中介营销实战技巧Word下载.docx

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通过亲戚朋友或者老客户推荐的：

先感谢下介绍人攀下交情，介绍下公司的基本情况（要自信简洁明了而富有激情的赞美自己的公司：

如我是XX公司的业务员小X很高兴接到你的来电，请问你想了解公司哪方面的信息），然后在导入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都一一如实的告诉业务员，根据业务员了解的情况迅速总结，根据总结的结果做合适的推荐。

电话接待的要点是1、将客户约到公司门店来，2、摸清楚客户的需求，3、保持高度的警惕性防止刺客刺探详细房源信息。

注意事项：

在电话里问的很详细的客户又不愿意到公司门店来的，业务员可以用钓鱼法回答客户，就是拿一些公司锁定的房源信息、虚假的房源信息告诉他，对于没有锁定的房源信息绝对要含糊的回答，不可以告知房源信息的详细情况；

此类客户格式回答样本：

在某某小区、平方数比真实的多或者少5平方、中间楼层、我自己也没看过不是太了解详细的情况、公司电脑里有详细的房源照片、你可以到公司门店来看、我也很想帮到你但公司规定只能这样回答你，你要有诚意真想购买那到公司门店来找我小X啊，我小X一定会让你满意的：

我小X理解你的心情，换成是我也和你一样的想法，小X理解你你也要理解小X的，你说对不对，小X相信你是好人一定不会为难小X的，你真想了解详细的信息就必须到公司门店来的，我在电话里认识你这么久也让我认识下你本人啊，就算小X出门公司里任何人都可以带你实地看房的，你放心我们XX公司的服务绝对一流：

你没到门店来的我只能对你说很抱歉，虽然我很想做成你的生意，但公司的原则不可以随意破坏的，请你见谅，谢谢你的来电，我很高兴电话里认识这个你这个朋友，请记得我叫小X,，XX公司的小X,，再次感谢你并祝你好运哦（或某某节日快乐）。

其实这些礼貌用语全部是用来过度的，目的是为了让客户听了很舒服虽然得不到太详尽的东西但对公司和业务员都很有好感，不会轻易就把带你话挂断，甚至有想继续听你说话的欲望，业务元就可以找机会把客户约到公司来进一步公关。

3、上门接待：

挑选适当的时机（为了感动客户可以在下大雨的时候、下班时间、节假日期间）电话确定好时间，买些实用的小礼品（水果、营养品、土特产等）赠送给客户，以亲切明快自信而富有感染力的声音敲门问好，脱鞋进门，嘘寒问暖一番在切入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐计划，若是客户比较保守就尽量说服客户到公司门店来运用团队优势进行公关。

4、现场接待：

在看房或者办事的途中发现商机，以亲切明快自信而富有感染力的声音问侯，先做简洁明了的自我介绍，递名片，互留联系方式，向其介绍公司规模、经营理念、公司业务，重点是把客户约到公司门店来进一步公关。

二、开发资源：

1、向亲戚朋友求助，2、门店接待，3、网络搜寻，4、各小区物业管理及闲杂人，5、售楼部人员，6、常维护联系系老客户，7、发展线人爆料，8、政务中心房管所、土地局窗口，9、其他中介合作，10、建设局、房管所、土地局、税务局、财政局、银行有关联各部门办事人员及领导，尽量通过各种渠道结交以上几类人员，没有渠道就自己创造渠道认识他们，在见面之初就想方法博得他们的好感让他们自我感觉良好，与他们保持一定规律的联系，让他们认可公司和你并记住公司和你，记住你的职业，让他在有需求时候第一个或者唯一一个想到的就是你，并接受你的服务或者自愿帮助你。

业务员必须对所有客户做详尽的跟踪记录、建档，将建立的档案及时备份到公司电脑储存，储存后由店长在备案到客户资源总档案本里以供公司所有人共享，以及共同研究挖掘行业的增值产品及附加值。

