做外贸如何开发客户.docx
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做外贸如何开发客户
做外贸如何开发客户
做外贸如何开发客户
如何开发客户？
（转自ＦＯＢ论坛）
一、信息特征法
（1）.语言特征法。
不知道大家每次去逛街的时候有没有注意到那些发传单的人，有房地产的，有海报，有培训，有推销的。
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大家有没有看到麦当劳的广告，全世界的麦当劳的宣传机会都是统一的，只是在各个地区的语言和习惯不同。
北京的麦当劳会发给你传单，上面写着什么新口味的巨无霸，什么新薯条；在上海，你也可能收到这样的广告；在广东，你也可能收到这样的广告海报，传单，只是所在的地域不同罢了。
其实寻找客户也是一样的，道理都是相通的。
一个客户的询盘就像麦当劳的海报，B2B网站就像中国每个不同的城市。
麦当劳不可能因为北京和上海是中国的大城市，而忽视宁波和昆山。
同样，客户不可能因为阿里巴巴和MADE-IN-CHINA是中国的两个好点的B2B网站而把询盘放在上面，毕竟中国不可能每个厂家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA，也不是每个公司都靠这个两个网站。
换个角度如果你是采购商，你会把信息贴在阿里巴巴，然后坐着等询盘吗？
如果你这样，你想过是否找到市场的最低价，是否还有盈利的余地。
这样做是有局限性的。
一个明知的采购商会在世界各个地方把自己买的信息贴出去，然后等着看哪里的采购价格最低，寻找最大的利润空间。
假设，客户的询盘就是阿里巴巴的询盘，B2B网站就是不同的城市和地域。
有了这两个假设，我们来讨论最核心的问题，怎么找到客户？
不知道大家有没有仔细的观察过，即使两个人再性格一样，即使说话的风格也一样，他们的语言还是有差别的。
因为根据心理语言学，每个人心理结构是不一样的，所以每个人的语言和思维方式是不一样的，这样就形成各自特有的语言特点。
这就是为什么，我们经常会听到说，哪个人有个什么样的口头禅。
所谓的信息特征法：
1.客户的询盘也一样，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的，这就构成了客户语言的特征。
有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠，写出来的询盘很简单很搞笑。
如果你一笑而过，那么就太可惜了。
这个询盘是非常有价值的，因为可能没有第二个人会用这样的语言，这就构成了语言的特征。
2.客户的寻盘中用了很特殊的英语单词，包括地名。
每个客户的用语不一样，有些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说seek，有的客户喜欢说成source。
这也构成了信息的特征。
3.由于文化习俗不一样，也构成语言的特征，我相信这个大家都很清楚的。
…….
这些需要我们去观察，看到一个询盘要认真研究一下，养成习惯了练的久了，一看就知道这个信息是否有价。
发现信息的特征了，还有个问题，就是如何找到客户的联系方式：
再一个假设，麦当劳会在每到一个城市就设计一张海报吗？
回答是否定的，所有的麦当劳的广告都是统一的，这是美国总部的规矩。
试想，你有个项目你要去发宣传单，你会每个地方我换一张海报，这样不仅浪费时间又花费涉及广告的设计成本。
同样的道理，客户在世界各个商业网站上发布信息，不可能见一个网站就重新写一个询盘。
因为商业网站太多了，每个网站都写的不一样，不仅要花费时间去想死很多脑细胞，而且工作效率也不会高。
所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的，先把询盘写好，然后直接粘贴到B2B网站上，这样很省事。
发现一个询盘的信息特征了，就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜，建议不要放在XX里面。
虽为国人，XX的英文搜索水平实在是汗颜。
首先，把整个信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻个几页，看有没有好的东西，有没看到有价值的东西。
至于翻几页，这要看你的感觉。
再者，把信息打上引号再搜一遍。
这时你会发现好多了，很多垃圾的信息都没有了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。
下面举个例子：
阿里巴巴上有这样一个埃及的询盘
DetailedBuyingLeadDescription
Weareabigcompanyandwillingtoplaceanorderevery40daysfor20r3x40HQcontainersofPhoenixbrandbicycleparts,thedetailsasperunder:
-
………….
PleasegiveusyourofferFOBorCIFPortSaidEgypt.
Ubonreceivingofyouroffer,Iwilldiscusswithyouaboutthepaymentmethod.
Thanksandbestregards.
