0903全区函件专业经营分析.docx
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0903全区函件专业经营分析
0903全区函件专业经营分析
一、全区各单位函件专业收入完成情况
（一）3月完成情况：
09年3月份全区共实现函件业务收入555.77万元，比去年同期（644.37万元）负增长13.75%。
剔除贺卡因素（335.93万元）收入为219.84万元，比去年同期（242.87万元）负增长10%。
如下图为09年3月全区各单位函件收入情况：
3月份市局实现收入380.3万元，比去年（252.88元）增长50.39％；县局实现收入175.47万元，比去年（391.49万元）增幅为-55.18％。
除营业局、函件局外，其余各单位同比均出现负增长。
（二）1-3月全区累计完成情况：
09年1-3月份全区共实现函件业务收入1605.12万元，比去年同期（1243.67万元）增长29.06%。
剔除贺卡因素（1059.64万元）收入为545.48万元，比去年同期（467.36万元）增长17%。
如下图为09年1-3月全区各单位函件收入情况：
1-3月份市局实现收入812.35万元，比去年（611.22万元）增长32.91％；县局实现收入792.77万元，比去年（632.45万元）增幅为25.35％。
全区各单位均呈现正增长，其中函件局增幅最高为70.46%。
（三）剔除贺卡因素，1-3月各单位收入情况如下图：
剔除贺卡收入因素后，1-3月全区实现收入为545.5万元，比去年同期（467.36万元）增长16.7%。
其中市局实现收入374万元，比去年（318.57万元）增长8.9％；县局实现收入198.5万元，比去年（148.79万元）增幅为33.4％。
（四）09年1-3月全区函件业务收入结构为：
从上图中可以看出，1-3月份全区总收入1065.12万元，中国邮政贺卡收入1059.64万元，占函件总收入的66％；商函收入164万元，占函件中收入的10％；邮送广告收入121.73万元，占函件总收入的8％；账单收入47.7万元，占函件收入的3％，邮资封收入67.56万元，占函件收入的4％，普通邮资片收入43.31万元，占函件收入的3％，贴票函件收入50.36万元，占函件收入的3％，国际函件收入45.3万元，占函件收入的3％。
二、函件专业开门红重点业务完成情况及分析
单位
数据库营销收入（万元）
1月完成
（万元）
2月完成
（万元）
3月完成
（万元）
累计完成
（万元）
完成率
邮资封
（万枚）
1月完成
（万枚）
2月完成
（万枚）
3月完成
（万枚）
累计完成
（万枚）
完成率
营业局
60.0
14.5
11.7
15.4
41.6
69.3%
8
1.0
5.00
5.50
11.50
143.8%
铜山县局
13.0
17.5
5.8
8.8
32.0
246.5%
10
1.0
1.00
3.50
5.50
55.0%
贾汪局
3.0
0.0
0.0
1.2
1.2
39.3%
2
0.25
0.50
0.50
1.25
62.5%
函件局
59.0
40.5
9.7
24.6
74.8
126.8%
市局
135.0
72.5
27.2
49.9
149.6
110.8%
20
2.25
6.50
9.50
18.25
91.3%
沛县局
13.0
1.0
0.9
1.1
3.1
23.5%
6.0
0.0
0.50
0.00
0.50
8.3%
丰县局
13.0
1.6
2.7
9.5
13.8
105.9%
6.0
0.0
0.00
6.00
6.00
100.0%
新沂局
13.0
2.8
1.8
9.4
13.9
107.1%
6.0
0.0
0.00
6.25
6.25
104.2%
睢宁局
13.0
4.3
1.7
7.4
13.4
103.3%
6.0
3.0
0.00
3.00
6.00
100.0%
邳州局
13.0
1.6
2.7
13.7
18.0
138.5%
6.0
0.0
0.50
0.00
0.50
8.3%
县局合计
65.0
11.3
9.8
41.2
62.2
95.7%
30
3.0
1.00
15.25
19.25
64.2%
全局合计
200.0
83.8
36.9
91.1
211.8
105.9%
50
5.25
7.50
24.75
37.50
75.0%
分析：
