保险营销主管团队工作计划 绩效评估.docx
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保险营销主管团队工作计划绩效评估
团队工作计划（绩效评估）
第一节年度计划
主管要根据营业单位下达到团队的年度计划目标，并结合上年度团队的经营活动情况，而制定的团队年度经营计划。
年度计划的制定要遵循以下步骤：
一、明确目标
团队主管要根据上级营业单位下达的年度任务，并切实结合本团队的实际经营情况，进而确定年度工作计划。
二、充分沟通
主管要将团队年度经营计划与组员进行沟通，并将年度工作计划细分到每季、每月，做到团队组员人人知晓上下一心。
三、责任细分
团队主管要将年度工作计划细分到每个组员的身上，让人人身上有目标，人人勇担重任。
四、总结评估
每季、每月要对年度目标进行评估总结，并及时的给予修正，对好的做法给予继承，对不足的地方提出改进方案。
五、记录归档
主管要在全年结束时对全年的计划方案进行总结归档，并制定下一年度的工作计划。
附件一：
团队年度业绩经营计划表
附件二：
团队年度组织经营计划表
附件一：
:
：
团队年业绩经营计划表单位：
万元年
月份
首年期缴
十年期缴
五－九年
短险保费
目标
实际
达成率
目标
实际
达成率
目标
实际
达成率
目标
实际
1
2
3
一季度合计
4
5
6
二季度合计
7
8
9
三季度合计
10
11
12
四季度合计
全年合计
填表人：
填表说明：
1、本表由主管填写；2、在年、季、月初填写；3、达成率：
（实际/目标）%；4、保单持续率：
指实收续期保费（件数）/应收续期保费
（件数）的百分比（AMIS提取）；5、短险指卡折式业务+附加险。
附件二:
团队年组织经营计划表
月份
人数
有效人力
增员
脱落
期初
期末
期初
期末
目标
实际
增员率
控制目标
实际
脱落率
1
2
3
一季度合计
4
5
6
二季度合计
7
8
9
三季度合计
10
11
12
四季度合计
全年合计
填表说明：
1、本表由主管填写；2、在年、季、月初填写；3、增员率%；（实际增员人数/期初人力）%；4、脱落率%：
（实际脱落人数/期初人力）%；5、有效人力是指达到基本法设定标准的人数。
第二节月度计划
团队月度工作计划是对年度工作计划的细分，更是与公司当前经营主题相结合的具体工作细分，是主管落实目标管理，经营团队的重要依据，月度计划的制定要遵循以下步骤：
一、确定目标
团队主管要根据团队年度工作目标，制定本月工作目标并切实结合本月营业单位的经营主题，进而确认本周工作目标及具体措施。
二、充分沟通
主管要将团队月度经营计划与组员进行沟通，将月度工作计划细分到每周，做到团队组员人人知晓上下一心。
三、责任细分
团队主管要将月度工作计划细分到每个组员的身上，让人人身上有目标，人人勇担重任。
四、总结评估
每月要对年度目标进行评估总结，并及时的给予修正，对好的做法给予继承，对不足的地方提出改进方案。
五、记录归档
主管要在对月度计划评估进行总结，并归档，并制定下一月度的工作计划。
附件一：
团队月度业绩经营计划表
附件二：
团队月度组织经营计划表
附件一:
团队月度业绩经营计划表单位：
万元年月日
日期
首年期缴（十年）
五－九年期缴
短险保费
本月经营重点
上月团队业绩情况
目标
实际
达成率
目标
实际
达成率
目标
实际
达成率
第一周
第二周
第三周
第四周
第五周
本月合计
本月成功点
本月不足点
有待改进地方
需要加强地方
填表人：
填表说明：
1、本表由主管填写；2、在月初填写；3、达成率：
（实际/目标）%；4、本月经营重点：
根据公司阶段经营重点来确定
5、短险指卡折式业务+附加险。
附件二:
团队月度组织经营计划表
年月日
日期
人数
有效人力
增员
脱落
上月组织情况
期初
期末
期初
期末
目标
实际
增员率
控制目标
实际
脱落率
第一周
第二周
第三周
第四周
第五周
本月合计
本月成功点
本月不足点
有待改进地方
需要加强地方
