海外客户开发的补充材料文档格式.docx
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三是发达国家推行扩大出口战略,必将对新兴市场和发展中国家造成压力
3、出口导向的经济增长模式存在潜在风险
金融危机爆发后,不少发达经济体纷纷提出通过扩大出口促进经济尽快复苏。
美国将扩大出口视为经济危机之后“再工业化”经济战略的一部分,提出5年内出口翻一番的“出口倍增计划”,并预计通过出口创造200万个新增就业岗位;
德国和日本等传统外向型经济为主的发达国家促出口的积极性更加高涨。
在世界经济衰退的背景下,发达经济体实行出口导向的经济增长模式存在潜在的风险。
第一,各国试图扩大出口势必导致国际市场竞争加剧,保护主义抬头,贸易摩擦增多,不利于世界经济复
苏。
第二,一直以来高度依赖出口的新兴经济体将受到强烈冲击,经济增速可能放缓。
第三,由于得到政府的支持,出口企业可能高度依赖补贴,导致效率低下和道德风险上升。
什么是贸易保护主义：
在对外贸易中实行限制进口以保护本国商品在国内市场免受外国商品竞争，并向本国商品提供各种优惠以增强其国际竞争力的主张和政策。
在限制进口方面，主要是采取关税壁垒和非关税壁垒两种措施。
前者主要是通过征收高额进口关税阻止外国商品的大量进口；
后者则包括采取进口许可证制、进口配额制等一系列非关税措施来限制外国商品自由进口。
这些措施也是经济不发达国家保护民族工业、发展国民经济的一项重要手段。
对发达国家来说则是调整国际收支、纠正贸易逆差的一个重要工具。
2、中国-东盟自由贸易区建设加速有利于扩大进出口贸易
随着《货物贸易协议》（2004）、《服务贸易协议》（2007）、《投资协议》（2009）三个协议的签署和实施，中国与东盟地区将成为继欧盟和北美自由贸易区（EU和NAFTA）之后的世界第三大自由贸易区，至此，一个拥有19亿人口、接近6万亿美元国内生产总值、约4.5万亿美元贸易总量、由发展中国家组成的世界最大自贸区框架已初露雏形。
2010年，中国-东盟自贸区合作框架的全面建成，将有助于推动双边贸易的进一步扩张。
５、促进出口贸易结构升级和转型
2010年，外贸政策调整的重点应该是，利用市场回暖和市场份额扩大的机遇，从“稳外需”转向促进贸易结构升级和出口转型。
要通过采取差别性的财政、金融等政策，巩固出口贸易继续回升的态势，更要大力提高产品附加值，推动我国中长期贸易结构调整，积极推动外贸出口转型，促进加工贸易出口向一般贸易出口转变，促进数量型出口向质量型出口转变，促进贴牌生产向建立自主品牌和营销渠道转变，实现我国对外贸易健康和可持续发展。
服务沟通透明化
所谓的透明度并不是说要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。
保持透明度有两个好处，第一是让买家现在就放心，可以回家睡个安稳觉；
第二让他以后也很有信心，把订单下给你！
哈哈，说说容易，这个“透明人”做起来还是蛮难的！
国际买家采购行为深度调研&
解读--服务篇
亲爱的中国供应商朋友，欢迎您来到买家部博客！
为回报大家的支持和厚爱，2010年买家部遍访全球1101家国际买家，历时数月，对国际买家采购行为进行了深度调研。
从本期开始，我们将每周上传一篇买家采购深度调研报告，并为您解读买家采购的深层次需求。
希望能助您全面了解国际买家采购行为，在外贸大道上越走越宽！
解读：
国际采购看似风光，其实是个辛苦活！
国际买家们为找到到理想的产品和供应商，常年奔波于世界各地。
随着国际市场竞争越来越激烈，专业买家在选择供应商合作的时候，除了价格水平、产品质量、生产规模等硬件外，还更多考虑供应商的服务水准！
买家到底期待供应商提供什么样的服务？
上图蛛网似的调研结果显示了对买家对服务的具体关注点：
供应商回复问题的及时性；
对买家需求的理解；
服务沟通的透明化；
对买家销售市场的了解；
供应商人员的专业性；
供应商人员服务态度积极主动；
供应商人员语言/沟通能力；
为买家提供采购建议等方面。
供应商回复问题的及时性
调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度95%，而三天之后回复，满意度骤降到30%！
为什么？
国际市场变化快，竞争激烈，国外客户经常同时向几家供应商询盘，反应慢的无疑会错失商机！
可以想象：
你的同行用1个小时就报出了价格，而我们三天后才报价，此时他俩已来回磋商好几轮了，我们还有机会吗？
而且太久才回复，会使客户认为我们不重视他、不珍惜机会，到时候想扭转局面就难了！
应对：
尽量在24小时内给予答复。
即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：
我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果！
与欧美客人有时差，我们下班了那边才上班，怎么办？
我认识的几位非常成功的外贸人士，经常随着国外客户的工作习惯调整自己的作息时间，有位外贸经理每晚23点收发一次邮件，还有一位一直工作到凌晨两点，及时处理客户各种询问。
这个小牺牲，让他们比第二天9点上班才回邮件的同行领先了整整8个小时！
成功与否，常常取决于很小的细节！
3. 外汇套期保值交易是以商品或资本的实物交易为基础，进行与商品或实物交易中的货币流向相反，金额、期限、币种相同的外币交易。
