土建参考论文Word格式文档下载.docx
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九年来，沃尔斯宾秉籍着专业的经营团队、健全的财务架构、高素质的人力资源与创新的营销策略提供优质的销售服务，致力于创造房地产营销代理行业之旗舰品牌。
沃德商业是沃尔斯宾旗下的一个商业地产运营团队，沃德商业是秉承Ourspring企业理念的一家专业商业运营公司，现正运筹“鑫源.麦德龙”国贸商城，国贸商场是泉州唯一的一站式综合购物商城，集购物、饮食、娱乐、旅游为一体，里面有百货、美食城、溜冰场、电影院、电玩世界、酒吧、钓鱼管等，沃德全面负责国贸商城的店面销售、前期招商、策划、运营管理，2008年国贸商城店面销售出2.7亿，为商业开了一个好头，相信在公司全体员工的努力下沃尔斯宾将不断壮大。
1.2项目概况
海泰御景位于泉州市丰泽区东海镇云鹿路与泉秀路的交汇处，泉州最高档、最齐全的现代家具广场对面；
左边是泉州五中分校实验中学和真武庙美食城；
右边的空地也将规划为一个大型商场。
开发商：
泉州文宝房地产开发公司
建设公司：
九龙集团
物业公司：
福州顺欣物业公司
占地面积：
4188.6平方米
总建筑面积：
12578平方米
容积率：
3.003
建筑密度：
28.8%
绿化率：
35.5%
建筑结构：
沿泉秀路的是15层主体建筑，地下一层为停车场，设有小车、自行车、摩托车专用停车位；
一层为挑高6米高的店面，二层以上为住宅，以三房为主，户型以一梯两户为主，顶层是精心打造的挑高5.8米的复式住宅，靠实验中学的是12层的单身公寓；
区位概况：
本项目所在丰泽区位于东海片区和泉州市区之间，是泉州新旧行政、商贸中心的汇合处。
目前该区已经汇集了十几个富人特区如：
千亿山庄、宝珊花园、海景国际花园、金地花园、马可波罗、碧水湾、中远名城、盛世融城、瑞士花园等；
配套概况：
首先，项目周边有完善的交通网络、配套，出行十分方便，项目所处的泉秀路贯穿着云鹿路、坪山路，是通往东海片区的必经之路，也是泉州市区未来最繁华的商业街，并且与泉州各大街小巷连接，交通极为方便。
目前经过本项目的就有1、4、5、8、14、17、21、30路公交车，而项目旁边的云鹿路是贯穿着江滨路，江滨路已被列为市区的一环路，道路畅通无阻，是通往周边各个县南安、德化、安溪、永春、惠安的必经之路，加上已经通车的后渚大桥和晋江大桥也拉近了泉州与惠安、晋江的距离；
其二，项目周边已经汇集了麦德龙、永辉超市、中闽百汇、千亿山庄商业街、国贸商城等商业配套，其中国贸商城是目前泉州唯一的一站式购物商城，其集购物、休闲、娱乐、饮食、旅游为一体的大型购物中心，这些商业配套将能和好满足业主的购物需求；
其三，周边名校云集：
有泉州五中分校实验中学就在我们项目的隔壁、还有北师大附中、云山小学、沉洲小学、泉州第四中心小学、大地幼儿园、黎明大学、泉州师院、泉州理工学院等；
其四，项目周边的市政配套也很完善：
丰泽区政府、泉州行政服务中心、市政协委员、丰泽区公安局、消防大队、检察院、中级人民法院；
其五，周边的金融配套及医疗配套也非常完善，项目周边就有中信银行、兴业银行、建设银行、农业银行、招商银行；
医疗配套有：
疾病控制中、皮肤研治中心、东海医院、中山医院、东海医院、丰泽红十字医院，还有泉州第二医院也将搬迁到东海；
其六，娱乐设施也相当广泛，有大自然水疗酒店、祥安商务酒店、KK金娱乐场所、国贸商城里的电影院、真冰溜冰场、电玩世界、酒吧、钓鱼管等娱乐设施。
建筑风格：
整体外立面结合了泉州古城文化、海丝文化遗产及周边建筑风格，采用了“新古典主义”风格，既有古典主义的厚重感，以承载历史的风韵；
又有现代主义德尔时代感，以传达这个时代的精神。
建筑立面融合了中西合璧的因子；
竖线条和纵向大面积玻璃体的运用，增添了建筑的高耸之气，建筑顶部采用退台的方式条造大面积观景露台；
立面的阳台的玻璃栏板，让室内外空间和景观互相交融，让建筑的外立面凹凸有致、虚实分明；
外墙采用浅黄色和白色相结合，既不张扬，又凸显建筑的高贵和雅致，且和周边的环境能很好的融合在一起。
户型设计：
每个户型的设计都采用了凸窗不仅增加使用空间，同时可以坐在凸窗上欣赏国公爷山的美景和晋江的雄伟气派，体验山水城市的生活。
每个房间还在凸窗下预留了空调机位，采用铝合金百叶窗遮挡，是外观更加的美观而且又不占用空间，又可以避免空调机风吹日晒，延长了外机的使用寿命。
采用电梯厅进入景观花园阳台，然后再进入客厅，将别墅的室外空间设计模式带入高层住宅，顺应时代的潮流，每户设有两个阳台，分别是生活阳台和景观阳台，方便生活。
客厅采用落地推拉门，增加使用面积和立体感，丰富了外立面，是空间更加的宽敞明亮。
景观设计：
精心打造了1400平方米的中庭花园，与外面热闹喧哗的街市互相隔离，好比一个世外花园，显得非常的安静、优雅。
整修中庭围绕着中间亭子而建，道路两侧种植了奇花异草，观赏性极强，周边布置了休闲广场。
发展前景：
随着市政府搬迁到东海，作为链接东海片区和泉州市区的黄金地段，项目周边将成为人口密集、经济繁荣、交通便利、商贸发达、消费能力强劲、发展潜力巨大的黄金地段，而且随着中心客运站成熟带动了周边商业及房地产的高速发展，该楼盘房屋的极具投资价值。
第二章、岗位工作基本情况
2.1岗位概况
1、岗位名称：
置业顾问
2、人员组成有：
经理1人，置业顾问3人，见习置业顾问1人。
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售。
3、置业顾问的地位：
置业顾问是房地产销售的执行层，开发商和购房者沟通的桥梁，职业诞生虽然仅仅十余年，但其影响已深入到人们日常生活。
作为一个特殊的销售行业，置业顾问是房地产销售的主力。
置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。
4、置业顾问在公司的作用
置业顾问成为交易双方沟通的桥梁。
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用，通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。
