上海市高职院校汽车营销大赛竞赛方案最终版.doc
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2012年上海市高职高专汽车专业职业技能竞赛技术方案（汽车营销）
一、汽车营销大赛赛项、形式和评分
大赛赛项的设置以国家职业技能鉴定标准为基础，结合上海市高职高专教育内容，以企业的生产实际为竞赛内容。
汽车技术服务与营销专业是一个跨越经济管理和机电工程两大门类的交叉学科，专业领域涉及汽车技术和市场营销，其职业素养和专业技能涵盖了工程技术和社会人文两个方面，是从技能到心智的全方位要求。
从专业所对应的工作岗位来看，汽车技术服务与营销专业主要面向汽车销售与汽车售后服务接待的岗位群，涉及到汽车市场开发与拓展，汽车整车销售，汽车配件销售，汽车保险与理赔，汽车信贷和汽车维修接待等相关岗位，所需要的职业能力集中于汽车市场调查，汽车营销策划，汽车销售技巧，汽车维修接待服务。
以上4项构成了汽车营销专业的核心能力，而相关拓展能力又涉及到汽车保险与理赔，汽车鉴定与评估，汽车信贷等。
因此，汽车营销技能大赛定位于对汽车营销专业核心技能及相关拓展能力的考核，并兼顾对人文素养的考察。
由此，汽车营销技能大赛赛项设置为：
汽车营销知识竞赛，汽车营销策划竞赛和汽车销售综合技能竞赛三个赛项。
1、汽车营销知识竞赛：
此赛项以笔试的形式进行，旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况，既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握程度，又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。
此赛项的赛点是汽车产品知识点，汽车新技术和前沿领域的知识点，汽车营销原理和方法方面的知识点，汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。
要求选手在汽车原理与构造、汽车故障诊断、汽车营销技术方面有较扎实的理论功底并对汽车新技术、营销新技术新方法有所了解和掌握。
同时，考察选手对汽车服务企业的业务熟悉程度，要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程非常熟悉，能够根据业务要求迅速确定流程内容。
2、汽车营销策划方案竞赛：
对指定的车型就某一营销命题现场策划一则营销方案，旨在对汽车营销专业核心技能——汽车营销策划能力的考察。
检验选手对营销知识与方法的综合运用和整合能力以及信息处理和把握能力、组织与策划能力、创新思维能力、实践中可操作性的把握能力以及团队组织与合作能力等。
该赛项是一个全面考量选手综合素质和综合能力的单元。
3、汽车销售综合技能竞赛：
本赛项是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，考评环节包括顾客接洽，需求分析、车辆介绍与推荐，顾客异议处理等。
本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型和背景的顾客者所表现出的销售技能与技巧的运用能力。
此赛项的考点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术和解答与应变技巧，是对选手汽车销售技能的全面考察。
要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力，并在此间展现其风采。
以面试的方式考察选手对基本知识的运用能力和选手的业务能力。
要求选手能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题，形成解决方案，并要求能够在压力下快速做出反应，并做出恰当的语言表达。
4、评分比例
方案：
序号
大赛赛程内容
总分计分比例（%）
1
汽车营销知识竞赛
40
2
汽车营销策划方案竞赛
30
3
汽车销售综合技能竞赛
30
二、大赛赛程与赛项
时间
内容
地点
2012年11月3日
开幕式
上海行健职业学院
（闵行区原平路55号）
2012年11月3日
汽车营销知识竞赛（笔试）
汽车营销策划方案竞赛（笔试）
2012年11月11日
汽车销售综合技能竞赛（面试）
上海交通职业技术学院。
（上海市宝山区呼兰路763号）
当天的具体时间安排另行通知
三、大赛参赛条件及参赛队构成
1、选手资格：
高职、高专、高级技师学院的在校学生（含应届毕业生），均可报名参加比赛；其他大专以上层次高校在校生（含应届毕业生）经允许可以报名参赛。
不符合参赛资格的学生不得参赛，一经发现立即取消参赛资格。
2、参赛队构成：
每个学校限派1个代表队参赛，参赛队伍由1名领队、1名指导教师（可兼任）和6名选手组成。
四、大赛报名及参赛准备
1、参赛报名：
每所院校6名选手，其中3名为学院直接推荐，另3名由教委从各院校提供的学生中随机抽取。
因此，各院校在9月25日前将参加初赛的名单、初赛合格学生名单和3名直接选派学生名单以电子文档递交“上海交通职业技术学院”（yichun666@张亦纯56742673，13918068856）
2、参赛队的组织：
各参赛学校在报名时须确定1名领队教师，全权负责大赛的校内初赛和参赛事务的协调、管理和领导工作。
五、大赛特聘专家、评委及仲裁员
1、大赛评委：
大赛评判机构由大赛组委会推荐。
2、大赛仲裁员：
大赛设仲裁员，由教指委领导担任。
仲裁员负责对大赛中关于评分事宜发生的争议进行裁定。
仲裁员的裁定为最终裁决。
提请仲裁的申报人必须是参赛选手、领队或指导教师，提请仲裁的事项须以书面形式签署实名向大赛组委会提交。
六、初赛选拔
每个参赛学校推荐3名选手，另外3名选手由大赛组委会根据参赛学校提供的学生名单中随机抽取，每个参赛学校共计6名选手参加决赛。
七、报名须知