AlaaAraby
这个信息大家看到信息特征没有？
有两个地方可以做为信息的特征：
1.PleasegiveusyourofferFOBorCIFPortSaidEgypt.交易方式两个选一的，再加上一个港口，就构成这个信息的特征。
2.Ubonreceivingofyouroffer。
大家一看肯定觉得好笑，这个老外前面的Ubon是什么东东，心里免不了很鄙视这个埃及人。
但是这是这个埃及人的可爱之处。
你按照上面的GOOGLE的方法做做看，看是不是有效果。
不要把单个单词放里面搜，不然你会骂我的，要整个句群。
如：
首先Ubonreceivingofyouroffer，然后“Ubonreceivingofyouroffer”。
发现了没有？
呵呵。
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（2）实体特征法
现在很多公司为了节省成本，电话去直接联系客户的应该都很少的，打多了没有效果老总会骂的。
国际长途是按元算的，不是国内长途，打几个小时才几十块钱。
所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的，而且效果也不比电话来的差。
但是可能大家都会发现在在阿里巴巴和made-in-china这样的B2B网站，公司的什么信息都有，就是没有E-MAIL，很恼火的。
如果遇到这样的情况，下面的办法可能非常的管用。
1.公司名字：
有的公司的名字很特别，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。
还是先直接放里面搜，然后再加引号搜。
如果这个公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引号，然后把公司所在国家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文网站做的非常好，相比之下几乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。
REGION是对COMPANY的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。
如果还不行，就把电话号码放在后面。
如果还还不行，把国名去掉，把电话号码放在后面，这样可能会好多了。
2.公司联系人：
同样在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名网站上找到信息后，可以将COMPANY’SNAME和COMPANY’SCONTACTPERSON联合起来搜索；如果这个方法不行，就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。
但是联系人要加上引号。
3.电话号码：
电话号码有三大部分组成：
国家代码，区号，电话号。
世界上的电话号码，应该跟人类的DNA一样都是唯一的，所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说，就象一个DNA代码。
我们可以这些代码查出很多东西，如E-MAIL等。
这招本人屡试不爽。
有的时候你会发现电话号码中间有个“-”，如“20-66-233627”，不要担心搜索引擎会自动识别的。
这个应该是最简单的，而且非常有效。
因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起来也非常的快。
（3）.对手法
相信每个人在业内都会遇到很多的对手，有的做的超级好。
例如，我是做自行车配件的，原来每次跟客户谈，我都不好意思，因为我们那个质量真是汗颜啊（现在是很好了）。
包铁的，铁皮都
现在很多B2B网站为了发展，先期的都是做的免费的，这样吸引客户注册提高生命力，以免被阿里巴巴这样的网站给淹没掉了。
有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘，大家可不要视而不见，要照单全收，留着日后用。
所以我们一定要使巧劲，不管什么商业网站只要碰到我们手里了，就拼命的注册，然后把自己的产品摆在那里面；再就是找它里面的免费信息，会收获不小的哦。
（5）团结法
现在很多论坛，还有很多外贸人自己的博客。
大家一定要注意看，注意研究。
因为有很多热心的外贸人，把很多自己不需要的客户询盘放在那里，让大家共享。
作为外贸人，我也很希望业内能够团结起来，实现彼此的信息共享。
一个人不可能什么都做，所以有些信息对你来说是没有用的，可以拿出来大家一起分享。
你的一次善举可能会重塑一个外贸新人的信心，会让这个外贸行业充满阳光的。
对于看贴的人大家一定要厚道，一定要热心的回帖，这样发帖的人才会更有信心。
有的时候你可能发现有些信息过时了，觉得没有价值。
但是不知道大家仔细观察过没有，在你所在的业内，你看过那个公司今天做机械明天做服装，现在市场经济把社会分工做的非常的细。
只有很专业在市场经济里才能找到比较优势，才能活下去，每个行业都是相对很固定的。
因此对于客户也是样的，只可能客户需要的产品可能变，但是行业是不会变的，所以一些过时的信息只要不是侏罗纪以前的，都是有参考价值的。
我是做自行车配件的，如果大家喜欢以后可以把一些共享信息贴在我的QQ博客里面，地址是270364777.，也可以贴在我MSN的空间里，我的MSN是song_yonglin@。
我也会把一些共享的信息贴在那里，希望大家一起进步。
如果你想骂人的话，直接在后面跟帖就可以了，我一定会看的。
QQ博客很私人的，不要在上面乱来。
加我的QQ和msn，请注明是来自跨国外贸论坛的，否则我会拒绝的，还有我希望是交流大家互相交换找客户的心得，不要一上去就一大堆问题，光问我怎么教你。
很坦白的说，那样就不要加我，我不是你的拐杖。
我很欣赏每次我们交谈的时候，你会跟我说：
Mr.Song,Ihavefoundanotherverygoodwaytodevelopthenewmarket.，那样我会很高兴的也很看的起你。
不要一上去就开始挤奶，我不是牛，就算是牛也是一头公牛。
（6）使馆法
这些名字都是我自己编的，主要是为了区分。
中国在世界各个地方都有大使馆，而且每个大使馆的网站上几乎都一个栏目——商情或者贸易机会。
很多非洲的大使馆都会让非洲的商人把信息发布在上面，有需求的有供应的，这个需要你自己的看了。
（7）海捞法
就是把关键词放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感兴趣的东西。
也会收获不小。
……
好了，我得去睡觉了。
以后再有什么新的方法一定会跟大家分享。
不过我做了这么久的外贸，如果你把上面这些方法都学会了，用的也很牛叉的话。
进出阿里巴巴完全自由，更不要说其他的了，就连那个最恼火的tradekey也不在话下，环球资源也得靠边站。
世界在变，我们的思维也要变。
大家都有一个感触，现在的外贸真是越来越难做了，我看到很多人转行做保险了，只是觉得可惜。
我们如果爱这个职业，一定要不断的思维，不断的改进自己，提高自己的业务水平。
还是那句话，做外贸人就是要有两把刷子！
如果你想创业，那就更不要说了。
我很欢迎那些有思想的同行做朋友，共同成长一起做事业，大家互相交流一起成长。
这样我们会进步很快的，也可以互相的交流信息，因为有的时候我们可能碰到很多我们不需要的信息，但是有可能别人需要。
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