在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。
5、置业顾问职责
（1）负责售楼部的客户的接待、下定、成交及日常电话接听。
（2）负责售楼部每日各自的卫生责任区的打扫。
（3）每天查看销售表，对每天的销售情况准确把握。
（4）公司要求对贷款客户及时整理好贷款资料转入办公室，对一次性客户资料及时转入财务部。
（5）与未成交客户保持联系、追踪。
（6）填写每日的销售日报表、已购客户情况表。
（7）对已成交客户做好售后服务，客户反馈的问题及时向公司各部门反应并与客户保持友好关系。
（8）负责提醒应付款客户及时回款。
（9）按时完成公司下发的新任务。
6、案场准则：
（1）员工必须关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；
（2）员工应准时上、下班，不迟到、早退、旷工；
（3）员工在工作时间应坚守工作岗位；
接待来访、洽谈等应在接待洽谈区进行；
（4）上班时间不得吃东西或在非吸烟区内吸烟，不得高声喧哗、谈与工作无关的事情；
（5）切实服从上司工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；
（6）必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需先征得主管同意；
（7）必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为；
（8）必须发挥高效和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精；
（9）员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德；
（10）不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行次序；
（11）不得私自向客户或相关联系单位索取回扣、佣金；
（12）员工未经公司书面批准不得兼职；
（13）员工有义务保守公司的经营机密及客户档案；
（14）员工禁止索取非法利益；
（15）员工违反本管理细则的，视其对公司造成的损害之程度轻重给予批评、罚款、降职、开除，形式严重者追究其法律责任；
（16）员工特指项目主管疏于职守的，视其情节给予处分；
（17）违反本管理细则给公司造成经济损失的，公司将向其追索赔偿；
（18）严格执行公司价格制度，严守公司价格机密。
2.2岗位工作内容
置业顾问的主要工作内容都是围绕着电开客户、欢迎客户、介绍项目、带看现场、价格谈判、追踪客户、签定单、合同的制作、签订合同、办理按揭等销售流程进行的，主要参与如下流程：
流程一、寻找客户
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。
客户的来源有许多渠道，
如：
媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
置业顾问的任务一般是通过接受热线电话以及现场接待。
流程二、现场接待客户
置业顾问的任务是迎接客户，介绍项目，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：
地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。
并可探询客户需求（如：
面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
流程三、带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。
即按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；
流程四、谈判
确定客户喜好户型，并根据客户偏好楼层单元作更详尽的说明，针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍，并根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用，对强烈意愿客户引导支付定金；
有意的客户再次约定看房时间；
针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
流程五、客户追踪
负责要求客户填写客户资料，包括客户的联络方式和个人资讯、客户对产品的要求条件；
以及成交或未成交的真正原因。
确认客户等级，并依客户等级与客户联系，并随时向现场经理口头报告；
并将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
流程六、签约
应视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；
应详尽解释定单填写的各项条款和内容；
填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；
将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；
确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；
签约时，应解释合同条款时，以“双赢策略”签订条约细则；
耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；
在职责范围内，研讨条文修改的可能；
对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。
第三章、岗位技术总结
3.1岗位实习概况
2009年1月18日到2009年6月7日，我在沃尔斯宾公司进行置业顾问岗位实习，在实习期间我成功销售出“海泰御景”10个单元住宅，总成交金额6914880元，总销售面积1187.16平方米。
并已能很好的融入公司的工作中，遵守公司规章制度和配合经理的工作安排，与同事和睦相处并很好的配合现场工作。
顶岗实习期间，我的主要实习内容如下：
（1）了解公司和项目（2009年1月18日—1月25日）
