项目经理谈判技巧Word格式文档下载.docx
《项目经理谈判技巧Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《项目经理谈判技巧Word格式文档下载.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
而不单单是被动地服从高层经理的安排和质量经理的规划，而且应该把这种认识通过正确的沟通方式，源源不断地传给项目层，并影响客户等其它层面。
从而使项目层成为推进cmm实施的动力。
cmm实施的过程是打破旧平衡，建立新平衡的过程，在这期间体系会相对混乱，对正在运行的项目会产生某些负面的影响。
最直接的表现就是会带来额外的工作量，产生很多事务性管理工作，这样容易使相关人员产生抵触情绪。
有效的沟通就显得愈发重要。
项目经理应敏锐地发现项目进行过程中开发人员的这种苗头，及时地以正式沟通方式予以控制，并着重指出过程改进对项目、企业的益处，让成员看到希望，迫使其先坚持下去，最大程度地避免这种情绪的强化和蔓延。
只要是真正的实施过程改进，项目组成员会在潜移默化中体会到cmm的益处。
随着时间的推移，当看到项目质量不断地提升、工作状态日趋规范和稳定，开发人员逐渐会发自内心地支持这种过程改进。
对于项目的sqa（软件质量保证）和scm（软件配置管理）人员来讲，需要增强配合意识，不断强化与项目组的沟通。
质量部门是制度的制定者，但这并不意味着他们就应该高高在上，与项目脱节。
开发人员是直接为客户服务的，质量和配置人员实质上是间接地为客户服务，都是为了项目的成功和企业的长久发展。
配合意识的增强体现在深入了解项目经理改进过程的需求，根据实际需要开展质量工作，争取在局部先有所突破，进而一步步地扩大。
采取灵活多样的方式密切接触开发人员，通过有效地沟通来开展质量宣传，多方了解反馈意见，促进自己的工作。
cmm过程改进需要用不断的成功来推动。
qa（质量保证）成员通过不断的沟通，一点一滴的向大家展现出cmm的改进效果，进而使大家认可过程改进，减少阻力。
在cmm环境下，项目管理的目的同样是实现既定项目目标。
在这个过程中，一般认为把计划做得详实、细致，在项目实施时严格控制，项目就能取得成功，这其实是项目成功的最基本条件。
据统计，在项目进行过程中，有70%以上的失败项目，不是因为计划不周详，也不是控制不到位，而是因为项目某些资源无法及时、充足利用。
而这直接与沟通不利有关。
项目经理在管理过程中一定要花至少75%以上的时间来与项目各方干系人进行协调和沟通，得到他们的理解和支持。
做到这一点，项目就成功了一半。
提升沟通技巧
专家们认为，对于成功，威胁最大的就是沟通的失败。
与it项目成功的三个主要因素分别为：
用户的积极参与，明确的需求表达，管理层的大力支持。
而这三要素全部依赖于良好的沟通技巧。
一方面是注重有效沟通中的“科学”，它由一些基础性技巧组成，诸如有效的写作、表达，以表现自我风格为指导方针，坚持明确的主旨（即不断强调所传递信息的核心观点）并简洁地表达协调信息。
这些基础性技巧即“科学”，有助于形成对管理者个人的正直品质和诚信的印象。
另一方面是提高有效沟通中的“艺术”，它包含一些高深的、有时是来自本能的技巧，如观察倾听者的反应、解读对方的情绪从而了解事实真相、因人而异地采取说服策略、应用对集体有利的方法来解决团队的问题并找出问题的根本原因。
这些技巧即“艺术”，决定了对管理者的信服程度。
l先生所遇到的问题，可能会让许多项目管理者一筹莫展。
但只要稍加分析和通过类似pmp的学习，我们便会深切意识到问题不在于计划、监控上，而是出在沟通上面，必须竭尽全力地去加强这方面的管理。
根据要求，沟通管理的目标是及时并适当地创建、收集、发送、储存和处理项目的信息，标准的项目沟通管理包含沟通计划、信息传递、实施情况报告、管理收尾等过程。
