销售点作业标准Word文档格式.docx
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序
流程
工作内容
方式
要求
1
登记
a了解信息
b告知效果
c告知纪律
d确定理疗时间
e新资源建档
沟通、填表、告知、登记档案、登记排班
《禁忌症》、《理疗须知》
2
排班
a查找核实
b确认项目
c沟通、等待
d完善档案
发座号牌
排班登记
预约留位只保留五分钟，
严格做好项目区分
3
入座
领位、收号牌
对号入座，确定仪器是否正常
4
宣讲听课纪律
纪律要求
5
互动
问候、做操等
全员参与、活跃气氛
6
定题
了解顾客听课需求，按照需求确定讲课内容
提问、调查
在规定范围内选择主题
7
讲课
a标准化内容
b自主创新内容（故事、病历）
c巧妙地产品与疾病结合
销售人员演讲20分钟
2分钟以内介绍产品点到为止。
8
离场告知
理疗后建议
携带物品
自由离场、到休息区休息20分钟：
喝水、沟通
9
顾客休息
休息20分钟、喝水、沟通
顾客到休息区休息
10
清场
a检查遗留物品
b检查仪器设备是否正常
c整理座位、打扫卫生
11
下一班开始
同上一班流程及讲课内容
12
晚总结分析会
（晚会）
a各岗位情况通报
b问题汇总
c档案分配：
新档分配人员跟进
d顾客分析
e当日工作点评
f明天工作安排
g近日工作重点
全员讨论
每天合理安排
附：
《禁忌症》
《负电位理疗须知》
3、顾客进店体验操作
步骤
操作标准
第一步
顾客入店的前期宣导引入
第二步
消除顾客的不安
第三步
结合治疗的重要性
第四步
引导顾客不断体验
第五步
对顾客体验中的好转反应的讲解避免误解
第六步
引导顾客带家人、朋友一起来店体验
第七步
消除顾客的疑虑
第八步
重复重要内容
第一步：
●目的：
为了取得顾客的信任，要让顾客敞开心扉说话。
顾客紧张、不安和有疑问时，要用你的微笑、态度、姿势及礼貌的谈吐让顾客安定下来。
●方式：
采取询问的方式，引导顾客发言讲话。
边听顾客讲话，边了解顾客的心理。
●常用的提问：
1、哪里来的呀？
是住在附近吗？
（今天您从哪里来）（是住在附近吗）
2、谁介绍来的？
如果是，是谁呢？
（是听谁说的？
）（谁介绍来的？
）
3、或问顾客是怎么知道体验点的事（您是怎么知道这里的？
4、以前是否去过类似的体验点？
如果是，是在哪里？
（您是否体验过类似这里的健康疗法）
注：
要时常用热情的微笑、谦逊的语言及活泼的态度
第二步：
1、森泰离子的确认：
是不是感觉到呼吸舒畅了？
实际上，现在每秒钟有1900万个森泰离子进入您的呼吸道。
这是我们通常检测电用的电笔，可以检测您是否有森泰离子进入您的呼吸道。
请看电笔是亮的，为什么呢，因为森泰离子容易吸附在导电体上，大量的负氧离子吸附在电笔上后，通过我进入地面，从而使电笔发亮。
（注：
电笔离开离子发射面10cm，让顾客自己用眼睛来确定身体是否带电）
现在有大量的森泰离子进入了您的呼吸道，森泰离子通呼吸道进入了血液循环，再通过血液循送到我们人体的五脏六俯，虽然森泰离子浓度高达1900万个，但因为是医疗用的，所以请放松心情来治疗。
可能我们有些叔叔阿姨有点疑问，我们怎么确认它是负离子而不是正离子呢？
请问在座的叔叔阿姨有没有抽烟的？
（点燃香烟，让大家都看到烟雾，再慢慢靠近离子发射面）为什么烟雾没有了呢？
