医药集团商业计划书两篇文档格式.docx
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（一）医药药品经营的主要特点
1、以OTC药品为主；
2、经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种；
3、药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标
4、药品销售采用即时结算－0帐期
5、市场营销手段先进，形成独特的市场体系
（二）医药物流配送服务的特点
1、服务对象广泛
（1）药房，包括直营药房、连锁加盟药房；
（2）医院、诊所；
（3）其他药品流通企业。
（4）电子商务客户
2、支持多种订货方式
（1）EOS
（2）电话（CallCenter）、传真
（3）电子商务
3、免费的快速配送服务
（1）为市内客户提供4小时内订货送达服务，；
（2）为郊区客户提供6小时内订货送达服务；
（3）为阜外客户（500公里以内）提供24小时内订货送达服务；
（4）提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制。
（三）XX医药集团的优势
1、管理手段先进
（1）全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理；
（2）利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力；
（3）通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低。
2、服务优势
（1）免费的送货和退货服务，服务响应速度快；
（2）品种齐全，为客户提供7000种以上的药品选择。
3、规模和成本优势
（1）拥有1000余家的客户，年销售额超4亿元；
（2）目前每天为1000多家以上的客户提供服务，物流成本低；
（3）合理使用社会资源，减少固定资产的投入。
4、经营优势
（1）采用现金交易，应收账款极少；
（2）利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场；
（3）利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益；
（4）拥有吉林省唯一一家经政府批准的药品物流分拨中心，为顾客提供药品的物流分拣、分拨、区域配送服务；
（5）与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，形成良好的供应链伙伴关系。
四、XX医药集团的三年发展规划
（一）中国医药流通的政策
中国政府对医药流通企业的规划目标是：
自20XX年起，在三年左右的时间内，扶持建立5个年销售额达到100亿元的特大型医药流通企业集团；
建立10个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到50亿元左右的大型医药流通企业集团。
（二）XX医药集团的发展规划目标
利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在20XX－－20XX年3年的时间内，将XX医药集团发展成为吉林省规模最大的、东北地区规模较大的医药流通企业。
（三）投资计划及业务发展计划
1、投资方案一：
投资规模500万美元。
（1）药品零售及加盟连锁销售
20XX年底前，在吉林省内（九市一州）通过投资或收购扩大直营零售药房、特许加盟药房的规模，有效整合和扩大现有药品连锁零售网络和规模。
计划在吉林省投资建立10家直营零售药房；
收购50家零售药房；
特许加盟连锁药房150家，共计完成210家药房。
（2）经营业绩预测
A.20XX年销售额达到5亿人民币，净利润达到1900万人民币；
合并年利润3000万元人民币；
B.20XX年销售额达到8亿人民币，净利润达到4500--4800万元人民币；
C.20XX年销售额达到9亿人民币，年利润达到5200--5500万人民币。
2、投资方案二：
投资规模1000万美元。
（1）药品批发业务
20XX年底前，在吉林省人口100万以上的大中城市建立药品分拨配送中心，有效整合现有药品批发分拨、配送网络。
计划在吉林市、延吉市、榆树市、东丰市建4个药品批发分拨、配送中心。
（2）药品零售及加盟连锁销售
20XX年底前，在吉林省内九市一州通过投资或收购扩大直营零售药房、特许加盟药房的规模，有效整合和扩大现有药品连锁零售网络和规模。
计划在吉林省投资建立16家直营零售药房；
收购80家零售药房；
特许加盟连锁药房240家，共计336家药房。
（3）经营业绩预测
A.20XX年销售额达到6亿人民币，净利润达到2300万人民币；
合并年利润3400万元人民币；
B.20XX年销售额达到10亿人民币，利润7200万元人民币；
C.20XX年销售额达到 亿人民币，年利润达到 万人民币；
合并年利润万元人民币。
3、投资方案三：
投资规模1500万美元。
20XX年底前，在吉林省人口100万以上的大中城市和东北地区中心城市、京津地区建立药品分拨配送中心，有效整合现有药品批发分拨、配送网络。