三、交谈与沟通：

业务员与客户进行良好的沟通必须做到：

1、脸笑，2、嘴甜，3、腰软，4、腿勤，5、心定，具备这五点素质的业务员能第一时间获得客户的认可，为进一步与客户沟通打下良好的基础。

良好的沟通目的：

拉近业务员与客户之间的距离获得客户的绝对信任进而促成交易、成交后的售后服务及客户爽快的支付中介佣金等相关费用。

如果公司业务员想让客户喜欢你，就要让他们在见面之初自我感觉良好，他对公司的好感与对业务员的好感会相辅相成的起到事半功倍的作用，为业务员深入沟通打下良好的基础。

沟通的重点是学会见人说人话、见鬼说鬼话，如何判断你要沟通的对象是人是鬼呢？

见面之初从外表、年龄、性别、职业入手，寻找一切可以交谈的话题。

交谈的过程中注意技巧或者多运用一些好的方式方法，1、三明治沟通法：

看三明治的上下两面都是正面的，其实中间的夹层的肉才是与精华之处（就是你对问题的反对意见），但你要让客户视觉那是夹层，就是对交谈或者沟通的对象提出问题的立场和角度都先予以肯定，让他把心里的话都向你倾诉了，然后你再提出不足之处、不同意见，这样能使提出问题的人心理上更容易接受你的建议。

2、先礼后兵再理：

在发表意见的时候尽量面带笑容、温和有礼、语气亲切、用词委婉、如XXX你好，我很喜欢你的性格，你的事情我从我自身的角度出发、我个人觉得应该这样做。

。

也许你是对的，也有可能我错了，但还是觉得你应该这样做。

我个人意见是这样。

你不妨多想想参考一下，真的，我很喜欢你的性格。

如果需要你记得来找我。

3、见面就说好话：

人都都虚荣心，都喜欢听好话的，所谓伸手不打笑脸人，即使你夸错了，客户心理也很受用有助于你跟他继续交谈。

一般女人比较感性，与女人沟通记得先赞扬她的相貌（身材、皮肤、气质、衣服、容貌、五官、气色、心态、眼光、魄力等等）、职业、老公、孩子、孝心等等，博得她的好感在慢慢切入主题。

男人比较直爽，与男人沟通先赞美他的车、孩子、实力、烟、谈吐风趣、穿着品味等等博得他的信任在慢慢切入主题。

与老年人沟通先关心他的健康、心情、嘘寒问暖一通在建议他多做运动多吃素博得他的感激之情，然后慢慢切入主题。

与年轻人沟通先赞美他服装、外貌、品味、心态很潮，赞美他少年有成让他兴高采烈的认可你后在切入主题。

与律师、教师、医生等职业的人沟通要保持微笑、态度谦虚，以请教的方式咨询些粗浅的关于他们职业的问题，赞美他们的专业精神、辛勤的付出、成功之处让他们有成就感、优越感，认可了你的为人后再切入沟通主题。

无论与谁交谈与谁沟通都必须保持微笑，声音明亮轻快而富有感染力，态度和蔼可亲。

沟通的要点业务员必须告知中介方销售的是优质的服务，以优质的服务等量收取双方各1%佣金、双方各半个月房租、双方各600元代办手续费，明确告知收取的时间。

绝对不是客户以为的担保方。

在任何社交场合记得时时刻刻推销自己以及自己从事的职业，及时与对方互换名片取得对方的联系方式，保持联系的频率和深度，让对方认可你的为人，认可你的职业并愿意求助于你或者真诚的帮助你。

四、分析客户：

通过交谈与沟通摸清楚客户的需求、购买欲望强弱、资金走向、有无拍板权等等，将客户列为A优质客户、B一般客户、C、需发时间精力培育的客户三个等级并分别建档备案，抓住A级优质客户（购买欲望强烈、有资金客户的买点、卖点）利用团队的力量迅速制定计划和紧急预案在最短的时间内将客户搞定。