因为烟雾是带正电的，而森泰离子是带负电的，中和了所以我们就看不到了。
其实，当我们把森泰治疗仪放在家中时，它能除掉飘尘、预防电脑病、空调病也是同样的原理。
2、森泰电的确认：
现在您坐在这里有什么特别的感觉？
没有什么感觉吧？
实际上，现在您的全身已经带有几万伏的特殊医疗用电。
这是我们通常检测电用的普通电笔，可以检测您身体是否处于治疗用的生物电场里。
请伸出您的手来，不要怕，手心向上。
（用电笔贴到顾客的手掌心、肩膀、膝盖等3处轻轻（但又要快）地接触（3~5秒），让顾客自己用眼睛来确定身体是否带电）
现在不只是您的手掌、肩膀、膝盖等身体表面，还包括您身体里面的心脏、肝脏、胃、肠等内脏，以及您的血管、神经、骨骼等，全身都带有特殊的医疗用电。
虽然电压高达几万伏，但因为是医疗用的，所以请放心治疗。
第三步：
森泰26讲，每天二讲。
第四步：
引导顾客不断前来体验
虽然说森泰治疗仪的效果非常好，但也不是说只用一次就完全好了。
症状较轻者第一次使用就能出现一些效果，但平均来说，大部分的人至少需使用3~4天，方能见到一些效果；
所以×
×
先生（太太）您至少应来3~4天。
第五步：
森泰电子疗法效果非常好，使用一次或几次后，有些人就会有思睡、疲倦，以前疼痛的部位更加酸痛等反应。
当出现这些反应时，请不要担心，相反，应该庆贺一下，这是体内顽固病根在动摇的表现。
或许有人会问了，为什么会出现这种情况呢，打个比方，一个人好久没有运动了，一旦运动完后有疲惫、乏力等感觉。
这和病情好转反应的道理是一样的，请大家继续放心使用，一般情况下1~2天就会慢慢消失，4~5天后全身会觉得很轻松，体力增加，症状也开始慢慢消失，可能连自已都不敢相信。
您尽量每天坚持使用，身体会越来越健康，症状也将一个一个地消失。
（详见宣传页或《使用指南》）请大家为了自己的身体健康而努力吧！
出现病情好转反应的人就会带着希望→顾客树立目标→让顾客有期待感
第六步：
引导顾客带人来
用讲故事的方式，使其动心，让顾客有向别人宣传的想法（为达到这个目的，可以举出有关症状的例子）
先生有×
症状吧？
使用森泰治疗仪后，医疗用电分布全身，让您的血液慢慢干净起来，让您的细胞活起来，这不但可以改善×
，对由于血液循环不好而引起的四肢冰冷、全身酸痛、容易疲劳、内脏功能不好等症状更有帮助；
特别是对哮喘、老慢支、咽喉炎、肺气肿、老年尿频、失眠、白内障、耳鸣等更有改善作用（举些老人常见的症状作例子）；
另外，对于小孩子的过敏性体质、肠胃不好、夜尿等现象也会有所帮助。
如上所述，在各位的身边若有各种症状困扰的人，请务必带他们一起来体验。
但是试用一次不一定会马上见到效果，通常做了1~2天后，就会有些改善，4~5天后将会有更明显的改善，如果能长期使用，其效果就更加好了。
在以前的体验点曾经出现过这样的事情，有些朋友是在大家的身体都已明显改善了才知道而被介绍来体验点，但因体验的时间不够，未能得到明显改善，觉得非常遗憾，这样的朋友还真不少呢！
很多人说“体验的时间再长一点就好了”，可是因日程安排的问题，该体验点必须结束了。
所以，大家要早点告诉别人，可不要让亲朋好友、左邻右舍们有这种遗憾哟！
×
先生（太太）有没有告诉谁这个体验点的事？
是吗，如果他好了一定会感谢您的！
但如果您没有告诉他，他就失去了这次体验的机会。
1、讲各种症状，在顾客周围找出有这些症状的人
2、使用次数越多，效果越好
