服装企业买手与买手企业运营模式解析Word文档格式.docx
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现在国内外企业，在培养自己的企业买手或与个体买手（目前这一职业还没有出现）进行合作中,没有一个可供参考有具体标准,在市场上活动的买手其实也只能算做是高级的采购员。
这样对企业，对买手职业发展，都不是一种好的发展趋势,有必要进行一个系统的规范。
我们先解释一下买手的两个职业概念与买手型企业概念
1、买手个体：
这一职业目前市场上并没有出现,买手个体就是自己独立完成市场信息的收集，与样品采购等相关市场活动,并向与之合作的企业出卖这些信息的人。
他们有的拥有自己的公司，做着主要的专业技术产品销售，并与其他的同类的买手型企业或传统企业进行合作的.这些人是独立完成工作,不受企业与其他机构的限制。
2、企业买手：
这是企业自己培养出来的买手人员,他们受企业的战略与业绩与企业的组织领导,有目标有计划的完成信息收集、货品采购、终端运营、参与企业经管决策，并执行其他企业市场活动。
3、买手型企业：
在企业运营上，拥有企业买手，在组织构架上，部门的设立完全以买手工作协调为工作重点，建立的开放型的组织部门。
在经营特点上，经企业资源经营为特点，其产权的构成是以现代企业产权构成为主体的企业形式。
通过对买手个体，企业买手，买手型企业的概念解释，我们可以清楚的认识到，在市场当中进行活动的买手，也使自己能够清楚的认识到买手职业的工作职能。
二、买手的市场活动
买手的市场活动其实说起来很简单,主要就是10种。
1、收集企业用于新产品开发的信息
收集与企业在产品开发上的信息,对企业的产品开发提供切切实实可用的建议,这一职能就需要买手人员，具有对同业企业，新的产品流行趋势的良好掌握,不具备独特的眼光与对产品开发的敏感性,就不可能找到好的信息供企业进行产品开发。
在这里,对买手仿款职能进行必要的论述,现在好多的人与企业，也都认为买手就是企业的商业间谍,就是为企业模仿别的企业产品款式而用的人,这个理解是非常的不正确的,一个企业，如果都是靠自己的买手人员，进行产品的模仿，而不进行自己的主体风格的产品开发,那么这样虽然会带来短期的市场利益,但不会为企业的常期发展带来什么的,相反会失去企业的市场的。
收集到的这些信息，用于企业自身的产品开发是有着非常重的意义的,但是不能一味的为仿款而进行买手的个人职业规划,企业不能这样,买手个人更是不能这样看待这个事情,要不就失去了买手的真正职业价值,而让自己成为采购员了。
2、收集企业市场营销新的运作模式信息
收集企业市场营销新的运作模式信息，是帮助企业对自己的营销模式，进行更好改进的一个必要工作。
就拿国内企业在营销模式上的转变来看,我们的这些市场营销的模式，都是完全在汲取国外的营销模式精华上，进行修正后，用于自己企业营销上的。
而且随着竞争的日趋激烈，各种新的企业营销模式与方法也是越来越多。
企业就是要用这些信息，进行自己企业的营销模式的更改,以期让自己的营销模式更加的符合市场的需求。
这些，需要买手在市场当中进行发现，并对发现的新模式信息进行收集整理，以供企业进行运用。
3、收集企业所在行业内其他企业在技术工艺、管理、新设备运用等专业技术信息
每一个行业，都是在新技术的带动下发生全新的变革的,作为一家买手型企业,就是需要得到更多的自己所在行业内的新技术,新的管理方法,新的设备发展与运用信息,这样才会才出自身存在的不足,更好的做好自己的企业。
买手在市场活动中，接触到的企业较多，不同的企业，在生产管理技术、设备革新、新工艺使用等方面都具有不同竞争优势，这些竞争优势，从反面来说，就是自己企业存在的不足，企业就需要买手将这些信息带回企业，以汲取改进自己在这一领域的不足。
4、完成企业的各种采购与其他信息收集工作
