总行优秀营销项目汇总Word格式文档下载.docx

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同时，行领导要求省行公司部积极与省电力公司相关部门接洽，深入了解对方需求，尽快找准切入点。

省行公司部在详细分析了我行的优势、现有产品的基础上，拜访了省电力公司财务部，向其全面的介绍了我行的情况，将我行遍布乡镇的网点优势、全省集中的管理优势及特色产品进行了重点介绍，通过多次沟通，我们了解到电力公司对电费收缴率极其关注，各级电力公司都将这一指标作为重点绩效考核指标，城市电费由于缴纳渠道全、方式多，收缴率较高，而农村电费，特别是偏远地区的农村电费，由农电工上门到农民家中收取，再到银行网点缴纳到电力公司对公结算账户，而农村地区银行网点相对较少，有的乡镇上没有银行网点，农电工缴费得跑到县城，从而造成农电费的收缴率一直较低，省电力公司急需改善这一状况。

我行遍布乡镇、村的网点优势、全省集中的管理模式与江苏电力提高农电费收缴率的需求及其吻合，通过乡镇、村的网点可以为农电工及时缴纳电费提供渠道，通过全省集中的管理可以提高服务水平，这正是我行与江苏电力深入合作的切入点。

（三）全力以赴，团队合作，推进项目营销

省行公司部将这一情况汇报省行领导后，省行领导当即决定，成立江苏电力银企合作项目组，由分管行长任项目组长，公司部牵头，个人业务部、科技部、会计结算部参加。

项目组成立后，首先明确各部门职责，公司部负责营销客户并详细了解客户需求，个人业务部、会计部协助公司部进行客户需求分析，制订客户服务方案，科技部负责联系开发商，制订技术方案及系统建设。

公司部总经理带领项目组人员随即与江苏省电力公司财务部资金处沟通需求，江苏电力要求在我行建立二级账户管理体系，省公司和市、县供电公司分别在我行开立一、二级对公账户，各地农电工在就近邮储银行网点将代收的农电费存入市、县的供电公司的二级账户中，二级账户的资金能够实时转入一级账户；

同时，邮储银行要与江苏电力建立银企直联，实时传递相关数据；

并提出所有对公账号中均要有“95598”的客服号，银企对账的报表、数据信息等也有特殊需求。

项目组对省电力提出的需求进行了详细梳理与分析，银企互联、银企对账的报表、账号中含“95598”客服号等需求，我行系统无法实现，项目组向总行专家咨询后向行领导做了汇报，行领导决定从我行对公业务长远发展考虑，建立江苏省企业金融服务平台，通过这个平台实现与企业的银企直联的功能，满足企业提出的银企对账、数据传送等个性化需求，并提供行内管理需要的报表数据，同时报请总行解决账号中含“95598”的要求。

按照这一思路，项目组制订了我行的服务方案，为江苏省电力公司及各市、县供电公司开立对公结算账户，建立二级账户管理体系，提供二级账户向一级账户自动归集的功能，所有账号中均含电力的“95598”的客服号，同时建立企业金融服务平台，完成与省供电实现银企直联的需求，通过该平台向省电力实时传送数据信息，并提供个性化的对账报表。

该方案报省电力后，得到省电力公司财务部的认可，并希望我行能尽快开发系统，实现相关功能。

在总行公司部、科技部的指导下，我行业务、技术及系统开发商积极与省电力业务、技术人员沟通，不断修正需求、完善功能，在一个月的时间内完成了需求确认、需求分析、系统开发、业务测试等项目建设工作，并于2009年8月初正式上线。