3、因为体验点时间有限，一天不使用就会损失一天
第七步：
消除顾客的疑虑
有很多人问：
“体验点为什么免费？
”其实，公司就是将用于电视、报纸、杂志上的广告费用节省下来，让大家亲身体验。
当大家身体不舒服的时候知道除了西医、中医之外，还有另外一种医疗方式可以选择——森泰电子疗法。
当大家身体得到改善时，请向附近的人广为宣传森泰治疗仪的好处，我们体验点就是为此而举办的。
所以，请大家放心使用。
另外，当大家身体得到改善时，请您在高兴地同时一定不要忘了告诉我们，让我们和您一起分享这份喜悦！
让大家身体好转之后，协助宣传。
在这里简单说明宗旨，让大家放心地约别人一起来
第八步：
怎么样？
在30分钟时间里已有几万伏的医疗用电通过大家身体的每一个角落，有上千万个森泰离子进入您的呼吸道，活化细胞、清洁血液，促进血液循环。
为了身体更健康，大家明天也一定要来哟，顺便带上您的朋友。
四、点上宣传
宣传活动的流程
体验点宣传过程中特别注意以下两点：
1、像对待自己的父母兄弟一样对待顾客。
（从内心里希望大家都能健康、都能好转）
2、如果有人好转了，要和他一起分享喜悦。
以上两点不能光从表面而应从内心真正地、热心地去做。
整个体验点的宣传可分为三个阶段：
●导入期
●说服期
●销售期
体验点宣传—时间安排
阶段
时段
时间安排
导入期
导入一期
第一天至第三天
导入二期
第四天至第六天
说服期
第七天至第十五天
销售期
销售一期
第十六天至第二十二天
销售二期
第二十三天至第三十天
●顾客心理
因为不知道会让自己干什么，所以抱着非常不安的心情。
1、会不会让自己买东西？
2、最后肯定会卖的？
3、电太可怕了？
4、是不是跟别的产品一样都是骗人的？
他们抱着不安和兴趣在等待，所以要注意语言、举止和表情（和蔼的笑容）
●讲话目的
1、让大家对3~4天身体会好转这一事感兴趣
2、希望顾客带更多的人来，从内心里希望大家身体都能好转，精力充沛地过上幸福生活
●讲话的内容
新到顾客说明的顺序及标准话法（1~8步）
●讲话的要点
1、一直到顾客理解全身疗法和好转反应为止，要站在顾客的地场上讲话。
2、要告诉大家这是公益活动，是公司将广告费用造福社会所做的公益活动，但千万注意在导入期不能讲买、卖的问题。
如有人提到我们可以说：
╳╳阿姨，公司规定我们在这里只给大家服务，但如果到时您认为很好，我再帮您向公司申请。
1、周围的人出现效果了，所以如果自己坚持下去的话也一定会好的，顾客会产生这种期待感。
2、这个健康产品与过去不同，看起来不错吗！
3、负责人说的真还是假？
4、希望通过负责人让别人也知道自己好了。
●讲话的目的和内容
1、病情有所好转的人希望告诉负责人并得到表扬。
所以，当我们听到顾客的好消息时，不要光自己讲话，要和大家打成一片，分享他们的喜悦，并祝愿他们变得更好，而且还要鼓励其他的顾客继续努力。
2、随着人数的增加就别再说（公司将广告费用造福社会所做的公益活动，但也不能攻单）
3、如果有人好了，就让他理解是因为细胞活化了、供氧充分了身体才会得到改善。
1、怎么变好的？
2、电为什么对身体有好处？
3、森泰离子为什么对身体有好处？
4、一直能健康就好了
5、医院治不好说不定在这里能治疗吧！
6、这个机器确实不错，会不会产生依赖性？
治好了就可以不用了吧，就向去医院一样治好了就不需要住院了！
7、药物有些可怕。
8、能拥有这台机器就好了
