最新房地产经纪人议价话术大全word范文 15页Word文档下载推荐.docx
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X姐,自从您上次在我们店登记以后,我们便在网络和店面打了很多广告,社区推广我们也重点推您的房子,每次区域会我们都集中推荐,但带看了这么多客户,看上房子的倒不少,但都反应一个同样的问题:
价格太高了。
X姐,其实我实在不好意思跟您谈价,也没必要谈你的房价,因为又不是我买,我非常想帮您把房子卖出去,但这么多客户看了都是这种反应,我不得不跟您反馈:
确实价格实在有点偏高啊。
优缺点分析法
通过分析房子的优缺点,对比其它已成交的房子,来建议房东合理的价格;
D:
X姐,根据我两年的经验,您的房子最大的卖点在于:
(比如装修、采光、户型等),我们带户看房时也在极力推荐这些优点;
但您的房子也存在一些缺点,比如(临街、朝向等);
同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元,151平米,446万,您这个价格实在有些偏高啊。
客户分析法
通过分析客户需求,换位思考,来降低房东心理价位;
E:
X姐,根据我的经验,买XX园的客户,肯定是已经看好这个小区,接下来要看的无非是房子和价格。
看了这么多客户,有好几个客户对您的房都比较满意,就差价格了,其实好房子稍微贵一点买了住着舒心也行,但您这个价格每平米比均价贵出3000多,这个价格在郊区都可以再买套房了,X姐我建议您站在客户的方面考虑一下,这个价格真的太高了。
政策话术:
1、X姐您好,今年的房价从去年3月份截至目前房价直线上升,远离百姓购买力,再次情况下政府出台新规,提高二手房首付比例,地税增加税收,在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度,所以在这个时候卖房是最后的时机
2、物业税即将出台,大大增加养房成本,每年都需要增加大笔费用,及时套现,争取在房价的高点把房子卖掉,然后转向其它投资。
3、您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是最好的时机呀,现在绝对是个最高点呀。
4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去,有两点原因,一是有此类房产需求的客户很少,二是很多客户一听您的报价就连看都不看了,因为您那小区的房子现在的价格都是XXX,所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。
、
5、您几年前买房到现在出手您的利润是多少?
现在客户再买您的房子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨,况且我的客户是贷款客户,他的首付款是父母一辈子的血汗,您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房子,您想一下您便宜10万20万的过分吗?
6、还有现在最近新出台的政策您也知道了,这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要不就多承担税费,就以咱XX园的房子来说吧,一套原来卖300万的房子来说,按原来的政策作低合同价后只要交1201X的契税,但现在如果客户不能提高首付的话,光营业税和个税就要多交14万左右(产权证不够两年的)。
而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年,到时候营业税也省不了。
无形当中客户买房的成本多了七八万元,所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧,要不然等到营业税不优惠了,银行政策又紧了房子就更没人买了。
7、我是XX公司XX店的XX,现在对您的房子进行回访,您的房子在我们公司登记有段时间了,我们也对您的房子进行了区里聚焦,集中带看,效果还可以,有客户还是觉得房子价格有点高,咱的房子不错,只是价格高于市场价,现在的客户看的房子比较多,也对小区价格相对比较了解,所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。
8、还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧,会导致一些低首付,高贷款的客户增加一定的费用(如各项税费)。
一些不急买房的客户会观望。
客户量会减少,目前从1月的成交量来看市场已经大幅下降并已成为趋势,所以市场好坏还要看需求和成交。
毕竟现在是市场经济。
现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的。
您还是考虑一下吧。
9、而且今年税费政策只试行一年,明年国家出什么政策谁也说不好,国家政策说变就变,到是真有变化,受到影响的还是咱们自己。
所以说现在卖房便宜点也合适。
10、针对看房不方便的业主:
股票是房价的前凑,股票大跌楼价也会受到打击,还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易,成本大概增加了3%左右,又将会出现客户观望风,房价下跌是早晚的事,您也是诚心卖房,我们也积极给您介绍客户,但是看房一直不方便直接影响了交易,您最好把租户清了给我们留把钥匙,这样的损失最小。
11、您也知道,现在的房价已经达到前所未有的高度,客户很多已经接受不了现在的房价,有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。