（四）上下齐心，创新机制，项目推进顺利

为确保系统平稳安全的在全省推广，省电力要求先在部分地区试点，经过双方协商先在南京浦口区支行进行试点，然后再在南京全市试点，最后全省推广。

南京分行高度重视试点工作，分行成立了由分管行长任组长的电力项目工作组，并且带领公司部人员拜访当地电力公司领导，积极沟通合作方案、确定试点业务流程，并建立迅速解决试点问题的机制，浦口支行行长带着宣传品走访辖区内每一个供电所，给农电工们培训如何填写业务单据、业务办理流程，并制作了操作说明的宣传页，经过精心准备，试点工作顺利进行，2010年1月28日双方在浦口供电公司召开了邮储银行代收电费试点工作总结会，省市县电力和我行的人员均参加会议，双方对试点中的问题进行了充分沟通，省电力公司对我行的试点工作非常满意，并同意在南京全市范围内开展，同时双方做好全省推广的准备工作。

为了做好项目推广，让市、县供电公司接受我行的服务，充分调动市、县行的积极性；

行领导要求在服务和机制上做出合理安排，充分调动市、县行的积极性。

为此，项目组提出，各市、县分支行必须成立电力项目组，分管行长任组长，公司部负责人和指定营销人员作为专职客户经理，在全省推广前，抓住春节前的时机，主动上门拜访，宣传我行优势和特点；

另外，为调动南京行和各市、县行服务电力的积极性，省电力公司账户上形成的余额、日均余额及收入按照一定比率及归集量在南京行与其他行之前分成；

为扩大电力项目收益，要求各市县行以代收农电费为切入点，积极拓展代收企业客户支票缴纳的电费，力争在占全省80%的非居民电费市场上分得一杯羹。

2010年3月3日，我行与江苏省电力公司联合召开银企合作推广会，江苏省电力公司财务部负责人与我行分管行长及相关部门负责人，各市供电公司财务负责人、资金管理人员，各市分行分管行长、公司部负责人共同参加，会上双方领导宣布自3月10日起江苏电力与邮储银行江苏省分行银企合作在全省正式推广，同时，双方还以联合发文的形式下达了《关于江苏电力公司与邮储银行江苏省分行开展银企合作的通知》，省电力公司要求所属各市、县供电公司必须严格按照通知中规定的工作流程及时间要求，完成银企合作的各项工作；

我行也明确了各市、县行的工作职责、业务流程及工作时间点；

为及时处理合作中存在的问题，双方在全省建立联系人工作制度。

由于各市、县行积极主动营销当地供电公司，以及合理的收益分配制度，在全省推广会及联合发文后，市、县行项目推进进展较快，截至3月底，全省13个市分行、51个县市支行中，有12个市分行、38个县市支行开展的电力资金归集业务，累计归集电力资金2.85亿元，形成月末余额2.31亿元，日均余额1.21亿元。

（五）相互借鉴、积极维护，项目营销结硕果

全省推广后，省分行每月进行项目开展情况的通报，对于项目推进好的市、县行及项目推进过程中好的做法及时宣传，供其他行学习借鉴；

对于项目推进不力的分、支行督促整改，每月将各市、县行归集的金额，省电力账户月末余额、日均余额的分配数及时下发，每季度对项目形成的收入进行分配，充分调动市、县行项目推进的积极性，另外，在通报中，我们还将省电力公司的一些财务政策、合作中的一些新要求及时提出，以提高市、县行的服务水准。

另外，省行公司部会同南京行积极做好省电力公司的客户维护工作，省行公司部负责人每月主动与省电力公司财务部沟通，及时通报合作的进展情况，认真听取省电力反映的合作中存在的问题，并提出整改意见，对于省电力提出的新的需求及时与技术部门沟通，迅速给予完善。

各市县行按照省行要求，指定专职客户经理进行账务核对、凭单的传递，分管行长定期对当地电力公司进行走访，加强感情沟通。

优质的服务、完善的产品解决方案，换来的是电力公司对我行的信任，我行的代收电费范围也从刚开始代收农电费，逐步拓展到代收全省企业电费，目前，我行每月代收电费中，企业电费的代收比率超过60%，省电力账户单月最高日均余额超过17亿元，项目收益明显。