采购是在企业需要的情况下产生的,这是买手与企业相互协作的主要一项工作。
有实体加工厂的企业也需要进行采购,而虚拟经营的买手型企业，就更加的需要这种工作让买手来完成了。
收集不同市场上不同的加工信息,包括价格、质量、信誉度等都是买手在进行采购所要进行对比的,以期完成采购成本最优化的采购任务。
5、维护企业市场网络
买手是一个飘族,他们常年飘在各种不同的市场之中,在企业终端管理与客户的维护上，就需要他们进行维护的工作，使企业与市场之间的信息能够正确的流畅。
也能使市场的各种不同的意见，得以及时反馈到企业当中去,使企业的市场经管工作得以改进,更好的促进双方的合作。
6、开发企业市场网络
开发企业市场网络，是买手的一个主要的工作职能。
买手企业与买手人员为了更好做好自己的市场,需要许多市场与客户，为自己货品进行销售,建立广泛的市场网络，是企业战略与个人工作业绩考核的重点。
在买手企业中,市场的客户资源也是一种产品（详见<
买手企业产品开发模式>
）。
7、选择企业战略合作伙伴
选择企业的战略合作伙伴，是买手与企业组织共同完成的工作,买手在市场活运中,应当提供可供企业合作伙伴信息,供企业进行择优选用。
8、企业市场的销售分析
作为买手,他的一切市场活运的结果，都是要与企业的市场销售有关的,那么,他自己就要具备分析市场销售业绩的能力,找出影响到业绩的关键因素。
9、参与制定企业市场管理销售计划
买手人员要参与进企业年度的销售计划制定的,这项工作也就会使买手明确自己的年度工作的重点,并且使企业年度销售计划能够得到切切实实的执行。
10、建立完善自己的猎手与探手信息网络
信息网络建立是买手个体与企业买手都需要的,企业买手在工作若干年度后，会演变成个体买手,就是因为他们拥有了自己的信息网络与市场经验,猎手与探手是买手获取信息的最得利助手,他们一般是受顾于买手或企业,建立猎手、探手网络，就是使企业得到的信息更加的全面与实用性,同时也节约了大量的信息获取成本。
以上就是买手的市场活动工作职责,这些工作职责也就是一个买手的职业工作职责,做优秀的买手可见其需要掌握的知识技能是非常多的。
市场活动中，买手运用这些工作职能完成企业下发的各项任务，同时，买手在运营当中，也要学会积累自己的工作经验，对市场资源进行有效的管理利用，这样才能够促使买手更好的完成不同的工作任务。
作为一名买手,在上一节中，我已经论及了他的产生来源与基本的市场活动,从上一节中买手市场活动中,我们可以看出，做一名买手所要求的知识技能是多元性的,也就是复合性的。
这种知识技能的专业性，是非常重要的,一名买手，一年所要进行运用的资金都是在百万元上的,如果这些资金是在没有专业技能的买手去使用，那肯定不会为企业来利润,相对来说，这个买手就是一个不合格的买手。
在这里,我根据不服饰专业技能特点,对服饰企业，在选培买手，对买手的知识技能培训进行论述。
一、服装企业选培买手知识技能要求
服装业是一个最具有时尚味道的行业,产品的更新换代也是十分快的.对色彩的应用、对流行因素的掌握是一名服装买手最重要的知识技能。
具体的要求是:
1、受过服装设计专业的知识教育大专以上，或从事服装产品开发二年实际工作的。
这是对服装买手的从业最基本的技能知识要求,现在也有的服装企业，在选用的时候不去做这个方面的要求,而要求从事服装买手的人员，具有对色彩、对时尚流行、对服装搭配上有独特眼光的人,这也不排除此类人员，能够成为一名服装买手的可能性,但是,这样的人，只能单一的执行服装企业仿款与信息的收集,对于其他的工作就不能很好的执行。
如果某人在这个方面具有独特的眼光,可以作为买手的下线作为培养,经过几年有工作实践,可以进行买手的培养。
对买手的培训，这里还有以下几个重点的具体要求:
（1）、色彩的运用;
（2）、服装搭配的技巧;
（3）、服装版型的选择;
（4）、着装饰品的选用.
