绿原果汁实习报告资料Word文件下载.docx
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分为老年人、中年人、青年人、儿童和婴幼儿等几种。
并且随着计划生育的普及，社会男女的比例将越来越协调，慢慢趋向于平均比例。
如下图：
（2）、果汁市场，竞争重点转向中档产品。
目前，中低果汁品牌竞争激烈程度还呈现地区性差异。
因为地域、文化、习惯、收入和气候等方面的原因，中低档果汁在城乡市场表现得区域性很强，分外活跃，新品牌不断涌现，消费者品牌选择的集中度相对较高。
在城市里，大部分果汁购买者属于高档消费群体，价格敏感度较低，可以采取高价格策略，也就是形成品牌效应，目标消费群体为高消费者，不过要搞好果汁品质和口感等方面的设计，因为，目标消费群体注重这些东西。
同时，产品的定位趋于多向化，因此要采取多元化战略。
（3）、随着人们的生活水平和知识水平的提高，人口的城市化水平也在慢慢地提高。
现在城市与农村的比例为2:
3，不过城市化水平越来越高，很多农村开始向城市迈进。
二三级城市，由于人口比较密集，很多消费者都在消费果汁。
（4）、2012年中国的果汁饮料市场获得了快速的增长，在饮料市场上所占的比例越来越大。
而在果汁饮料市场上，青少年、都市白领特别是年轻的职业女性，构成了我国果汁饮料消费的主体。
消费者对果汁饮料的喜爱，正从最初只注重口感和外观，向更加理性、更加科学的层面转变，变得更加看重新鲜、营养、美味和健康等多种要素。
2、企业竞争环境调研分析：
在虚拟社区，整个果汁行业有近15家公司，经营着不同类型的果汁饮料，品牌多样，总体上，该区域目前竞争相对较弱，消费者具有较好的可导性，对品牌忠诚度较好培养。
但是随着市场的不断发展和消费群体的不断增多，竞争程度也会在日益加剧，所以，为了我公司的长远利益必须制定出本公司明确的发展战略，首要基础是必须通过市场调查做出准确的市场分析、市场定位及发展目标。
3、调查目的：
产品目前属于导入期，对于一种新产品的市场进军，消费者会怎样反应，而且什么样的产品，消费者更加喜爱，很多东西，公司都了解的不多，因此需要市场调查与分析，制定出适合本公司的发展战略和策略，来适应日益激烈的市场竞争，从全局出发，为了本公司的长远利益，时刻把握市场动向，与时俱进，让企业走的更好。
4、调查对象——华北：
华北地区靠近文化中心，且城市化水相对比较高。
公司随机选择个人收入、居住地、不同年龄、性别和职业的消费者100人，发放问卷100份，回收有效问卷66份.
5、调查内容分析：
根据消费者的年龄、性别、职业、收入和居住地五个方面进行市场细分，了解他们的产品偏好。
（1）受年龄因素影响的消费者偏好分析：
年龄
人数
分类
包装
果汁成分
容量
口味
果汁含量
老年
12%
17%
27%
中年
37%
青年
32%
22%
儿童
2%
婴幼儿
在调查过程中的截图如下：
由图可以看出，各年龄的消费人群都很看重容量和产品的果汁含量，关注度在50%左右，而且青年人还比较注重产品的包装。
（2）不同性别的消费者对待果汁的不同的偏好分析：
从上图形可以看出，对于果汁，消费者最看重的依然是其容量，容量的大小与价格挂钩。
同时，女性消费者也很看重过果汁的果汁含量与包装。
而男性对果汁成分和分类比较关注。
（3）、不同职业的消费者对待果汁的不同的偏好分析：
从上图可以看出，商务人士和下岗人士比较注重果汁含量和口味，一般职员比较注重果汁的容量，而农民却注重果汁成分和容量。
（4）、不同收入的消费者对待果汁的不同偏好的分析：
从上面可以看出，不管是哪个收入群体，最注重的还是果汁的容量，其次就是口味与果汁含量。
（5）、不同居住地的消费者对待果汁的不同偏好的分析：
从上图可以看，出不管是城市的还是农村的消费者，都很重视容量，其次就是果汁含量和口味。
6、调查报告编写：
进入该界面进行报告撰写，从上面的五个方面分析可以看出，果汁市场上的消费者都比较重视果汁的容量，其次就是果汁口味和果汁的成分。
因此公司在生产产品时就应该尽量生产大瓶装的果汁，并且尽可能生产果汁成分较高的果汁，针对口味的要求，生产不同口味的产品，采取差异化产品策略。
同时，针对女性比较重视产品的包装，设计一种女性化的包装。
根据调查可以发现，农村的消费者较多，因此对于农民，产品实施低价策略；
而对于城市居民，实施品牌策略，利用品牌效应，可以定高价。
7、调查总结：