而沟通计划是重中之重。
要改善项目当时的状况，当务之急是征求项目干系人的意见，制定沟通计划。
根据沟通管理的要求，一个完整的项目管理计划中应包括如下内容：
文件保存方式：
在沟通计划中首先明确信息保存方式、信息读写的权限，明确各类项目文档、辅助文件等的存放位置，及相应的读写权限。
在项目实施中，可以采用vss进行文档的统一管理，建立了相应的目录结构。
这样用于收集和保存不同类型的信息，进行统一的版本管理。
沟通列表：
存放项目干系人的联系方式。
如开发成员、sqa、scm、客户、高层领导、系统支持、顾问、行政部等。
记录他们的座机、手机、职能等等，做到简洁、明了。
再加上某些特殊人员的标注，如说明各顾问所擅长的领域等。
所有相关人员通过这个列表可以将项目涉及人员资料了然于胸。
工作汇报方式：
明确说明项目组成员对项目经理、项目经理对上级及相干人员的工作汇报方式、准确时间和形式。
比如，项目经理的项目可以采取每周报告的原则，即每周五项目组成员提交周进展报告，汇报一周的工作进展状况及遇到的问题，每周一上午项目经理与业务经理沟通后完成项目周报，下午1：
30召开项目组例会，会后由项目经理向高层经理提交项目周报，每一阶段结束后提交阶段报告。
所有文档均提交至vss统一管理。
遇紧急情况必须通过电话及时沟通；
另外规定所有的mail必须回复是否收到。
统一项目文件格式：
使用统一的文件格式，是项目标准化管理的一部分，因而必须统一各种文件模板，并提供相应编写指南。
比如，一个项目处于cmm环境下，则可以全部采用speg（软件工程过程小组）先前依据cmm规范剪裁修订制定出的模板。
沟通计划维护人：
明确本计划在发生变化时，由谁进行修订，并对相关人员发送。
制定好沟通计划，重要的是如何按照其进行各类信息的传递。
将项目管理的信息正确传达到相应的人员，是相当重要并有一定困难的，经常发生的情况是信息发送人觉得自己把信息正确传达了，但实际却是信息没有传达到或是被错误的理解了。
沟通是双向的，必须保证信息被接收者接到。
所有的沟通方式，必须有反馈机制。
例如：
使用mail进行沟通，必须要求接收者简单回复“已收到”以进行回应。
信息收到后还必须保证理解是正确的。
很多信息是传达到了，但却被错误理解了，产生了大量扯皮的问题。
项目经理在沟通管理中对较重要的通知、变更等信息要求通过mail进行二次表述。
这种表述是在接收方确认自己理解了的同时再去细化或转叙，而不是复述。
说得直白些，就是要求信息接收方说明具体明白了哪些，打算如何去做，并用mail把相关的想法或欲采取的措施传给发送者，让发送者进行确认。
在项目中，项目干系人有不同的沟通需要。
作为项目经理，必须了解：
沟通要符合接收者的利益。
高层经理主要关心的是进度，想知道是否能按时交工；
客户主要关心的是成本和质量，想知道是不是要增加投入，产品质量能否达到要求。
对于项目经理来说，应实时反馈有关项目延期、成本增加和出现质量问题等方面的信息，并尽早沟通，说明原因，使高层经理和客户能及时理解，并调整相关计划。
沟通管理的另一部分是实施情况报告，有三种形式：
定期报告、阶段审查和紧急报告。
定期报告：
就是在某一特定的时间内将所完成的工作量向上级汇报。
在cmm环境下，主要涉及项目成员周进展报告（wsr）和项目周报（wpr）。
前者由项目组成员上报项目经理；
后者是对前者的总结，由项目经理上报高层经理；
需写明当前状态、进度完成情况、当前问题和下周计划等。
阶段评审：
在项目进行到重要的阶段或里程碑阶段，就要进行阶段评审。
在cmm环境下，主要是项目阶段报告（ppr）。
阶段评审的意义就在于评审当前的项目情况，迫使人们对其工作负责；