2、对服装市场营销具有一年以上的实际工作经验,熟悉服装企业的市场营销模式。
掌握此项知识主要是在市场的活动中,买手要进行与客户,卖家的商业谈判。
如果没有这方面的经验,买手在进行一些采购与开拓市场方面会使自己企业处于劣势。
3、熟悉自己运作市场范围内不同的市场环境,这样能够更好的掌握，市场不同需求与不同产品风格在不同市场上的销售与接受情况。
4、具有物流工作的经验,使企业在进行各种货品采购后，运输方面能够起到快速有效。
5、对服装企业的工艺,生产技术设备知识有全面的了解,使其在具体的市场活动中，能够及时的捕捉到这一方面的新的信息，提供给企业进行利用。
6、具有综合的销售分析与服装业整体流行因素把握能力。
具有以上的知识,服装企业就可以进行对买手进行系统化培训,服装买手的培养，在国内一些服装中小型企业中，一般都是老板或老板的直系亲属,他们一般不会轻易对企业中其他的员工进行这样的培训,这基于以下几点的原因：
1、培养一名买手所要的费用过大,一般要10万左右的培训费用才可能成功的培养出一名买手;
2、买手的工作与要求是流动性的,国内企业在用人制度上存在缺陷,容易造成买手的流失;
3、企业对管理买手这一新的职业人员缺陷管理经验。
这些都造成了服装企业,也包括其他行业企业，不愿意培养员工作为一名买手的现实障碍,但是,在以后的专职培训学校的出现,就会使这一问题得到解决,想成为买手的人员，自己出费或者与企业共同出费用来培养就会解决这个问题。
买手这一职业还要得到世界承认的从业资格证书，这一新兴职业群体的职业资格证书目前在我国还没有,并且建立证书的年审与考核制度,这个我在另一本书中，将单独的论述买手职业资格证书的考核与年审制度。
服装企业买手的培养要求，也能在其他的行业企业中体现出来。
不同的行业，对待买手的要求是不会低的，这也是买手这一职业在发展上应该得到重视的。
在服装的买手中,不同服装也需要买手具有不同的素质要求,但是大体上的要求也就是以上的几点。
比如,童装买手有童装服装从业的具体要求,男装有男装的具体要求,休闲有休闲的要求等。
这要根据企业，与买手的服务对象进行具体的确定,但只要是满足了上述几点,不同的服装买手预培人员就可以确定下来了。
二、服装业对买手职业道德的要求
服装零售业也是买手起源的主要产业,这是因为他们的产品品种繁多,价格差别大,从业人员的要求也高,在买手人员的培养上,这些企业一般都是十分的重视的,但是,大多数零售企业的买手，其实只是在履行高级采购员的工作,离买手职业还是有一定的差距的,这里,我们就论及零售企业所选人员进行买手培训的要求。
服装零售企业中一般是分类,采购人员对企业的依赖思想比较大。
作为一名买手,其个人的工作效率与道德的好坏,直接对所服务的企业，与他个人的职业生涯有着直接的影响的,这也是因为买手，这个新兴的职业在企业中，所承担或扮演角色的重要性所决定的。
一名买手个人的专业技能固然是十分重要的,但是他个人的职业道德好坏，也是关乎他所服务的企业、他个人职业前途的最重要的标准。
一名买手,如果不具有良好的职业道德,那么,他进行市场活动的过程中，就会给企业的带来很大的损害,包括在经济上、在企业主导产品决策上的。
就买手个人所具有的职业道德标准与具体的要求,在某些时候,这个标准会大于他的专业技能,一个买手不具备职业道德的素质,那么就是有再好的技能标准，也是没有任何的意义的。
买手职业人员的职业道德标准如下:
1、社会公德意识
买手职业使买手个人的资源，社会职业的地位，都处于一个十分特殊的角度,这就要求买手人员，在进行市场活动的过程中，具有良好的社会公德意识。
买手对社会活运的参与也许是很少,但是他对社会的关注与良好的公德是立足这个社会,融入这个社会的基础,这也是作为一名普通自然人因当具有的基本素质。
比如,自己的工作与对环境的损害,对整个市场的负面影响等。
2、遵纪守法的要求
这个是买手的职业道德标准中最重要的一点,不管你是怎么样的一名优秀的买手,在进行市场活动的过程中,一定要做到遵纪守法的,在国家的法律范围内进行经营活动,一名买手,他的职业道德也都是主要的体现在这里,因为买手的市场活动是在市场竞争的环境中进行的,他可能会为达到自己的市场活动，而进行许多常规人员所不能用的方法,但是,这个方法应当在法律的范围内进行的。
在买手的职业生活当中,会因为不同的市场战略而身处不同的国家法律环境下,这个时候,学习与了解各不同国家法律，也就是买手的基本素质要求了。
3、良好的企业团队协作精神
这也就是买手与企业进行合作的一个重点了。