但是进行套期保值与避免风险并不是一个等同的概念，套期保值包含了有目的的去承担与其需要保值的实物成完全负相关的另一风险
4. 美国客户：
美国大公司的经理参加谈判，常常是一边坐着律师，一边坐着会计师，可见法律在商务活动中的重要性。
美国商人在做一笔生意或一个项目合作之前，都要先找律师咨询，避免法律上的麻烦。
美国一位官员说：
中国公司为争出口杀价倾销太厉害。
”比如，一双旅游鞋，本来可以卖八美元，可你们的公司你砍价我杀价，三元五元就卖了。
美国人买了便宜货还嘲笑你。
而且，美国生产同类产品的公司，还会联合控告美国的进口商违反“反倾销法”，中国公司的廉价生意也因此砸锅
我也同美国外贸部门的官员讨论过这个问题，他们说，很简单，美国
的公司多是私人公司，他们唯一的利益是差价利润，如果把价杀得太低，无钱可赚，
他们干吗？
他们不需要争创汇指标，创汇对他们毫无意义，他们只要利润。
另外，
更重要的是，美国有严密的法规来维护外贸公平交易秩序。
美国有反倾销法，还有
反过度竞争、不公平竞争的若干法律。
谁触犯了法律，谁就会受惩罚，上“黑榜”，
得不偿失，信誉受损，因此，一般正牌的公司都不敢这样做。
还有，美国有行业协
会组织，行业自律机制也比较完善。
比如，美国哪家制造商以低于同行业的公平价
格出售产品，使行业内其他公司受损失，其他公司就会群起而攻之，行业协会组织
就会惩罚违规的公司，包括取消会员资格直至向法庭起诉。
在美国，商人如不能取
得行业协会的承认，是很难在本行业立足的。
一般的公司也不敢乱来。
美国依法管
外贸，乱子少一些
如何应对：
1一定要对产品专业，2可适当了解法地的行业协会3美国人只要利润，同时遵守法律4守约，及时提供货物，包装和外形，广告宣传以及售后服务上下足功能
4.墨西哥、加拿大等国：
北美是美国和加拿大，而墨西哥是属于中北美，如何应付：
1.新奇特商品更加受欢迎2不妨降低自己的订单门槛，从小订单开始3较多从台湾来进来，可向台湾学习一下理念和外贸做法
5. 拉丁美洲
如何应对？
注重“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。
和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考查其当地银行的资信
解读市场：
拓展南美市场的最佳切入点巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头，同时因为语言信息交流付款等原因严重影响外贸，
三、拓展南美市场的最佳切入点
巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头）
主要原因：
1、税务：
巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓成本倍增，巴拉圭则简便实惠，以关税为例，巴西7-8万美金/货柜，巴拉圭只要1-2万美金即可。
2、外汇制度
巴西阿根廷属于管制外汇国家，帐户外汇投资均需兑换为当地货币。
巴拉圭则属于自由经济，东方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亚尔（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。
外汇进出方便快捷。
3、注册及相关手续费用
巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。
且外资企业一般要求当地合伙人。
相关费用也很多。
巴拉圭的注册时间一般一周至二周，费用低于巴西10倍左右。
检验也比较快捷。
4、市场
巴西、阿根廷是南美最大的两个国家，然而最大的贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市，东方市的贸易数量曾使之名列香港、迈阿密之后的第三。
5、地理位置
东方市地处巴西、阿根廷边境，充分利用了南美各国之间往来便捷的地理优势，使一个十万人口的内陆小城名扬海外。
6、经营费用
自由经济下的东方市，各种费用成本十分低廉。
东方市是南美投资著名的避税地。
综述：
东方市是南美外来投资的避税地、桥头堡。
四、方式：
如何切入南美市场
1、当地市场构成
2、同类产品比较
3、当地消费习惯和模式认知
4、市场容量和张力分析
5、消费对象的选择和确定
6、价格定位
7、产品适应性调整
8、销售方式
9、分销渠道和办法
五、进入南美市场的基本程序
1、基本调研
对当地市场上的同类产品相关情况进行了解和预测市场的趋势
2、样品进入
样品和同类产品的比较以及当地经销商和消费者对样品的评价。
3、信息反馈
根据当地市场情况和反馈提出产品规格和包装等要求。
4、产品调整
根据市场反馈进行产品的相关调整。
5、更新包装
根据当地包装语言的要求进行设计制作外包装。
6、小量试销
大规模改制前的市场实验并获取最终决策。
7、代理
8、企业注册
当地法人企业和商标注册。
9、市场辐射
根据所在国地理位置建立分销渠道和分销制度。
10、加工基地
建立必要的生产基地完成本地化。
6.波兰客户如何应对：
波兰被称为中国的河南人，波兰的商人正逐渐关注交易本身，换句话说，他们更像德国人、斯堪的纳维亚人和美国人了，而同时，他们还保持着依靠关系的方式。
也就是说，波兰人更像法国人和俄国人，要么注重交易本身，要么依靠关系。
。
所以寻找恰当的联系人和建立有力的关系都很重要，增加真实感和亲切感，具体有足够耐心来周旋