一季度全区函件专业实现收入1605.12万元，完成开门红计划的（1490万元）的108%，其中数据库营销收入211.8万元，完成计划的105.9%，邳州局收入18万元，完成率最高为计划的138.5%；邮资封完成33万枚，完成计划的75%，营业局完成率最高为计划的143.8%。
一季度经营发展亮点及不足之处：
发展亮点：
（一）加强培训、提升业务拓展能力。
一是坚持晨会制度。
函件局营销人员利用每周五个工作日的晨会时间抽出五分钟时间学习信息和案例，由策划部人员结合当前业务发展形势，搜集整理出经典信息供大家学习。
二是继续开展周末实战演习。
我局于08年起在局内部举行了“开放式”学习活动，定期利用每个周六上午围绕营销案例进行学习，此活动的开展引发了县市局同事的广泛兴趣，3月底全区函件营销人员通过电视电话会议系统参与互动学习，取得了良好的学习效果。
（二）召开银行客户座谈会、提高银企账单投递质量
为进一步做好高效、高能的银企账单回收工作，我局召开了银行客户座谈会，会议上邀请了银行客户和部分投递人员就银企账单的收回问题进行深入谈论，为银行账单的深入合作奠定良好基础。
（三）商函业务开门红
一季度共计开发商函客户65家，共计84万件，其中新开发客户11家，约8万件。
1、深度挖掘老客户：
大福源共计制作8期63.4万件。
开发徐州中央百货大楼美容专柜体验式商函：
即制作春季化妆品节美容专刊，以信件的形式邮寄给其VIP会员，同时信件中附有化妆品试用装。
这封与众不同的信件不仅给妇女同胞送去节日祝福，更是让彭城爱美女士体验了直邮商函的独特魅力。
2、老客户新开发：
在3G时代即将来临的时刻，通讯行业竞争愈来愈激烈，通讯运营商为争夺客户也采取了各种促销手段，新开发徐州移动公司、联通公司优惠体验券商函业务；开发移动公司DM24万件进行3G宣传；在精心维护电信DM单页的基础上，开发电信局“我的E家”、189号段商函业务。
3、保险行业新突破：
随着银行窗口禁止保险营销政策的出台，保险行业面临着营销难题，直邮商函有了更大的发展空间，成功开发海康保险、太平洋保险商函业务。
4、房地产行业逆势宣传：
在全球金融危机的营销下，房地产市场出现萎靡，商函凭借着价格底、针对性强的特点受到房地产开发商的青睐，继续开发中川房产楼盘——太阳花园、如意家园、尚城国际、商贸城等房产商函业务。
（四）账单业务发展迅猛：
账单精心维护老客户，共计开发近60万件，其中银企账单3.8万件。
1、成功新开发农行对公账单：
在局领导的指挥带领下，营销人员成功开发农业银行对公账单，一季度共计开发1.6万余件。
2、铜山局成功开发铜山交巡警告知单，1-3月份累计制作5万元，预计形成收入20万元。
3、地税局账单46万件，比去年同比增长25%。
4、继续实施账单业务摘牌营销活动：
在总结去年账单摘牌经验的基础上，今年我局继续实施该项营销活动，在全局员工的共同努力下，争取该项业务出现新突破。
一季度经营发展中的遗憾——项目营销未运作成功
——本册式《艺家家居》DM：
在春季装修旺季来临之际，我局尝试针对装修市场的本册式DM，派营销人员公关红星美凯龙、升辉装饰城、新世纪装饰等建材家居市场，但是由于急等3月7日晨报举行的家居博览会，时间限制最终以失败告终。
——3.15消费者权益日：
“项目运作最起码提前三个月运行”，当我们将3.15活动方案送至相关单位时，单位负责人表示3.15的宣传方案已经在年初时定好了，我们的方案虽好，但是错失良机。
三、本月各单项业务完成情况
（一）全区邮资机完成情况：
（单位：
万元）
全区邮资机收入211.4万元，占函件总收入（1605.12万元）的14％，比去年（151.15万元）增长39.4％。
市局邮资机收入149.6万元，比去年（108.25万元）增幅38.2％；县局收入61.8万元，比去年（43.26万元）增幅42.7％。
除营业局外其余各单位均出现正增长，其中增幅最高的铜山局为383%。
（二）账单：
（单位：
万元）
1-3月全区账单实现收入47.4万元，比去年（35.37万元）增幅为34％。
市函件局收入42.7万元，比去年（34.16万元）增幅25％；县局收入4.7万元，比去年（1.21万元）增幅289.7％，其中邳州局收入3万元，比去年（1.19万元）增幅为152％。
本月完成情况：
市局本月帐单完成35.28万件。
其中对公帐单8061件：
中国银行3655件、市郊信用联社2231件、农行1190件、工行472件交行、交通银行513件；普通帐单34.48万余件：
邮政储蓄绿卡1.89万件、徐州交巡警支队违法告知单5069件、铜山交巡警支队违法告知单1万余件、中国银行4508件、新华人寿1631件、有线电视台催费通知单2.87万余件.
