做一个快乐的技术型销售Word文件下载.docx
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象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。
如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。
”然后双方爽朗地大笑~~~
当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：
“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。
你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。
如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。
在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。
你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。
到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。
”然后双方愉悦地微笑~~~
当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：
“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。
您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。
这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；
并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。
另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。
将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。
”领导不禁微微颔首~~~
呵呵，如果XDJM们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣。
我想强调的一点是，有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的，你只要告诉客户你也提供就可以了。
而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”，那才是你的竞争优势。
XDJM们，如果在你出门去见客户之前，你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么，恭喜你，你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了。
如果你还没有想出来，麻烦你再站在他的位置，多想一想。
不要着急，象一休那样多动动脑子吧。
磨刀不误砍柴工。
相信我，没错的^_^
9.大企业还是小企业的销售人员难做？
我在江湖上厮杀的时候，常常碰到同类公司的销售人员。
大家一起聊天室，不少人会说：
“你们公司牌子硬，做起销售来比我们舒服多了。
用户很容易信任你们。
”事实也确是如此，头顶500强跨国企业的大招牌，好像很容易迈进客户的第一道大门，起码不至于被人家在电话里这样讲：
“XX公司？
对不起，我没有听说过。
我们这里暂时不需要你们的产品，谢谢。
”我知道对于很多初入销售行当的XDJM，对听到这种话简直是深恶痛绝，因为他根本不给你和他接触的机会，当然也不可能施展身手^_^
我在来到目前为之工作的这家跨国企业以前，在几百人的国企做过销售，也在十来个人马七八条枪的代理商性质私营企业做过销售，所以应该还是比较有发言权的。
我很愿意在这里来告诉在小企业里做销售的XDJM，大企业的销售不但面临着小企业销售所不必面对的另外种类的困难，而且绝大多数销售所面临的困难，不分大小企业都是一样的。
首先，让我们来看看大企业销售所面临的独有困难。
为了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市场上同类供货商中最大的企业，即市场的领导者。
让我们看看你承受着些什么：
一、你销售的永远是最高价的产品。
既然你们的产品是市场上最好的，当然价格是最高的；
如果你们最好的产品居然还会价格比人家低，人家还有一点活路么？
即使你的公司降价，市场上所有的竞争对手也会跟进，用对你们的价格优势来弥补质量劣势，大家各自保持一块目标市场，维持一个市场份额的平衡。
所以，从总体上而言，你的大部分项目应该都是高价中标。
大家可以想象，在竞争中如果双方的销售都没有精力顾及或者无所作为，得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低价的产品。
结论是你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作，不会有任何一个意外的收获。
二、你的个人销售额肯定是同行中最高的。
既然你的公司是市场上最好的，按照道理平均薪水也应该是最高的。
再考虑到大家的工作时间是相当的，当然你也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水。
而一般情况下，你的薪水只会比同行高10％，指标起码要多50％，谁让你的公司那么有名？
^_^人家做1000万的时间你要做出1500万，要么你效率得特别高，要么你就要比别人付出更多的时间。
三、在有的情况下你几乎不能丢失合同。
我们有一种产品的市场份额大概80％，大家肯定觉得好风光啊，呵呵。
事实上做这个产品的项目压力很大，因为拿下是应该的，而丢了就是很没面子的事情。
但是同时竞争对手明知希望很小，所以一方面用很大的价差来拼死一博，另一方面又不断跟进技术。
所以赢下的每一个项目都是如履薄冰，如临深渊。
而我们的对手只要偶尔赢下一个项目，他们的销售就是英雄，他们就可以大大庆祝啦，呵呵。
其次，我们会发现很多小企业销售面临的问题，大企业销售同样会遇到。
虽然形式不一样，实质却是一样的。
比如前面我讲到的例子，我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没有听说过你们公司”，却常常听到以下的句子：
一
一、“啊，你们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。
”――其实他们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要。
本质是没给你接触的机会。
二、“你们的东西很好，就是太贵了，我们这里便宜的也能用。
”――确实都能用，但他们不知道用了以后有什么区别。
本质也是没给你接触的机会。
三、“你们的东西很好，只是我们现在没有需求，需要了会和你联系的。
”――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来，只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。
本质还是没给你接触的机会。
大家看看，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题，只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。
综上所述，针对Freeboy的疑问，我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员的共性，并不是说500强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。
事实上，作为市场领导的大企业牌子响，但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光，并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路。
比如我们公司的产品，客户都知道用起来不会有问题，有时候对你介绍产品反而不是很感兴趣了，我刚开口他就会说：
“产品嘛――就不用介绍了，你们公司的产品谁不知道是市场第一啊？
肯定能用好。
”我还得再想切入点，一定要把话题扯到技术差异性上去，否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识，到了最后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。
倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼，由于用户非得搞清楚他们的产品是否能用，你想不介绍产品都不行啊。