计划在吉林市、榆树市、延吉市、东丰市建4个药品批发分拨、配送中心。
A.吉林省：
吉林市、通化市、延吉市、白城市；
B.辽宁省：
沈阳市或大连市；
C.黑龙江省：
哈尔滨市；
20XX年底前，在吉林省内九市一州通过投资或收购扩大直营零售药房、特许加盟药房的规模，并向在东北地区主要城市、京津地区发展渗透，有效整合和扩大现有药品连锁零售网络和规模。
计划在吉林省投资建立20家直营零售药房；
收购100家零售药房；
特许加盟连锁药房300家。
A.20XX年销售额达到 亿人民币，年利润达到 万人民币；
合并年利润万元人民币；
B.20XX年销售额达到 亿人民币，年利润达到 万人民币；
4、20XX—20XX年实现上市目标。
（四）主营业务定位：
医药批发、零售连锁企业。
以药品经营为核心，以物流配送为平台。
（五）基本操作模式
1、建立具备宏观管理和经营的集团总部；
2、建立可独立经营的分公司系统；
3、建立高效率的药品物流配送系统；
4、建立药品批发和零售网络。
（六）商业模式
实施药品的一体化经营。
即：
1、以药品批发为核心，以医院、独立药房、连锁药房、独立诊所为目标客户；
2、以医药物流配送为服务保障；
3、以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户；
4、与上游生产厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务。
（七）经营策略
1、稳步经营和扩张，降低经营风险；
2、量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利；
3、以规模求效益，不追求过高的毛利指标。
（八）发展战略
按照投资计划分为三个阶段实施业务发展战略：
1、第一阶段，20XX年，按照投资计划在吉林省及东北地区建立药品分配送中心，并自建直营店、收购药房、发展加盟连锁药房，主要目标：
（1）完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要；
（2）发现和解决跨地区经营遇到的问题；
（3）锻炼队伍，培养一批经营管理人才；
（4）促进和改善物流运作手段，提高服务能力。
2、第二阶段，利用一年至一年半的时间，初步实现投资计划，主要目标：
（1）以点带面，初步形成经营网络；
（2）提高经营的质量和效益；
（3）初步形成有自身特点的经营和管理方法；
（4）与部分生产厂家形成战略协作关系。
3、第三阶段，利用2年的时间，形成经营规模，主要目标：
（1）在吉林省和东北地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市；
（2）主要市场的市场占有率达到％以上，一般市场的市场占有率超过％；
（3）与1000多家的重点药品生产厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势；
（九）收益分析
1、目标市场
（1）人口：
人口超过10000万；
（2）药品市场：
年药品批发额在亿以上；
（3）药房及诊所：
吉林省内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量达到家以上。
2、成本及收益
（1）市场描述
✓人口1亿；
吉林省2700万人，辽宁省万人，黑龙江省万人。
✓目标市场的药品销量：
亿；
东北地区亿，其中吉林省亿。
✓药房及诊所数量：
家。
东北地区家，其中吉林省认证企业4479家。
（2）市场目标
✓20XX年市场占有率％，毛利率%；
✓20XX年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升。
（3）成本分析
✓药品分配送中心的开办费：
万元；
✓药品分配送中心经营费用：
✓物流配送（车辆）费用：
✓自建直营药房的开办费用：
✓收购连锁药房的开办费用：
✓特许加盟连锁药房的开办费用：
✓库存资金占用，库存周转按46天计算库存占用资金。
单位：
万元
时间
销售额
市场占有率
成本投入
毛利
盈利
流动资金
20XX年
小计
3、资金分析
根据项目的发展计划，20XX年为资金的主要投入期，需要资金为500万美元，或1000万美元，或1500万美元。
4、经营目标
（1）市场占有率
✓吉林省药品药品批发、零售销售额占有率到达％－％；
✓东北地区药品批发、零售销售额占有率达到％－％。
（2）经营指标
✓重点经营的个生产厂家的主要品种市场占有率达到％。
与任何竞争对手相比：
✓进货价格方面不处于劣势；
✓重点品种的价格和利润保持一定优势；
✓运营成本大大低于竞争对手；
✓服务方面保证绝对优势。
5、风险及防范
（1）风险的种类
✓政策风险；
✓地方保护；
✓经营风险；
✓市场风险；
✓资金风险；
✓金融风险。
（2）风险的防范
✓稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快；
✓药品分配送中心、阜外直营药房的人力资源尽量采取属地化管理，与当地政府保持密切联系；