需求的减少,必然影响到房价。
现在各大媒体都在讨论房价新的拐点已经到来,好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房,这个时候客户的选择余地将会大大的加大,说实话,如果咱们想尽快的把房出售,就的比别的业主多些优势了。
您也知道,现在的银行放款政策对客户很不利,很多客户都会选择到银行政策好点的时候再买,还有银监会新出台的政策加大了客户的购房成本,这一系列的政策性调整只说明了一个问题,就是国家觉得现在的房价虚高,08年的情况您也知道,很多业主都选择在初期坚持房价,到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。
。
当然当时也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。
12、您的房子确实是不错,通过看房的数量就能看出来,但是您也知道,看过的这么多的客户里面,目前就只有这么一个客户让我来和您谈谈,和您说实话吧,我带的别的客户出来都是直接和我说,这价格,,太高了。
真的,我都不知道怎么回他们。
您看,我们的目的都是一样的,都是想能尽快的帮您把房子卖出去,所以我一直都在不断的帮您带客户,去推销,您看我们是不是想点什么法,让客户赶紧买了得了。
13、对于买房比较着急的客户来说,不能再逃避“目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大量税费,所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期,北京二手房市场很可能出现直线性的下滑。
北京市房地产交易管理网数据也显示,1月份北京二手房市场出现大幅下降,二手房成交量比上个月下降了60%多。
14、a、房价已经是个高峰点,银行的贷款政策已经收紧,如不尽快出售,会重倒201X年年底的覆辙;
b、把最近比较低的成交价告诉业主;
c、有计划、策略的冒充同行压价。
真诚的了解那套房子,然后真诚的与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心,因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的是帮助客户做果断的决定,犹豫是最大的内耗,浪费时间和精力。
客户问关于房价的问题
1、我就这么多钱,再多了就买不起了。
这种情况一般都是客户在斡旋,希望可以得到更低的价位,举一些曾经因为犹豫错过购买时机,花更多钱买房的案例。
A、X姐,您看到了房价在持续的涨,您现在再不出手,过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦!
(举例)我之前有一个客户一套房子没定,后来花了比当时多13万买了那套房。
B、X姐,您现在不买,那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了!
C、X姐,这套房子的价位已经是这里最低了,要不我也不会给您推荐对吧?
这套贩子卖了,那比这套高出5万的那套就是最低的了。
表示理解,同时也传递给她,我们一定会帮助她去全力争取,但不宜给能争取到得具体数字承诺。
(特别是对客户贷款的,在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。
)
D、这套房子价位非常低了,我之前跟房东谈过,房东这里实在谈不下去了,但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取,能少一分就少一分吧。
您等我电话,如果真谈不了,那小李也真没办法了。
已退为进,同时给台阶下。
E、X姐,那可能只能帮您在周边小区找一套了,因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。
说实话,X姐,我觉得像这样的房子,您周转一下或向亲朋好友周转都值得买,我很多客户也这样觉得房子好借钱也定,因为我清楚如果您错过这套,您很难再买到这么合适的房子了。
(在刺激利益点)
2、我从别处也看好一套,如果你这个不行,我就定那套。
很从容大方的面对,当她说的是真的。
A、没关系X姐,今天咱们先帮您谈这套,谈到了,您就定,真谈不到,您再定那套,您说呢?
B、X姐,咱们既然坐在这里,咱就谈这套房子的事情,您别又说别的房子了,一会儿房东来了,听了会显得您买房没有诚意,这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈,您觉得呢?
这套房子真的非常适合您,房东人也很好。
(再次销售房子及房东)
C、行不行不还在于您吗?
X姐,我虽然不知道那套房子怎么样,但这套房子真的非常适合您居住。
真诚的了解那套房子,然后真诚的与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心,因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的是帮助客户做果断的决定,犹豫是最大的内耗,浪费时间和精力。
D、X姐,您看的是哪里的哪套房子啊?
(等待回答)
您觉得那套房子您比较喜欢哪?
您觉得不够满意的地方在哪呢?
您觉得这套房子怎么样?
(等待回答,回答完后进行真诚的建议,找出优势给强烈信心。
)
交易量下跌了房价还不降啊?
分析现阶段房东,客户的心理,供求关系决定房价。
A、XX先生,您知道吗?