下一步，我行将继续开发企业客户的电费托收业务，拓展与江苏电力在融资、票据、理财等方面的合作，并与江苏电力的全面合作为契机，深入挖掘电力企业多经公司的合作。

二、项目的创新点

该项目虽然以代收农电费为切入点，但我们的最终目的是为了开拓代收江苏非居民用电市场，项目的成功推广，弥补了我行在代收非居民电费市场的空白；

弥补了我行当时不能和集团性大客户实现银企互联的功能，增强了我行服务网络型集团大客户的能力，为进一步拓展该类型的客户积累了经验；

同时，该项目推广过程中创新了分配机制，将省电力公司账户中形成的余额、日均余额、收入在省会行与各市、县行间进行合理分配，有效的调动了各市、县行业务发展的积极性，也是该项目成功推广并迅速取得较大收益的关键。

三、项目的推广情况

目前，该项目已在我省所有市、县分支行成功推广，成为各市、县行的重点业务。

通过该项目的成功开发，我们正积极开拓省内类似的网络型集团客户。

在与江苏省福彩中心、苏宁电器、江苏移动的合作中，将采用类似的产品服务方案，省福彩、苏宁电器的项目正在我省进行试点。

四、项目的收益情况

2010年，我行为江苏省电力公司代收各类电力资金超过60万笔，累计代收金额近200多亿元，预计形成利差收入超过700万元；

目前，我行已成为江苏省代收电力资金的第二大金融机构，并成为江苏省电力公司的重要合作伙伴之一。

另外，各市、县分支行利用省行与省电力开展合作的机会，深度挖掘当地电力三产公司客户，已部分分支行实现电力三产公司的开户，拓宽了业务合作范围。

陕西省分行重点基金营销推广项目

——陕西省分行

一、项目介绍

2010年以来，我省将重点产品销售作为理财类业务发展的主线，力求作出亮点和特点。

总行的重点基金销售便成为我行的有效抓手，作为每月重点营销项目大力开发。

截至12月底，我省基金销售7.92亿元列全国10位，其中重点基金中邮4号销售2.41亿元、长信中短债基金销售1.76亿元，均列全国首位。

二、项目背景

一直以来，我行将理财类业务定位为承上启下的战略性业务，是实现向现代化全功能商业银行的转变的重要标志。

全行上下坚持“大理财”发展，拉建专职营销队伍，贯彻专业化营销理念，稳内源拓外源，理财类业务保持了较快的发展步伐，大堂/理财经理队伍营销主力军作用日益显著。

但在市场熊市打压下，如何把握市场阶段性机会，继续做大做强代销基金业务，成为我们思考的重要问题。

由此，我省制定了以市场为基，以重点基金产品销售拉销量，以基金定投稳客户，以网银拓渠道，重点基金、基金定投、基金网银“三架马车”齐驱拉动全年基金业务发展的思路，力争做大基金规模，做出销售亮点。

三、项目策划

重点基金销售是今年我省“大理财”综合理财服务平台建设的重要组成部分，一方面紧跟总行要求，把握阶段资本市场行情，安排部署好每月的重点基金销售，另一方面，不断构建夯实我省“大理财”服务平台，整合产品资源，交叉销售，以阶段性重点产品营销为点，以日常营销产品为线，以点串线，实现理财类产品的无间歇销售。

由此，我们策划组织了重点基金营销项目，安排部署好每支重点基金产品的营销，以期在时点、时段、日常营销的产品线上做出亮点，做大成绩。

自开办以来，我省基金业务就保持了良好的发展态势，2007年我省代销基金48.7亿元列全国第5位，2008年我省代销基金6.58亿元列全国第4位，2009年全省代销基金4.38亿列全国第7位，中间业务账户结存21.1万户，基金保有量29亿元。