首先通过公司的培训了解公司的发展历程和企业文化，公司2000年成立总部在厦门，曾经代理过万科在厦门的金域蓝湾，公司的主营业务在泉州，现在在泉州代理的项目有：
国泰官邸、阳光花园城、东方花园城、国贸商城、还有我们项目海泰御景，在重庆、北京也有项目，公司的企业理念是人文根本创想未来，其次，就是在这段时间了解楼盘的工作情况，学习怎么和同事配合工作，并在项目部了解项目的基本情况，像项目的面积、户型、采光通风、朝向、公摊、容积率等楼盘的基本情况，并在售楼部帮忙端茶倒水、复印材料、接听电话等后勤工作。
（2）市场调研（2009年1月26日—2月12日）
市场调研是对泉州市区的西湖1号、西湖印象、西湖香榭、西湖豪庭、阳光花园城、尚城、万达文化广场、湖景花园、星湖枫景、假日湖景、湖心铭典、国泰官邸、硅谷星钻、滨江花园城、江滨豪园、名门旺角、经典名门、国际华城、富临华城、刺桐明珠、未来海岸、盛达广场、盛世融城、巴里印象、滕王阁、瑞士花园、千亿山庄、海景国际、东海湾、大江盛世、阳光国际广场等楼盘进行市调，了解各个楼盘：
1．地段（地点、交通、环境等）2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）6．周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；
区内包括会所、健身房等）7．价格（起价、均价、最高价）8．推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9．销售情况（销售率等）10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等相关信息进行系统的收集、整理、记录和分析，所谓“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，所以市调对以后的销售工作很有帮助。
（3）楼盘周边配套的了解（2009年2月13日—2月22日）
这阶段结束了楼盘的市调，开始对项目周边的配套设施进行调查，先是对项目周边的教育配套进行了解，先后走访了五中分校实验中学、第四中心小学、大地幼儿园、北师大附中等学校的学校情况，主要是学校的办学历史、办学质量、学校教育设施进行了解，因为很多家长买房都很考虑到孩子以后的教育问题，所以了解了周边的教育配套情况以后才能更好的为客人介绍房子，接着对项目周边的商业、医疗、金融、娱乐、市政配套进行了解，市区的房价之所高主要就是高在周边的配套上，对这些配套进行了解才能了解楼盘的价值点更好的为客户介绍，每天调查完回来对一天的市调做总结然后写一个调查报告，以便以后忘了在拿起来翻翻，通过这次调查，对周边的生活配套有一个详细的了解，这对于以后为客户介绍帮组会很大。
（4）进行房地产销售培训（2009年2月23日—3月15日）
公司人事部组织各售楼部经理和优秀员工，对刚进公司的新人进行房地产销售的专业培训，对于我们没接触过房地产销售的我们这是一次很好的学习机会，培训内容包括：
第一章房地产基础知识培训、第二章房地产市场调研、第三章销售人员的礼仪和形象、第四章电话礼仪及技巧、第五章房地产销售的业务流程与策略、第六章房地产销售技巧、第七章个人素质和能力培养，通过这一系统的培训对房地产销售有更加深入的了解，对以后的实际销售工作是最好的帮助。
（5）掌握售楼部销售流程（2009年3月16日—4月5日）
结束了公司的培训，开始正式到售楼部工作，但是还不能接待客户，还得等通过销售流程的考核才能正式接待客户，还要在售楼部学习房地产实际操作流程，能熟悉的掌握销售的各个环节才能正式上岗，以下是三周在售楼部学习实际销售流程的工作内容：
首先是学唱晨歌、熟记售楼处现场的服务规范和售楼人员行为举止，以便能尽快适应售楼部的工作要求。
也在售楼部帮忙接电话，完成一些后勤工作，配合好现场工作。
紧接着进行销售流程的演练，先是自己演练觉得可以了，再请同事林巧燕装作客户我演练一遍给她看，她帮我指出不足的地方和建议，如要怎样尽量和客户交流，怎么交流会更好，一些细节比方说眼神要注视客户随时观察客户的反应；
客户提到小区小和沿街吵要怎么更好的回答客户，怎么样试着引导客户跟着我们的思维走而不是客户问一个问题我们答一个问题，总结这些方面的不足，并让自己在后面的练习中不断改进，并顺利通过售楼部销售流程演练考核。
之后公司还对新进实习生对销售相关流程的掌握程度进行考核。
通过一系列的考核后，我先后掌握定购单、确认单的熟记合同条款、签合同流程、贷款按揭流程及手续。
（6）进行销售（2009年4月6日—6月7日）
通过了所有的岗前培训后，开始在售楼部进行正式的销售工作，这才是对实习培训以及自己专业学习的大考验，这段时间我的工作内容主要是围绕着整个销售流程进行的。
在这近五个月的顶岗实习过程中，通过公司组织的岗前培训，了解公司和项目、进行市场调研、对楼盘周边配套进行实地调查、进行房地产销售培训、学习售楼部的销售流程及在售楼部的实践和学习，本人掌握了房产销售的工作流程，现在已经能独立的完成整个销售流程工作，并掌握了客户性格类型分析及应对技巧、逼定技巧、销控技巧、说服客户技巧、处理客户异议技巧等销售技巧。
3.2岗位实习内容
这几个月在沃尔斯宾公司的置业顾问岗位的实习，我了解了置业顾问的主要工作内容，特别是对整个销售流程，有了更深的了解，也更明白了岗位工作过程中的重点及其注意事项。
在售楼部的客户，除了来现场的客户外，很大一部分客户是通过电话了解楼盘情况，最后根据需求再来售楼部看房的，所以在售楼部接听热线电话，是积累客户的重要来源之一。
售楼部对接听电话有一个统一的规范要求：
接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候：
“你好！
海泰御景很高兴为您服务”；
而后再开始交谈，通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，我们尽量扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯；
最好是直接约请客户来现场看房；
最后将所得资讯记录在客户来电本上。
注意事项：
接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；