7.如何应对日本：
细节决定了成功1.足够的耐心不要急躁，2.对产品要有信心，要满足他们的质量要求，极爱面子可从朋友介绍开始4智慧谨慎。
TT/LC
韩国：
条理相当清楚并且一条一条过才会进行下一步，那么可采取声东击西法，用不重要的问题来转移他的注意力，韩国关注运输和付款二方面，可引导他们关注此以达到自己的交易目的
7. 中东：
如何应付：
1.看自己产品主打市场是否是这些国家，机器，新型材料产品等替代，交易前一定要了解到该市场，2对于自己产品价格不要随意降下，因为对中国比较熟悉会多方面寻价，所以要注意一下产品附加值3喜欢样品成交，最好去他们公司看一下4喜欢前TT和信用证
8.犹太人做生意的名言就是：
在两列火车对面错过时做交易：
有个日本商人请一位犹太画家吃饭。
坐定之后，画家便取出画笔和纸张，在等上菜之际，给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。
不一会儿，速写画好了。
画家递给日本商人看，果然不错，画得形神兼备。
日本商人连声赞美道：
“太棒了，太棒了。
”
听到朋友的奉承，犹太画家便侧转身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。
通常画家在估计各部位比例时，都用这种简易方法。
日本商人一见这副架势，知道这回是在给他画速写了。
虽然因为位置关系，看不见他画得如何，还是一本正经摆好了姿势，让他画。
日本人一动不动地坐了约有十分钟。
“好了，画完了。
”画家说。
听到这话，日本人才松了一口气，迫不及待地凑过去一看，不禁大吃一惊，画家画的根本不是日本商人，而是他自己左手大拇指的速写。
日本商人连羞带恼地说：
“我特意摆好姿势，你却作弄人……”。
犹太画家却笑着对他说：
“我听说你做生意很精明，所以才故意考验你一下。
你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。
从这一点来看，你同犹太人相比，还差得远了。
到这时，那位日本商人方才明白自己错在什么地方：
看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画他了。
日本商人犯了一个犹太人不会犯的错误：
以为有了第一次，便会有第二次。
而实际上，在犹太人的生意经上，明确地写着一条：
每次都是第一次交易。
哪怕与再熟悉的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。
他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。
这样做，就不会因自己对对方的先入之见掉以轻心。
9.非洲
拜会酋长，是做好生意的关键
与埃及顾客洽谈生意切忌急于求成
与赞比亚商人打交道要有思想准备
刚果商人非常缺乏商业上的知识和技巧
摩洛哥外汇制非常严格，与摩洛哥客户交易，一开始最好用现金
尼日利亚商人在商界中心采用的文书面表大多是英国模式
首次与苏丹客户做生意时，务必要求对方开具不可撤销的信用证
10.沃尔玛：
供应商与沃尔玛合作战略蚂蚁与大象共舞，一定要诚实和讲信用，不能有任何质量问题，否则全盘否定；
实力要求和资金方面要求非常高，有强烈的决心致力于提高效率和降低成本。
能给他们带来增值服务非常重要。
沃尔马（WALMART,KMART..）等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYINGOFFICE）在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。
开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。
小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。
品牌进口商大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite）等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。
目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。
进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。
可以透过他们的网站去了解他们的实力。
即使是小品牌，也有机会培养成大客户。
批发商（wholesaler）
批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE），透过展览销售他们的产品，量大；
价钱，产品的独特性是他们注意的重点。
这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。
主要的采购方式是自己到中国看展采购。
很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。
11.跟进：
1.展会的结束才是交易的真正开始。
1对客户进行分级分类，立刻跟进的，定期跟进，不断联系跟进。
客户管理跟进技巧一、好好筛选，切忌盲目跟进，关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：
真还是假?