买手个体是不能离开企业这个大的团队的,企业可以没有买手人员,但是买手人员却绝对的不能没有企业这个平台的。
与企业各个部门各个员工之间进行良好的协作,不但使企业的发展有了很好的保障,也使自己的职业增添了美丽的光彩。
一些买手人员的个人协作素质是有问题的,特别是当他们在感到自己取得了一定的成绩之后,更是如此,这里我们也就是要提醒想进入买手和已经成为买手的个人，一定要注意到这一点。
你的买手职业证书的年审与考核当中，就是有这样的标准与具体的考核细节的,你达不到这个标准,你也就是从事一年，或者你所服务企业也是可以申请向管理机构给予你的证书取消的。
4、同业的共同发展观
买手在不同的行业企业中,可能都是企业所要关注到的人群,他们的言行常常受到同行们的防范,这也是他的工作性质问题。
但是,买手是一个攻击型的职业,他的市场活动就是最大化的收集同业企业的各种信息。
特别是在买手型企业组织完成这样的共作,其攻击性会更加的强烈。
这样的职业性质本身也要求买手在市场的活动中对同类型企业的发展进行一种有效的促进。
5、格守良好学习工作生活习惯
买手的工作就是学习的,工作与生活要有良好的习惯,使自己在工作中能够取得更大的发展。
买手的职业道德标准与规范,在这个新的职业当中还需要进行更加系统与明确的标准进行规定,目的就是保证这个新的职业的纯洁性与战斗力。
这还需要更多的发现与后期的补充的。
在欧美服饰品牌当中，由买手带来的服饰企业买手运营模式则是由王士如先生第一个在世界服饰市场运营当中提出，并形成了系列性的服饰企业运营理论。
这种理论的提出，使欧美那些市场品牌与设计师品牌，更加认识到这种模式对服饰企业运营的重大突破，也使得欧美服饰企业竞相采用这种模式进行企业的运营。
变革企业与品牌原有的在产品开发、产品生产、产品市场推广、以及企业内部的产品物流与信息体系的建立完善
这些变化革新，并没有从真正意义上突破服饰企业从传统经营模式改变过来。
反而使企业与品牌在这种经营当中，慢慢的使去以前的先机。
我们常说的，一个时期，在任何一个传统型产业当中，都会因经营模式的新发展，带动这个产业的更向前推进一步。
从八十年代到九十年代，在进入到2000年后期，每个时期，都有不少企业在发展过程当中，抓住了机会而发展起来。
国内最大的休闲品牌美特斯邦威，抓住了虚拟经营的模式，使自己迅速在三年之内崛起。
像九十年代末期，温州女装企业，抓住品牌经营的概念，迅速的发展出了自己独立的市场风格与市场占有率。
这些，都是服饰企业在不同的时期，抓住不同的运作方法，而使自己的企业在运营当中迅速发展的秘笈。
随着对服饰企业运营模式的不断研究，在对服饰企业的运营，在调整思路上，更清楚的看到，服饰市场的下一个主要消费的要点是个性化的消费，这不管是大牌还是小牌，个性化的消费必将成为今后的主流市场。
而现有传统企业运营模式，是不能够有效的满足这种消费的。
企业仍秉承设计师设计、出样制版、样衣修正、大货生产、市场铺货的传统方式经营下去的话，势必造成企业的破产倒闭，这并不是危言耸听的预言，而是在进入到2004年之后，在国内一些服饰企业云集的地区，就有许多的企业因为企业运营模式的落后，而关门倒闭的。
服饰买手企业运营模式的出现，正是迎合了现代服饰市场营销的需求，在结合传统服饰企业运营优点的基础，发展起来的一种全新的服饰企业运营模式。
王士如从2000年在美国正式开始研究服饰买手企业运营模式到现在，已经成功的为世界各大服饰品牌进行了改制运营，目前在国内市场当中的服饰品牌企业。
其母公司都是经过改制后的买手型企业。
他们运用买手与买手模式，使自己的品牌在短时间内迅速占领广大的市场，最有力的例子就是zara、艾格。
树立了品牌的形象，造就了品牌的价值。
国内服饰传统型企业，如何时进入到买手企业运营模式当中呢？
这样的问题，不少国内服饰企业家都问过这样的问题，对于此，在这里给大家介绍一下传统服饰企业转到买手运营模式的几种较快的方法。
一、确立企业市场运营的模式是买手运营
买手市场运营包括对企业市场渠道的规范管理、店铺终端运营模式的变化、市场代理加盟商布局、市场营销信息网络的构建。
1、市场渠道的规范管理。
国内服饰企业大多数品牌公司对市场渠道的构成比例，管理方法、调控制度等方面建设都是十分无力的，更有许多的服饰品牌企业没有这样的成文制度与机构去做，仅靠合作的合同或是行政的干扰去进行管理，这样对市场渠道的开发与管理也会造成重大的负面影响。
买手市场渠道管理，就是建立规范的渠道管理制度体系。
促使渠道的提升与品牌销售的双重提升。
2、店铺终端运营模式的引进。