现在的市场您可能看交易量在下跌,但房价还在涨,因为您看,前段时间房东急用钱的已经把房子出手了,现在卖房的房东都不是急用钱,拿出来卖的房子也少了,之前房价稍低的卖掉了,现在这套就是目前最低的了。
B、供求、量的展开,您知道吗?
现在我们不是缺少买房的客户,现在是缺价格稳定的房子,我们现在每天都在打击房东的房价。
现在北京想买的还非常多,因为大部分是刚性需求,自住或改善型,所以现在买就是价格合适的。
借用数据、政策(前提是你要会解读政策,数据要真实)
C、去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大,作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃,现在中国GDP的增长,最快走出金融危机,我们感觉到的是中国人的购买力真的很强。
D、在加上国外热线的涌入,限外令放开至201X年12月31日,所以这期间外籍客户购买量在增加。
E、给出很多的文字报道,国家支持二手房,很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持续。
我出这个价都后悔了,我太太不同意。
客户觉得自己价格可能出高了,这时要马上“打”回去,让他感觉到价格非常低了,是我们争取来的,或房东价格还想涨,不要让他觉得自己吃亏了。
A、XX先生,我都不好意思跟您讲,您之前出的价格还差4万多呢,我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取,等争取到了再跟您说的,每想到您这边还不同意了,那我也真没办法了。
(无奈状)
真诚的了解心里价位,当客户给出价位后,马上给予否定,不要让他抱有希望,再告之失去的是损失。
B、XX先生,您家人希望的价格是多少呢?
(回答后)您说的这个价不可能,要不我给您找附近另一套吧。
或是之前我跟您说的那一套,价格会低一些。
C、这个价位真不可能,您真的差这5万吗?
您知道如果错过这一套房子,再找这么合适的一是找不到,二是如果找到,价格也一定比这贵,这样到时您付出的不更多嘛!
别犹豫了,这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的,现在不定,到时如果别的公司再有客户想买的话,房东价格肯定会涨。
告诉他房东还要涨价,是我们努力才没涨,不要让他有丝毫觉得自己价出高了。
D、哎呀!
这么巧。
房东这边也跟我说这个房价家里还不同意,还要涨,我跟他沟通了很久,打了好几个电话,也非常认可我们的工作,他才觉得说当时答应卖您这个价,他说了也就对您卖这个价,别的客户再谈他想多卖10万,您也知道现在这市场,价格在涨,房子卖的也很快,这样的房价已经没的挑了,关键房子您住得舒服对吧。
开盘才多少钱?
现在卖这么高?
有时客户的问题不一定都要回答,可能是一笑而过,所有的问题都解释过多就会给人感觉你不够自信,你太想推销,太训练有术,会让客户可能不舒服。
(参考)所以有一种方式就是不回答,让他感觉房价涨是正常的事。
A、不回答。
或回答:
很正常自然增长嘛!
B、是啊!
涨得有点高,房价肯定还会涨,真的感觉有条件还是要尽早买好,所以我在想我什么时候才能买房啊!
我什么时候才能像您这么成功呢!
用事实说话,给予客户购买后的信心,同时现在不做决定未来再涨,不但错过房子增值的收益,还要花更多的钱来买房。
C、我有一个客户就这样,当时小区开盘是8000元/平的时候没买,觉得买的人都疯了。
之前1.5万/平的时候又犹豫了一下没买,前段时间花1.9万/平(现在的市场价)还是买了这小区的3居。
XX先生,您现在买,就凭北京未来的发展,未来的房价还不知涨到多少呢,对吧?
您对北京不会没有信心吧?
D、XX先生,您也看看您周边的朋友,有几个人说买房亏得?
最多就赚多赚少的问题,所以我觉得还是越早买会越合算,虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡,但您发现没有越是心理不平衡的人到最后越是后悔,越花更多的代价。
现在北京房价的涨幅实际对比其他城市来说,来是很平稳且健康的。
相信您自己或朋友之前也买过房,现在拿出来卖也一样的价格,对吧?
E、(同理心)是啊!
