NLP沟通教材365Word文档下载推荐.docx
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————如何迅速与任何人建立亲和力
一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。
钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。
铁杆奇怪地问：
“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？
”
钥匙说：
“因为我最了解他的心。
我的心得与笔记：
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感元（表象系统）
「表象系统」是NLP的术语之一，分别是人类运作的六种感元（一般分为五种），是人们行为运作的幕后操手，也是NLP用以解读个人行为策略及引导技术的基本原素，表象系统分列如下：
视觉表象（Virtual；
常用V表示）：
总合外在视觉刺激及内在图像式想象，皆归类于视觉表象之中，当一个人在使用视觉表象的时候，常会用一些话表达，譬如说：
「这计划看起来很不错。
」，这时这个人就在运用他的视觉表象系统。
听觉表象（Auditory；
常用A表示）：
包含外在听觉刺激，或本身声音的回忆和自我对话，当有人说：
「这派对听起来很棒。
」，这时候他可能正在使用他的听觉表象系统。
触觉表象（Kinesthetic；
常用K表示）：
凡是触摸一物的质感，或是内在情感的发生，都属于触觉表象的范围。
嗅觉/味觉表象（Olfactory/Gustatory；
常用O表示）：
这是一个少被提及的表象系统，因为在NLP的发生地─美国，这种表象是当地文化少用的表象，所以对人类行为也属于次级的影响，当然这得视情形而定。
以上为表象系统的简介，各系统皆有其更深刻的内涵，举听觉表象为例，就可在分为数字化的言语与高低起浮的音质，视觉也有区分大小、光暗、及形状等，对于表象系统描述的精细度，则端看使用当时的任务目标而定，举例而言，要描述一个人对于外在的听觉刺激反应，则可能不用特别说明细节，而如果要强调他使用了自我对话，则可以标记其使用了数字语言（Ad）以说明。
Whatis感元契合
感元契合,它是NLP神经语法程式学上的一个专业术语。
我们从人的知觉角度发现人可分为三种感元类型：
☺第一种叫型；
☺第二种叫型；
☺第三种叫型。
如何来分辨这三种感元类型的人呢？
我们可以从很多个方面，例如：
⏹从对方的呼吸
⏹
从对方的声音
⏹从对方的动作
⏹从对方的言语
⏹从对方的喜好
⏹从对方的眼睛
下面我们分别来探究一下：
◆从对方的呼吸
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◆从对方的声音
◆从对方的动作
◆从对方的言语
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◆从对方的喜好
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◆从对方的眼睛
心灵的窗户
我们发现，人的眼珠转动有一定规律。
在这里，我建议你去找一个伙伴来测试一下。
你可以问他：
“还记得最近一次的旅行吗？
那是去了什么地方？
你印象最深刻的是什么？
”然后你就静静地听他回答，同时注意观察他的眼珠转动，看他答出问题的一刹那，眼珠是在什么位置上。
是左上还是右上？
还是左右来回移动？
还是老往下看？
或者干脆闭起眼睛等。
透过这些现象，你就可以对照上面三附图而得知他是属于那种类型的人了。
当你提问的时候，要注意不要问她太简单的问题。
例如：
“你叫什么名字？
”、“你是男还是女的？
”对方可能眼睛都不会眨就回答出来了，所以你要问一些需要他思考的问题。
另外要注意的是，你问的问题应该是中性的。
什么是中性的问题呢？
比如说，你不能问他恋爱的时候有什么感觉？
这显然把他引到了触觉体验上面，所以他的眼珠可能会发生例外的变化（请对照眼珠牵引示意图）
。
虽然我们把人分为视觉型、听觉型和触觉型这三种，但事实上，每个人都包涵着这三种知觉，只是侧重不同而已。