买手终端店铺的销售方法，比现有的传统店铺销售方法要大的多，其在人员的构成上是以店铺销售师为中心，店铺卖手（零售师）为主、店铺买手与店铺陈列师共同完成店铺销售的一种全新店铺模式。
国外的服饰品牌，几乎全部在用这种方式了。
在我2001年创立这种销售模式开始，到现在，已经为许多的国际品牌提供了这样的改制服务。
效果是非常理想的。
国内服饰企业只要引入这种模式，对自己的店铺进行稍微的调整，人员进行相应的培训，就可以转入到买手店铺经营模式当中。
提升终端运营的能力。
3、代理加盟商布局。
买手模式下的市场代理加盟商布局，是与市场营销信息网络构架结合在一起的，每一个代理加盟商，都是企业市场的探手，为企业提供相应的市场信息，供企业进行市场政策与其他运营决策调整的，这些布局，要使企业首先拥有非常超前的市场信息，完成代理加盟商、直营店铺、全作店铺、托管店铺的构成比例，合理的规范各种店铺的运营制度与信息供给。
二、确立企业组织构架体系
这是服饰企业进行买手运营模式需要认真做的一件大事。
原有的部门设置，是以专业技术为主，各自负责相关的职能，协调是建立在部门之外的。
这样的部门，容易出现的是协调沟通不畅，部门为政的现象，阻碍企业发展。
对其进行部门的改制，将原有部门的职能进行重新的划分，划分后的部门职能除重点体现部门专业技术权威外，还要建立绝对的沟通，增设企业培训中心与买手运营部这两个部门。
各部门的工作运营，都应当集中在与买手部的协调中为主，这样，就建立了自己有效的买手组织构架部门。
买手部的工作内容包括面料采购、贴牌采购，产品一级开发、生产下单、物流与信息集成。
这些是买手部的主要工作职能，而企业其他部门的工作，都是集中在这些工作之下的，形成相互协调，信息共享的扁平企业组织构架图。
运作的效率将超前提高。
这种改制，需要企业进行项目课程的系统培训，需要一定的时间，一般最短的时间也应当在半年之内，需要企业的通力配合才能够有效的改制成功。
像法国KOOP高级成衣，其改制就是半年的培训。
效果十分的好。
三、培养专业的买手。
国内服饰企业目前只能说是十分的熟悉买手这一个新的职业，但是对买手的具体工作职能并不是太清楚。
好多大的品牌，将自己培养教育的买手，放在设计部，或是商品采购部，这样只能让买手完成单一的工作，并没有发挥买手应有的工作职能，也不利于企业的买手模式改制。
买手应当放在企业单独设立的买手部，这个部门应当集成企业经管的各种信息，买手的工作职能才能够得到有效的发挥。
而对买手的培训工作，是企业每年都要进行的，因为买手的工作职能大，担当的经营风险也大，相应的需要买手拥有绝对的工作能力与专业知识素质去工作，这样就需要企业进行专业买手的培训，使自己拥有一批专业的买手为自己进行服务。
四、确立企业买手模式的产品研发模式
买手产品研发模式，是以买手采购为主要产品开发源、企业设计师为主要设计者的产品开发。
具休的方法可参见我的《造就服装买手》一书。
在这里我们做一个大体的介绍。
买手采买到好的样版后，将这些信息形成文字、图片、实物等形式，发送给企业设计师，并且附上此款式设计的买手要求。
设计师接到这些后，根据买手的具体要求，并结合企业惯有的产品风格进行相应的改动。
这样就完成了个赤豆产品开发的主体工作。
买手在市场采买活动中，也可以直牛头马面对看中的款式进行下单或是批量采购，然后直接发送到企业终端店铺当中进行销售，款样报送企业产品开发部备案。
设计师在工作当中，也承当相应产品的开发，这些产品主要是体现企业品牌惯有风格的产品，一个季节当中，开发的款式比例占总开发款样比例的10%左右。
买手模式下的产品开发与生产，体现的是“多款式，少批量”，这种方式，目前已为许多的国际品牌采用，效果非常的好，也是体现个性化消费的一种产品开发与生产方式。
五、建立企业信息软硬件设施
这种情况目前企业都能够有铲的满足，几乎也是不用过多的投入就可以有效的解决。
信息沟通是建立在买手运营条件下的，对部门信息共享，买手信息共享、产品开发信息沟通、物流信息沟通、企业日常沟通等都起到快迅的沟通效果，减少传统企业沟通不畅的通病。
当然，不同的服饰企业，在进行买手企业运营模式改制的过程中，其具体的情况是不一样，我也要根据实际的情况进行。
比如，有的企业很小，不需要自有品牌企业风格，那么，在产品开发上，有可能对企业进行全面的买手产品开发，而放弃对设计师的需求。
这些情况是不确定的，但是，其大体的转型，就是上述几项重点的工作，完成之后，经过系统的论证，企业就可成功转向买手经营模式的轨道上来。
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