如何区分客户的等级呢？

业务员运用自己的沟通技巧及专业知识尽量与客户多沟通，从性格角度一般有冲动型、爽快型、稳健型、夸夸其谈型、趾高气昂型、沉默寡言型、犹豫不决型、疑心很重型、前三种类型的客户目的明确，沟通交谈比较容易，业务员可以将此三种性格类型客户优先列为A级或者B级客户来接待公关，了解客户的需求后配对房源带看后只要客户满意度达到60%以上就可以利用团队的优势制造些紧张的气氛以最快的速度逼定客户下单。

后五种性格类型的客户一般列为B级或者C级客户，需要业务员多发些时间在细节上让客户认可你的产品和人品，再行配对看房，看房后客户满意度达到80%以上后在列为A级客户运用团队的优势制定计划和紧急预案解决客户的后顾之忧，同时团队制造紧张的气氛逼定下单。

尤其是最后两种性格类型的客户，业务员一般列为C级客户，业务员在空闲期可以耐心的从各个角度与其深聊，将客户培育成B级或者A级后在配对看房，记住看房后满意度超过80%一定要让他们回到公司，运用团队的优势夹击他们，关键时刻业务员一定要以最自信强硬到强迫的态度替客户下决定并促使客户当场拍板成交。

从职业角度要特别注意教师、医生、律师这几种职业，此类职业的客户比较精明、极度注重细节、疑心重,一般列为C级，沟通过程中注意保持自信、微笑、礼貌、态度亲切且专业，交谈切勿夸大其词，多以请教的方式咨询客户职业相关的问题，获得认可后再切入主题。

此类客户逼定更需要也更注重团队的协作能力。

资金不足的或者购买欲望弱的客户一般也列为C级客户可以先留联系方式到业务员空闲时候在进行培育公关至升为B级或者A级后在配对看房。

五、推荐：

业务员根据自己与客户交谈所了解到的客户的需求推荐想匹配的房源，推荐房源时业务员要谨记没有签订看房书的客户不可以告知房源的详细信息，一般用对比法从不同角度准备个2-3套房源，根据客户的买点重点推荐1、价位相近的，2、地段相近的，3、楼层相近的，4、装修相近的，5、教育划片相近的，6，坐向相近的，7、风水相近的8、有无投资价值的9、有无增值空间的，10、原户主居住情况等其中一各角度也可以交叉使用多种角度作为推荐的依据。

推荐的时候要心中有数：

1、根据客户的性格以及拍板权决定优质房源与一般房源的先后次序，2、如何选择适当的时机让同事配合制造紧张气氛刺激客户购买欲望，3、如何与房东配合制造紧张气氛刺激客户购买欲望，4、如何利用与其他中介撞带看时刺激自己客户的购买欲望。

业务员保持思路清晰，关键时刻一定要控制好节奏让客户跟着你的思路去思考以及做决定。

可以例举一些实际成交案例：

将其中促成交易的有利因素的作用扩大化（如房产增值部分、解决孩子的教育划片、解决成年孩子的婚姻、入住新房后全家都好运连连、解决家庭矛盾、人民币贬值、客户现在都和你成了亲近的朋友等等），这样做的目的在于客户会觉得听的是有好处的，同时也让自己更具有亲和力及可信度，能引导客户的思维方式跟着你的节奏走，按你设定的计划做决定。

