以达到该目标。

沟通和管理一样，没有最优答案，只存在满意解答。

沟通技巧课程涉及的内容很广泛。

它包括听话的技巧，交谈的技巧，辩论技巧，演讲技巧，说服的技巧，谈判技巧，团队沟通的技巧，日常生活中的沟通，工作中的沟通，跨文化沟通和现代沟通手段。

正是由于学习了这门课程，我才渐渐体会到原来人与人之间沟通有这么多技巧。

只有充分的了解了这些技巧，并把这些技巧运用到日常生活中去，我们才能与别人建立良好的人际关系，才能在今后的生活，工作中做的比别人更出色，也更迈向了自己走向成功的第一步。

社会是一个大舞台，纷繁复杂。

国与国之间需要沟通，于是有了外交;

单位与单位之间需要沟通，于是有了联系;

人与人之间需要沟通，于是有了交流。

沟通是一盏指明灯，可以随时较正我们航行的方向。

这世上正是因为有了沟通，语言才显得那么美丽飞扬，让沟通走进你我的生活，让矛盾远离人间，愿和谐能走进每一个人心里，结出美好的果实。

　　商务谈判策划方案4

　　关于与某某家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书

　　一、谈判主题

　　某某家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈:

决策人:

财务顾问:

法律顾问:

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益:

1、要求对方尽早签约和出资。

2、要求乙方出资额度不低于50万元3、保证我公司控股。

　　己方利益:

解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

　　己方优势:

我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势:

1、品牌的知名度还不够。

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

　　对方优势:

经营建材生意多年，积累了一定的资金。

准备用闲置资金进行投资。

　　对方劣势:

对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

　　四、具体日程安排

　　11月17日上午9:

00~12:

00，下午3:

00~6:

00为第一阶段;

　　11月18日上午9:

00为第二阶段;

　　11月19日上午7:

00---9:

00为第三阶段。

　　五、谈判地点

　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

　　第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，电话:

　　六、谈判目标

　　1、战略目标:

体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

　　原因分析:

让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

　　2、己方报价:

①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币（包括生产资料。

宣传资料等）

　　3、利益目标:

①保证我方的利益最大化。

②利润分配问题:

在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。

③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。

④风险分担问题:

用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。

⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

　　4、谈判底线:

①要求对方出资额度为50万元人民币。

②保证我公司控股。

③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。

④争取对方与我方长期合作。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局:

　　方案一:

感情交流式开局策略:

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二:

采取进攻式开局策略:

营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

　　对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:

　　①借题发挥的策略:

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　②前景与事实相结合原则:

提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，

　　2、中期阶段:

　　①红脸白脸策略:

适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　②层层推进，步步为营的策略:

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　③把握让步原则:

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

　　④突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　⑤打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段:

　　4、最后谈判阶段:

　　1、把握底线:

　　2、埋下契机:

　　3、达成协议:

　　八、准备谈判资料

　　相关资料: