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那时候的大学生还没有护肤的概念，有用护肤品的也多数是雅芳、小护士、强生这些品牌，和兰蔻、倩碧、高丝、雅诗兰黛等等这些专柜品牌距离还非常遥远，主要是价格太高。

我本人呢，一直都比较爱臭美，喜欢护肤，所以对化妆品一直非常感兴趣。

由于家人都做生意的影响，从小就耳濡目染，除了自己购买、也慢慢开始尝试在学校里销售这些专柜品牌的小样。

小样就是比如在专柜你买了很多东西，销售人员会送你的一些使用装。

我在易趣上认识了很多卖家，他们会把从专柜得到的这些免费试用装放在网上拍卖。

我就向他们进货在学校里卖，一开始是印了传单每个寝室去发，通过电话和信息销售；

因为我自己都是在网上做足了功课，然后把自己用过之后觉得效果好的产品拿回来卖，所以对于这些产品的了解非常透彻，本身皮肤比较好也非常具有说服力，几乎是一炮而红，很多女生慕名而来到宿舍找我推荐产品，看到确实我自己都在用，也就比较放心购买；

她们用了觉得好又会替我推荐客户。

后来还在校门口摆过地摊被城管收过桌子。

于是我就每周向学生会租用食堂门口的场地摆摊，每次摆摊销售额可以达到2000左右；

半年之后我就在学校附近的一家花店里租用了一个柜台，每天营业额可以达到800-1500，每个月利润在一万左右。

这对于刚刚读大二的我来说简直是天文数字了。

你们肯定要问，为什么别人不知道去易趣买东西？

对呀，就是因为其他人都不知道，所以可怜的易趣被淘宝渐渐得赶出了中国。

。

我为什么就会大胆选择销售大家并不太熟知的专柜试用装，而不是去做当时比较热门的雅芳、小护士校园代理之类呢？

当时其实什么都不懂，没有太多理论经验，连实战经验都为0，主要就是觉得那些代理品牌大家已经都很熟悉，没有新意，不吸引客户眼球，刚接触护肤的客人可能会选择已经大三大四比较有经验实力的卖家，而品牌老客户则会选择价格更有优势的卖家，我在经验和实力上比不上老卖家，无非只能靠价格来吸引一部分客户，这样自己的利润也不会太高。

而如果我做大牌的小样情况就不同了，首先大牌都是女生心目中非常向往的，以前都是因为价格高才望而却步，小样的价格便宜，品质却一样，容量不多，如果用了不适合自己也不会太浪费。

其次之前没有人在做，一旦宣传起来，大家都会觉得很新奇，非常吸引眼球，没有太多竞争，我的利润也会有保证。

最后，即便是后面有人开始模仿，跟着我做同样的产品，那么我到时候我也成为了像学姐们一样的“资深卖家”，在经验和客户的积累上都有优势，只要我不断发现好用的新品，就不怕被超越。

为什么我要这么详细的讲述这一段创业起步史呢，因为这个良好开端让我明白了几个道理，直到现在我依然会遵循这些原则做事。

第一做销售一定要了解自己的产品，并且保证货真价实赢得消费者的信任和长期追随；

第二做销售一定要创新，不能跟着别人卖东西，选择的产品一定要有卖点；

第三做销售要依靠品牌，品牌的力量可以让你事半功倍；

最后，做销售真的可以很快赚到钱。

说到这里，我们可以看下今天的主题，回头想想当年我在每个月生活费只有几百元的大学生之中，卖100多元一支眼霜小样或者面霜小样，对她们来说何尝不是生活中的奢侈品喝高端消费呢？

我只不过无形中挑战了她们的消费观。

05年对我而言可以说是具有划时代意义的一年。

这一年我和另外两位朋友在南京非常红的本土网站上创立了自己的BBS论坛，并且从05年创立到07年我离开，一直排名该网站第一名，关注用户超过30万人，每天同时在线用户2000-3000人，所以还利用了这么高的人气做置顶广告推荐。

我们还开了自己的实体店，做的事情，现在对大家来说一定不陌生，那就是团购。

现在团购已经非常普遍，团购已经成为大家生活不可或缺的部分，甚至于要出去消费的时候都要搜一搜该商家有没有团购优惠。

除了贸易买卖类商家，很多传统行业商家（餐饮、美容）现在都通过团购来拓客和推广，甚至依赖团购带来的流量超过门店自然流量。

我们当时的团购只要是创意家居、各地特产零食、进口食品、化妆品，全部有别于日常商超的常规货品。

我在三人之中只要负责的部分依然是化妆品一块。

随着客户、资金的积累，除了化妆品小样，正装商品也成为了我的团购内容。

那时候毫不夸张得说，基本就是我自己一件件试用所有专柜品牌或者潮流品牌化妆品，从中选出品质不错的写心得推荐给大家，然后客户们就跟着我买，从单价两三百百的倩碧黄油到单价一两千的海蓝之谜、法尔曼，我不断得挑战着她们的消费观。

那么当时的进货模式已经发生了天翻地覆的改变。

易趣、淘宝上零星售卖的小样、正装产品已经远远无法满足我每开一个团都超过200个团员，每个月销售额超过30万的规模了。

我开始直接从专柜进货，包括国内专柜、国外专柜、港台专柜。

国外专柜和港台专柜大家都知道，和国内专柜在售价上本来就有差价，所以我可以从中赚取一定差额。

那么国内专柜怎么进货呢？

我又要暴露商业机密了：

专柜每个月会有促销活动，每次节假日更会有一次大促，如买满780送7件套小样之类，再赠送积分等等。

那么我会在大促期间大量采购活动套组，将正装产品以专柜7折左右出售，小样再单独另外出售，所获得的积分还可以兑换成现金券直接成为利润。

甚至于到后来和商场经理直接谈成了每个品牌的拿货折扣。

这个进货渠道安全无风险。

所有产品来自专柜有中文标贴，有些品牌BA关系非常好，客人如果愿意甚至可以直接去专柜取货，我们也不会有像从国外或者港台进货的海关风险。

以这样的模式从05年年底做到07年，我们从40平方的小店，扩大到600平方的团购超市，每天销售额从八九千做到4、5万。

大四我干脆休学了一年，全力投入其中，到06年下半年我们实体的销售额已经每个月过百万，论坛广告收入每个月超过10万。

我想如果那个时候我们能抓住机遇，可能也成为现在的美团、聚美优品了吧。

可惜因为太年轻，成功来得也太突然太轻易，我们没能像中国合伙人那样把这个辉煌继续下去，三个人在前进路上发生了很多分歧，而我也因为要回到学校完成学业，07年下半年彻底离开了这个团队。

直到现在，我都很感谢那三年对我的历练，真的让20岁的我成长了太多。

我每天从醒来开始接电话、回短信、回留言一直到半夜，要和上百个客人一一沟通交流，处理各种突发事件。

我想正是因为自己这样经历过，当我后来真正成为一名管理者的时候，才能迅速从很多表面现象发现深层问题。

之后的一年，我除了完成学业顺利拿到毕业证书之外，也在不停反思这次创业中的得失，思考再次创业的起点。

庞大的客户群数量惊人，我们通过薄利多销盈利，但是投入的时间和精力和回报不成正比，由于要“多销”，做的事情也就特别多，做多错多，自身能力又没有及时提高，所以造成了很多不可弥补的漏洞，导致最后大家分道扬镳以及整个事业体的失败。

但不可否认那三年还是给予我人生的第一次成名，第一桶金，以及一生享用不尽的经验财富。

德基广场06年的开业当年对南京人民的冲击，我相信在座的各位肯定还有印象。

LV开业当天排起长队，当时南京河西的房价还在6、7千一平方，那个时候老百姓觉得买一只包买一双鞋要花上万块比房价还贵简直是天方夜谭，大幅的报纸和大量的媒体报道反而也引起了更多人的好奇心和虚荣心——这其中当然也包括了口袋里有了点儿钱的我。