✓以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段；
✓注重管理团队的培养和建设；
✓实行严格的预算管理，严格控制库存周转；
✓采用各种措施降低资金占用。
6、对生产厂家的分析
◆大型外资、合资药品生产企业，市场控制能力强。
✓重点合作对象，要在战略层次展开合作；
✓通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送。
◆大型国内生产企业，有固有的网络和资源。
✓以包销协议、区域总代理等办法形成价格优势。
◆中小型生产企业，缺乏竞争力。
✓定牌生产，获取价格和利润优势。
◆进口药品
✓渠道代理；
✓第三方物流服务。
7、竞争对手分析
（1）零售连锁企业
各种连锁药店是我们主要目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手。
优势
✓控制终端销售；
✓形成规模后，可大大降低物流成本。
缺点：
✓连锁门店资金投入较大，不易扩张；
✓连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强；
✓在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低。
对策
✓发展加盟连锁并利用价格杠杆发展特许加盟店以及其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额；
✓与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险；
✓不断扩大市场规模，取得成本和价格优势；
✓在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务。
（2）普通药品批发企业
✓控制现有渠道，受当地政府的扶植和保护；
✓单品销量大，有一定价格优势。
缺点
✓绝大部分国有批发企业，经营观念和管理手段落后；
✓成本高，服务差；
✓对零售终端缺乏控制；
✓多数企业只经营和代理少数品种。
✓保证服务的优势；
✓保证价格具备竞争力；
✓使用灵活的促销手段；
✓逐步扩大市场份额，提高竞争能力；
✓重视对同类品种的经营；
✓争取生产厂家的各种支持。
（2）进度安排及前景展望
（十）目标进度
（1）20XX年在吉林省内成立4个、辽宁省和黑龙江省各1个药品分配送中心。
合并销售额20XX年达到亿，20XX年达到亿，20XX年后达到亿；
综合毛利控制在-％。
（2）20XX年在吉林省内、东北地区新建、收购个直营药房，发展个特许加盟连锁药房。
合并销售额20XX年当年达到亿，综合毛利控制在－％。
20XX年，通过对吉林省、东北地区各主要城市药品销售网络建设，完成对计划市场目标的主要网络的覆盖，并通过集中采购，降低成本。
20XX年以后，重点提升经营效益，扩大市场占有率
至20XX年，合并销售额超过亿，综合毛利％，利润为万元。
篇二：
XX药业公司商业计划书
释义
1、XX药业：
指XXXX股份有限公司
2、公司、或股份公司：
3、WTO：
指世界贸易组织
4、股东大会：
指XXXX股份有限公司股东大会
5、董事会：
指XXXX股份有限公司董事会
6、监事会：
指XXXX股份有限公司监事会
7、《公司法》：
指《中华人民共和国公司法》
8、《证券法》：
指《中华人民共和国证券法》
9、《公司章程》：
指XXXX股份有限公司公司章程
10、省委：
指XX省省委
11、省政府：
指XX省人民政府
执行概要
XXXX股份有限公司是经国家食品药品监督管理局许可批准，XX省人民政府陕政函【20XX】68号文批准设立的以XXXX集团作为主要发起人，联合部分法人和自然人设立的一家从事高科技医药产品的研制、开发及生产销售的科技型股份有限公司，注册资金3200万元。
20XX年公司投入巨资，按照国家质量认证体系及GMP规范标准的要求，建造了一个占地面积65120平方米，建筑面积15449.5平方米，绿化面积21000平方米的现代化的药品生产基地。
20XX年3月通过了国家药品GMP认证，设计有胶囊剂、片剂、颗粒剂、糖浆剂、口服液剂生产线，设计年产值15-30亿元。
公司的主导产品为国家准字号药品——XXX口服液和小儿咳喘灵口服液。
XXX口服液、小儿咳喘灵口服液分别对治疗小儿肺气虚、感冒发烧、支气管炎等病症具有疗效显著、药力持久、服用方便、易被人体吸收、副作用小等诸多优点，是现代环保医药发展的方向和安全用药的首选。
XXX口服液作为国内独家产品国家级新药，经多年临床观察和市场跟踪调查，治疗急性上感和反复感冒痊愈率为62.5%，显效率为33.4%，总有效率为94.8%。
该产品科技含量高，填补了国内空白，属于生物制剂，公司拥有独立知识产权，其技术水平属于国际领先水平，竞争优势十分明显，具有一定的市场垄断性。
两年多来，尽管受到资金不足的制约，公司产品独一无二的特性还是牢牢地占领了大部分市场份额。
20XX年，XXX口服液和小儿咳喘灵口服液的市场覆盖面将会占到全国市场的40%，以后每年以10%以上的市场覆盖率增长。
20XX年，在中国市场的覆盖率将会达到80%以上，市场占有率达到10%.
