净水器营销策划方案与技巧Word格式.docx
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一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；
一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；
一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。
一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。
把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。
综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。
如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。
四、我认为净水机可行的几种销售方式：
1、发展经销商
既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的，经销商销售视为“传统销售”，可以采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。
根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。
2、会销（开会销售）
由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。
3、地方电视、公共电视或移动传媒销售
可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。
4、租赁
只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。
另外把立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。
租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金。
目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，例如美的。
5、与装修建材超市联营
我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。
优势表现为：
1）受众目标明确
去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。
2）定位准确
装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；
而目前高端净水机的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。
二者定位准确一致，利于产品的销售。
3）净水机产品比较适合于装修前安装
这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。
而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。
6、专卖店直营
可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客户很直观的介绍产品。
7、批发市场（小商品市场）
很多城镇都有小商品批发市场。
规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进入乡镇市场。
8、与房地产开发商或装璜公司合作
与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。
在别墅、商品房开发时，就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，某某市房价每平方米按5500元计算的话，也许每平方米增加了500元，用户也能接受。
这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了。
当开发的房子有净水系统了，有中央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。
如此就达到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。
与装璜公司合作也一样，首先让净水系统进入装璜公司的产品目录，住房装修时装璜公司推荐安装某某净水机或净水系统，净水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。
与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售效益，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。
但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。
此外，和开发商合作风险较大，可能会涉及到资金回笼等问题。
9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利
当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可能的。
说不定还能带动一大片！
10、政府采购、企事业单位采购
政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的销售人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的，就看怎么样抓住这样的机会。
篇二：
净水器的市场营销策略设计
净水器的市场营销策略设计一、重视市场调研市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。
经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。
就净水器来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面：
1）当地水质状况及当地净水器市场处于什么样的周期阶段。
2）当地有无同类产品。
3）有同类产品，则同类产品的情况：
价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（通路），销售政策，服务政策；
4）当地消费者对净水器产品的看法。
5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。
6）当地家用电器产品的传统销售渠道。
市场调研的目的在于制定实效的营销策略，特别在有竞争的市场，找出并创造与竞争对手的差异，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的核心指导思想，譬如创造产品差异，服务差异，企业形象差异等，制定差异化营销策略，通过广泛的传播及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。
另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、服务、企业形象建设等方面的建议，以协助厂家共同创造有价值的差异优势。
经销商要在当地区域打开市场，必须有切实可行的实现方案，制订整体的营销计划，确定营销策略，有步骤地去开展工作。
当今已是营销时代，市场推广讲究策略，讲究整体规划。
在调查、分析目标市场的前提下，制定出恰当的营销目标，确定营销组合策略，计划、执行、控制和调整。
这里重点探讨营销组合，即就对如何向市场展示产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。
营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体现在市场营销组合上。