在德基广场购入我人生第一只LV之后，我就在奢侈品这条道路上走得越来越远啦。

不要忘了，我的本行就是帮我的团员省钱购物啊，那当我自己购物的时候，怎么能不想着办法省钱呢？

特别是当买了第一只还想买第二只的时候。

于是在做化妆品代购的同时，国外的采购渠道成为我自己购买奢侈品的途径。

国内专柜和欧洲专柜的巨大差价比化妆品惊人多了。

而当我把这一发现分享给我的客户时，当然也引起了有同样需求的人的关注，只不过05、06年中国的奢侈品消费热潮还没到来，那时候问的人多，买的人少。

直到08年才开始爆炸式增长，到10年已经占全球1/4份额，12年已经是全球第一的奢侈品消费大国。

08年我当时的男朋友现在的老公去法国读硕士，而我也开始利用这个资源正式做奢侈品代购零售，直到现在，留学生和导游依然是海外买手的主力军。

化妆品方面利用前几年积累的资源，转向幕后批发。

到了2011年下半年我生了一场大病，差点牺牲，所以关掉手里所有公司，到我朋友公司任职。

这是一家有12家连锁店的中高端化妆品销售公司，担任运营总监，12年特卖会4天创下200万销售额记录，比去年同期增长近80%。

今年年初我又有幸成为德基广场二期资生堂会所的合伙人，负责美容事业部的经营和发展。

同时和几位朋友在常州、南京、北京开了奢侈品集成店实体连锁，今年4月份，我还在常州开了一家西班牙餐厅，人均消费300-500，每天爆满，必须提前2天预订座位。

可以说，从11年开始，我已经从带领大家【团购省钱】转型从事于高端消费零售的运营、营销和管理。

我的客户群体，从大学时期的金字塔底端，已经慢慢挪到的金字塔的中上端。

如果说，客户跟着我买化妆品的心理是“我想和她的皮肤一样好”，那么大多数进行高端消费的客户和我当时的心理又是一样的，“我想拥有大多数人没有的东西”。

就像我之前提到的，大学里女生买上百元的护肤品小样其实就是一种奢侈，我认为奢侈品的定义不应该是绝对的，而是相对的。

特别是在中国现在贫富差距如此巨大的社会环境下。

比如当年20出头的我买几千的包或者衣服算是正常消费，而对于大多数大学还没有毕业的同龄人来说可能也算是一种奢侈。

年纪轻轻手里有了可观的资本积累，总是想要体现出来给人看到，让人对你另眼相待，通过什么呢？

买好车，买好包。

这就是我自己喜欢购买奢侈品的非常赤裸的想法。

女人的致命伤就是虚荣啊。

真的是这样，当年要是把买车的钱在河西买套房子，现在可以买5辆车啦。

同样的，改革开放后富起来的第一批人，我们的上一辈，经历过苦难和贫穷，现在通过自己的努力或者机会积累了财富，也是需要赤裸裸的表现出来，豪宅、名车、奢侈品，被忽略了品牌的意义，成为了社会地位和财富的标志。

有一个有趣的现象是，我现在参与在做的奢侈品集成服务，是指集奢侈品牌的全新代购、二手置换、洗护保养于一体的集成店。

在常州、南京、北京三个地方有实体店，常州店售卖的产品价位大多在3000-10000，占到70%，一万以上的产品占20%左右，2万以上产品占10%，每月销售额在30万左右。

南京店售卖的产品价位大多在5000-15000，占到50%，一万以上产品占30%，2万以上产品占20%，每月销售额在80万左右，北京店售卖的产品大多在2万以上，2万以下产品占30%，3万以上产品占50%。

10万以上产品占20%，每月销售额在300万左右。

不知道大家发现没有，不同地区主力销售价位和该地区房价相符呢？

也许这并不是一种巧合，房子现在依然是老百姓的立身之本，某地区的房价某种程度上确实代表了该地区的主力消费能力，也影响着消费者的消费观。

一只爱马仕的BIRKIN包便宜的要8.9万，贵得要50万以上，在常州8.9万可以付一套房子的首付，50万甚至可以买一套房子，能接受50万买一只包的消费者少之又少。

而在北京50万可能只能买几个平方房子，房价动不动上千万，自然也聚集了有能力消费50万包的客户群。

从06年开始非正式做奢侈品代购，我的客户那时候几乎都是买LV、Gucci，后来08年正式开店慢慢要chanel、prada、巴宝莉、dior的越来越多，这两年涉及的品牌就越来越多越来越广泛，爱马仕、BV（BottegaVeneta）、巴黎世家、miumiu、celine、chloe、YSL等等，客户们从追求LOGO到抵触反感满是LOGO的商品，开始追求潮流、设计、搭配、理念，这也应该反应了整个中国奢侈品消费者的心理变化。

有句玩笑话叫，当你不知道如何表达自己的时候，就选择LV，当你不需要表达自己的时候，就选择BV。

第一批富起来的中国人大概就是经历了刚刚物质富裕的时候，不知道如何表达自己，到现在不需要表达自己的真正精神富裕的过程吧。

当然也不排除有一些产品是被某些人的过度表达躺着中枪了，比如爱马仕H扣皮带就被咱的人大代表给毁了。

说说大家最感兴趣的货源和采购吧！

店里的全新代购主要来自于欧洲专柜，和一些outlet折扣村。

有一些品牌是从来没有折扣也不会有特供在折扣村售卖的款式，比如LV、爱马仕、chanel，这些品牌只能在专柜购买到，欧洲的价格大概是国内专柜价格的6-7折。

所以这三个品牌对于游客购物都有限制，也就是“限购”。

LV从06年开始半年内一本护照只能购买6个单品，到现在半年内一本护照只能购买2个单品，而且LV和国内的差价越来越小，我们店内现在基本没有LV全新的包在售，也不接任何预订单，除了这两年范冰冰代言的ALMA贝壳款。