还可以提前发现问题，将问题解决在初期阶段。
紧急报告：
在出现意外情况下，进行紧急报告。
在cmm环境下，主要涉及问题状态报告（psr）和问题状态日志（psl）。
需写明当前发现的问题、相关影响、需如何解决（动用什么资源）、问题紧迫性（答复日期）等。
在cmm环境下质量保证部门也将进行质量审计，按阶段提交产品审计报告（par）和过程审计报告（prr）。
前者针对交付的产品，后者针对项目执行的过程。
项目干系人接到实施情况报告后应实时进行反馈，明确报告已经收到，并提出项目意见或建议。
管理首尾是沟通管理的最后一步，其核心目的是与各项目干系人沟通，总结经验，吸取教训，将各类文件归档，从而实现对知识的积累。
项目中的提交物是极好的资源，对未来的项目会有很大的帮助。
良好的项目档案能够为以后的项目节省时间和金钱，为项目审计等提供有价值的信息。
通过在cmm环境下实施有效的沟通管理，l先生所负责的项目在中后期逐步趋于正轨，促进了过程改进的顺利实施，按时按质地完成了任务。
更为可喜的是，经过l先生的建议，在公司其他的项目中实施沟通管理，有效地提高了相关项目的开发效率，项目的凝聚力也得到了加强。
最终公司如期通过了cmm认证。
有效的沟通管理会不断地增加变革的动力，削弱阻力，是企业实施cmm过程改进的动力源泉。
【篇二：
项目经理的沟通技巧】
浅谈项目经理的沟通技巧
引言
在做项目的过程中，我们通常希望避免单纯因为沟通不畅而引发的问题。
作为项目经理，如果团队成员没有像你所期望的那样，按时提交合格的成果，缺乏良好的沟通极有可能是造成这种结果的罪魁祸首。
专业技能使你成为某个领域的专家，出色的沟通技能则是你迈向成功管理者的一个关键因素。
大多数的领导力培训和演讲技能培训，都会把沟通列为一个重要的内容。
无论是职能经理还是项目经理，沟通作为一种“软技能”，是管理者必须具备的。
随着通信技术的进步，在跨国团队之间，全球化进程促成了虚拟团队的发展，成员之间面对面交流机会逐渐较少。
虚拟团队指的是具有共同目标，但在完成任务过程中没有机会面对面工作的一组人员。
电子通信技术的发展如视频会议等，使虚拟团队规模越来越大。
笔者将在下文中讨论。
1沟通基本原理
1.1沟通模型
一个简单的沟通模型包含了五个元素:
信息、发送方、沟通媒介、接受方和反馈。
信息就是消息，一切存在的事物都含有信息。
发送方是信息的传递者。
信息在传递前必须进行编码。
沟通媒介指信息传播的途径或方法。
接受方是信息的接受者，要对被编码的信息解码。
反馈是接受者收到信息后给发送者的反应。
1.2编码和反馈
在沟通模型的五个要素中，适当的反馈是双方正确理解信息的关键。
接受者必须知道发送者的编码方式，才能正确地提取到信息，所以发送方要尽可能为解码提供便利。
当双方位于同一文化背景时，可以大大提高解码准确率。
在跨国公司，英语作为全球使用最广泛的语言，成为大家标准的编码方式。
当形成一种习惯后，国内团队成员的沟通也使用英语。
任何人对语言的驾驭和对信息的表达，没有比使用母语来得更驾轻就熟了。
在非必要情况下用非母语编码，既增加了编码出错率，又增加了对方解码难度。
2沟通方式
2.1口头沟通
一个团队中的成员们性格是多样性的，有开朗活泼的，也有含蓄内敛的。
一般来说，外向的人比较健谈。
他们在谈话中为了营造轻松的气氛或博得对方好感，会谈论一些偏离主题的事情。
和这类人讨论问题时，项目经理要有多花时间的思想准备。
谈话的节奏必须掌控在自己的手里，当对方离题万里时，要设法把话题拉回到正轨上。
例如说:
“不如我们先谈一下你下一步准备怎么做，那么我们在中午吃饭的时候，就可以专心听你这次有趣的旅游经历”。
如果对方仍然兀自喋喋不休，并占用了太多的谈话时间，项目经理必须及时打断对方。
“你的话题很有趣，但我们为什么不先解决眼前的问题呢?