*推荐房源时业务员要谨记没有签订看房书的客户不可以告知房源的详细信息。

六、带看房：

带看房前业务员切记一定要让客户签订看房确认书，若有客户部签业务员可以拒绝带看。

签订看房书非常重要：

1、证明你的工作内容，2、证明为客户服务的内容，3、证明客户接受服务并自愿付费，4、客户若跳单看房书就是追责的证明，所以业务员要认真签订看房书。

签订看房书的要点：

1、先落实购买方，2、核实身份证，3、没身份证的按指模，4、去看的所有人都要签字按指模，5、留着补充条款以备不时之需。

带看过程中一定要跟客户继续沟通，按既定的目标控制好节奏，切记避开同行跟踪或者路过同行门店，寻找带看房的卖点着重渲染，为客户提供内部装修的建议，若遇见卖方还居住在内的一定事先与卖方沟通清楚报价，盯紧一方不让买卖双方直接沟通，并让买卖双方都只信任中介，一方即使有意想跳开也让另一方不配合并决定必须找中介沟通解决。

看房结束没有直接进入洽谈成交阶段的，业务员必须及时回访告知卖方客户的真实反应（多说些有利于促成交易的情况、业务员为促成交易付出的努力）。

房东住在带看房内的看房后切记几点：

1、把买方带回公司，2、留在卖方家里继续沟通一段时间。

3、到小区物业去转转看买方会不会去找物业协助跳开中介。

顺便找物业人员攀下关系拉近感情开发资源。

带看后必须写作客户看房跟踪记录手册，找出看房过程中业务员做的那些措施是有利于促成交易，哪些是不利于促成交易的，有利的措施以供其他同时分享，提醒大家切记不做不利于促成交易的措施。

写作手册以供自己和同事时常揣摩和学习并熟练运用到实际操作中。

七、逼定：

客户看房后满意度达到60%以上的就可以带回公司以团队的优势进行协作逼定下单，带看业务员需将客户的性格、职业、需求、资金走向、有无拍板权、对购买房的满意度、及时告知团队，团队以最快的速度制定最少三套方案，选定主方案、备用方案、主攻手、协助人员以隔离买卖双方的形式进行交叉谈判，（协助人员可以制造紧张气氛以助现场气氛，例如激将法、对比法等）进入谈判后最少逼定三次以上不成功才可以让客户离开谈判桌。

逼单的过程中可以运用大量的实际成交案例：

将其中促成交易的有利因素的作用扩大化（如房产增值部分、解决孩子的教育划片、解决成年孩子的婚姻、入住新房后全家都好运连连、解决家庭矛盾、人民币贬值、成交的客户都和你成了亲近的朋友等等），运用实际案例逼单的着重渲染点是：

1、夸大自己在成交案例所起的作用，2、模糊对客户不利因素产生的作用，3、让客户产生一种把压力转化成动力的冲动，4、让客户绝对的信任你并采纳你的建议。

每次谈判结束后团队必须讨论总结成功、失败的案例，找到导致成功、失败的原因进行分享、学习、争论，其目的就是用多种角度、多种方式方法去实践并加以实际演练，以备在日后工作中遇见相同的问题业务员可以自己立即解决而不犯同样的错误。

业务员在每次讨论学习会后必须详细写作案例分析以供自己时常揣摩和练习并熟练运用到实际操单中。

8、团队协作：

良好的团队氛围靠团队所有成员一起努力，如何创建一个好的团队呢？

团队所有成员的目的绝对要一致，利益分配要福贺团队架构，关键各个等级成员之间要多沟通，沟通的过程中注意技巧或者多运用些好的方式方法，这样能使提出问题的人心理上更容易接受你的建议，有利于团队的和谐与协作。

策划与执行是一个团队的立足之本，且团队的执行力相对于策划来说更换总要一些，一个三流策划+一流执行的团队要好于一个一流策划+三流执行团队，如何让一个团队具有一流的执行力呢？

团队的分工要明确，策划做好文案、紧急预案与负责执行的人进行良好的沟通，落实执行的责任人，执行责任人迅速按策划要求的将执行人，按指定时间时间到指定地点进行指定的任务至任务完成为止。