营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：
营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。
传统的营销组合包括产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大类，简称"
4P"
。
以下，将主要从相对于经销商应更多考虑的价格、渠道、促销这三类分别阐述。
经销商取得区域独家销售权后，和厂家一样主要是围绕两个问题做工作：
（一）如何把产品铺到消费者面前。
（二）如何把产品铺到消费者的心里。
第一个问题的实质就是销售渠道（通路）的建设，以建立起下级分销网络，提高终端覆盖率，方便消费者购买为目标，并且对通路及终端进行有效的管理及维护，时刻保证渠道（通路）的稳定与畅通。
第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段，如广告，营业推广，人员推销，公关，服务等手段，引导消费者来购买我们的产品，或者当消费者有面临多家产品选择时，让消费者选择我们的产品。
这是一项系统的工作，其中离不开厂家的参与，需要厂商之间良好的协作与规划。
每个产品都有它的营销生命周期，一般地，我们将它分为导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期。
不同时期的营销特征不一样，营销工作的侧重点也不一样。
例如净水器，从整体来说，净水器对于我国大部分城市，都还处于导入阶段，人们有着潜在的大量需求。
导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受，因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期（导入期）的广告宣传工作重点。
在一些大城市，净水器有可能正处于上升时期，这个时期的营销特征和所应考虑的营销工作重点又不一样。
总之，各地市场情况各异，经销商应结合实际，因地制宜，在充分的市场调研基础上，与厂家一起共同探讨制定实效的区域市场营销计划。
包括确定渠道策略，价格策略，促销策略，广告策略、公关策略、服务策略等，营销战略的核心当然是以市场为导向，以消费者为中心，整合一切的推广手段和策略行为，满足消费者的需求。
（1）渠道建设策略净水器是一个民用产品，怎么样把它推到消费者的面前呢？
对于地市级经销商来说，以下渠道模式可供参考：
①以零售终端为主，渠道模式为：
经销商to零售终端to消费者经销商to零售终端to群体客户经销商to群体客户②以二级批发商（如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体批发市场）为主，通过中间网络将产品分销下去，渠道模式为：
经销商to二批商to
零售终端to消费者经销商to二批商to群体客户经销商to二批商to零售终端to群体客户经销商to群体客户③在批发市场上设店销售。
④混合型。
经销商一方面直接向零售商供货，一方面通过批发商分销产品，渠道模式为：
经销商to二批商to零售终端to消费者经销商to二批商to群体客户经销商to零售终端to群体客户经销商to群体客户⑤以直销为主，通过自己的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。
经销商to消费者经销商to群体客户经销商应根据当地市场情况，如客户的购买习惯、市场分布状况、市场需求量的大小，并结合自身的资源状况来确定渠道策略即经营模式。
净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品，并没有形成相关可利用的经销商资源。
因此建议经销商直接做当地消费市场，在做终端或直销两种模式中选择，经济实力强并且有终端运作经验的，可以考虑以终端为主的销售模式。
但由于净水器的特性，不是消费者一眼就能认出来的产品因此终端的运作应做好以下几点：
①当地城市终端的选择和布局。
应该选择效益和信誉好的并且局部布点不要太过密集。
②促销人员的培训及管理。
作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端的销售上起着非常关键的作用。
因为净水器并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等，这些都需要促销员主动、热情、真诚的去为顾客解答。
因此对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键。
③卖场的陈列布置。
生动化，直观的产品布置能吸引顾客的注意力，对于净水器新品，商场销售的第一步也就是想办法让顾客有兴趣来了解产品。
因此产品展台的设计，宣传资料的到位也很重要。
④商场促销活动的组织。
消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，因为净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。
⑤当地城市的广告宣传。
如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。
如果自身经济实力不够，并且又没有终端运作经验的，可以考虑以直销为主，代表性地选择一两家当地大的且非常有影响的终端作为窗口即可。
直销的方式也多种多样，自己的店面直销，社区促销，各种企、事业，政府机关部门的团购公关，新建房产的工程公关，酒店、宾馆、医院等服务性行业的净化需求等等，需要经销商组建一支得力的销售队伍，对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配，以及目标客户细分，针对不同目标客户的宣传资料或方案的精心制作，安装服务政策的制定及培训等等，这些都是做好直销的关键。
（2）确定价格体系，销售政策市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。
经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等，要与二批商及零售网点签定协议。
一个目标，让大家都来经营，除了厂家本身的商品力外，激励的销售政策也是关键，这就需要经销商对二批商及零售商的特征有所了解：
①二级批发商：
所谓二级批发商是指从厂家的直接客户（即各地总经销商）处进货再销售给零售网点的批发商。
分为国营二级批发、个体零散批发、个体批发市场三种。
其中个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场的越来越重要的部分。
不过，在一些城市，个体批发市场还不是很发达，甚至没有，主要以个体零售批发和国营批发为主。
在我国，90%以上的个体二级批发商承担着双重角色，即作为批发商面向零售网点供货，又作为零售网点，面向消费者直接销售。
并且目前大部分的二级批发（尤其是个体批发市场）是等待客户（如零售网点、集团购买或个人）上门订货，只有少数国营批发和个体零售批发有销售员去上门拜访其客户。
二级批发商与经销商合作纯粹是建立在利益基础上，个体二级批发尤其如此。
他们奉行的是价格优势，追求"
低利润，快周转"
二级批发商一般同时经销多个产品，他们对厂家和总经销商的忠诚度很低，谁的产品利润大，谁的产品好销，谁的支持力度大，他们就经销谁的产品。
②零售商：
又称为零售终端，直接面对消费者，是渠道成员中最重要的一环；
“决胜
终端”，"
谁做好了终端，谁就占领了市场"
都说明了终端环节的重要性。
对于净水器来说，销售的终端可以是：
商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处理设备器材专营店及现在发展迅猛的连锁店等。
零售商的特征主要是靠批零差价赚钱，一般其利润较高。
对于零售终端的重要性，波士顿公司认为：
"
在整个供应系统上，零售终端是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系：
用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。
在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为增加产品的销售量，重要的一条就是把终端即零售商控制住。