而在不断的技术介绍中，销售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来。
所以，XDJM们，在任何公司中、任何情况下都不需要悲观。
不要老想着自己和公司的劣势，而是去发掘自己和公司的优势，看看有什么能为客户带来价值的。
也许你的竞争对手也有这些优势，但只要他们的销售没有你能力强，没有你发掘得充分，这种优势就是你独有的，就是你成功的基石！
做销售要想成功，不是要去做那些是个人都会做的事情，比如抽烟喝酒。
而是要做出竞争对手所不能的事情－－比他更了解你的客户（行业常识、企业特征、盈利模式、当前效益、组织架构、人际关系、项目进展、决策人员、影响人员、概算情况、关心问题......），更充分了解你自己公司的一切优势，更充分了解竞争对手的弱点，更明白如何将你们的优势和客户的现状结合起来解决用户的问题，为用户创造价值。
另一方面，让客户觉得你这个人诚实可信、亲切幽默、专业谙熟，这样他才会放心、愉快地和你合作，并且是长期的合作，别人无法夺去的合作。
我自己是做销售的，最近在这个版块看了一些与相关的帖子，感觉不错的有万里风行的“如何做好大区销售经理”等帖子，也看到很多毕业没有多久的XDJM在怯怯地问如何做好一个销售。
我想对于这些XDJM们来说，做一个大区销售经理好像太遥远了一些，如何做好自己的第一份工作好像更实际一些。
想想自己已经做了八年的销售了，说不上很成功自己也算满意，多多少少有一些相关的经验。
如果有刚刚入行或者即将入行的朋友愿意从一个过来人的视角着手去对这个行当多一些了解，我乐于慢慢码字出来与大家分享。
首先大致介绍一下我自己的情况。
大学本科毕业八年了，一直做销售工程师。
先后在国企待了两年，私企待了四年，外企待了两年至如今。
我是做工业企业用的现场仪表这个行业。
至于这个版块里所有朋友都关心的收入问题，你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大的，跟你每年完成的业绩有很大关系。
以最近的一年举例，工资、奖金、补贴之类的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；
反正除掉正常的家用，还养着一辆排量3.0的小车，每年帐户的增加额将近12万吧。
我知道在上海，这个收入不算高，但是我自己已经觉得可以满意了，因为自己胸无大志^_^，希望月入数万的大哥们不要鄙视我，呵呵。
而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解释一下：
1.我想，对于很多XDJM来说，这是一个足以养家糊口的收入。
可以让他们知道，做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候，离开这些一样可以做得稳那份工作，过上衣食无忧的生活。
2.本人已婚，不用靠炫耀收入来泡MM，^_^
最近今年，教育产业化了，大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了。
看电视新闻里面，是个招聘会就人满为患，很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。
我在上海，知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习，甚至不要求薪水，就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下来。
本科生尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。
在这种恶劣的大气候下，有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下，不得不退而求其次，瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得，是个人就能做销售，更本不需要什么专业知识和技巧。
还有一些小伙子，大概是电视剧看多了，以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐，风光风流还轻松，看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多，就十分地向往这个岗位啦。
对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友，我想先泼他们一盆冷水。
对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。
比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；
智商超过120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。
然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。
要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。
怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？
我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：
1.你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
2.你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？
（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）
3.你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。
4.当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？
5.对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？
6.对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
7.你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
………………
如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。
但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。
好，如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了，我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^
2.我应该做哪个行业的销售？
当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，面临着找工作的选择，和如今的很多XDJM们一样。
那时候，我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^，而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子，整个一三无人员啊。
所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊，管他什么行当，只要薪水高就去，呵呵。
记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘，表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万，不禁怦然心动，99万啊～～～～～赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^反正发邮件一点成本也没有，那时候只要稍微有点感觉的就发，如果对方有反映了我再去调查研究思考。
我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛？
你了解人家了，人家看得上你吗？
那么多企业你了解得过来吗？
等人家初步看上你了再去了解人家，这样比较能够节约时间。
当然现在找工作就不再是那种心态啦。
两周之后，中弘保险的人打电话让我去面试。
这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了。
XDJM们，不动脑子不知道，一动脑子吓一跳啊。