”当然还可以制定一些规则（groundrules）来约束这类人，例如规定当一个人发言的时候其余人不能随便插嘴，或者限定每个人讲话的时间。
因为在谈话的过程中，你很少得到他的反馈。
对这类人，最合适的提问方式是使用特殊疑问句，例如问“你会怎么处理这件事?
”，而不是“你觉得我的处理方式可以吗?
”。
项目经理要时刻注重公正性和客观性，避免主观臆断。
不负责任的观点会打击成员积极性，给团队绩效带来负面影响。
未经调查就做出的负面评价，会影响团队凝聚力。
在任何情况下，不要在公开场合不加掩饰地直接否定别人的意见，类似于“你这样做是不负责任的”之类的话是非常伤人的相反，应该采取相对委婉的表达方式，在陈述中加上自己的感觉。
比如“我有不同的想法，我个人比较倾向于?
?
”或者“如果你能够?
情况是不是会变得更好”。
在没有完全弄清事实真相前，单独的面对面交流是最好的方式。
这既能保护对方的隐私，又能形成轻松的氛围。
即使不小心说错了话，也有机会立即澄清。
2.2肢体语言沟通
肢体语言体现在多方面，例如穿着、手势、眼神等。
在交谈时，目光正视对方是一种起码的尊重。
目光接触会让对方感到你对当前的话题很感兴趣，进而激励对方继续说下去。
在双方辩论时，坚定的目光还能体现出你的自信。
听别人说话的同时干自己的事，是非常不礼貌的。
目光接触也需要把握分寸，在上下级沟通时，一直盯着对方看会给对方压力。
当对方是异性时，过多的直视也会产生唐突感。
听对方说话时要面向对方保持放松的坐姿，在营造轻松气氛的同时，也会传达给对方你的尊重和专注。
除此之外，还应该放松面部表情，多点头和微笑给对方鼓励。
任何多余的小动作，例如跷二郎腿、身体不停抖动或者玩弄手中的文具等，是绝对禁止的。
衣着也是肢体语言的一部分，它能体现出相应的情感。
电视节目主持人在不同的日子会穿特定式样的衣服，同样地，项目经理也应该根据场合因地制宜地着装。
例如，项目绩效汇报会议上选择穿正装来体现出对公司高层或客户的尊重和重视。
而在和团队成员谈话时，休闲的服装可以形成畅所欲言的气氛。
作为一个领导者，项目经理的一举一动会潜移默化地影响成员的工作方式和团队氛围，他的个人魅力有助于团结团队，带动整个项目团队高效地工作。
2.3书面沟通
电子邮件不是效率最高的沟通方式，但在工作中是不可或缺的。
一个项目经理要和各个跨国职能部门打交道，掌握书写电子邮件的技巧无疑是非常重要的。
书面沟通需要你主动吸引潜在读者的兴趣，产生读下去的欲望。
邮件要有一个醒目的标题，同时使用简洁易懂的语言来减少对方的阅读时间。
多次转发的邮件，一定要重新修改主题，去掉“回复”或者“转发”这类让人看了以后容易产生混淆的字眼。
对于多次转发的邮件，要适当地删除冗余信息。
英语作为通用语言，整个团队提高英语应用能力是必需的。
在撰写邮件时应该尽量使用主动语态，因为主动语态更容易激励人，也更容易叙述事情。
项目经理还要时刻营造团队荣誉感，使用带有团队特色的词汇或标志，能够拉近彼此的距离，增加团队的凝聚力。
书面沟通不能得到即时反馈，所以必须尽力协助对方正确理解其包含的信息。
针对不同的对象，恰当地运用通俗语言和专业语言，能够强化对方的理解。
通俗易懂的语言是针对普通人士的，而专业人士之间则更加倾向于使用业内的术语和行话。
充分了解对方的知识背景，可以做到因人而异地传达信息。