填表人：
填表说明：
1、本表由主管填写；2、在月初填写；3、增员率%；（实际增员人数/期初人力）%；4、脱落率%：
（实际脱落人数/期初人力）%；5、有效人力是指达到基本法设定标准的人数。
第三节周计划
周计划是具体落实到组员访量的细划计划，团队主管要依据月度计划的目标结合营业单位当月的工作重点，从而制定的周计划目标及具体的操作措施。
周计划的制定要遵循以下步骤：
一、确定目标
团队主管要根据团队月度工作目标，并结合当前营业单位的经营主题，进而确认本周工作目标及具体措施。
二、充分沟通
主管要将团队周经营计划与组员进行沟通，做到团队组员人人知晓上下一心。
三、责任细分
团队主管要将周工作目标细分到每个组员的身上，并协助组员制定更高的工作目标。
更让人人身上有目标，人人勇担重任。
四、总结评估
每周二的二早会上进行团队周经营总结评估，发现团人目前存在的问题，对好的做法给予继承，对不足的地方提出改进方案。
五、记录归档
主管对周经营总结会要进行记录并归档，以便做后期的辅导与修正，并同时制定下周工作计划。
附件一：
团队周经营计划表
附件二：
团队周经营追踪表
附件一:
团队周经营计划表年月第周
项目
新单保费
保单件数
短险保费
团队FYC
新增准客户数量
面访数量
新增客户数
增员
转正新人
晋升人数
备注
本周目标
本周成果
本周优点
本周不足
本周需改进
本周待加强
本月合计
填表说明：
1、本表由主管填写；2、本表在上周五前填写；3、新增准客户数量：
新拜访过，并取得客户资料，有可能签单的客户数量；4、短险指卡折业务+附加险；5、新增客户数：
签单的新客户数量，有别于老客户；6、晋升人数：
指晋升为主管，或主管向高级别的晋升。
附件二:
团队周经营追踪表年月第周
姓名
新单保费
保单件数
短险保费
组员FYC
新增准客户数量
面访数量
新增客户数
新增准增员数量
准增员对象面谈数量
入司增员数量
备注
本月合计
填表说明：
1、本表由主管填写；2、本表每日更新；3、新增准客户数量：
新拜访过，并取得客户资料，有可能签单的客户数量；4、短险指卡折业务+附加险；5、新增客户数：
签单的新客户数量，有别于老客户；
第四节：
团队KPI指标的分析
主管通过对团队KPI指标的分析,不断改善团队经营绩效，保持团队竞争优势，以便团队持续稳定发展。
一、团队的KPI主要指标有
（一）业绩指标：
1、新单期交保费：
报告期内保单第一年度期交保费之和
2、首年度佣金（FYC）：
首年度保费*首年度佣金比例
（二）人力指标
1、期初人力：
报告期第一个工作日合同有效个人代理人人数
2、期末人力：
报告期最后一个工作日合同有效个人代理人人数
3、有效人力：
报告期季度FYC达到1.2Q的个人代理人人数
4、增员人数：
报告期内新增个人代理人人数
5、脱落人数：
报告期内离司个人代理人人数
6、新人三转率：
新入司人员在三个月内转正人数与同期新入司人员的比率。
7、新人六转率：
新入司人员在六个月内转正人数与同期新入司人员的比率。
（三）分析指标
1、举绩率：
报告期内实际产生长险业绩的个人代理人人数占在职个人代理人人数的百分比
2、新单期交保费计划达成率：
报告期内完成首年期交保费占计划的百分比
3、人均FYC：
报告期内平均每人完成的FYC量
4、人均保费：
报告期内平均每位业务人员完成的FYP量
5、人均产能：
报告期内平均每位举绩人员完成的FYP量
6、件均保费：
报告期内平均每件保单所收入的保费量
7、人均件数：
报告期内平均每人完成的保单件数
8、有效人均件数：
报告期内平均每位举绩人员完成的保单件数
9、达成率：
报告期内实际完成达到预定目标（如业绩、考核等）的比率
10、保单持续率：
考核期内到期实收与应收续期的比率（参照基本法）
11、续收达成率：
报告期内实收续收件数与应收续收件数的比率
12、增员率：
报告期内增员人数与期初人力的比率
13、脱落率：
报告期内脱落人数与期初人力的比率
另外还有：
