如何低成本提升门店盈利能力.docx

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如何低成本提升门店盈利能力

如何低成本提升门店盈利能力

门店盈利能力的重要性不言而喻，在盈利基础上逐步实现标准化建设，为大规模发展奠定基石，所以，门店不能盈利，一切都是空谈，顺丰嗨客的大规模布点在某些人眼中是一大重要布局，但在务实派眼中只能是一种笑柄。

中国大量单店严重亏损的企业幻想招商加盟圈钱，真正挣到大钱的成功者几乎寥寥无几。

　　门店与公司相比，因为进入门槛低、可选择条件多等优点，成为一般创业者的创业首选，很多谋求单干事业的人都会以开店做为一步，但传统进入者普遍不具备市场的营销与模式构建知识，只能靠运气生存，运气不好的开上两三个月，赔光手里的钱匆匆关门转让。

　　传统的策划公司和连锁加盟企业合作，则喜欢按照老一套的作业思维进行策划，先进行定位，然后整改形象和视觉，并指望在定位指引下大规模推广运动来提升知名度和影响力，进而提升销量，实在是刻舟求剑。

　　或者被管理咨询公司忽悠，导入大量不能应急的管理体系和模块，看似严谨而系统，实则实效性差，店面该亏损的照样亏损，最后，大量模块文本成为一套套废纸丢在老板办公室柜子里面。

　　而很多连锁门店或者企业，门店冷清，黔驴技穷时，第一反应是来个促销，简单的打折，买赠，效果差强人意。

本章节，我主要从低成本微调及创新的角度，列举大量案例，来讲解门店盈利能力提升之道。

　　案例1：

某面膜专卖店

　　山西某面膜专营店连锁，门店主要位于山西省二三线城市，如榆次，晋中，阳泉等，整体模式模仿植物医生，以经营美白面膜为主，但由于化妆行业竞争的激烈，产品线单一，以自营门店为主本身丧失了娇兰佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，导致门店冷清，盈利能力不足，策划公司介入后，进行了两个方面的调整：

　　1不影响整体美白面膜专营店的前提下，产品线适度扩宽，引入了美白类其它产品以及基础护肤产品，并对店员进行培训，增加连带产品销售。

　　2在门店周边主流街道免费长期派发面膜，同时和周边女性产品店铺相互促销，同时引入美容院常见的体验模式，免费为顾客洗脸，面部按摩，在周边店铺消费可享受免费洗脸服务。

　　通过简单的调整，店铺人流量明显增加，转化率及客单价也大幅度增长。

　　总结：

在北方二三线城市，和北上广深武汉成都等一二线城市不同，消费者对免费派发接受度较高，喜欢贪小便宜，体验装加上手法后，美白效果会有一定程度的呈现，顾客免费洗脸后基本都会买点面膜回去，转化率很高，再加上产品线调整，所以，客流，转化率，客单价全方位提高也是理所当然。

　　案例2：

某蒸笼包门店

　　浙江某蒸笼包门店主要选址在城中村口，以“新鲜健康”为卖点，目标群体以周边上班族早餐购买为主，另加周边非餐饮商户，及住户购买，开业一周内，为吸引人气，我建议企业采用了如下营销措施：

　　1通过门店物料广告对外沉重承诺：

“拒绝过期馅料，拒绝隔夜包子”。

　　2免费试吃，开业一周内的早上8—10点，附近上班族凭公司卡，名片可免费试吃半笼，并针对门店500米范围内的非餐饮商户免费派发包子半笼。

对于餐饮，说到底首先是吃口味，免费试吃能快速将鲜美的味道传递给目标消费者，快速卷入第一批目标顾客。

　　3购买抽奖，在中午和晚上，开展买包子，抽大奖活动，利用中国人买东西喜欢扎堆的羊群效应，快速消化库存。

　　上述营销措施一经执行，门店人流暴涨，人气远远超过附近依靠自然人流而经营的对手门店。

　　总结：

该案例抓住了餐饮业卖口味，以及口味容易吃城习惯的消费特点，在包子行业率先引入免费试吃活动，并在中午下午销售冷清时间运用抽奖吸引客流，自然生意红火。

　　案例3：

某沐足门店

　　广州某大型沐足城项目，装修极为豪华，但技师流动率高，生意平平，如何做大，绞尽脑汁，请了多个专业的酒店管理公司咨询策划，这些专业的公司给出的招数几乎都是“加强培训，提升管理水准和服务意识”，然后几乎都进行了专业的系统培训，生意还是不愠不火。