●讲话的目的
1、让大家了解森泰电子疗法的好处。
2、让大家知道时间坐长一点（30分钟以上）、结合起来治疗效果会更好，如果将森泰离子开在家中，一方面改善环境，一方面促进氧的吸收，平稳地活化细胞，特别是对年老体弱、病重的人更应该如此。
效果会更好；
使顾客产生想要一台森泰治疗仪的欲望。
（在人多的时候可以早一点渗透）
1、细胞的重要性2、血液的重要性3、氧气的重要性4、改善环境的重要性5、本质治疗和局部治疗的区别6、电的话题7、健康与非健康的比较
8、药的话题9、不定愁诉（潜在不明症兆）
10、各种顽症到底怎么样
在讲以上这些话题的时候如果心里没有祝愿大家的意思，大家就会不爱听。
要点：
1、如果这个时期说服不充分的话，到了销售期就会出现逼单的感觉；
所以要认真讲好每一个话题，让顾客充分明白森泰电子疗法的好处。
2、只请部分代表参加交流会
1、想做更长的时间
2、结束了怎么办？
3、不再做了会回到从前
4、想买一台。
5、怎样操作呢？
6、不想生病（想一辈子都健康）
7、作为体验点负责人，自己也应使用森泰治疗仪，以预防疾病。
1、强调补充生物电的必要性
2、强调补充氧的重要性
3、告诉大家在家庭可以使用和准确的价格
1、在销售期间的整个过程对新到顾客也要讲三大原因。
2、这个时期来的顾客购买机器的概率比较高。
要跟初期来的顾客同样重视。
（销售二期也一样）
3、应运三大原因进行现场宣导。
要点
1、在这里谈三大原因不是让大家注意恢复原状，而是让大家注意在日常生活中每天都有很多因素引起我们各种各样的慢性病。
2、讲解重点主要放在预防上
3、很自然地告诉大家在家庭中使用的情况
1、现在已经明白机器的好处，但是希望负责人积极推荐、给予优费。
2、看看别人买不买，如果有人买了我就买（持观望状态）
3、这个时期顾客会有很多问题，对此要做出明确的回答
4、负责人回答问题模棱两可，我看看再说。
（体验点负责人自己对机器的信赖程度会直接影响顾客的购买欲望）
确保目标，达成销售
认真地讲森泰治疗仪的好处及有关机器各方面的内容
●要点：
1、顾客如果理解了森泰治疗仪的价值，他们就会不觉得贵
2、这个时期，我们对顾客的询问不能采取模棱两可的态度，否则就会失去信用
3、特别要强调森泰治疗仪对疾病的预防作用
4、价格方面务必肯定，不允许模棱两可
五、各类活动
1、现场互动游戏。
顾客体验的同时进行一些手指操、动头操等增加现场的气氛，提高顾客到现场体验的兴越。
2、进行小型茶话会。
体验中对有意向的顾客进行一些小型的茶话会，请专业人士有针对性地进行讲座，促进销售，小型茶话会需顾客体验15天召开较好。
3、联谊会促销。
举办适合各销售点的联动性的大型联谊会，通常由大区域组织实施。
六、产生销售
●现场销售场所话术的顺序与应运。
（结合培训教材）
1、说服期讲话实例—细胞的重要性
2、说服期讲话实例—血液的重要性
3、根本疗法和局部疗法的比较
4、不定期的话术引导
●销售期讲话实例—三大原因
我们在这里做治疗就是活化细胞、净化血液、调节自律神经，将你们的身体由第二阶段带回到第一阶段去。
但在第一阶段中，我们昨天也说了，因为在日常生活中我们每天都不可避免地受到这三大原因的影响，所以身体的细胞、血液同样也不可避免地每天受到污染。
究竟这三大原因是什么呢？
（一）健商不够
与顾客一起探讨：
高血压者容易发生什么现象？