经过对以上数据的分析，我们认为，我省基金业务客户规模较大，仍具发展潜力，但由于市场因素，客户基金赎回量远大于认、申购量。

若能有效把握市场阶段性行情机会，细心做好客户投资风险教育、理财市场培育及售后服务工作，再次挖掘客户基金投资的兴趣和热情，做大基金销量是可实施的。

四、项目实施

（一）共举邮银大旗，携手紧密合作

邮政金融是一个整体，离开了全网运行，无论是银行还是邮政都不能充分发挥出邮政金融的全网优势，业务规模、市场话语权和竞争力也不可能真正得以提高。

今年以来，邮银双方携手共进，通力合作，邮银双方坚持做到“五个统一”，即统一思想，统一目标，统一行动，统一宣传，统一培训。

双方联合下发多项销售安排部署通知，共同研究制定销售竞赛办法，有效激励全员的营销意识和营销积极性，在各产品竞赛活动中，掀起你追我赶的销售热潮，不断刷新基金销售记录。

（二）把握市场机遇，抢占市场先机

紧贴市场，顺势而动是市场竞争的法则。

只有对市场形势把握准确，才能为业务发展带来先机。

在中邮4号销售前，我们通过对市场深入细致的分析和判断，及时要求各网点紧抓股市阶段性高点赎回中邮3号及中欧中小盘基金，把握股市低位调整的有力机会，加大宣传中邮4号新基金。

在全省上下共同的努力下，中邮3号及中欧中小盘基金赎回近1.4亿元，在确保客户收益的同时，也为中邮4号销售铺垫了资金。

为进一步做好产品销售前的准备工作，全省上下齐动员，抢前抓早，营造了良好的销售氛围。

首先，我行安排部署工作抢前抓早，第一时间召开全省动员大会，安排部署相关工作，并及时制定下发竞赛办法及奖励政策；

其次，迅速启动市场宣传工作，在基金公司宣传产品到位前已做出一片声势；

再次，大力开展客户预约预售活动，提早联系客户开户、预存，营造了良好的销售氛围，为首日产品销售抢占了先机。

中邮4号在前期充分有效的市场预热基础上，我省首日销售便达到1.62亿元，完成总行竞赛指标的410%，受到总行贺电祝贺，是我行基金销售史上最快的速决战。

（三）做好客户分类指导，有效锁定营销目标

实现对客户的分流、分层、分类管理是我行大堂/理财经理队伍建设的基本职能之一。

只有充分了解客户需求，掌握产品特点，才能明确营销客户目标，确保营销的成功率。

二季度属于经济活跃期，也是政策调整最密集的时期，投资者信心普遍积极，有利于基金等理财产品的销售。

由此我们抓住中邮4号投资中小盘及创业板更具较好成长性的特点，将该产品的营销对象定位于我行中高端客户，大力挖掘个人客户资源。

在长信中短债基金的销售当中，鉴于该基金与中邮4号销售间歇较短，为了进一步明确销售重点，我行对长信中短债基金的特点和面向客户群体进行了认真的分析，依靠该产品风险低，安全性较高的特点，将营销目标锁定中低端个人客户及机构客户，重点开发机构客户以做大销售规模，最终成功开发机构客户3户，实现销量1.1亿元，取得了我行机构基金销售的突破，是我行基金业务发展史的又一里程碑。