3团队沟通技巧
3.1团队文化
项目经理必须在团队中营造积极的文化。
积极指的是对工作有很高的期望，为争取最好的结果做出努力。
但同时也要拥有充足的自信来应付项目中的潜在风险，对可能出现的最坏情况做好充分的准备。
项目经理要善于分析困难和曾经犯过的错误，把这些经验教训传递给团队成员，在未来项目中寻求解决问题的最好方法。
项目经理是一种典型的以目标为导向的人，目标导向使团队对任务有明确的计划，通过既定的项目里程碑来制定工作分解结构（wes），把项目分成若干个阶段。
项目经理和团队成员一起在规定期限内完成阶段目标。
优秀的项目经理善于思考，会带动大家集思广益，主动向高层提出建设性建议，是一个开拓者。
3.2团队管理
“y理论”下的人性是积极主动的，具有责任心和主观能动性，不需要上级面面俱到地安排工作，能自发地根据组织策略自我指挥和自我控制。
对于这两类人要采取不同的管理策略。
例如，对态度积极的成员要合理分权和授权，使用参与式和协商式的管理。
对消极的成员，要敢于使用项目经理的正式权力进行惩罚。
项目经理还要让团队中每一个人都有明确的目标。
这要求在开展工作之前，确定在什么时候要交付什么东西。
同时要明确每一位项目团队成员的职责和权力。
项目经理在做决定时要设身处地地客观考虑对方的感受，尽量让每一位成员发挥他们的兴趣特长。
其次是确定你和对方各自的底线，明确哪些是可以让步的，哪些是不可妥协的。
最后把项目中要做的事情排出优先级。
通常可以分成“现在必须做”、“某个时间点前必须完成”和“等有时间再做”几类。
这样既能够缓解团队的工作压力，又能创造一个合理和相对轻松的工作环境。
3.3团队建设
项目经理需要协调组织自己的成员高效地完成任务。
成员的士气很大程度决定了项目的成败。
马斯洛人类需求理论叙述了人的五个层次需求（图1），同时指出激励对象若本身已经满足了某个层次的需要，就无法在这个层次上再进行更有效的激励。
这就决定了项目经理在团队建设中的努力方向:
它是从优势（strength）、劣势（weakne路）、机会（叩-portunity）和威胁（threats）四个方面对人内外部条件和各方面内容进行综合和概括，进而分析优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
通过分析，可以帮助人找到兴趣点和强项，以及改进的地方，从而制订出改进计划和个人发展规划。
成员的生理需要、安全需要和社会需要（归属和爱的需要）通常已经得到满足。
位于金字塔上层的尊重需要和自我实现需要，相对而言难以满足。
适当的赞扬能让对方感到被尊重，对观点和成果的肯定能够使对方获得成就感，从而满足高层次需求，更有效地激励对方。
对人的肯定可以分为口头的和非口头的两种形式。
简单的口头肯定能用来表明你正在听对方说话。
在对方陈述的间隙不时地用“非常好”、“我明白了”、“请继续”等字眼，是尊重的体现。
更直接的肯定可以通过在正式场合对某个成员进行赞扬。
非口头肯定多指肢体语言，例如拍拍对方肩膀等。
作为经理，非口头的肯定也可以体现在对团队成员提供各方面的支持上，为成员争取机会、争取资源。
当发生问题时，项目经理勇于承担责任，不把责任推给下属。
谈吐的涵养也是项目经理必须具备的。
作为团队管理者，最起码要能做到清晰扼要、言简意赅地表达自己的意思。