出勤率、新人三转率、新人六转率、主管与人均收入比率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、期交比率等辅助指标。
二、团队KPI指标改善
表一、团队KPI体现及改善表
KPI
指标类别
体现内容
改善注意点
人均
FYC
营销队伍管理的核心指标
队伍的战斗力
队伍的稳定性
队伍的综合素质
注意单件保单保费的均态分布（单件大单和不常出现的单件大单）。
提升人均FYC应注意：
有效人力——考核、基本法（绩效奖）
保费结构——企划（产品组合）
培训展业技巧——话术训练、习惯养成
人均
件数
营销队伍管理的监控指标
队伍的战斗力
队伍的活动量
（拜访量）
队伍的业务潜质
注意团体投保保单的均态分布（团体投保件和不常出现的团体投保件）
提升人均件数应注意：
活动量管理——督导
险种结构——企划（产品组合）与培训
件均
保费
营销队伍管理的监控指标
队伍的展业能力
队伍的业务品质
客户群分布
注意单件保单保费的均态分布
提升件均保费应注意：
展业技巧提升——培训、习惯养成
险种结构——企划（产品组合）与培训
客户分析——客户细分
人力月增长率
营销队伍管理的关键指标
队伍的成长能力
队伍的品质
业绩提升的平台
注意人员年龄结构、背景、入司目的等。
保持合理人力增长率应注意：
增员与选才——督导、培训
制度（政策）引导——考核
增员方式创新——区域增员、细分市场增员
举绩率
营销队伍管理的监控指标
队伍的士气
队伍的活动量
业绩提升的平台
注意举绩率的周期性波动
提高和维持举绩率应注意：
活动量管理——督导、培训、考核
业务氛围炒作——企划（激励案）
无业绩人员清理——考核与淘汰
期交率
营销队伍业务品质指标
业务导向
展业技巧
营销队伍持续经营的能力
提高和维持期交率应注意：
险种结构——企划（产品组合）、培训
政策引导——考核
保单持续率
营销队伍业务品质指标
服务质量
展业技巧
营销队伍持续经营的能力
提高和维持持续率应注意：
客户定着——培训、考核、服务品质
客服系统建立
表二、团队KPI分析与改善措施速查表
问题
分析原因
改善措施
增
员
率
偏
低
1、增员活动量不足
（1）意愿：
①不了解增员利益及晋升利益
②增员创伤
③辅导意愿低
（2）能力
①与增员有关的技能不足
②辅导能力弱
2、销售与增员习惯没有养成
3、业务主管本身产能低、无吸引力
4、职场氛围差、脱落率高
5、人员素质低、人均收入低
6、缺乏在职训练
1、方法：
（1）树立正确的增员观念，例如：
不推销，即死亡——增员是推销的延伸；不增员，即死亡——增员是永续经营的命脉；
（2）运用基本法——增员利益、晋升利益，高效率，高报酬
（3）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并通过训练使技能得以提升
（4）运用各项选择流程，工具与概念，善于借力使力，比如充分利用创业说明会进行增员
（5）业务主管以身作则，单位举办增员活动，业务员制订并执行自身的增员拜访计划
（6）拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划
（7）改善职场布置，塑造团队积极向上的文化氛围，提升工作士气
（8）提高新人培训定着率，降低脱落率
（9）提升人均绩效，追求团队荣誉
（10）利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潜力的人员，并给予相关的增员辅导和帮助
2、规划、设定每月（季）增员目标时应考虑的因素：
（1）代理人考试时间、次数
（2）新人培训的开班时间
（3）季节性转业
（4）就业市场变化
（5）增员活动规划
（6）单位辅导人员数
（7）主管辅导能力
（8）公司阶段经营主题和重心
脱
落
率
较
高
1、增员话术不实
2、甄选标准未落实执行
3、单位衔接训练未到位
4、增员对象缺乏企图心、亲和力
5、销售拜访量不足——缺乏市场
6、新人本身工作习惯不佳