行家还是生手?
只要问他几个关键性的问题，比如：
产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小
2客户管理跟进技巧二、需要就会下单3. 客户管理跟进技巧三、不要无条件满足
3客户管理跟进技巧四、坚持、耐心以及热忱，会为你带来最后的成功
4.参加行业内的专业展览会，每次都会碰到同一位欧洲客人。
从第一次见面开始联系，直到他下第一个试订单，用了一年半的时间。
现在这个客人每个月在我们公司采购10个集装箱的货物。
其实广交会上的客户名单，在很大的程度上有很多不是你的客户。
而且没有专一性，在你所说的情况下，我觉得关键是掌握业务技能，在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，帮助他们。
从客户的立场去解决问题。
5.客户管理跟进技巧五、保持好的心态，不受消极影响根据我的经验，客户收到你很多的传真和邮件却没有回复，不是因为客户轻视你，或是你作错了什么，说错了什么，而是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。
这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品，更多的资料供客户选择，切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。
一旦你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。
12.如何应对：
1.主要靠邮件营销，分辨那个是真盘，那个是假盘；
2.电子邮件回复要简单：
语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。
有针对性的答复。
3.电子邮件内容要可信：
简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。
和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。
有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。
4.电子邮件表达要恰当：
恰当其实是最不容易的！
这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。
（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。
所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。
（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。
（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。
而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。
比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。
5.电子邮件回复要快速：
买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。
如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。
即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。
6.要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户。
这一点非常重要！
很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。
换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？
更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。
所以，千万不要轻视买家的任何查询！
建议二个跟踪客户的方法：
1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；
2.节假日向客户发送问候和节日卡片。
（客户节假日）
12.0FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：
（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
产品名称？
产地，材料？
工艺？
定位？
特性？
深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：
（Advantages）优势。
列出这个产品独特的地方来。
可以直接，间接去称述。
例如：
更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：
（Benefits）能给消费者带来什么好处。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：
（Evidence）佐证。
通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
随机举例来说明吧
什么是OTSW分析法[1]
OTSW分析法也被称为倒SWOT分析法，其分析顺序与SWOT分析法恰好相反，首先分析市场的机遇和挑战，再分析企业的优势和劣势。
事实上，人们在制定竞争策略的时候首先看到的往往是市场，因此先确认市场机会，然后根据企业的优势判断企业是否能够把握机会，以及是否能够避免市场上存在的威胁，往往更具有实用性
13.买家的采购与销售流程
（促进成交的策略）
制订采购计划（新产品采购、新供应商选择）——通过合适渠道寻找供应商（展会、杂志、网络）——工厂实地考察参观（筛选比较、审核实力）——正式下单
买家通过合适渠道采购分析
1,有部分直接通过网络
2,还有部分传统买家主要通过展会采购，同时也已经开始运用网络对供应商进行前期的筛选谈判。
分析：
因为展会时间很紧迫非常有计划性，他要通过展会了解市场及产品的走向，一方面要见老的供应商并进行实质洽谈，另一方面以前接触的有意向供应商要进一步洽谈，看是否有合作机会。
还有时间就会随便走走看看。
为了增加展会寻
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