　　我调研发现，沐足几乎是个同质化行业，盈利模式以即时消费然后买单为主要模式，美女技师是核心资源，回点率极高，谁家美女技师多，生意会好很多。

于是，我做了以下调整：

　　1美女技师微信吸客，组织专门键盘手代聊，美女技师协助，并针对引流量进行考核激励。

　　2导入了会员制，成立美女销售特工队，邀请三四流模特助阵，办卡达到一定额度后后赠送美女模特按摩服务，鼓励客户充值会员卡，设置考核机制。

　　2SKU延伸，快速消化会员卡沉积资金。

　　经过策划，该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传，大量客源蜂拥而至，美女技师经常排队被点，会员卡大量开卡，资金流水额出现爆炸性增长，月销售比过往增加4倍多，美女技师团队愈发稳定，竞争对手的大量高素质技师纷纷跳槽过来。

　　总结：

该案例突破过往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破传统靠时间收费的弊端，导入会员制现金池模式，可谓沐足服务业的一大创举。

案例4：

某银饰门店

　　某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高价高折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。

饰品本身非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝，要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，我介入后，进行了如下整改：

　　1商业模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手链，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入自我美化的幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。

　　2人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。

　　总结：

发饰和银饰产品特点近似，都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。

　　案例5：

某服装店

　　王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌，选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去，

　　作为总部的签约策划公司老板，我受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于定位和万科广场近似的万X广场，款型和价格档次，及品牌知名度近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。

　　万X广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及外围人流不是问题，我提出了我的解决方案，提升销量=提升进店量×提升成交率。

　　1客流提升办法

　　橱窗常换：

在保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。

　　新品上架发布：

门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户的对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。

　　会员转换和积累：

对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息；同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。

　　联合促销：

利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其联合促销，相互利用对方客流。

　　2成交率提升办法

　　跑量产品的增加：

引入一些旧款折扣货品。

　　配套产品的增加：

因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。

　　座椅的增加：

增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。

　　代金券的增加：

印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。

　　王老板对我的建议几乎全盘接受，但由于店面面积有限，盘发服务没有执行，第二个月我接到王老板电话，她欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。

　　总结：

该案例是服装店面精细化运作的一个成功案例，无太多创意，但招招见效。

　　案例6：

某高端女装店面

　　张小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一线高端女装品牌，目标群体锁定35—45岁的高收入女性，选址位于某大型购物广场四楼，位置略选偏僻，但店面面积较大，但由于同档次对手较多，市场竞争激烈，生意不愠不火，我们介入后，进行了如下整改:

　　1包店鞋店女装店会员卡通用，并针对鞋店包店忠诚顾客进行促销及活动告知，并和高端美容院，高端黄金珠宝店等进行联合营销，相互引流。

　　2辟出一半面积，摆放沙发，茶座，在茶座播放轻音乐，引入化妆，盘发服务，只有会员才可能进店免费化妆，盘发，喝咖啡，提升会员的面子和荣耀感，说到底，高收入女性很累，需要倾诉和相互慰藉，女装购买特点相对男装更易于冲动购物，存在大量心里补偿消费（用购物补偿坏心情带来的失落感），茶座的意义在于提高顾客的进店率和滞留时间，发型和妆容是服装搭配的重要“配套”，能让衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，边聊天，骂男人，诉说情感，边享受服务中，化化妆，试试衣服，充分激带起补偿消费购物冲动，销售自然水涨船高。

　　3进行少量包和鞋类产品陈列，提升关联顺带销售，进而提升客单价。

　　通过上述整改，店面成了不定期富太太沙龙聚会场所，大量富太扎堆于门店，客流和销售额出现前所未有的高涨。

　　总结：

该案例和案例5不同，运用了跨界整合思维，女鞋，女包，饰品行业可借鉴，未来，美容院，服装鞋包饰品店的跨界整合一定会在国内出现，创意无界，无限可能。