（四）推广专业推介模式，集中精准营销

为了更好的确保营销活动广泛、深入地开展，我行联系基金公司，借助基金公司专业人士，开展对内培训和对外推介活动。

一方面通过内部培训提升营销人员对产品特点、卖点的掌握，强化营销的技巧技能；

另一方面，通过推行产品推介会营销模式，借力基金公司的专家或专业人才，分析市场形势，讲解产品特征，为客户提供专业“一对一”服务，实现了重点产品的专业推介。

在中邮4号的销售中，我行通过专业产品推介会形式营销客户1000余人，现场签单预约2000余万，为中邮4号首日告捷奠定了基础。

2010年，我省地市级基金业务推介会举办近百场，其中重点基金推介会20余场，县以下区域产品推介会10余场，极大地覆盖了客户群体，培育了理财市场。

（五）锤炼队伍实战能力，打好销售战役

每次产品销售，尤其是重点产品的销售，都是我们锻炼、检验和展示营销队伍的机会。

我行着力于通过重点产品的多场实战竞赛，在全省实行分区团队PK实战竞赛和个人竞赛的方式，立足打响“突击战”和“攻坚战”，有效锻炼了队伍，提升了队伍的实战能力。

营销队伍的团队协作意识显著增强，协同作战能力得到充分发挥，为我省高效完成每次销售任务起到了明显推动作用。

五、项目效益

一是网点覆盖率创新高，有效拉动二类及代理网点。

通过重点基金营销推动以及基金产品推介会的深入开展，全省基金累计发生交易网点1119处，占比91.6%，较去年同期提高了22%，较年初增长14.7%。

尤其是通过银行重点基金的营销有效启动、拉动了二类和代理网点。

二是客户数量和质量继续攀升，扎稳发展根基。

2010年，我省中间业务交易账户新增18902户，较去年同期增长了121.38%；

其中，中邮4号我省成功开发个人客户9080户，排名全国第2，较中欧中小盘销售增长94%；

其中，个人资产在1-5万元之间的有3924户，占比43%，5万元以上的有3797户，占比41.8%，50万元以上的大客户345户，占比3.8%，可见中高端客户占比数量较大。

同时，通过长信中短债基金产品销售，我省成功实现了1.1亿元的机构客户销量突破。

三是收入水平显著提高。

2010年，我省基金业务实现计提收入近1659万元，排名全国第3，较去年同期提高20%，较年初上升1位。

代销基金业务收入高，见效快，尤其是重点基金销售上规模，对拉动我省收入水平具有显著作用。

四业务发展联动效果明显。

在重点基金项目的整体带动下，今年以来，我省个人金融总资产新增54亿元，全年基金、人民币理财、国债、保险销量上100亿元，实现各项理财类收入近1.3亿元。

拉入同业机构新增19户，同业存款新增近15亿元，收入达579万。

五是理财经理队伍实战能力有效提升。

2010年，我行大堂/理财经理重点基金销售约4.2亿元，占全省总销量的33.3%。

在中邮4号销售工作中，全省大堂/理财经理销售1.89亿元，占比78%，列入全国销售业绩前50名的大堂/理财经理有35人，列入前100名的有61人。

我省也在各期国债业务销售、理财型产品发售均取得较为优异的成绩。

2010年我省理财经理销售理财类产品71.06亿元（不含保险），占全省总销量的87.4%，大堂/理财经理营销主力军作用切实得到了发挥了。

六、项目营销启示

（一）市场是业务发展的先导。

要进一步加强对市场的研究和分析，不断提升对市场的预测力和掌控度。

（二）抢先抓早是竞争必胜的关键。

领先同业抢前宣传营销，抢占市场紧抓客户目光，是当前在市场规模有限，同业竞争激烈的大环境下扩大市场份额，提高营销效率的关键所在。

（三）客户是业务发展的主线。

客户创造价值，要建立以客户为中心的经营理念。

银行作为经营货币这一特殊商品的金融企业，与其他企业一样，要以占有客户为其生存与发展的基础，特别是谁拥有了优质客户，谁就能在激烈的银行从业竞争中处于领先地位。

（四）培训+实践=生产力。

只有规范的、细致的、与时俱进的、坚持不懈的培训才能打造出一支敬业的、有活力的、有创新思维且训练有素的队伍。

通过制定配套的考核、评比和奖励活动，有效将培训用于实践，才能切实实现培训到生产力的转化。

黑龙江省分行欢乐校园行营销项目

——黑龙江省分行个人业务部

2010年初，我省个人业务部组织策划了“青葱岁月，邮储陪伴--邮储银行欢乐校园行”等校园营销活动方案，旨在通过开展校园营销活动，向全省高校宣传我行的业务和产品，促进校园一卡通工程的建设，使我行的银行卡成为广大师生的电子钱包，同时，通过校园一卡通为学校提供资金归集、结算服务，实现企业、学校的双赢。

一、项目背景

近年来，随着教育体制改革的推进，中国的大学生群体迅速崛起，大学生有着独特的价值观和消费偏好，接收新事物快、消费能力强，是未来中国的中坚力量和消费的实力阶层，也是未来邮储银行的中高端客户。