2012年10月10日9:
00-16:
00，各参赛学校将确定的6名选手报名表及选手的二代身份证原件，送至上海市宝山区呼兰路763号汽车工程系实训中心，进行现场报名注册。
联系人及联系方式：
（yichun666@张亦纯56742673，13918068856）
八、报名表
：
序号
校名
专业
选手
姓名
身份证号
指定联系老师
联系方式
（手机）
汽车营销知识竞赛实施细则
一、比赛目的
汽车营销知识是汽车营销人员职业素质和岗位技能构成的基础。
汽车营销知识竞赛旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况。
既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握程度，又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。
二、比赛内容
汽车营销基础知识问答的知识内容包括以下八项：
汽车知识汽车营销汽车销售汽车保险
汽车售后汽车文化汽车信贷服务礼仪
三、比赛方式
1、本环节比赛采用书面笔试的形式进行。
2、试卷由主观题与客观题组成，其中客观题以人保局中、高级汽车营销题库为基础，主观题则另行命题。
参赛选手在教室内单独完成试卷的答题。
（1）客观试题的知识内容比例如下：
汽车基础知识汽车营销汽车销售汽车信贷汽车保险
汽车售后汽车文化服务礼仪；
题型有单向选择题、多向选择题和判断题三种形式，分值共80，主观题分值为20。
3、比赛时间为90分钟
四、比赛成绩评定规则
1，比赛试卷客观题占总成绩的80%，主观题占总成绩的20%；
2，试卷由评委阅卷、存档；
3，本赛项的成绩占比赛总成绩的40%；
4，本赛项最后得分将与其他两个赛项的得分综合计算。
汽车营销策划竞赛实施细则
一、比赛目的
汽车营销策划是体现汽车营销人员心智水平的高层次能力。
汽车营销策划竞赛旨在对汽车营销专业核心技能——汽车营销策划能力的考察。
该赛项主要是考察参赛选手的营销策划能力和制定汽车市场营销活动实施计划的能力。
策划能力涵盖了选手对汽车营销基础理论和分析方法的整体掌握水平、创意能力、文字表达水平以及表达能力。
该赛项是一项考察选手综合能力而且具有一定深度的竞赛项目。
二、比赛内容
汽车营销策划方案竞赛项目设置由命题专家现场命题一道作为比赛题目。
命题的范围主要围绕在汽车营销的促销设计方面。
参赛选手应根据命题设计出完整的策划方案，形成正式的文案。
策划方案要求选手紧扣命题，体现出方案的完整性、创意性、可行性等重要的考核指标。
三、比赛成绩评定规则
1、成绩评定
（1）根据命题方案策划要求，按评分细则确定得分；
“汽车营销策划方案”评委评分表
参赛选手编号：
选手编号
评分等级
内容完
整性
方案可操作性
经济性
创意性
选手得分
30分
30分
20分
20分
优秀
30
25
30
25
20
15
20
15
较好
24
20
24
20
14
10
14
10
一般
19
10
19
10
9
7
9
7
较差
9
5
9
6
6
4
6
4
（2）参赛选手分由该赛项的裁判组综合评定并记录存档；
（3）各队的总成绩为每队6名选手各自成绩的总分；
（4）本赛项的成绩占比赛总成绩的30%；
（5）本赛项最后得分将与其他两个赛项的得分综合计算。
汽车销售综合技能竞赛实施细则
一、比赛目的
汽车销售综合技能对应的是汽车销售岗位的全面技能要求。
本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型和背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的运用能力。
是对选手汽车销售技能的全面考察。
要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。
二、比赛内容
模拟汽车销售面谈全过程，包括顾客接洽，需求分析、车辆介绍与推荐，顾客异议处理等。
三、比赛方式
本赛项属于本次大赛最后一个项目，共两个赛场，比赛时间为每人15分钟。
比赛用车辆：
由汽车教指委指定上海生产的主流车型（初步拟定大众车系），参赛选手根据顾客需求选择其中一款车向顾客介绍推荐。
顾客：
由组委会指定裁判担任
选手竞争车型准备：
上海生产的主流车型。
顾客类型和背景设计：
为指定场景，较为自然地引出异议进行处理。
四、比赛流程
1、所有参赛选手轮流上场，上场顺序按当日开赛前抽签决定。
2、比赛时，选手针对自己抽取的顾客背景，先后进行顾客接待、需求分析、产品推介、顾客异议处理等销售综合技能比赛。
3、每位选手比赛完成后，专家及裁判组现场立即为每队选手判分。
五、评分规则
1、成绩评定
（1）根据命题方案策划要求，按评分细则确定得分；
汽车销售综合技能竞赛赛项评分表
参赛选手编号：
评分等级
风采展示、亲和力、
商务礼仪、语言表达
需求
分析
汽车知识、针对需求产品推介
异议处理
专家提问
应答能力
参赛选手得分
20分
20分
20分
20分
20分
优秀
20
18
20
18
20
18
20
18
20
18
20
18
较好
16
14
16
14
16
14
16
14
16
14
16
14
一般
12
10
12
10
12
10
12
10
12
10
12
10
较差
8
6
8
6
8
6
8
6
8
6
8
6
（2）参赛选手分由该赛项的裁判组综合评定并记录存档；
（3）各队的总成绩为每队6名选手各自成绩的总分；
（4）本赛项的成绩占比赛总成绩的30%；
（5）本赛项最后得分将与其他两个赛项的得分综合计算。
附：
比赛参考书目
1．陈永革.汽车市场营销.北京：
高等教育出版社，2012-4.
2．陈永革.汽车营销实务.北京：
高等教育出版社，2012-4.
6
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