通过以上的调查总结，我公司发现，华北地区消费者对于果汁最大的偏好集中在产品的容量上，即消费者希望果汁的容量越大越好。
其次，消费者关注的是果汁的果汁成分和口味，所以在生产果汁的过程中，我们以顾客需要什么就生产什么，在研发方面，注意更多的是提供不同口味的洗发水以满足消费者需要。
当然，在产品对象上，也会考虑消费者的需求，总之，企业的宗旨是一切为消费者考虑，这样企业所生产的洗发水才能在市场上受到认可，才能为企业赚取利润。
以上的调查对公司的产品研发、生产、渠道及销售策略等都具有可靠的参考价值。
二、SWOT分析报告：
企业想要取得长远的经济利益，就一定要明白自己与竞争对手之间的强弱、优劣，以及对整体的环境、形势、机遇、威胁的分析，这样才能在激烈的竞争环境中取胜。
我企业在产品进入市场前后，做了相关的SWOT分析，分析结果如下：
1、优势：
（1）、我们企业通过入驻大超市、中型超市和便利店，实现了多渠道优势。
在虚拟社区的各市场中，本企业选择了华南、华北、西北、东南和西南六大市场，并我企业均找寻了中型超市作为我们产品的代售点，因为本企业的产品定价基本上在5到9元之间波动，属中高档产品。
（2）、我们的第二个优势是我企业产能特别的高，一共有6条生产线，其中有5条高效生产线，有1条是普通生产线，一个月有时候最高生产能力为255万。
【总结】多渠道能够让消费者能方便的购买到我企业的产品；
生产能力高可以进行薄利多销。
2、劣势：
（1）、在整个果汁行业，近15家的生产企业当中，我公司的产品研发数量太少，一共就三种产品，市场分析的产品多元化战略没有利用好。
而其他企业的产品基本上是在6种以上，在这一个方面，我们吃了很大的亏。
（2）、定价较高。
在同类产品中，我公司的定价一直属于偏高的价格公司的产品销售能力不是很好，需要扩大渠道进行销售。
（3）、虽然产品种类少，但是我公司花费了大量的产品促销费、广告费；
而且，渠道有很多大超市，渠道建设费用特别高。
总而言之，成本高是我企业的一大劣势。
同时由于操作问题产品上市较晚，再加上定价过高，我企业的产品没能形成较好的规模效应与强大的市场占有率。
（4）、公司只进行了产品的广告策略，而没有进行企业的广告宣传，企业的知名度为零。
（5）、公司的售后服务太少，企业的美誉度较低。
【总结】每个公司都会有相对的劣势，有些优势（我公司的渠道、产能）的背后即隐藏着劣势杀手，所以，在分析企业劣势的过程中，要双方面进行全面的考虑。
3、机会：
（1）、通过前面的市场调查，我们可以看出虚拟社区的消费者群体较大，而且消费能力较高，所以我企业在现有生产能力的基础上开始降低产品的价格即以较低的价格进行销售，这样能够扩大产品市场占有率，这使我企业能够获得更多的利润。
（2）、每月的产量很大，所以必须继续做广告、促销，同时要扩建渠道，不过，要少与大超市合作，争取到中型超市的代理，这样企业的成本提高了，但是更多产品的销售会使销售收入提高，从而使企业效益变好。
（3）、由于其他企业在同时期，他们的产品种类太多，每一种产品的产能有限，无法与我进行薄利多销的比拼，所以我可以利用这个时机，抢占市场。
【总结】虽然我企业从初始就制订了品牌、渠道规模化策略，但由于产品的种类太少，而且，产能过高，所以高价格策略需要调整。
4、威胁：
（1）果汁行业在慢慢成长，来自其他企业的产品威胁正慢慢逼近。
后期的市场竞争过于激烈，产能过高容易造成产品积压。
（2）多渠道策略虽然能让顾客有方便购买产品，但是一旦市场经济不景气，就容易造成大量的成本浪费。
【总结】市场永远有竞争，只有在竞争中才能更好地发展，所以我企业在经营过程中，不断的做产品广告策略，以有效的维护顾客，同时要做好促销，不定期给顾客以利益反馈，建设企业的良好形象。
三、STP战略报告：
1、市场细分：
在前期，做了大量的市场调查，根据市场调查分析：
针对果汁的市场特点，我们对其做了市场细分。
主要细分标准有性别、年龄、收入、职位与地域等等。
（1）、不同的性别其发质状况是不同的，所以在研发产品时推出了专门针对女性消费者的果汁，搞好产品的包装设计。
（2）、在调查中发现，不同年龄的消费者对洗发水的偏好程度是不同，因此考虑消费者的偏好要求，研发了适合大众化需求的二合一果汁，又针对中青年消费群体，推出了橙汁。
（3）、在个人收入方面，根据消费者收入的差异性，产品定价采用分层定价策略，为充分利用产能，向不同收入群体提供不同的价格。