其实，因为没有被培训过，我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质，但是根据这几年来被推销保险的经验，当时我的感觉也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。
你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体，估计做保险鲜有不成功的。
这些，当年我都具备，但是、但是好像具备这些特点的人很多啊，那我和他们比有什么优势呢？
这是一个大问题。
XDJM们，如果一个行当，你在所有从业人员中不具备少于30％的人才具备的优势，做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。
当时我虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的。
也就是说，从事保险这个行当，是个聪明人就可以做啊。
可我不仅是个聪明人，还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗？
恐怕是很少很少。
那我为什么要丢弃我之所学，去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢？
那样不是太吃亏了么？
如果那样的话，我估计自己跟月薪99万是无缘的啦，最多月薪5k差不多。
可是，如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里，我付出同样的劳动，也许月薪就有10k呢。
人的应该去同劳多得的地方，不是吗？
这样，我就否决了这份99万/月前途无限的工作。
当然，我不是说中弘保险不是个好公司，只是说那不是适合我的公司。
事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险，成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘，我对她印象蛮好的。
这个精英班，号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏，因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了，因为你还有很多其他更有利的选择^_^事实上我对保险业有的公司印象蛮好的，比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年，不过没有做成。
在这个案例上，他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高，只可惜犯了一个致命的错误，就是没有找对项目负责人――在我们家，象买保险这样的小事情都是我老婆做主，我是不过问的。
我只负责大事情，也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^友邦找了我，注定失败；
中弘找了我老婆，注定成功。
关于寻找决策人的技巧，我们今后可以专门来谈。
通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的仪表行业。
我为之求学了四年、工作了两年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗？
从此后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。
XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；
但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。
这是我的忠告。
3.关系型的销售和技术型的销售
在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。
一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。
当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。
如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。
我只想讨论那些可以被我们改变的事情。
如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。
甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。
比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。
售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。
所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。
根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。
这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。
如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。
优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。
我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。
比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。
如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？
你还希望他能够察言观色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。
如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？
所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。
所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。
但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。
所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。
这样的销售我暂且叫做关系型的销售。
而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。
事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。
我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。
所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题。
那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？
当然是有足够的技术背景的人。
如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。
你如果是买家，你愿意就跟这帮家伙打交道吗？
当然不愿意。
人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。
所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们，咱们的机会来了，挽起袖子上吧^_^
4.做销售的人会和技术脱节吗
前面鹰7兄讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”，我个人认为不完全对，大家可以商榷。
首先，我想纠正一些DDMM的误解，以为做销售很容易和技术脱钩。
其实，他们不了解销售是一个不断学习的职业。
事实上，你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的IT业。
你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。
不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年，只要你善于不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。
象我们公司是个500强的美企，每年针对销售人员的各种培训总有个几
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