如果项目经理同时又是一个行业的专家，在谈话中一定不能产生高人一等的优越感，要尊重对方，设身处地地体会对方感受。
总而言之，项目经理的个人风格会给整个团队的风格形成榜样。
为了建设高效的团队，项目经理必须让员工学会思考，留给员工更大的决策空间，不是仅仅告诉他们应该怎么做。
当团队内部存在多种意见无法达成一致时，项目经理要做一个协调者，引导大家找出最合适的方法。
项目型的组织里，项目经理同时也担任职能经理的角色，这就要求对员工的个人发展负责。
项目经理要通过良好的沟通来帮助每一位成员进行职业规划。
4结语
沟通是一门艺术，项目经理日常工作的90%时间是用在沟通上的。
对项目经理而言，沟通是一门必修课。
有效的沟通遵循着一些基本的原则:
定义清晰的目标、了解对方需求、场景分析、正确的沟通渠道和适当的反馈等。
【篇三：
项目经理需要具备的能力和技巧】
项目经理需要具备的能力总结
一.项目经理需要具备的能力1.个人邻域：
a.专业能力：
主要包括文案策划、品牌营销、案例研究、专业知识这四个方面。
对于项目经理而言，是必须具备的基本能力。
丰厚的专业知识，能够为项目经理带来深刻的洞察力、强烈的求知欲和鲜活的创造力。
?
文案策划
指的是从市场的角度出发，根据客户的实际需求、结合旅游目的地的实际情况、为客户撰写的旅游策划方案，
其目的是解决客户所面临的实际问题，为客户带来利益的最大化。
文案策划内容具体包括撰写前期的考察沟通函、考察简报、项目建议书、策划报告等内容。
品牌营销
指的是从长远旅游发展的角度出发，通过一系列的品牌营销手段和营销内容，对客户所在的旅游市场所做的具有长期性、全局性的计划与谋略，为客户实现长期的市场营销发展的发展目标和发展构想。
具体包括撰写品牌审计、品牌规划报告、产品系统策划、年度营销大纲、营销活动执行方案等内容。
案例研究
是指客户经理对本公司成功案例的了解和研究、对行业内其他公司的案例的了解和研究、以及对其他行业具有社会轰动效果的成功案例的了解和研究。
通过对大量案例的研究，项目经理从而可以丰富自身的知识储备、得到更多的经验和积累、便于在未来客户项目中得到应用，便于在和客户沟通中拥有一定的经验优势等。
专业知识
对于项目经理而言，由于旅游的特殊性和全面性，项目经理自身需要具备巨大的信息储备量，包括了解国内旅游最新动态、旅游创新形式、相关政策、相关论坛峰会、专项课题研究、世界旅游发展趋势、文化与旅游、景区数字化、网络营销最新动态等等专业知识。
b.思维能力
是指对于项目经理而言，包括分析、综合、概括、抽象、比较、具体化等一系列系统的所要具备的逻辑思维能力。
思维能力对于客户项目的判断、项目的认知、对于问题的思考、言语的表达、决策等起到了决定性的因素，也是项目经理必须具备的基本能力之一。
c.执行能力
对于项目经理而言，是指根据项目的战略构想和战略思考，通过一系列高效的行动方式和方法，把项目的构想最终变为现实的能力。
一个项目经理执行能力的强弱，直接决定了客户项目的实现程度、实现速度和调整速度，是项目经理能否达到客户需求、解决客户问题的关键点之一。
d.调整能力
是指在一定工作强度、工作压力下，通过自身的心态调整和合理的安排，结合客户的实际需要和修改意见，发现自身问题、解决难点问题、调整自身状态，最
升级会员 