不要误以为他是视觉型就不会听觉和感觉，那就要闹笑话了。
另外还有一点值得注意的是，有些触觉性的表现可能会比有些视觉型还要强烈，比如说触觉型的说话速度有可能比视觉性还要快，动作幅度还要大还要多，这是为什么？
说明这种触觉型的人，他的视觉感官也非常的强，大大超越别人，但是他的触觉感官更强，所以他还是属于触觉型。
另外，触觉型的人通常比较容易脸红或者铁青着脸，这也是引发触觉的反应结果。
接下来我们再进一步来探讨一下眼珠的转向。
NLP神经语法程式学重大的发现之一，就是当我们被问到一些不同的问题时，我们的眼珠会有相应的不同转动方向。
例如，我问：
你能想象自己有一头金黄色头发的样子吗？
当你在想象的时候，你的眼珠会转向哪里呢？
请你参照上面这张眼珠牵引示意图。
对了，你的眼珠转向右上方。
因为你正在视觉想象你有金黄色头发的样子，是吗？
我又问你：
你家有几扇窗户？
在你回答这个问题的时候，你的眼珠又转向何方？
你会转向左上方，是吗？
因为你在回忆你家窗户的情景，所以这个叫做视觉回忆。
当我问你：
有一块冰在你的手掌心融化了，有什么样的感觉？
这时你的眼睛会转向哪里呢？
参照这张图，对了，你的眼睛转到右下方，是吗？
因为你正在动用触觉想象。
现在，请你在内心重复这句话：
我目前人生中最重要的是什么？
这时候你知道你的眼珠转到哪里了吗？
对了，是左下方。
因为你在内心自言自语，对吗？
这就是所谓的听觉用字；
当我问你“世上只有妈妈好”这首歌的第六个字是什么？
你的眼睛是不是转到了左边。
真是太奇怪了！
根据统计数据，这张表的准确率是百分之九十九。
（但是要注意的是，左撇子的方向正好相反）
当你了解了这些眼珠转向的规律之后，有什么用处呢？
有好多的用处，比如说，你问你的朋友：
“昨天去什么地方玩了？
”他的回答有没有说谎，你就可以用这个图来测试。
如果他说的是事实，他必定是采用“视觉回忆”或者是“听觉回忆”（这取决于你的问题是诉诸听觉还是诉诸视觉的）；
如果他说谎，他的眼睛必定会采用“视觉想象”或“听觉想象”又或者是“触觉心感”，因为没有发生的事情要说得活灵活现，就必须进行想象、进行视觉创造，这时候你就可以从他的眼珠转向上看出来了。
是不是？
这项技术在国外已经被应用于审讯犯人，测试受审者有没有说谎等等。
挖掘你的想象力，这套办法可不可以用在销售沟通上？
这套办法可不可以应用于你跟上司的交流？
我的感悟与笔记：
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NLP魔法的表达
时间框架的运用
还记得上次跟别人争执或不愉快时，你和对方在对话的内容吗？
在沟通的过程中，不妨去留意你和对方表达的语句里，有多少的内容，是落在过去的时态？
有多少句是在谈现在？
还有几句是在谈未来的句子？
在时间的面向，语言的属性皆有所不同，如下：
【时间轴】…………（过去）…………（现在）…………（未来）
【属性】…………（描述）…………（行动）…………（可能）
因而，当你和对方处于争论状态，若所谈的范围，皆在「过去」的时态，则很有可能仅是彼此的过往事件描述（也许，只是无止尽的争论其差异）。
所以，聪明如你，此时，应将话题的时态，自（过去）导引至（现在）或是（未来），方可跳脱各自在描述差异的领域，而将彼此的交谈，牵至行动与可能的发展空间。
我的练习与即兴创作：
如何把话说得客观——理论篇
一般而言，在争执的状况中，常常可见两造的主观意见，相互竞较。
也由于两造的主观意见，相互摩擦，而形成了争端来源之一。
此时，若是双方能将话语说得客观，则能消弭部分的沟通障碍。
然而，也许看倌您会不平的道：
「废话！
我当然知道要客观！
但要如何作？
话又该如何说？
」
别急呀！
让我为您娓娓道来呀…
慧律法师曾言：
「包含一切的主观，便是客观。
因此，将全部的主观，作一次陈述，包含并大于对方的主观，则异中有同，同中有异呀！
故我们暂将此概念，作第一次整理：
将无限大的主观，在一时间内，作全部的陈述，即是客观的表述法。
看到这里，不知是否您头脑还清醒吗？
您可知其中原因吗？
其实，如果全部都说了，即等于没有说；
表面上似乎没说，而实际上又说了，因此就没有主观叙述的感觉了。
呵——，若你对以上的说法，等闲视之，你可就丧失了一高段的沟通术啦！
此招式又称作
Speak
a
lot,say
nothing.