公司利用自有的GMP生产车间，对XXX口服液和小儿咳喘灵口服液进行生产和分销。
随着新项目的建成投产，产品销售市场将在此基础上进一步拓展，企业效益也将保持同步的增长。
根据企业发展情况，预计20XX年可实现销售收入5665万元，实现利润近1000万元，按现有股本计算，每股盈利为0.31元。
公司将投入800万元来实施海外上市计划。
20XX年，随着扩建项目的规模化生产与进一步调试，实际生产能力将进一步提高，公司有望实现销售收入1亿元，实现利润2400万元。
本财务预测只包括中国境内的分销。
公司预计，在境外市场上的销售会获得更多的收益。
管理团队由5位执行官组成。
他们参与确定公司的策略性和战略性方针，负责处理日常经营中出现的问题。
管理团队将要依靠自身的才华和能力，做出日常决策。
如果5位经理人员由于缺乏相关知识无法做出决策，他们将向董事会寻求帮助。
20XX年3月，公司综合固体制剂车间顺利通过GMP认证，意味着公司即将面临第三次腾飞，这是具有里程碑意义的实质性跨越，标志着XX制药将以崭新的步伐向着规范生产、有序经营的可持续发展之路阔步前进。
行业、公司和产品
一、行业
制药行业作为“永远的朝阳产业”，全球最有价值行业第二，始终是人们、特别是众多投资者关注的焦点行业之一。
中国改革开放二十多年来，中国制药企业投资主体的多元化及医药科技的迅猛发展，为中国制药行业的快速发展奠定了良好的基础。
至二十世纪末，中国制药企业总数已达6000余家，制药行业整体增长速度迅猛，远高于国内整体经济增长速度。
但与此同时，由于宏观调控不当及无序发展等因素影响，已造成制药行业内部资本、资源结构不合理、产品结构不科学、产品技术含量低以及大量品种低水平重复生产、无序恶性竞争等一系列不利因素，严重阻碍了制药行业的进一步快速发展。
为了确保广大人民群众用药安全，保障中国制药企业的健康发展，适应中国入世后的新形势，中国政府要求中国制药企业必须通过GMP认证。
专家预测，届时中国制药企业总数将减少一半之多，仅存不过3000家，制药企业的固定资产总值将成倍增加。
这对一些具有实力和好产品的制药企业来说仍有很大的发展空间和收益回报，是危机、潜力和机遇同在。
中国制药企业目前正在进行前所未有的大洗牌，优化组合，兼并重组，将使中国制药企业总体质量大幅提高。
二、公司
XXXX有限公司是经XX省人民政府陕政函XXXX号文批准设立的以XXXX集团作为主要发起人，联合部分法人和自然人设立的一家从事高科技医药产品的研制、开发及生产销售的科技型股份有限公司，注册资金3200万元。
公司股权结构如下：
20XX年公司投入巨资，按照国家质量认证体系及GMP规范标准的要求，建造一个占地面积65120平方米，建筑面积15449.5平方米，绿化面积21000平方米现代化药品生产基地。
20XX年3月通过了国家药品GMP规范认证。
这是XX药业发展史上一个非常重要的里程碑，标志着公司从此走上了一个新的台阶，向前飞跃了一大步。
XX药业拥有一支300余人的专业工作团队，具有大专以上文化程度的156人，中级以上职称的药学技术人员68人，占员工总数的60%以上。
优秀的人才管理为企业的发展奠定了坚实的基础。
XX人在“完善自我”的企业宗旨下，勇于创新、积极开拓，公司连年被评为“模范纳税单位”、“重合同、守信用企业”、“高新技术企业”、“消费者信得过产品”。
XX人关心社会公益事业，并获得“双拥模范单位”、“国防教育先进单位”和“新闻十佳单位”等荣誉，取得了良好的经济效益和社会效益，受到了中央、省、市各级领导的高度赞扬。