地税局27.95万件账单已打印制作完毕。
本月新沂局开发交警大队账单1970件；邳州开发的邳州市电信局、工商局、药监局、供电公司、移动公司成为长期老客户，定期邮寄账单。
（三）商函：
（单位：
万元）
1-3月全区商函实现收入164万元，比去年（116.15万元）增长41.2％。
市局收入107万元，比去年（74.09万元）增幅44％；县局收入57万元，比去年（42.06万元）增幅35.7％。
同比增幅最高的为铜山局。
从业务发展上来看，本月市区共计开发商函客户25家，制作22.7万件，其中新客户3家近1万余件。
大福源制作2期计18.3万件。
直邮通：
随着银行窗口禁止保险营销政策的出台，保险行业面临着营销难题，直邮商函有了更大的发展空间，上月成功开发海康保险直邮通，本月再接再厉继续开发太平洋保险1639件。
新开发东大体检中心直邮通0.78万件。
普通类：
电信局向其189客户邮寄宣传单；明仁眼镜向其会员邮寄生日贺卡2300余件；金陵金源大酒店选择企事业单位名址邮寄宣传单页1600余件；金鹰国际中心向其VIP客户邮寄会刊；罗莱家纺向其老客户邮寄商函7900余件；徐师大现代人培训中心精心挑选潜在目标客户2200余个进行宣传。
日报社、妇幼保健院、科协、天荣医疗、精创电器等单位继续使用商函进行宣传。
中央百货大楼向其VIP客户邮寄体验式商函8000件。
县区：
沛县局开发一号公馆、金地花园、烟草公司、质量监督所共计1.2万件；新沂局开发客户12家，客户构成为天润园、翰景园、安吉英语、万德福、电信、移动等，其中移动公司行程收入5万余元；睢宁局开发建行商函业务；丰县局开发客户10家，本月是家电、家纺促销高峰期，开发苏泊尔、罗莱家纺、水星家纺、恒源祥、惠万家等客户；邳州本月开发客户7家，包括邮储银行、职业高中、蓝天电脑学校、运河师范、电信、工商个协等。
（四）邮资封：
（单位：
万元）
1-3月全区邮资封收入为67.6万元，比去年（111.45万元）增长-39.4％。
市局收入7.3万元，比去年（73.85万元）增幅-90.1％；县局收入60.3万元，比去年（37.6万元）增幅60.3％。
市局收入落后于县局。
徐州3月邮资封发展情况表（3.1-3.31）
序号
承揽单位
客户名称
印数
（单位:
万枚）
合计
（单位:
枚）
累计
1
营业局
徐州苏中建材机械制造有限公司
10000
55000
115000
2
徐州医学院
2500
3
徐州市奎钢建材机械厂
5000
4
徐州重型机械厂修理厂
10000
5
江苏恩华药业集团有限公司
5000
6
徐州天正建材机械有限公司
5000
7
徐州市奎陵铸钢厂
2500
8
徐州市奎陵水泥机械厂
5000
9
徐州市奎陵铸钢厂
5000
10
徐州强龙水泥机械有限公司
5000
11
铜山
铜山县大许中学
5000
35000
55000
12
九州职业技术学院
30000
13
贾汪
徐州矿务集团权台煤矿
5000
5000
12500
14
丰县
丰县审计局
2500
60000
60000
15
丰县赵庄中学
2500
16
丰县梁寨中学
2500
17
丰县梁寨中学
2500
18
丰县中学
5000
19
丰县群益中学
5000
20
丰县御景园
40000
21
新沂
新沂市人民政府
20000
62500
62500
22
新沂市人民政府
10000
23
新沂市人民政府
30000
24
新沂市人民政府
2500
25
睢宁
睢宁县邮政局
30000
30000
60000
26
沛县
5000
27
邳州
5000
总计
247500
247500
375000
（五）邮送广告业务：
（单位：
万元）
1-3月全区实现收入121.7万元，比去年（90.44万元）增幅为34.6%.市局收入为115万元，比去年（76.17万元）增幅为51%；县局收入为6.7万元，比去年（14.27万元）增幅为-52.8%.
