永新医药集团商业计划书.docx
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永新医药集团商业计划书
永新医药集团商业计划书
一、永新医药集团概况
永新医药集团旗下拥有2个全资子公司：
长春永新迪瑞药业有限公司、吉林省永新大药房连锁有限公司。
1、长春永新迪瑞药业有限公司
注册资本：
1500万元
法定代表人：
刘永新
地址：
长春市南环城路190号；邮编：
电话：
0431-传真：
0431-
2、吉林省永新大药房连锁有限公司
注册资本：
250万元
法定代表人：
刘永新
地址：
长春市重庆路91-1号；邮编：
电话：
0431-传真：
0431-
二、中国医药流通市场的现状
1、目前国内医药流通的渠道主要有三种方式
（1）生产企业――药批企业――二级药批企业――零售商（药房、医院）――消费者；
（2）生产企业――药批企业――零售商（药房、医院）――消费者；
（3）生产企业――零售连锁――消费者；
2、中国药品批发企业存在以下问题
（1）数量多，规模小，能够形成规模，具备跨地区经营的能力的企业很少；
（2）物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高；
（3）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务；
（4）主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐；
（5）被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体；
（6）因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系
3、中国药品流通业的发展趋势
（1）医药连锁企业发展迅速；
（2）医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道；
（3）由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域；
（4）品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点。
三、永新医药集团的经营模式
永新医药集团经过10余年的不断探索和发展，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的经营模式，主要体现在：
（一）医药药品经营的主要特点
1、以OTC药品为主；
2、经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种；
3、药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标
4、药品销售采用即时结算－0帐期
5、市场营销手段先进，形成独特的市场体系
（二）医药物流配送服务的特点
1、服务对象广泛
（1）药房，包括直营药房、连锁加盟药房；
（2）医院、诊所；
（3）其他药品流通企业。
（4）电子商务客户
2、支持多种订货方式
（1）EOS
（2）电话（CallCenter）、传真
（3）电子商务
3、免费的快速配送服务
（1）为市内客户提供4小时内订货送达服务，；
（2）为郊区客户提供6小时内订货送达服务；
（3）为阜外客户（500公里以内）提供24小时内订货送达服务；
（4）提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制。
（三）永新医药集团的优势
1、管理手段先进
（1）全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理；
（2）利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力；
（3）通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低。
2、服务优势
（1）免费的送货和退货服务，服务响应速度快；
（2）品种齐全，为客户提供7000种以上的药品选择。
3、规模和成本优势
（1）拥有1000余家的客户，年销售额超4亿元；
（2）目前每天为1000多家以上的客户提供服务，物流成本低；
（3）合理使用社会资源，减少固定资产的投入。
4、经营优势
（1）采用现金交易，应收账款极少；
（2）利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场；
（3）利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益；
（4）拥有吉林省唯一一家经政府批准的药品物流分拨中心，为顾客提供药品的物流分拣、分拨、区域配送服务；
（5）与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，形成良好的供应链伙伴关系。
四、永新医药集团的三年发展规划
（一）中国医药流通的政策
中国政府对医药流通企业的的规划目标是：
自2005年起，在三年左右的时间内，扶持建立5个年销售额达到100亿元的特大型医药流通企业集团；建立10个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到50亿元左右的大型医药流通企业集团。