XX药业始终坚持以高科技医药产品开发为核心，以改善人类健康为已任，先后投入数千万元资金，经过三年的努力和发展，已成功开发了XXX口服液、小儿咳喘灵口服液、妇康宝、四逆汤口服液、山花口服液等中药制剂，并与中国军事医学科学院、第四军医大学等多家科研院所合作，走产、学、研一体化的路子，研制胃肠道系统、骨质疏松症治疗方面具有独特竞争优势的新品种并相继申报国家专利。
由于准确的产业定位和产品定位，公司在治疗儿童药物的研制技术领域和医药原料药方面处于国内领先地位，创下了XXX口服液、小儿咳喘灵口服液单品种、单剂型年销售收入逾5000万元的营业纪录。
公司设立以来，不断建立和完善创新机制，锐意进取，销售收入和利税指标以年均23%的速度递增，实现连年跨越式发展。
同时，以市场为导向，在全国建立了完善的营销网络，制定了以代理销售为主，自营销售为辅的营销模式。
在北京、上海、广东、天津、哈尔滨等21个省市自治区设立销售代理处，依托当地医药公司建立销售网络，实现产品终端销售。
三、产品
公司成立以来，一直以市场需求为导向，其主打产品XXX口服液、小儿咳喘灵口服液具有一定的市场垄断优势，经投放市场后迅速赢得了患者的广泛赞誉，有着极高的知名度和美誉度。
XXX口服液
XXX口服液是XX药业独家生产的国家基本药物，国药准字XX号。
XXX口服液具有清热解毒，止咳平喘，益气疏表的功能。
主要用于小儿气虚感冒所引起的发烧、咳嗽、气喘、咽喉肿痛，具有疗效显著、药力持久、服用方便，易被人体吸收，副作用小等诸多优点，是现代环保医药发展的方向和安全用药的首选。
XXX口服液作为国内独家产品国家级新药，不仅治疗反复感冒效果好，而且具有解热速度快，止咳化痰作用明显，提高免疫功能等显著特征。
经多年临床观察和市场跟踪调查，XXX口服液治疗急性上感和反复感冒痊愈率为62.5%，显效率为33.4%，总有效率为94.8%。
该产品科技含量高，填补了国内空白。
（二）小儿咳喘灵口服液
小儿咳喘灵口服液已申请国药准字XX号。
咳喘症是临床上小儿常见病、多发病。
XX药业推出小儿咳喘灵口服液属于纯中药制剂，宣肺、止咳、平喘，具有安全快速，口感好，易于小儿接受，止咳快捷。
（三）妇康宝口服液
妇康宝口服液源于东汉张仲景《金匮要略》中的胶艾汤，其组方严谨，配置合理，采用现代工艺精制而成，最大限度地提取原料药的有效成份，能快捷、稳定地发挥治疗作用。
妇康宝口服液具有补血调经、止血安胎等功效，对红细胞、血红蛋白、网织红细胞等血液有形成分均有不同程度的增加作用，同时还具有抗贫血作用，能使血中小血板数增多，具有促进凝血作用。
经临床验证，治疗功能性子宫出血、痛经、妇科腹痛、先兆流产、习惯性流产、产后出血等妇科血症及相关疾病有显著疗效，并对痔漏出血等有良好疗效。
（四）四逆汤口服液
四逆汤口服液具有温中祛寒，回阳救逆的功效，主要用于治疗阳虚欲脱，冷汗自出，四肢厥逆，下利清谷，脉弱欲绝等症状。
（五）山花口服液
山花口服液是XX药业主要针对小儿肠胃疾病而研制开发的新一代生物制剂，主治小儿肠炎、消化不良等症状。
第二章市场调研和分析
一、行业前景及市场状况
（一）中医药是我国医药行业最具知识产权的一类商品，它继承了我国传统文化的特点，在崇尚回归大自然的时代潮流中，中国中医药行业正面临着千载难逢的发展机遇。
1、国际上对中医药的需求急升，“回归自然”、“绿色”消费正在成为时尚，医疗模式也单纯地从
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