大学校园蕴藏着巨大的市场潜力，做好校园营销、培育和发展大学生群体也是我行的八大市场发展战略之一。

同时，随着校园的数字化、信息化建设的逐步深入，校园内的各种信息资源整合已经进入全面规划和实施阶段，号称银行卡、电信卡之外的‘第三大卡’——校园卡，正被商家奉为一支潜力无限的“绩优股”，“校园一卡通”也成为实现银校合作的切入点。

仅今年，黑龙江高校资金流量就达600亿元。

而且，今年各家通信运营商血拼校园市场，大力开发手机支付业务，这也为我行进入校园市场，为学校提供校园电子钱包服务提供了契机。

截至目前，我行已经以较小的成本成功的进入了黑龙江东方学院、黑龙江大学剑桥学院、黑龙江农业经济职业学院、黑龙江幼儿师范高等专科学校、牡丹江大学等高校，还有绥化学院、黑龙江中医药大学、东北林业大学等高校正在洽谈之中。

二、项目开发过程

（一）深入开展市场调查，分析开发的可行性

在项目开发过程中，我们组织开展了对全省高校的市场调查，对81所高校，性质、人数、位置、使用校园一卡通的意愿等情况进行摸底，通过调查、筛选、分级，锁定了目标院校。

同时对省内现有的银-校合作模式进行了深入调研，对同业的一些低投入、高回报的校园一卡通项目进行考察，实地走访了投资哈尔滨工业大学、东北农业大学的省农业银行，投资哈尔滨工程大学的省中国银行，投资大庆石油大学的省建设银行，对银行同业在校园市场的投资做了深入研究，对目标高校的开发做了可行性分析，拟订了目标院校的合作方案。

（二）积极与院校沟通，寻求合作的切入点

采用逻辑一体、物理分离的校园卡，与银行卡同样可以在银行各个网点通用，进行电子货币结算，做到各个银行互通。

持卡人通过圈存等方式实现银行卡与校园卡之间的转账功能，赋予“校园卡”系统金融功能，也让校园卡走出校园。

通过前期细致、全面的市场调查，充分掌握了院校的需求后，省行组成了校园市场开发小组，行领导挂帅，亲自带队，利用各种资源公关有合作意向和潜力的院校，积极洽谈、密切联系，寻求业务合作的切入点促成合作。

（三）选好合作伙伴，助力项目实施

一是通信运营商的选择。

今年各通信运营商校园市场争夺的焦点是手机小额支付业务，我们抓住这个机会，以校园一卡通项目合作为契机，与中国电信、中国移动等通信运营商共同投资建设目标高校的校园一卡通系统，以达到我行在学校规模化发放绿卡，开设对公帐户，为学校提供资金结算服务的开发目标。

二是设备提供商的选择。

为确保校园一卡通系统的稳定性、先进性，我们会同相关部门，经过多方考察、比较，以竞标的形式，选择了哈尔滨新中新电子有限公司和郑州新开普电子股份有限公司做为校园一卡通的设备提供商，这两家公司的校园设备拥有80%以上的份额，所触及的校园卡市场设备已在6000余家客户中应用，他们所合作的院校校园卡的发行量已经突破了1.4亿张。

（四）积极开展校园活动，打造品牌营销

1.以项目营销为牵动，积极推进校园市场营销。

以“青葱岁月，邮储陪伴--邮储银行欢乐校园行”为主题展开营销活动。

树立我行企业形象，宣传我行的基本业务和各类新业务，如储蓄异地结算业务和网银、淘宝卡、QQ卡等；

增进青年学生对邮储银行的感情，使青年学生了解邮储银行、喜欢邮储银行，成为我行的忠实用户。

2.宣传形式多样，深入人心。

对于学生经常光顾的地点，如校内图书馆、报刊亭、超市、食堂、宿舍等，利用附近的海报栏进行邮储银行绿卡功能性和新业务宣传。

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