国际市场区域划分经销商管理方法Word文档下载推荐.docx
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9）同金融机构之间的合作关系和信用
三、评估的方法
1）免费的评估方法
a）通过老客户
b）通过网站
c）通过搜索引擎
d）通过媒体广告杂志
2）收费的评估方法
a）通过第三方信用调查咨询公司COFACE\邓白氏\ABC）调查客户信用和实力b）通过中国信用保险公司
通过中国银行c）
d）通过驻外机构
第三章不同成长阶段的企业要采用不同的客户渠道策略第一节根据客户渠道来源对客户进行等级和类型分类
一、正在同国内竞争对手购买产品的客户
二、正在同我们的总经销购买产品的客户
三、正在购买国外品牌同类型产品的客户
四、虽然没有销售我们这种产品，但拥有销售好我们产品的渠道和实力的
客户
五、专业的外贸进出口贸易公司
六、SIMENZE、G。
E、PHILIP、OMISOURCE等这类世界著名的大公司第二节根据客户吸引力和企业满足能力两项指标以及评估的结果，我们得
出四种:
一、第一类型客户吸引力强，企业满足能力强
二、第二类型客户吸引力强，企业满足能力弱
三、第三类型客户吸引力弱，企业满足能力弱
四、第四类型客户吸引力弱，企业满足能力强
第三节企业不同时期要采用不同的客户策略一、进入生存阶段的企业
二、发展阶段的企业
三、成熟阶段的企业
四、门当户对同样适合商业原则
第四节大客户的获取与管理
一、大客户的定义
二、大客户的获取
三、大客户的管理
四、如何留住大客户
1）超越自我
2）废其武功
第四章国际市场区域划分原则
第一节国际市场区域划分前的情报收集和调研准备工作
一、掌握准确的产品英文名称和专用术语1）案例:
2）如何才可以掌握准确的产品英文名称和专用术语[img,11,11]file:
///C:
/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过搜
索引擎GOOGLE、BAIDU、YAHOO
[img,11,11]file:
/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过行
业内标杆企业网站
二、掌握产品的海关商品编码
1）中国海关网、广东外经贸网
2）通过GOOGLE、BAIDU、YAHOO搜索引擎
3）获取准确的海关商品编码注意事项
三、掌握产品的行业分类、相关连产品分类
1）相关连行业分类
2）相关连产品分类
3）获取产品行业分类、相关连产品分类的途径和方法
第二节如何展开对宏观环境层面行业国际市场整体走势和发展情报收集和
调研
一、展开对宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研的途径和办法1）购买
2）通过二手资料自己搜集和制作
a）联合国全球贸易数据库
b）国际组织
c）银行
二、根据宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研判定市场等级1）市场增长率高、相对市场容量低
2）市场增长率高、相对市场容量高3）市场增长率低、相对市场容量高4）市场增长率低、相对市场容量低第五章SWOT分析制订企业海外经营竞争策略
第一节SWOT分析对企业和行业的作用第二节SWOT分析当中重点关注的要素一、优势
1）劳动力成本优势
2）庞大的内陆市场依托优势
1）创新体制
2）技术实力
二、机会
1）发达国家的产业转移
2）较长的和平环境
3）新技术革命带来的营销进步4）新型市场的出现
三、威胁
1）新型竞争地区的出现
2）国内竞争对手的恶性竞争
3）非关税壁垒的加剧第三节SWOT分析制订海外市场进占策略
一、出口贸易进占策略
间接出口（l）
（2）直接出口
二、契约式进占策略1）许可证
2）特许经营
3）管理合同
4）合同制造
5）OEM/ODM制造
6）交钥匙工程
三、投资进占模式策略1）海外品牌营销
2）合资经营
3）独资经营
第四节根据企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模
式策略
企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略图
1）AA2）AB3）AC4）AD一般要采用出口贸易进占策略包括:
2间接出口
2直接出口
1）BA2）BB3）BC4）BD发展阶段的企业一般要采用契约式进占策略当中的:
2许可证进占模式
2OEM/ODM制造进占模式
2合同制造进占模式
2交钥匙承包进占模式
2海外品牌营销进占策略
2合资进占模式策略
2独资进占模式策略
具体的动作包括:
