美容院营销经典案例Word格式文档下载.docx
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点评：
会员制营销也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消费者名单，然后不管三七二十一打电话邀约。
同样的时间、金钱与效率之下，却能够将会员制营销的力量迅速提升到2-3倍。
体验营销
xx女子会所是一家刚刚成立不久的会所。
为快速打开市场知名度，让消费者认知这家会所。
XX女子会所决定用体验营销打开局面，邀请顾客到店体验SPA，它做了以下事情。
一、反其道：
对客户进行限制。
为了满足上层社会女性的地位感，特意对享受免费体验的人员进行了条件限制。
申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：
年薪不低于十万、有私家车、有私家别墅。
人数限定在50名。
报名程序必须亲自电话申请，而且必须经过审核通过，才有资格享受价值500元的免费体验。
实际效果表明：
限制条件阻止了无效免费体验者，并激发了高收入人群的兴趣。
二、突出名师贴身指点，彰显会员身份。
这次邀请的郭健老师是美国加洲生命院的瑜伽导师，并且是中国瑜伽比赛的总裁判长;
隋影女士是为许多着名演员的化妆师。
用名师面对面的贴身指导来吸引会员参与加入。
三、企业简介采用煽情手法
***女子会所的企业简介也放弃了传统的说明式介绍，抓住上层社会女性的心理采用了煽情手法，也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。
介绍文案为：
“在***，专家是您的私人美容师、美体师，名媛是您的亲密姐妹。
***是您的豪华会客厅，是您套牢男人的密练室，是您心灵栖息的港湾。
在这里，您将体会到人生的另一种快乐!
”
四、媒体的大力扩散
在《都市女报》，连续四个半版的广告集中投放形式。
为扩大***女子会所的影响力充分借助了媒体传播。
3月7日，***女子会所上流名媛沙龙正式召开，《济南时报》、《财富时报》、济南电视台等多家济南的新闻媒体争相报道。
“女人应该懂得自爱”、“关注女强人的感情世界”等一时成为新闻探讨的主题。
3月8日，济南电视台在金牌直播栏目《泉城夜话》里还对瑜伽教练郭健做了长达一小时的专题访谈。
这次表现效果非常突出。
四天时间共接到近百人的报名电话。
五、把走进门的客户留下来
一方面，事先对***女子会所员工进行了培训，树立层层促销的观念，并进行了实战演习，确保工作不出现纰漏；
另一方面，通过服务员讲解和***女子会所董事长沙龙中的发言的形式，预告以后将要开展的系列会员活动，如：
上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、济南女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典等，以此吸引到场的女士成为会员。
作为新开的女子SPA会所，定位很重要。
通过体验营销，不仅让顾客认识到这家会所，也打开了知名度。
微营销之微信营销
XX美容院营业面积有400多平方，有约50多名服务员工，因为其周边美容院比较多，生意不是很好。
XX美容院老板决定聘请专业营销老师制定微营销方案。
方案如下：
第一步，要求所有员工学会熟练使用微信，给每名员工都配置一部3G手机。
让所有的服务员工都开通微信，建立个人微信账号，个人头像里面放上比较青春、朝气的相片。
每个人起一个艺名，个性签名里面，写上比较风花雪月的浪漫诗句。
朋友圈里面先放一些同样时尚、青春的相片，再把朋友圈权限设定为“允许陌生人查看十张照片“。
第二步，安排美容院员工拿着手机去周边一些居民区和写字楼场所走动两三个小时，比如购物中心、地铁站、公园等人口密集区域，这时员工的微信都会收到不少的搭讪，平均每人每天不会少于二三十次。
这么一来一个月每部员工手机就可以有不下千人来搭讪。
50名员工意味有5万人搭讪。
在搭讪过程中，要求员工们在被问及职业的时候，直接说明。
对于部分试图在外“约炮”的男性，直接拉黑。
对员工们还有一个要求，那就是不要主动邀请聊天对象来会所消费，对于外出邀请，可以采取工作忙的理由拒绝。
第三步设计一个集中聊的方式，即当员工去服务时候，把手机集中起来，统一由若干人用文字的方式回复，继续跟对方聊天。
每隔两三天安排员工们在朋友圈里面发一两张生活照。
维持朋友圈的活跃度。
后期可同时为每个员工安排陌陌账号，以同样的方式去吸引关注，但是在个人资料上注明了微信账号，因陌陌经常出现无厘头的封停账号，要求员工聊天时鼓励吸引对方转移到微信平台上来。
一般来说，XX美容院的员工整个微信好友中，会有约5~6%左右的人原意来美容养生会所消费。
这样5万左右的搭讪，换来了3000左右的客人。
平均每人消费168的套餐，每天通过微信来的客人不少于100人，周末更多，仅此一项，每月增加收入超过60万元。
2013年微营销可谓是大热的一个营销方式，不仅是美容院，日化店也可以选择同样的方式进行营销。
总之可以运用一切社交工具，包括后期推出的易信、遇见、碰头等网络社交工具。
作为服务行业，紧跟时代潮流，并良好的加以运用，会为工作业绩带来不少的收益。
创新营销
案例一、新乡市牧野区的笑容美容院近日遇到了营销难题，他们的促销策略是“两大一小”，即每2个月做一次大型的促销活动，每1个月做一次小型的促销活动。
过去的一年，顾客对店里的促销内容慢慢开始疲倦，后来店里又开始加大促销力度，送的赠品越来越多，优惠折扣越来越多，然而，事与愿违，促销力度的加大并没有带来促销效果的增加，而是效果越来越差。
免费领取“美容月票”
免费领取“美容月票”促销活动：
消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体验护理;
凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”;
凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体验者，可免费获得下一个月的“美容月票”。
其实“美容月票”早已有之，不算太大的创新，但是对于“美容月票”的实施操作，却是一种大胆的创新。
第一，“这月消费领下月美容月票”，在一定程度上避免了顾客“白占便宜”的现象;
第二，“推荐客户领下月美容月票”，这是一种“以客纳客”的方法，大大增加了新客源。
进行男性营销
案例二、2009年3月，笑容美容院举办了“美容消费抽大奖”活动，凡在一周内到笑容美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆大运摩托车。
一时间该美容院门庭若市，尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说妻子一起去参加消费。
其实，摩托对于男性的吸引力更大，这是一个典型的通过男人营销女人的策略。
在有限的促销时间内，增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会，并有效地抑制了竞争对手。
同时，由于在促销活动中应加强服务与咨询工作，在帮助扩大销售的同时，逐步使新顾客转变为固定客户，且与打折扣、优待劵等其他联合使用，效果更是大大增加。
婚庆营销
XX美容院根据店面情况分两种不同的方法执行：
第一种是将护肤套餐卡放在前台或接待处，不管是否达成销售，凡来影楼咨询的女士均赠一张;
第二种则只赠送给已经交过拍照费的女士。
第二步：
根据店内项目制定新娘套餐内容。
一般美容院制定的项目有：
面部皮肤护理4次（含深层卸妆）、身体护理2次、婚庆礼品1个。
套餐卡的价位选定最好是非常优惠、喜庆的数字，如999、399或199，可根据项目及次数的不同做出调整。
并单独开辟一项针对新娘的项目，如：
凡在今年成为新娘的女性顾客，可享受服务及购买产品9折（具体折扣根据店面情况来定）优惠；
或在基本的活动赠送之外，在获得价值xx元的产品或服务;
或者两位新人一起来，一人免费等。
同时，在活动物料（海报、彩页、夹页、展架等）中，可以增加关于婚庆文化的介绍，增加活动的趣味性和与顾客的互动性。
婚庆营销是近几年兴起的营销方式，一般与附近的影楼的同时办促销活动。
对美容院的地理位置要求较高，也可长久合作。
会展营销
会展营销是指通过举办大型会议、展览活动，带来源源不断的商流、物流、人流、资金流、信息流，直接推动企业发展，不断创造商机。