广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；
我们明确接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
客户进门，我们就会主动招呼“你好！
欢迎参观”，然后上前接待，并询问客户以前是否来过，如果来过，问清谁是第一接待，并请第一次接待的同事来接待，如果客户没来过，自己就可以进行接待，并通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和怎么知道我们楼盘的；
然后交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：
地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念，然后结合户型图、周边配套区域板，为客户介绍户型图和周边的生活配套情况。
首先，我们应仪表端正，态度亲切；
正常接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；
若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。
在介绍沙盘时，应侧重强调本楼盘的整体优点；
用自已的热情与诚恳把楼盘推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
并通过交谈正确把握客户的真实需求，据此迅速制定自己的应对策略；
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：
面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
在售楼处作完沙盘介绍后，如果客户对户型、价格、面积都比较满意，就可以带客户到项目现场参观样板房。
在到项目现场的路上，尽量结合工地现况和周边特征，边走边介绍；
介绍样板房时尽量多说项目的优点，如：
采光、通风、朝向、户型好等，让客户始终为楼盘的优点所吸引，千万别被动，整个流程都应该是牵引着客户走的。
带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
参观完项目现场后，如果客户比较满意，就可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
首先，倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；
然后根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；
并根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；
然后针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；
并适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
上述程序完成之后，如果客户暂未成交，应为客户准备好楼盘资料拿回去考虑，此时可留其联系办法，并表达希望其能尽快做出决定的意思，最后，应送其出门与其道别。
个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。
注意事项：
入座时，应注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；
然后了解客户的真正需求和主要问题点；
在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。
根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；
注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型；
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；
对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
如果客户暂未成交应将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑；
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；
对有意的客户再次约定看房时间；
送客到售楼处大门，并等客户走30米远后，再进售楼部收拾洽谈桌上的材料及杯子等。
即便对于暂未成交或未成交的客户也要端正心态，重要的一点是认清暂未成交或未成交的客户依旧是客户，都应态度亲切，始终如一；
及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
填写客户追踪资料表，接待完每组客户后，无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案；
主要填写客户的联络方式和个人资讯；
客户对产品的要求条件；
及成交或未成交的真正原因；
根据客户成交的可能性，将其分类为：
A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。
进行客户追踪，繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；
对于A、B等级的客户，列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；
将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；
无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销
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