大部分消费者是在零售终端做出购买决定的。
因此，今后在净水器的推广中，经销商应该根据当地消费者的购买习惯，选择合适的零售终端，着重于终端宣传及终端建设。
在区域市场内，经销商想要提高产品销量有三个策略：
（1）提高产品铺货率，让更多的零售终端销售产品；
（2）提高店内占有率，让每一个商店能够卖出更多的产品；
（3）做好大店销售，即一些重要的零售店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定要做好对关键零售商的销售工作。
要做好后两点，就要对终端的建设高度重视。
近几年在市场上悄然崛起的"
汇仁肾宝"
，该公司对终端就坚持"
四个一"
的建设标准，即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展示牌、一个台卡、和与终端一个良好的客情关系。
有人总结了做终端的经验，供大家参考：
（1）货架陈列。
要求：
靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。
（2）产品漆到顶。
要求：
每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。
一定要比竞争对手多。
（3）产品包装。
根据每个零售店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其他商店考虑简单包装。
（4）产品库存。
货架上应常补满货，库存至少有比购买周期多一周的库存。
（5）POP布置。
货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。
（6）落地陈列。
靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。
（7）维护。
销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员平时协助上述工作及维护。
当然，在作好上述硬终端工作的同时，还应该注重软终端的建设。
所谓软终端就是指经常活动、变化的人：
主要有促销人员、营业员、商场领导、专家推广咨询人员及现场促销人员等。
可以采取对营业员促销、产品培训，制定激励政策，搞好客情关系等措施。
总之，利益是联系经销商、二批商及零售商的关键纽带，经销商要建立起稳定的分销渠道，并应对市场上同类产品的激烈竞争，首先要设计好销售通路中各环节的价格体系，根据各级成员的特性，分配谁得多少，保证各级渠道成员的利益。
并通过销售政策进行管理控制，以保持价格体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。
（3）促销策略促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。
对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。
从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。
促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
促销的功能和作用在于：
（1）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。
（2）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。
（3）树立形象。
在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。
促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进
行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。
经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。
（1）广告广告是轰开市场大坝的最有力武器。
无论是传统营销中的"
促销"
要素，或现在流行的整合营销传播理论的"
沟通"
要素，还是营销新论中强调的"
关系"
要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。
尤其是目前流行并很实用的"
传播即营销"
观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。
广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。
限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。
广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要"
两手"
一起抓。
从目前的理论和实务运用来看，整合传播概念当属最有权威、投入产出率最高的一种策略。
所谓整合传播就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样的一个主题和声音。
具体操作起来可能有相当的难度：
第一，不知道利用哪些媒体和工具；
第二，不明白传播哪一句话、哪一个主题能概括所要传播的所有信息；
第三，本身的管理缺乏或难以做到高度的系统性，对如何实施带有疑惑。
产生这三个问题的根本原因，一个是厂家的产品核心概念定位不清，一个是经销商对当地消费者的生活形态及媒体接触习惯了解不够。
因此，在传播方面，经销商应该进行充分的市场研究，再和厂家密切沟通，共同设计，以准确、有效的组合形式将产品核心概念传达给消费者。
对于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的任务是要提高产品的知有率，即尽可能让所有人都知道这个产品，营造出市场氛围。
在净水器的广告宣传手段上，建议经销商重点以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精美小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及建设。
当然，经销商结合自身条件及当地情况，可以考虑电视、报纸、户外有形物体等广告形式的有机结合。
让自来水更干净"
是诚德来公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出的产品核心概念，把净水器清晰定位于对自来水的水质改善，突出市场细分，明确净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要统一认识，围绕这个核心概念，对消费者传达一致的信息，让消费者普遍认知净水器功能，以求达到最好的引导消费效果。
（2）营业推广营业推广又称销售促进，也就是我们普遍理解为的促销活动。
它是指经营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或服务的销售的一种方式。
营业推广方式包括以消费者为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式，以及以推销人员为对象的推广方式。
有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等形式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。
美国市场营销委员会的定义就是：
除了人员推广、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销行为。
营业推广的特征是非连续性、形式多样和即期效应，在推销新品或服务或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。
营业推广工具有以下三种：
1）针对消费者营业推广工具①样品。
即将一定数量的产品免费送给消费者使用。
样
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