1）先成立办事处
2）再设立独立法人的分公司
3）最后到建立合资或者是独资企业
成熟阶段的企业所对应的:
1）CA
潜在重点市场
2）CB
区域重点市场
3）CC
区域成熟市场
4）CD
区域观望市场
第六章区域重点市场海外营销策划
第一节中国企业海外品牌营销的机会所在
一、西进战略
1）西进战略的弊端:
案例:
2）西进战略的好处:
二、东进战略
1）东进战略的弊端:
2）东进战略的好处:
案例:
第二节跨国公司最新国际品牌营销模式及概念一、绿色环保
二、人权保护
三、产业转移
四、研究与开发领先关键技术设计专利保护五、品牌塑造及推广
六、分销渠道掌控
七、兼并与收购
第三节区域重点市场海外品牌营销进占前的准备一、市场情报的准备要求包括:
1）微观层面重点市场与国家的情报包括:
a、经济
b、政治
c、法律
d、宗教文化
f、社会习俗
g、行业4PS现状和发展趋势
2）行业主要竞争对手的情报包括:
3）行业重点客户关键人物个人情报包括:
二、市场基础准备的要求包括:
三、准备要解决的问题包括:
第四节根据国际情报和SWOT分析制订区域重点市场营销策划
一、确定品牌定位与产品价格的定位1）品牌是表文化是实
2）品牌与价格的关系
a）第一组结论:
b）第二组结论:
c）第三组结论:
3）表里一致与名实不符
a）名实不符
b）表里一致
c）物超所值
二、产品线（Product）规划
三、价格体系（Price）制订
第七章渠道模式（Place）和通路的管理1）渠道规划、控制和管理的基本原则
2不同时期要采用不同的客户和渠道策略2渠道划分与型号控制
2区域划分与型号控制图
2不同的渠道和代理商要区别管理和考核第六章推广和促销手段（Promotion）第七章售前、售中、售后服务（Service）第五节针对区域重点市场的经营竞争策略1）市场聚焦策略
2）差异化策略
3）综合成本策略
4）动态跟踪策略
第八章外贸营销组织架构设置及管理
一、外贸营销组织架构设定滞后企业成长二、外贸营销组织架构设定超前企业成长第一节进入阶段的外贸营销组织架构功能及管理一、进入阶段的企业外贸营销组织架构图二、进入阶段的企业外贸营销组织功能三、进入阶段的企业外贸营销组织管理第二节发展阶段的的外贸营销组织架构功能及管理
一、发展阶段的企业外贸营销组织架构图二、发展阶段的企业外贸营销组织功能2）海外销售部
a）
3）单证储运部
a）
3）海外市调研组
二、发展阶段的企业外贸营销组织管理第三节企业成熟阶段的外贸营销组织架构设置及管理
一、企业成熟阶段的外贸营销组织架构图二、企业成熟阶段的外贸营销组织功能1）XXX进出口公司
2）总经办
3）海外销售部
b）
4）海外市场部
a）负责市场情报收集
b）战略制订
c）海外市场推广
大客户管理d）
5）单证储运部
6）技术支持部
7）综合管理部
三、成熟阶段外贸营销组织管理
1）岗位职责描述
2）海外营销部总监岗位描述
3）经营目标任务分解与业务员的考核指标制订a）基础任务和目标任务
b）基础任务和目标任务都必须要求分解到2005年工作目标考核责任书
3）业务员奖励处罚办法
4）销售统计分析及业务员分配奖励处罚措施4）分权手册和审批权限
第九章当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路第一节中国产品国际市场的形成特点和发展趋势
2优势
2劣势
2机会
2威胁
第二节当前中国企业海外出口所面临的风险和困难2外部环境的威胁
2内部环境的劣势
第三节如何帮助中国企业提高海外市场生存率和提高营销管理水平
一、创造良好的宏观外部政治体制环境二、创造良好的宏观外部经济社会环境1）知识老化和缺乏创新问题
2）封闭式教学体制和脱离实践的问题三、改善企业内部微观经营环境
1）提高企业家的战略经营决策能力包括:
2）企业家是企业的灵魂，首先要提高企业家的经营理念和素质
b）成功企业家成长的人生轨迹
1）个人英雄主义时代
2）制度时代
3）体制文化时代
3）提高职业经理人的管理操作能力包括:
第四节中小企业战略联盟的当前意义和作用一、战略联盟的定义
二、战略联盟的形成前提和条件三、战略联盟的形式
1）通过协会联盟
2）通过专业外贸公司联盟
3）通过同大企业配套的联盟
4）其他
四、战略联盟的作用
注意:
1.如何开拓和管理我们的销售渠道;
2。
如何处理同一市场上不同代理之间的关系;
3。
国际区域市场如何划分以及原则?
4。
代理商的管理以及考核方法?
5。
目标市场信息调查的方法?
6。
国际营销及谈判技巧;
7。
外贸业务管理相关流程及表格建议;
8。
外贸风险及相关防范措施;
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