下面这个会所充分利用会展营，带来企业的收益。
针对每一个来团购会的客户，只要现场购买，不论购买多少，都可以由各个参展商家当场发给顾客价值1000元的塑身堂贵宾体验卡，而且要求在团购会现场挂上“塑身堂提供价值100万元赞助团购会”的条幅。
专家指导针对团购会的顾客，拿着价值1000元贵宾体验卡进店后该怎么操作：
一方面让顾客体验店内指定的价值1000元特色项目，另一方面，顾客如果办理疗程卡或者会员卡，1000元可以直接充当卡额。
通过借助这次家居团购会，塑身堂不仅引进了200名顾客，成交了60人左右，额外增加业绩近10万元。
（策划婚博会）
“婚礼倒计时，完美新娘计划”套餐，贯穿了减肥瘦身、泡浴、香薰开背、眼部护理、颈部护理、面部美白补水，仅需99元。
整个套餐方案说明，采用倒计时叙事口吻表达出来，让准新娘们看完后马上开始心动、期待。
此外，还有“超值新娘美丽套餐”，包括980元套餐、1980元套餐、3980元套餐，进行限额拍卖，作为现场销售方案。
这是针对需求明显、意向强烈的顾客，则可以当场销售成交。
首先确定分别以时尚、健康、家庭为主题的三个节目，表现形式有舞蹈、小品、歌曲。
其次，让塑身堂事先准备好小礼品。
在每一个节目表现过程中设置有向观众撒礼品的环节，这个礼包中就包含有塑身堂的项目体验，数以千计的礼包就这样轻松借助房展会撒了出去，收到了意想不到的效果。
（人车保养一卡通）
2012年11月，所在城市又有了车展会。
因为卖名车的4S店都会有保养的服务，所以设计一个人车保养一卡通卡包，由塑身堂负责制作，由车展会参展商负责发给购车的车主。
提供价值1000元保养项目，与爱车保养卡捆绑到一块。
不仅提醒顾客保养车，也提醒顾客保养身体！
会展营销不仅对企业起到了宣传作用，还起到了开发新客源的效果，可谓一箭双雕。
这个措施就大大提高了顾客进店后的成交率。
连环累计营销
案例一、XX美容院滚动累计促销案例：
“18元包月滚动模式”介绍：
用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。
顾客消费18元可获得：
免费护理4次，再消费月卡200元可获得：
前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次。
再消费季卡540元可获得：
前面所消费218元做其他护理（任选）的充值，并可获得100元家居产品赠送。
再消费半年卡960元可获得：
前面所消费758元做其他护理（任选）的充值，并可获得280元家居产品赠送。
再消费年卡1680元可获得：
前面所消费1718元做其他护理（任选）的充值，并可获得500元家居产品赠送。
案例二、XX美容院“1000元充卡滚动模式”：
顾客消费1000元可获得：
厂家赠送礼包：
免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张（共价值元）。
再消费季卡1540元可获得：
前面所消费100元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：
380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张（共价值X元）。
再消费半年卡2960元可获得：
前面所消费1540元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：
800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张（共价值元）。
再消费年卡6680元可获得：
前面所消费2960元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：
2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张（共价值元）。
案例三、XX美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施：
凡在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，若在2002年继续购买“年卡”和“半年卡”则在“年卡”和“半年卡”的折扣基础上“半年卡”多折“0.5折”;
“年卡”多折“1折”。
而且，今后每年如此，直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。
（即：
如果拥有2008年“年卡”享受“6折”的消费者，2009年购买“年卡”则享受“5折”，2010年购买“年卡”则享受“4折”。
促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年卡”，同时仍有人陆续咨询该活动。
所谓“其他护理（任选）”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。
（所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整）
连环累计营销是用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。
这种营销方式一般开展的时间较长，收益较高。
超值分级服务营销
案例一、XX美容院开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个年度开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，（或8000元的第二年护理消费金。
价值8000元）。
特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，年度答谢获赠顾问特别奖励。
全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元;
全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元;
全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元;
全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。
一次性全效性无菌极致护肤课程：
美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。
价值30元/次，二年，共2880元。
提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。
价值600元。
另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。
能满足全年家居护理定量需求。
全年优惠身体亚健康基本体检一次。
价值1000元。
提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。
价值1200元。
案例二、XX美容院与巧克力公司及加盟店联合举办“美丽情人鲜花浪漫日”礼品促销活动。
活动规定：
凡在2月14日情人节当天，在该美容院购买任何产品或服务者分别“加5元、10元、15元，可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支”。
购防嗮套装+16元就送简约套装+防紫外线伞+68元购买原价380元脊椎保养经典套餐;
又如顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元（定价2880元），特别赠送手部年卡（或美甲一张），打时间差，用来锁定顾客全年来美容院;
案例三、XX美容院之前的常规促销政策为年卡：
2000元，送1000元产品，额外再送手护10次，卵巢保养10次。
后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。
这个政策可转化调整为：
第一步：
美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效;
如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。