涨的是有点高,这周边这么好的配套起来后,很多业主也后悔当时没多买几套,哪怕是贷款。
这个位置,一定还会在增值,很多客户、业主都说价格很快涨到近3万/平。
F、很多业主跟我们说当时也没有想到8000元/平买,现在回涨到3.2万/平。
所以您现在3.3万/平买,可能不用多久您也没想到价格就涨到了4.5万/平,因为它还具备这样的增值力量。
比较法:
例如“当时这个区域开盘时也就7千左右,有个社区现在都卖到2.5万/平了。
但这个社区也才2.1万/平,已经很合适了。
再说现在的周边配套已经非常完善了,不能和以前的情况比了。
别的公司报价比你们的低?
如果我们给该客户报的事底价,客户说别的公司比我们的还低,那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。
(或有时客户可能“诈”你,故意这样试探你。
A、X姐,他们跟您报的价比我们低,但实际成交是不是这个价就不好说了,他们跟多是为了吸引您过去,然后说房东又涨价啦,房东有事过不来了,其他公司又有出得更高的客户,也让您加价。
但我们公司却不是这样,我们没有必要,与房东的关系我们比任何公司都好,房东底价多少我们就报多少。
如果我们报的比底价高,别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下,可以先装出一幅惊讶状,然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价,同时了解别的公司报的价是多少,如果说的低于房东底价,我们可以马上说不可能吧;
如果接近底价,我们可以说在帮忙打电话落实一下,不管如何我们最后都是透明交易。
B、是吗?
不可能啊!
别的公司说多少钱啊?
(回答后如果低于底价,马上否决说不可能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价,有些房东也不一定咬那么死,一般可能都能谈,X姐,那这样,我去落实一下,谈谈什么情况,我很快回电给您,当然姐您放心,我们公司都是透明交易,最后都是三方一起签合同的。
(打完电话后,你可以直接报底价,同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了,别的公司会破坏或价格会拱高)X姐,我刚才也跟房东说了一下,房东现在确实是XXXX万可以卖(甚至说:
姐,房东现在确实很诚意卖,也告诉您一个好消息,我还跟他谈了谈,如果今天能定他能否在便宜2万,他同意了),现在他们都非常敏感,马上就会知道您想买,可能就会破坏,房东价格马上就拱上来了。
价格太高,还能谈不?
这是目前我谈到房东可以签约的最低价格,每个房子在您心里都有一个价值,您觉得这个房子值多少钱,您下个意向金,我去给您谈!
谈到您就签,谈不到我再推荐别的房子给您,我和房东也聊的比较透了,我觉得再谈有难度,现在的市场,房东不涨价已经很不错了,我们前天刚签了一单,这个房子的价格已经很合适了,不过,我肯定会再努力给您谈。
举国外经济危机例,国内价格也是泡沫。
1、举国外是多党执政,而中国是一党专政,是有中国特色的;
2、中国政局是相当的稳定,经济发展也是稳步上涨的趋势,而且全球的经济也开始复苏了,告诉他现在买房的客户比以前多;
话术:
XX先生,您看现在国外很多国家多是多党执政,而中国就是一党专政,政策是50年不变啊,绝对是具有中国特色的,目前咱们国家又是相当的稳定,经济危机对中国基本上是没有什么影响,一直在稳步上涨,更何况全球的经济也开始复苏了,现在正是买房子的好时机啊,这段时间出来看房子的客户明显比上个月多了,而且好多客户都出手定房了,有些客户就感觉到现在买的价格明显没有前段时间的价格低了,您要是看好了就马上定!
你网上都报175万,现在怎么180万了?
房东现在也经常上网看价格,我们一部分是发给房东看的,还有就是低价吸引客户。
XX先生,您是不知道呀,现在有很多房东都上网看看市场价,总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的,所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子,给房东看了后就不会总涨价啦,再说房价现在的确是一直在涨,和您说实话,大家都是在网络上报低价吸引客户,您要是有时间就到我们店来看看,我们这有真实价位的好房子供您选择呢。
思路:
现在房价涨的比较快,网络房价来不及修改就给卖了(或涨价)。
约其他过来看房。
XX先生,实在是不好意思,这个价格我还没来得及改过来,现在的市场下房东的价位跳的快,这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的,我正要修改最新资料呢,要不这样您先过来看看房子,合适我帮您去谈价。
注:
要及时与客户建立见面机会,争取更进一步的信任,再详细的介绍房子情况。
我朋友也在这个社区刚买的一套,比这套便宜
不要去刨根的问是买的哪一套房子,顺着他的话往下说,即使是假的也不要去拆穿客户,并给他台阶下就当是真的……
X姐,我不知道您朋友买的是哪套房子,但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房,那房子真的太超值了,结果来的晚了一步就没定上,现在还要多花一些钱再买相同的户型呢,现在这市场的确这样,比的就是速度,昨天卖的价钱一定比今天便宜!