（二）永新医药集团的发展规划目标
利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在2006－－2008年3年的时间内，将永新医药集团发展成为吉林省规模最大的、东北地区规模较大的医药流通企业。
（三）投资计划及业务发展计划
1、投资方案一：
投资规模500万美元。
（1）药品零售及加盟连锁销售
2008年底前，在吉林省内（九市一州）通过投资或收购扩大直营零售药房、特许加盟药房的规模，有效整合和扩大现有药品连锁零售网络和规模。
计划在吉林省投资建立10家直营零售药房；收购50家零售药房；特许加盟连锁药房150家，共计完成210家药房。
（2）经营业绩预测
A.2006年销售额达到5亿人民币，净利润达到1900万人民币；合并年利润3000万元人民币；
B.2007年销售额达到8亿人民币，净利润达到4500--4800万元人民币；
C.2008年销售额达到9亿人民币，年利润达到5200--5500万人民币。
2、投资方案二：
投资规模1000万美元。
（1）药品批发业务
2008年底前，在吉林省人口100万以上的大中城市建立药品分拨配送中心，有效整合现有药品批发分拨、配送网络。
计划在吉林市、延吉市、榆树市、东丰市建4个药品批发分拨、配送中心。
（2）药品零售及加盟连锁销售
2008年底前，在吉林省内九市一州通过投资或收购扩大直营零售药房、特许加盟药房的规模，有效整合和扩大现有药品连锁零售网络和规模。
计划在吉林省投资建立16家直营零售药房；收购80家零售药房；特许加盟连锁药房240家，共计336家药房。
（3）经营业绩预测
A.2006年销售额达到6亿人民币，净利润达到2300万人民币；合并年利润3400万元人民币；
B.2007年销售额达到10亿人民币，利润7200万元人民币；
C.2007年销售额达到 亿人民币，年利润达到 万人民币；合并年利润万元人民币。
3、投资方案三：
投资规模1500万美元。
（1）药品批发业务
2008年底前，在吉林省人口100万以上的大中城市和东北地区中心城市、京津地区建立药品分拨配送中心，有效整合现有药品批发分拨、配送网络。
计划在吉林市、榆树市、延吉市、东丰市建4个药品批发分拨、配送中心。
A.吉林省：
吉林市、通化市、延吉市、白城市；
B.辽宁省：
沈阳市或大连市；
C.黑龙江省：
哈尔滨市；
（2）药品零售及加盟连锁销售
2008年底前，在吉林省内九市一州通过投资或收购扩大直营零售药房、特许加盟药房的规模，并向在东北地区主要城市、京津地区发展渗透，有效整合和扩大现有药品连锁零售网络和规模。
计划在吉林省投资建立20家直营零售药房；收购100家零售药房；特许加盟连锁药房300家。
（3）经营业绩预测
A.2006年销售额达到 亿人民币，年利润达到 万人民币；合并年利润万元人民币；
B.2007年销售额达到 亿人民币，年利润达到 万人民币；合并年利润万元人民币；
C.2007年销售额达到 亿人民币，年利润达到 万人民币；合并年利润万元人民币。
4、2007—2008年实现上市目标。
（四）主营业务定位：
医药批发、零售连锁企业。
以药品经营为核心，以物流配送为平台。
（五）基本操作模式
1、建立具备宏观管理和经营的集团总部；
2、建立可独立经营的分公司系统；
3、建立高效率的药品物流配送系统；
4、建立药品批发和零售网络。
（六）商业模式
实施药品的一体化经营。
即：
1、以药品批发为核心，以医院、独立药房、连锁药房、独立诊所为目标客户；
2、以医药物流配送为服务保障；
3、以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户；
4、与上游生产厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务。
（七）经营策略
1、稳步经营和扩张，降低经营风险；
2、量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利；
3、以规模求效益，不追求过高的毛利指标。
（八）发展战略
按照投资计划分为三个阶段实施业务发展战略：
1、第一阶段，2006年，按照投资计划在吉林省及东北地区建立药品分配送中心，并自建直营店、收购药房、发展加盟连锁药房，主要目标：
（1）完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要；
（2）发现和解决跨地区经营遇到的问题；
（3）锻炼队伍，培养一批经营管理人才；
（4）促进和改善物流运作手段，提高服务能力。
2、第二阶段，利用一年至一年半的时间，初步实现投资计划，主要目标：
（1）以点带面，初步形成经营网络；
（2）提高经营的质量和效益；
（3）初步形成有自身特点的经营和管理方法；
（4）与部分生产厂家形成战略协作关系。
3、第三阶段，利用2年的时间，形成经营规模，主要目标：
（1）在吉林省和东北地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市；
（2）主要市场的市场占有率达到％以上，一般市场的市场占有率超过％；
（3）与1000多家的重点药品生产厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势；