7、职场气氛、工作环境太差
8、主管辅导能力、意愿不足
9、出勤管理、过程管控不足
10、早会经营，二次早会散漫
11、增员目的出现偏差，比如增员是为了考核而增员
12、行政手段干扰业务管理
1、改善增员，甄选流程
（l）熟悉缘故增员法、推介增员法
（2）建立增员来源人才库
（3）运用选择工具、流程，设定甄选合格业务员标准，熟练增员面谈技巧
2、强化单位衔接，在职训练
（1）销售及增员角色扮演、实例研讨
（2）落实新人衔接训练，尤其是新兵营
（3）主管、组训运用训练方法提升团队销售技能，比如主管市场陪同拜访
3、活动管理——提高改善销售技能
（1）至少拥有100名准客户数量
（2）完善工作日志填写检查（3）落实二次早会，对业务员活动内容尤其是销售流程的过程进行管控（4）分析个人代理人收入及业绩状况（5）填写计划与活动表（6）推销辅导
4、改善职场气氛，团队工作士气
（1）完善早会、二早、周、月经营会议
（2）建立团队经营文化
（3）宣导执行企业文化、业务理念
（4）提高人均收入
（5）宣导基本法——职涯规划、福利保障
（6）主管以身作则，业绩领先
5、辅导与激励
（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机
（2）一对一激励，公开表扬，赞美
（3）主管本身保持激情，复制成功经验
（4）壮大资深业务员数量
（5）长期积极培育新主管是关键
人
均
件
数
偏
低
1、人员选择不当，素质低、意愿差
2、工作习惯不佳，无计划、无追踪，销售习惯没有建立或者每日销售工作未形成习惯
3、准客户开拓能力差
4、销售流程不清晰，技巧不足
5、拜访量不足
6、职场辅导、训练力度不足
7、售后服务不佳
8、追踪力度不够
9、主管本身业绩差，未能带头示范
10、未认同寿险意义与功用，缺乏原动力
1、活动拜访规律——5:
3:
1
2、落实活动管理，过程管控
3、有效运用组合销售，提升销售效率
4、研讨准客户开拓方法
5、至少拥有100名准客户量
6、落实件数设定额——目标管理
7、单位落实销售演练、在职训练、衔接教育
8、建立特定目标市场开拓，建立职团开拓
9、举办件数竞赛，商品组合推广
10、提升主管推销、辅导能力
11、建立单位各项KPI分析，强化追踪管理
件均
保费
偏低
1、市场因素
2、经济消费能力
3、销售心理观念
4、推销技能不足
5、单一险种销售
6、销售易于销售的险种
7、缺乏在职训练
8、业务员自身素质不佳，层次低
9、偏重拜访中、低收入层客户群
1、建立正确销售观念——寿险意义与功用
2、研讨不同类型客户的商品组合
3、训练销售高额保费，保额的观念与技能
4、积极拜访中、高收入群客源
5、完善售后服务，理解服务行销
6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面
7、落实专业礼仪形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、培养销售精英
10、开发高端客户市场
举绩率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
5、准客户开拓技能差
6、准客户量太少
7、未落实活动管理
8、出勤管理未积极执行
9、早会经营，二次早会未到位
10、缺乏主管陪同辅导
11、主管自身销售技能不足，业绩太差
1、有效增员运作
2、强化准客户开拓技巧
3、研讨目标市场开拓方法
4、贯彻活动管理
5、出勤管理，过程管理
6、落实件数，保费责任额——目标管理
7、市场陪同辅导、观察（一对一辅导）
8、经常执行角色扮演，案例研讨
9、加强业务报表分析
10、执行会报活动
11、改善团队气氛、团队土气，
12、落实考核，适时表扬，激励
13、积极优化人员，组织结构
主管可以根据以上的两张表格对比团队中出现的问题，并按相关的原因分析，从而制定相应的团队KPI数据改善方案，最终达到团队稳健、长效发展的目的。
升级会员 