但总体上，我公司的产品相对价格是比较高的，因为大多数厂家都基本上是以低价来抢占市场，所以我们选择另辟蹊径，开始注重产品的品牌。
（4）、不同的职业有不同的消费偏好，根据不同职业（主要是高收入的商务人士）设计了青苹果果汁，该果汁主要是美国进口的青苹果为原料。
2、目标市场：
从最初就开始对虚拟社区的东北和华北市场进行集中销售，而没有采用遍地开花的战略，利用闲散资金对这2个市场进行集中进攻，争取在这2个市场形成良好的品牌效应。
下图就是我公司产品初始在东北市场的市场定位情况：
后期由于产能提高，公司开始实行遍地开花的策略，六个市场都有渠道进行销售，这样可以在全国进行销售，扩大产品的影响力。
3、市场定位：
产品策略：
公司由于受策略的影响，只研发了3种产品，以满足高消费者的消费需求。
价格策略：
高价格形成产品的品牌效应，后期当产品的品牌效应形成之后，可以降低价格来扩大市场占有率。
。
渠道策略：
广开渠道。
促销策略：
采用人员促销、降价促销的方式，以逐渐吸引新客户，维系老客户。
四、竞争战略分析：
（1）根据最初的行业信息，虽然虚拟社区的市场容量很大，但由于资金有限，只能进行小规模的生产经营。
初期进行高价格销售，利润回笼比较快，可以扩建渠道，增加产能。
（2）产品竞争策略上，注重品牌而非种类，因为在上面的市场调查已经发现，消费者对于产品的分类并不太在乎。
（3）渠道与促销竞争策略上，我公司一共开拓了六个区域的多条销售渠道，并结合适当的人员、广告促销活动。
定期给人员培训，进行促销活动。
五、年度经营总结：
1、企业简介：
2、年度净利润走势图：
通过利润走势图可以发现，我公司在1-3月中每个月均为负，因为在开始要进行市场开拓、产品研发和促销等，企业基本上属于支出型。
而在4和5月份，后台直接跳过，公司没有生产计划，没有销售，基本上就是固定成本，所以为负。
在6月份正常销售，利润为正，在7和8月份，后台调整了市场容量和购买频次，所以有了大量的库存利润降低，在9月之后，市场容量扩大，公司开始购进生产线，利润开始上升。
●
●3、波士顿矩阵图：
从上图可以看出，经过一年的经营，本公司研发的3款产品，都处在现金牛业务，虽然不是太理想，但这也是我公司苦心经营才能够取得的成果。
4、策略分析：
（1）、产品策略：
我们按照最初的设想，只研发了3种产品，毕竟市场对于产品的分类没有太高的要求。
（2）、价格策略：
在模拟开始的前三个月中，由于渠道建设和市场开拓，投入了大量的资金，利润基本都是负。
在4、5月，后台的产品直接跳开了生产与销售，在6月，为了占取市场份额，购买了生产线，扩大产能，降价销售。
7、8月，市场不景气，库存积压太多，开始再次降价，9月之后，市场恢复，开始以高价在市场上良好的销售。
（3）、渠道策略：
从开始本企业就决定采取扩散式的经营策略，将产品先集中在东北和华北2个区域进行销售，然后扩展到6个区域全面销售。
（4）、促销策略：
在一月份为了宣传产品，利用电视媒体进行了广告的宣传，并且聘用人员进行产品促销。
在二月仍继续聘用人员做产品的促销。
三月与四月仍分别做电视的广告促销与人员促销，但没能起到很大的作用。
在7、8月，由于市场不景气，扩大了广告支出直到九月之后，产品能够正常销售时，立即在这个月聘用人员做促销活动，由于之后产品的销售状况都很好，所以广告相应减少。
后几个月较少的广告促销费用，为企业节约的大量的资金。
5、经验与教训：
（一）经验
（1）、在企业经营中，优势与劣势是相互依存的，如本企业的产能太大，但是产品少，渠道多，每月货物积压不多；
但同时由于产品的种类的缺少，会影响消费者心的选择，影响企业在消费者心中的形象。
（2）、产品种类少，虽然有利于渠道、广告、促销等策略运用，但是，无法实现最初的产品多元化战略。
所以要根据企业的实际情况具体制定。
（3）、虽然促销与广告很重要，但是必须要先做好预算。
（4）、查看每个月的销售明细，可以为下个月的生产计划做好铺垫。
（二）教训
（1）、虽然顾客不太在意产品的分类，但还是要多研发几种产品，给予消费者更多的选择，同时，多一种产品，多一种资金回收的渠道。
因此，不能盲目依靠单一的2、3种产品。
（2）、不可盲目投入广告与促销，加强成本的计算。
（3）、价格要适当定位，过高会影响销售，过低会影响利润回收。
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