市区业务发展分析：
1、印刷业务：
本月共制作136.24万件，制作65期，其中带报头的20期。
主要客户构成仍为商场、超市、电器和电信类，具体情况为：
超市类5家客户70.4万件：
百惠家美时18.6万件；易初爱莲22.5万件；百大超市4.32万件；爱客来5万件；大福源20万件。
商场类4家24.9万件：
五星电器12万件；中央百大6万件；好宜家2万件、博洋家纺4.9万件。
其他2家2.1万件：
二院1.1万件、糖烟酒公司1万件。
我局代理电信局广告宣传单页25万件。
新增客户7家9.3万件：
红馆休闲娱乐馆1万件、金汇所1万件、强华医院2万件、东大体检中心1万件、工程机械厂3.5万件、、塑料制品厂0.5万件、海航木业0.3万件.
1-3月份累计印刷356.2万件，制作158期，带报头的60期。
2、直投
本月投递业务量约为166.57万件，主要客户构成为商场、超市，具体发展情况为：
超市类5家94.05万件：
家乐福36.3万件、易初爱莲27.3万件、百惠家美时18.38万件、爱客来1万件、大润发5.2万件、百大超市2.75万件.
商场类2家22万件：
国美电器9万件、五星电器10万件、捷安特8万件、博洋家纺4.75万件、罗莱家纺3万件、圣夫岛家纺4万件、润达洗化4.8万件、中央百大1万件。
星光名厅3.1万件、尚城国际0.4万件。
新增客户：
移动24万件、强华医院2万件、科普教育0.8万件。
1-3月累计直投446.57万件。
3、随报发行业务：
本月随报业务发展42.86万件。
本月发展客户13家。
徐州健康报32.8万件；剑南春1万件；人才招聘网1.8万件；老山药业1万件；徐州招聘网0.5万件；亿万家太阳能0.23万件；
新增客户：
江苏美联集团0.2万件；金汇所0.6万件；麦迪格0.4万件；山东矿磁酒0.19万件；文华美景0.3万件；亚西亚瓷砖1.37万件；易美减肥0.22万件；中泰电器2万件。
1-3月随报发行累计96.58万件。
县区业务发展简析：
沛县开发金地花园、五星电器、沛县法院等老客户，睢宁局开发客户11家，包括邮政储蓄、房产局、纪检委、国税局、许氏族务管理会、弘法客运公司等客户，其中在三八妇女节之际成功开发针对女性消费的拼版式DM；邳州在开发邮储银行、鼎晔房产、桑夏太阳能、好莱客衣柜、联想电脑、亲娃游泳馆、徐工学院等客户。
四、下月工作
（一）做好各项业务支撑、服务、营销工作，确保同比增长20%。
（二）做好做好开门红总结工作。
（三）继续做好走访中小企业工作。
（四）做好中国邮政贺卡兑奖工作。
（五）做好招生商函、家电下乡、五一节日前营销工作。
（六）做好中国邮政贺卡评比、营销费用发放工作。
（七）继续做好数据库专项营销活动工作。
（八）做好基础地址库维护工作。
（九）做好函件专业培训工作。
（十）做好大福源及商函（DM）投递工作。
（十一）做好投递管理人员测评工作。
（十二）做好发行酬金发放工作。
（十三）做好3.15信息反馈、落实工作。
（十四）做好对公账单制作回收工作。
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