（九）收益分析
1、目标市场
（1）人口：
人口超过10000万；
（2）药品市场：
年药品批发额在亿以上；
（3）药房及诊所：
吉林省内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量达到家以上。
2、成本及收益
（1）市场描述
✓人口1亿；吉林省2700万人，辽宁省万人，黑龙江省万人。
✓目标市场的药品销量：
亿；东北地区亿，其中吉林省亿。
✓药房及诊所数量：
家。
东北地区家，其中吉林省认证企业4479家。
（2）市场目标
✓2006年市场占有率％，毛利率%；
✓2007年市场占有率％，毛利率%；
✓2008年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升。
（3）成本分析
✓药品分配送中心的开办费：
万元；
✓药品分配送中心经营费用：
万元；
✓物流配送（车辆）费用：
万元；
✓自建直营药房的开办费用：
万元；
✓收购连锁药房的开办费用：
万元；
✓特许加盟连锁药房的开办费用：
万元；
✓库存资金占用，库存周转按46天计算库存占用资金。
单位：
万元
时间
销售额
市场占有率
成本投入
毛利
盈利
流动资金
2006年
2007年
2008年
小计
3、资金分析
根据项目的发展计划，2006年为资金的主要投入期，需要资金为500万美元，或1000万美元，或1500万美元。
4、经营目标
（1）市场占有率
✓吉林省药品药品批发、零售销售额占有率到达％－％；
✓东北地区药品批发、零售销售额占有率达到％－％。
（2）经营指标
✓重点经营的个生产厂家的主要品种市场占有率达到％。
与任何竞争对手相比：
✓进货价格方面不处于劣势；
✓重点品种的价格和利润保持一定优势；
✓运营成本大大低于竞争对手；
✓服务方面保证绝对优势。
5、风险及防范
（1）风险的种类
✓政策风险；
✓地方保护；
✓经营风险；
✓市场风险；
✓资金风险；
✓金融风险。
（2）风险的防范
✓稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快；
✓药品分配送中心、阜外直营药房的人力资源尽量采取属地化管理，与当地政府保持密切联系；
✓以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段；
✓注重管理团队的培养和建设；
✓实行严格的预算管理，严格控制库存周转；
✓采用各种措施降低资金占用。
6、对生产厂家的分析
◆大型外资、合资药品生产企业，市场控制能力强。
✓重点合作对象，要在战略层次展开合作；
✓通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送。
◆大型国内生产企业，有固有的网络和资源。
✓以包销协议、区域总代理等办法形成价格优势。
◆中小型生产企业，缺乏竞争力。
✓定牌生产，获取价格和利润优势。
◆进口药品
✓渠道代理；
✓第三方物流服务。
7、竞争对手分析
（1）零售连锁企业
各种连锁药店是我们主要目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手。
优势
✓控制终端销售；
✓形成规模后，可大大降低物流成本。
缺点：
✓连锁门店资金投入较大，不易扩张；
✓连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强；
✓在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低。
对策
✓发展加盟连锁并利用价格杠杆发展特许加盟店以及其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额；
✓与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险；
✓不断扩大市场规模，取得成本和价格优势；
✓在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务。
（2）普通药品批发企业
优势
✓控制现有渠道，受当地政府的扶植和保护；
✓单品销量大，有一定价格优势。
缺点
✓绝大部分国有批发企业，经营观念和管理手段落后；
✓成本高，服务差；
✓对零售终端缺乏控制；
✓多数企业只经营和代理少数品种。
对策
✓保证服务的优势；
✓保证价格具备竞争力；
✓使用灵活的促销手段；
✓逐步扩大市场份额，提高竞争能力；
✓重视对同类品种的经营；
✓争取生产厂家的各种支持。
（2）进度安排及前景展望
（十）目标进度
（1）2006年在吉林省内成立4个、辽宁省和黑龙江省各1个药品分配送中心。
合并销售额2006年达到亿，2007年达到亿，2008年后达到亿；综合毛利控制在-％。
（2）2006年在吉林省内、东北地区新建、收购个直营药房，发展个特许加盟连锁药房。
合并销售额2006年当年达到亿，综合毛利控制在－％。
2006年，通过对吉林省、东北地区各主要城市药品销售网络建设，完成对计划市场目标的主要网络的覆盖，并通过集中采购，降低成本。
2007年以后，重点提升经营效益，扩大市场占有率
至2008年，合并销售额超过亿，综合毛利％，利润为万元。
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