心脑血管疾病患者为什么不适宜用按摩、振动产品……
如何看待老年斑？
您想不想经常性地去了解一点健康知识？
提高自已的健商
（二）室内环境污染
我想请问各位，喜不喜欢旅游？
喜欢去什么地方？
对了，北海。
为什么喜欢去北海呢？
因为北海空气中负离子浓度高。
我再想请问一下，谁能告诉我，您的小孩买新房装修完后，你建议小孩多久后才住进去？
我再问一个问题？
在污染物里边？
谁最有害我们人类的健康？
对了，飘尘是小于10微米的灰尘，我们用肉眼根本就看不到，这也就是我们很多买了森泰治疗仪的顾客老是说：
我家原来这么脏的
它由于很小，所以长驱直入进入我们的肺泡，吸附在肺泡壁上，其附着的有害物质直接进入我们的血液循环。
（三）治疗方法的选择
我想请问一个问题：
您的孙子不小心刮破了手指，几天能愈合？
假设您不小心刮破了手指，又要多少天呢？
对了，您的孙子很容易愈合，而你时间长。
谁能告诉我为什么？
对了您的孙子抵抗力强、自然治愈力强。
也就是说细胞的活性强。
所以现在全世界的健康专家都在研究细胞的活性，研究细胞的生物电，他们都希望能实现通过提高自然治愈能力来治疗人体的疾病
●销售期冰山一角
目的是通过讲部分疗法和全身疗法（根本疗法）的不同之处，给在体验点的体验者一个暗示，即使症状消失了，病根还留在。
以往的疗法，只是针对出现的症状采取打针、吃药、针灸、按摩等局部疗法，只能起到暂时性缓解疼痛的作用，但过不了多久，症状又会再次出现。
为什么会这样呢？
对，就是病根还留在。
就如一座冰山，只是去掉了浮在水面的一角，由于冰的比重比水轻，所以过不了多久，不面的冰块会再次浮上来。
而电位疗法是针对人患病的病根的疗法。
就相当于给水加热，这样整座冰山（不管是水下面的还是水上面）都会变小。
病根没有了，症状也就自然随之消失。
但是，人患病不是突然的，而是通过1年、3年或者5年，受三大原因（健商不够、室内环境污染、治疗方法的选择）的影响，细胞慢慢地衰退，血液又会继续酸性化。
就如随着水温的逐渐降低，冰块会继续凝结一样，症状又会再次出现。
所以，如果能每天使用森泰治疗仪器清洁血液，就相当于每天都给“冰水”加温。
这样，我们的身体就会很健康！
1.安装心脏起博器者不能做
2.癌症晚期患者不能做
3.大型手术后二个月内者不能做
4.身体内装有大型铁片、矽片者不能做
5.甲亢患者发作期不能做
6.孕妇及女性生理期间不能做
7.出血性疾病患者
负电位理疗须知》
1.如实告知本人身体状况及病情
2.理疗期间严禁脚及身体的各部位接地（特别是脉动）
3.负电位会员与脉动会员不可互碰
4.每天必须保证做两次以保证效果
5.理疗期间不可间断，连续间断三日者取消理疗资格，需要重新预约
6.开始前5分钟进场，定时准时，不得随意更改时段
7.理疗期间不可再接受其他机构提供的同类型产品理疗服务，否则造成身体异常或病况产生，责任自负，并且取消会员资格
8.会场内严禁喧哗、吵闹、随意走动，听从工作人员指挥，配合理疗
9.不能携带手机、手表、磁卡
10.会员有义务将站内服务的优缺点告知站长，以利于公司改进服务
11.请将本站服务特色转告亲朋好友，以便自己健康同时助人健康，让更多的人积极参与保健革命
将好转反映及时告知本站工作人员，以利于更好地为您服务
温馨提示：
一、销售点人员行为准则
人决不可能一个人生存，作为社会的一员不可能一个人努力就能取得成果，只有很多人直接地或间接地协助，才能把事情办成功，因此，体验点人员必须严守以下几个事项。