第三步：
如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次
美容院可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。
也可以与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。
在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：
项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活动分级。
另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时添加项目。
超值营销正是美容院利用女性消费一次多一点赠品，会买上瘾的心理特点开展的营销。
美容院只要把握好一点：
即不要一次把好处给顾客。
低门槛营销
方案一：
一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。
方案二：
年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。
方案三：
沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。
方案四、年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。
方案五：
如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。
以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，限时限量来体现机会。
低门槛营销法在中小型美容院中运用较多，对于消费水平不是特别高，又热衷去美容院消费的顾客来说，是一种不错的选择方式。
类似方案还有许多：
如与“三.八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。
十一期间，100元选美容院三个项目连做的服务。
建国XX周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动。
透支营销
储值卡：
现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。
可能还有八千，六千等。
保值卡：
消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票。
任选卡：
消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。
终免卡：
将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡;
基础护理终生卡;
美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒;
美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒;
美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒。
“消费储值”模式：
消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。
1.每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头;
2.客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡’2张;
3.积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用;
4.银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。
每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。
这种营销政策是美容院常用的手法，从设计上来说对消费者比较有吸引力。
但操作起来有一定风险，需要美容院有足够的资金运转。
转卡转介绍营销
XX美容院首经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了740元的超值特惠卡，内容为15次面部经络美容护理。
等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、经理的说服，推销价值2000元的眼部护理30次。
在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。
如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退了。
此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。
终身卡，也分类型：
如暖油包身终身1万5，足疗终身1万5。
如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。
XX美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：
消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理;
凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。
活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。
全年一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美容机会。
其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。
转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。
即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。
依次类推。
或者余额翻倍。
置换营销
XX美容院推出凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动”纤体项目服务卡：
2000元/10次（无产品）
活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：
不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策;
凭其它品牌护肤品空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：
总数不超过三个）。
推荐产品搭配：
腹部减肥：
循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（?
元）
腿部减肥：
循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（?
精油空瓶的相应抵用金额：
1.抵用50元的空瓶有：
茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油）
2.抵用70元的空瓶有：
天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：
玫瑰油
第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。
置换营销在化妆品店也经常可以看到，比如以空化妆品瓶抵现金xx元，意在鼓励消费者多消费，才能有更多空瓶，再换取新产品。
捆绑营销
在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服。
不如做一个顾客全年美容方案：
全年护理卡4000元加自由选用产品20次（瓶），要固定品牌。
升级会员 