团队的优势在于团体作战，从接待—看房—逼定都需要团队的合作，尤其是逼定程序（逼单—下定—签约），极其考验团队的协作能力。

进入逼定程序第一步逼单：

买卖双方所属业务员必须迅速确定主攻手、助攻手，无法确定的由店长任主攻手，业务员任助攻手，将买卖双方的真实情况汇总到主攻手处，由主攻手制定逼单计划、紧急预案分配任务给参与逼单程序的所有人，参与逼单程序的所有人员第一时间进入状况，主攻手负责公关弱势的一方尽快将其按事先预定的计划拿下，然后主攻手转换进入强势一方的公关事宜，助攻手先负责强势一方的沟通至主攻手拿下弱势一方后与主攻手互换，助攻手看好弱势一方，主攻手在进行强势一方的公关至双方同意成交，其他参与人员可以协助做些（如制造紧张的气氛、帮忙隔离买卖双方、盯死买卖双方的亲友团、专人看管买卖双方带来的小孩）。

进入逼定第二程序下定：

由助攻手带领买方到银行以最快的速度将定金存入卖方银行账号，由主攻手负责与卖方留在门店沟通泡茶并填写好定金收条，买方回到门店将收条交与买方。

进入逼定程序第三步：

签约手在助攻手去银行后准备好合约、并收齐签约相关的材料，签约手必须向业务员问明交易的实际情况：

成交总价、付款方式、定金、首付、按揭额度、尾款、交房日期、赠送品、配套设施等。

签约手需要一个安定的环境认真填写合约，业务员必须控制好买卖双方避免其向签约手过多过问合约里的条款，主攻手待签约手填写好合约后将合约传递给买卖双方观看，主攻手负责解释合约条款，尽量做到简单明了让买卖双方按合约规定旅行合约义务，买卖双方有疑义时主攻手必须第一时间消除其疑义，让买卖双方尽快在合约上签字画押。

9、收费：

任何行业最终目的就是收费（赚钱），如何及时的收到该得的佣金呢？

首先在接待的时候就必须告知所有客户，中介公司销售的是优质的服务，以提供优质的服务收取买卖双方各1%佣金、双方各半个月房租及代办费。

具体方法：

1、在与客户的接触过程中不时的宣扬这种经营理念，让客户实实在在的看到、感受到你是为他好的，你是站在他的立场上的，你为他付出了辛勤的工作，你为他提供了优质的服务你收取佣金是应该的。

2、装成弱势群体让客户同情你（比如年轻人找工作不容易，支持下年轻人的付出），3、你做的理财计划让客户资产增值了他应该感谢你所以收他佣金是天经地义的，4、填写好看房书让他明确知道跳单也是一样要付足甚至要加倍付足，5、若遇见强势的客户建议用软功（结合1.、2方法关键时刻流泪都可以）说服客户多付或者付足佣金，6、跳单的客户找同事配合找到可以制约他的点用软硬兼施的方法去收钱，7、告知客户若付足佣金你帮做合理避税省的钱比佣金可观的多，8、告知客户若付足佣金你可以全力帮他向另一方谈价所省的钱比佣金可观的多，9、针对卖方你可以告知你帮他卖出比他设定更高的价格让他付足或者多付佣金。

10、针对投资客要告知中介促进他资金周转加速，他赚利润，要感谢我们要超额支付佣金。

10、专业素质：

中介公司要求业务员具备1、估价，2、计算税费，3、计算土地出让金，4、签订合约，5、代办过户手续，6、代办按揭贷款，7、代办配套设施过户手续，8、进行房屋交接等等专业素质。

1、估价：

如何对客户报给你的房源做准确的估价，这个估价又能让客户接受是很艺术的专业技能，任何客户当他是卖方的时候都想让自己的房子卖个最高价（天价），怎么让他面对现实呢？

业务员认真做好出售登记表上的提问就能学会如何了解房产本身的情况，了解房子的基本情况坐落地段、楼层、采光、坐向、平方数、结构、装修、建成年份、教育划片、赠与继承所得未满5年、离婚析产所得、产权证满5年否、房屋内部保护好坏程度、房产内发生过不正常事件等等都会影响到房产的价值。