新房才1万2,你这二手房怎么还要贵呢?
一、二手房做对比,根据客户的需求重点说出二手房有哪些条件符合。
XX先生,您这话说的,新房和二手房当然不一样了,您看,新房现在您只能看图纸来买,二手房现在都是现房,喜欢不喜欢一目了然。
新房的装修不一定符合您的胃口,二手房的装修您不喜欢咱就重装,新房现在也有开发商拿现房来卖的,但是那个价钱和开盘价又不知涨了几番了。
新房盖好之后没有个3~5年这个配套啊,交通啊怎么能够跟得上?
现在二手房都经历了前期这些时间,配套什么都相当的成熟了,我听说有的新房你住都住进去了,煤气、暖气什么的还没供应上,二手房的市政供暖,市政燃气,全部都是齐全的。
新房现在越来越往外围走,住在市中心的感觉还是只有二手房才能带给您。
新房的房屋所有的问题是要您自己来发现的,但是二手房基本上该出现的问题都早已出现并且得到解决,再说,如果新房住进去后自己装修好了,别人还得装修,丁丁当当的小半年,您买二手房,丁丁当当的是您,起码自己不担心被吵。
房东经典议价话术
1、卖这么久都没有卖掉,别看了。
房东卖房动机,分析为什么没卖出去,根据现在客户的情况给房东中肯的建议,房价比较高可以适当的做一些让步,说话的角度要向着房东,语气客观。
话术1:
X姐,买房的客户也是比较慎重的,客户看过您房子的没有说不好的,只是性价比不是太合适,价格有些高,我们一直在推荐您的房子,可是前两天那个有诚意的客户看了其他的房子就定下来了。
X姐,要不您双方都一人让一步,我在和客户谈谈,让他定下房子,您双方也就都省心了,您也早点拿到钱,您觉得呢?
(注意:
这时候不要生硬的砍房价,那样会破坏和房东的关系,要软议价)
话术2:
X姐,和您说实话,说出来您不要介意,其实咱这个房价是有些偏高,以前一直卖不掉是因为市场不好,最近市场还可以,有一些客户出来买房,价格也还不错,依我看咱这个价格在150-155万(参考价格)之间是有客户会考虑的。
不然过了这阵,说不好又是什么情况了,X姐您觉得呢?
2、你觉得这价能卖出去吗?
这种情况一般会是房东对自己的房子没有信心,想降价又不好直说或者是在试探现在的市场价,想卖高一些。
这个价位差不多,我们尽量帮您卖高一些,如果有客户出的价格差不多,您双方都各让一步,尽早成交您也省心,早日拿到钱,您觉得呢?
(可以顺势把价格砍下来)
说实话,300万这个价位会比市场的高一些,现在285-290万之间成交的机会比较大,您看我现在给您报290万合不合适?
如果有客户出到差不多的价位时,您双方都各让一步尽早成交,早日拿到钱您也省心,您看怎么样?
(帮他做决定,给中肯的建议,语气客观)
话术3:
X姐,说了您别介意,确实有些高,可能不太好卖,如果低一些就会有客户选择。
不过您放心,我帮您找最接近这个价位的客户,尽量帮您卖得高一些。
3、别和我谈价?
体现咱们工作非常努力,客户那很有诚意很喜欢房子,也是尽了最大努力去筹钱,突出大家都不容易,博得房主的同情心。
XX先生,其实我也不想和您谈价,客户那很有诚意,您知道我也是让他加了20万了,超出他自己的预算了,最后就差这一点了,真的。
您看我也没怎么给您打电话谈价。
说实话您卖这房也就是少赚了一点,尽早成交您拿到钱也可以做其他投资,您说是吧?
XX先生,跟您说实话(我都不好意思说),这个客户为了买这个房子和周围的朋友借了一圈的钱,最后真就差这么一点了,如果他能凑到早就和您定下来了,这就差这么点,又非常想买这个房子,真是没有办法啦,您看