如何把话说得客观——实战篇
接下来，我们就来个角色推演吧！
第一场：
场景：
路边销售员A（卖图书的）与一路人甲
销售员A：
先生！
参考一下我们公司的新书。
甲
：
不…不用了！
我不需要。
没关系！
看看啦。
你不一定要买。
何况你说不定会喜欢呀。
你若是要的话，我还可以算你便宜喔。
（主观）
不用不用…你很烦呀！
【看到了什么吗？
没得谈啦……】
再看下一种：
路边销售员B（卖图书的）与一路人甲
销售员B：
不……不用了！
是呀！
我们不会去花时间和金钱，在一个不需要的事物上；
同时，我们是会愿意去了解一个，对他有所帮助的事物，即使他没有足够的时间和金钱，对吗？
……（Speak
lot,
saynothing.）
…ㄜ……是呀
但我不知道你需不需要，所以，能否耽误您5分钟，我们来研究一下呢？
你会介意我们来认真的，讨论您的需求吗？
…（Speaka
say
nothing.）甲
当然不会呀！
好的……我们……
生意上门啦……】
如何把话说得客观——占位主观
如何把话说得客观？
另一思考角度，即「占位主观」。
「占位主观」，依其名，系指占用对方的主观，一旦对方的主观陈述，被你占用，则在相同主观的碰撞下，必然扩展延伸至最大的「客观」。
举例：
若你有个爱赌博的朋友，你若不断苦口婆心地劝他，告知他赌博的缺点、坏处啦…（你的主观）………他必然告诉你赌博的好处…诸如：
以小搏大、快速致富、他手气好…（他的主观）
若你改用「占位主观」：
你欣然的跟这爱赌博的朋友说：
赌博不错呀！
以小搏大、快速致富、他手气又好，应该是赚多赔少吧…（占用他的主观）…则你大概可以想到：
那朋友的反应将会是赌博的缺点……
而你的沟通目的，不就快要成功了吗？
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身体语言的探究
语言的表达技巧，可从口说的话语以及身体语言来探讨。
一般而言，身体语言的讯息，大多由潜意识来接收；
口说的话语，则多经由意识来获取。
有趣的是，身体语言的表达，常常能不被对方的意识所阻挡，进而直达对方的潜意识里。
于此，顺着这主题，便延伸了另一个主题----身体语言如何善用？
探讨此一概念，若从许多的面向来发挥，易流于空泛。
故吾人先就其「表达」的应用部分，试探讨之：
以下的情形，试想，你会用「嘴巴」怎么说？
说什么？
（1）
若对方在胡说八道、搪塞你时：
（2）
对方的观点，你不同意时：
请各位动动脑筋
口语的响应，并非本此讨论的重心。
所以，本主题是讨论「身体语言」因而，请看以下的情形，试想，你会用「身体」怎么说？
参考解答：
（1）Ans：
把手伸向对方，轻轻的摇晃。
（阻挡之意，但又不直接冒犯）
（2）Ans：
微笑在脸上，轻轻摇着头。
（意涵同上）
偷偷告诉你，当你客气但很稳当的使用上述技巧，你已将对方的头脑困惑，使他的头脑呈现微恍惚状态。
对方很可能会一脸迷惑的，对你说：
「怎么了？
」他已准备在接收你的讯息啦！
不妨，自己在心里想象一下那情景。
这难道不也是催眠！
？
实用句型:
如果/假设（as
if…）句?
在N.L.P.的语言句型框架中，常用的句型有许多，将慢慢分享给大家，期待能对大家有所获益！
句型
（1）----如果/假如（as
if
…）句型篇
范例：
某心理咨询师：
X先生，如果说，要形容你的痛苦，用颜色来表示，那会是什么颜色？
X先生：
啊…ㄜ…看不到呀…不知道呀…说不出来……唉…
嗯，的确是不容易……那…如果…我是说“如果”啦……“如果”你看得到的话…那会是什么颜色呢？
啊…ㄜ…如果喔…嗯…那应该是灰黑色……
【解析】许多人在回答问题时，有时，会为了避免回答不恰当的答案，或在自我意识上的压抑或阻挠，而告诉你一句：
「不知道」。
因而，如果/假如（as
…）句型，便提供了对方无压力与不用承受意识压抑的回答氛围。
同时，也巧妙回避了意识的阻隔，而使得意念得以自然流泄。
【应用---人际篇】
阿雄：
阿花呀！
中午要吃什么呀？
阿花：
嗯…不知道呀…
吃牛肉面，好吗？
喔……不要啦…不知道啦
我知道你不知道啦…那如果你知道的话…你会要吃什么呀？
嗯…如果呀…筒仔米糕啦…
哦。
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未来诱导之七种常用方法
1．提出问题（修辞方面的问题通常最好）：
“我知道在这件事上我们只是个开头，但是为了今后几年的工作，要是建立一个稳固良好的协作关系会怎么样呢？
这不是我们俩所追求的最终目标吗？
那样不就会使我们的生活轻松得多，而且对你我更有利吗？
（诱导一种长期的工作关系）
2．对未来加以描述：
“达成协议后，我们有许多工作要做，我们还要在一起进行紧密的配合。
有许多细节问题要我们去处理，我想要你知道，如果这些问题出现了，我会非常愿意花费心思、全力以赴去解决，你就放心，这些事都一定会处理得很好。
”（诱导一份协议）
3．指出细节：
“下周我们交付设备时，得需要你来帮一小时左右的忙。
我的机械师特别需要了解他们应对哪些东西多加注意，如噪音状况，哪些部位可以进入，哪些部位不能，你希望机械师与你的雇员们有什么样的交往等等。
这些细节将会决定下周的安装工作是否成功。
”（诱导一周之内完成一次成
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