chanel从去年开始限购，到今年一本护照2个月内只能买2个包2个配件，热卖款也基本断货。

Leboy现货去了三次欧洲没见到过。

巴黎老佛爷chanel的柜台上都是空的，门口从开店排队到打烊，店员根本来不及陈列。

所以现在店内基本是买手买到什么款，就卖什么款，不接受预定。

游客想买到喜欢的颜色和款式非常难，一般SA都会留给熟悉的买手。

爱马仕虽然没有整体品牌限购，但是最出名的Birkin包和Kelly包永远是没有现货的，最短订货周期是三个月，有的热卖颜色和款式甚至需要定制1年以上。

所以其实前段时间新闻爆料说有人在国外专柜购买到假的爱马仕，我们内行一看就知道根本不可能。

任何一个专柜都不可能走过去就会给你买到birkin包，都需要高额的会员积分才有订购资格，这也就是意味着要买很多其他配件，才可以够购买birkin包的资格。

所以为什么爱马仕的birkin包代表了其主人尊贵的身份，因为她的主人不仅仅是付出了一只birkin包的代价，看到这只birkin包就可以联想到她的主人还花了好几十万买其他配件。

所以爱马仕是唯一欧洲代购和国内专柜售价一样甚至还高于国内专柜价格的品牌，因为我们需要购买更多的其他配货（比如首饰、衣服不热卖的品类）才有包的配额。

爱马仕也会在国内专柜代购，同样也是买配货，获得积分，然后订购爱马仕，加价卖出。

一只普通皮的birkin在专柜是不分颜色同样价格的，35cm的售价是8万6千元，但是在我们店里，好看的颜色可能会炒到13万一只，原因仅仅是因为你自己在专柜是买不到的。

现在目前店内主力消费客户还是年收入在20-40万元的社会中层精英，手表和珠宝的购买价位在10万左右（3-5年购买一次），包的价位在1-3万（1年3-5个），配件价位在3-6千（两三个月采购一次甚至每月采购）。

Chanel、dior、BV（BottegaVeneta）、巴黎世家、miumiu、celine、chloe、YSL都是不错的选择，设计高贵经典不过时比较百搭，也不会满图案的logo非常醒目。

即便是购买爱马仕的客户，大多数可能一辈子只会购买1-2只爱马仕包，只是为了拥有而拥有，而并不是自己已经真正在那个消费档次上。

试想如果平均一个包在十万左右，还要搭配季节，以及相同等级的服饰，珠宝，一年在这些消耗品上的花销就要过百万，有这样的消费实力的客户真是少之又少。

除了那三个品牌，其他品牌在欧洲几乎都会有打折的机会，无论是专柜还是折扣村，包括手表和珠宝。

手表至少会有95折，带钻的手表一般最高可以有8折的优惠。

加上游客退税，和国内差价非常大。

不过退税不一定百分百成功，一般不抵扣成本。

很多人以为法国是购物天堂，其实法国退税最麻烦，要2个月到账，人都回到国内了，无法查询，到不了就不了了之了。

相反意大利米兰是5天到账，西班牙是2周到账，时间越短风险小。

还有一件事情大家肯定觉得很奇怪，为什么一直做女性消费的我会去选择开一家完全跨行业的餐厅，还是非常冷门的西班牙餐厅。

其实还是和之前创业一样，每一件事情，我都是因为自己喜欢，所以才会去做。

但要做，也要做的和别人不一样。

西餐厅在中国早已经不是稀奇事了，但多数为中式西餐厅，真正正宗的西餐厅往往选择法餐、意餐，西班牙餐厅非常少。

上海和北京有几家比较出名，南京好像都没有听说过。

但是我去过西班牙之后，我觉得西班牙餐厅不同于法餐的精致昂贵，也不同于意餐的大众随意，他提倡用好的食材结合厨师的创意，自由创造美食。

西班牙餐厅的人均消费不低，但是环境轻松热闹，不像正宗法餐厅那么拘谨，菜式以海鲜为主，新鲜美味，不像意餐那么随意。

特别适合追求品质的年轻人。

果然和我预想的不错，餐厅从4月份开业以来每天爆满，需要提前2-3天预订座位，人均消费300-500，每月销售额45万左右，本月扩大后预计在65万左右。

这还是在每周一闭店休息的情况下。

现在的中国消费者的消费观念已经大大改变了，东西贵没关系，只要确实好，就有人愿意接受，并且如果将此打造成为生活品质的一种象征，就会有更多人追随和拥护。

今天我也带来了一些奢侈品店内的实物给大家欣赏。

有任何问题都可以咨询我。

还是那句话，今天不存在商业机密，因为该暴露的全暴露啦，不知道今天之后我会不会多好多同行呀。