●严守事项一
1、在做出一个决定或准备做一件事的时候，要从顾客的角度来考虑是否可取，如果只是从自己的角度考虑的话就有必要修改。
2、在讲话或行动（包括动作、姿势）的时候要考虑如果别人看到会怎么想，怎么感觉。
要养成这种自我检查的习惯，改正不好的地方。
通过养成这种自我检查的习惯来达到人格的完善，如果没有人格的自我完善就没资格希望得到什么。
所谓营销技巧不是我们让顾客买东西，而是顾客希望我们卖东西。
这正是建立在与顾客感情好与信赖感强的基础上。
●严守事项二
1、礼貌、热情、诚恳：
因为了解别人内心比较困难，因此顾客会从负责人的语言和行动来了解你的人品。
所以，营销技巧的第一点就是礼貌、热情、诚恳。
2、让顾客理解我讲的：
体验点人员是靠语言来向顾客介绍自己想要表达的内容。
但语言这个东西并不是像很多人想象的那样容易正确使用，而最重要的是我们所讲的东西能被顾客正确理解。
（这是体验点成功的关键）
3、保证顾客满意：
顾客初期并不认为负责人真正为他们着想，因此，为了获得顾客的信任就需要你的真心。
营销技巧的第二点就是要给顾客以满意。
对体验点人员来说重要的是你让顾客觉得你可信赖。
顾客如果完全接受并理解了体验点讲解的内容，这就是良好业绩的基础。
●销售点人员的行为标准
1、个人管理
这是一个需要用心的工作，必须注意每个细节。
作为经销商本人或负责人要经常检查体验点及体验点人员，作为体验点人员要经常自查，是否做到下列要求：
1、做好自己的健康管理，要健康、开朗、精神
2、服装要大方、整洁，不许穿奇装异服、牛仔裤、运动鞋，男士不许留长发，女士不许浓妆艳抹、涂指甲油。
第一印象很重要
3、要天天保持笑容
4、注意自己的仪态，坐姿端正。
手不要插入裤袋、不要背对着顾客
5、讲话声音要精神、洪亮，充满自信
2、对待顾客
1、严格执行体验点制度，保证体验点秩序
2、用心对待每一位顾客，一视同仁，除残疾者外不予特殊优待
3、对顾客热情、体贴入微，迎来送往有礼貌
4、不要只是自己单方面讲话，要多向顾客提问，一问一答，互动非常重要。
5、不要忽视和顾客场外的交流。
6、主动热情向体验点附近的街坊邻居打招呼，不管他是否是体验点的顾客。
7、多引导顾客和老伴及其家庭人员来体验点，这样，购买率就会提高。
8、讲解时语言要口语化，不要把自己当医生，不要用深奥的话语，但最基本的医学常识也要懂。
9、每一场都要用电笔检验，借此机会和顾客交流。
10、经常向顾客介绍电的好处、离子的好处、改善环境的重要性、血液的重要性、细胞的重要性、全身疗法等重要内容。
11、关心顾客症状及其具体期望。
观察顾客有无强烈的好转期待感。
注意事项
1、工作人员每天应提前10~15分钟到体验点。
2、体验点内外要保持清洁，每天打扫一次，用布擦拭机器；
及时检查清洗通电布套和毛巾；
保持干净整洁。
3、不得在销售点内饮食、吸烟。
4、不得当着顾客面交头接耳、窃窃私语。
5、讲解时应关闭手机。
6、强调全身、根本疗法的话题；
每个话题的讲解都要彻底。
7、进入销售期前按公司统一安排回答价格问题。
8、多留意其它公司的产品，以便顾客提及时，向顾客解释，比较我们机器的优越性，但注意保持中立，绝对不能攻击别人。
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