其中坐落地段、楼层、赠与继承所得未满5年、房屋内部保护好坏程度、房产发生过不正常死亡事件对房产价值的影响更大，尤其以坐落地段、赠与继承所得未满5年、房产发生过不正常死亡事件对房产价值影响最大。

一模一样的房产坐落繁华地段的价值是偏僻地段的好几倍。

赠与继承所得未满5年交易税务局税按估价全额20%征收，无形中增加了交易成本及交易难度。

房产内发生过非正常死亡事件会让购买方心里有阴影（就是风水学说的凶宅）会比没发生此类事件同样的房产掉价一半。

业务员面对客户时要点：

亲切、镇定、自信、有理有据，先了解房产的基本情况，可以例举最近时期附近相同房源的成交单价及总价，例举同地段的新楼盘的售价，委婉告知二手房要求现金更多，贷款额度更少，办理过户费用更高对买方的购买压力更大。

在问明是否急用钱（如欠高利贷债、离婚、生意急需周转资金、置换房屋已签订合约）是否要求买方一次性付款，若是就要比市场价要优惠很多的价格才可以迅速达成他委托。

总之为客户做估价的时候要灵活运用自己的专业知识并大量使用事实案例让客户接受市场的定价，要避开直接给客户答案，要间接的回答客户，让客户自己感觉是市场给的定价，不是公司也不是业务员给的定价。

对于比较情绪化容易冲动极端的客户可以告知中介只提供参考意见，公司提供的是优质的中介服务不参与定价，定价权由客户自己决定，中介公司以优质服务收取佣金，以免造成客户对公司的误解，进而影响到公司的形象。

2、税费：

公司要求所有业务员必须熟练掌握计算房地产交易所需缴纳的税费的计算方式，在计算前一定要收齐缴纳税费所需的所有材料，根据材料标明的数据计算出的数字才比较准确，告知客户的时候切记不要告知准确的数字，应该告知比准确数字多出一些的数字或者+左右等字眼。

若客户无法提供齐全的材料，却一定要求业务员给计算各数字时，业务员必须提前告知：

公司一般不允许这样做，你是为了帮客户的忙违例做的，没有齐全的材料算出的数字不准确，你是根据客户提供的数据据算个大概的，若有错绝对不是业务员专业素质的问

①产权证满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的90M2以内的：

评估总值×

1%契税+转让手续费+工本费+印花税票。

产权证满五年卖方不属于唯一住宅买方属首次购房90M2以内的：

（1%契税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。

产权证满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房90M2以内的：

3%契税+转让手续费+工本费+印花税票。

产权证未满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房90M2以内的：

（1%契税+5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。

产权证未满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房90M2以内的：

（3%契税+5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。

②产权证满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的90M2—144M2以内的：

1.5%契税+转让手续费+工本费+印花税票。

产权证满五年卖方不属于唯一住宅买方属首次购房90M2—144M2以内的：

产权证满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房90M2—144M2以内的：

产权证未满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的90M2—144M2以内的：

（1.5%契税+5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。

③产权证满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的144M2以上的：

3%契税+5.6%营业税差额征收+转让手续费+工本费+印花税票

产权证满五年卖方不属于唯一住宅买方属首次购房144M2以上的：

（3%契税+2%个税）+5.6%营业税差额征收+转让手续费+工本费+印花税票。

产权证满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房144M2以上的：

3%契税+5.6%营业税差额征收+转让手续费+工本费+印花税票。

产权证未满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房144M2以上的：

（3%契税+5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票

④继承赠与所得:

满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的：

按平方数参照①②③标准里满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的计算征收.

继承赠与所得未满五年原产权证满五年买方属首次购房或者卖方不是唯一住宅的：

按平方数参照①②③标准里满五年卖方不属唯一住宅买方属首次购房