四种广告促销手段优缺点.doc

四种广告促销手段优缺点.doc

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一、人员推销：

是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。

人员推销的优缺点

优点：

1、信息传递双向性

2、推销目的的双重性

3、推销过程灵活性

4、协作长期性

5、满足需求的多样性

缺点：

1、支出较大，成本较高

2、对推销人员要求较高

二、营业推广：

一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。

营业推广的优缺点

优点：

1、可以吸引消费者购买

2、可以奖励品牌忠实者

3、可以实现企业营销目标

缺点：

1、影响面较小

　　2、刺激强烈，但时效较短

　　3、顾客容易产生疑虑

三、广告：

是一种由特定赞助者出资，透过传播媒体商的语言、文字、图画或影像等，针对某个目标群体来进行沟通的促销方式。

根据广告的内容和目的划分为：

商品广告、企业广告、公益广告

广告一般是运用广告媒体（广告媒介）即是广告主与广告接受者之间的连接物质。

目前应用比较广泛的广告媒体有：

报纸，杂志，广播，电视，互联网，户外广告，邮寄等。

印刷媒体（报纸和杂志等）

优点：

1、涵盖面广

2、能容纳相当多的信息

3、有多人传阅的机会

缺点：

1、都是静态的呈现方式，引人注意的程度不如电视

报纸优点：

有弹性，可快速反应市场变化

报纸缺点：

广告的寿命较短，加上印刷欠佳、版面过于拥挤。

杂志优点：

广告寿命长，同时读者群的特性明确，有某种程度的目标市场选择功能；

杂志缺点：

广告无法弹性反应市场变化

广电媒体（电视和电台）

优点：

具有某种程度的目标市场选择功能

缺点：

时间性强，不易存查

电视优点：

1、触角广泛，较能够灵活表现广告内容

2、十分具有吸引力、感染力和说服力

电视缺点：

成本昂贵、广告播出时易受干扰

电台优点：

1、制播比电视简单便宜

2、可快速回应市场变化

3、可接近电视未接触的群体

电台缺点：

只有声音没有影像，不易吸引注意力

户外媒体（看板、公车广告、海报等）

优点：

1、低成本

2、较能重复接触

缺点：

1、无法针对目标市场传递信息

2、表达方式易受限

3、也易破坏景观，甚至有安全问题

网络媒体（电子报、电子邮件、搜索引擎、网站推广、病毒性营销等等）

优点：

1、称本低廉

2、范围广泛

3、有良好互动性

缺点：

1、使用者集中在年轻群体

2、浏览自主性很强

3、信息停留时间不长

4、垃圾邮件和弹出广告等问题也逐渐招致用户反感

四、公共关系：

是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

公共关系的优缺点

优点：

1、可靠

2、成本低

3、避免干扰

4、树立形象

公共关系也存在缺点。

虽然公共讯息突破了众多商业广告中的干扰，但并不是每个信息的接受者都能把公共关系信息与信源联系起来。

在公众的印象里，许多公司仅仅是赞助商而已，与它们的公共活动毫不沾边。

五、产品生产周期分析

每一个产品生命周期都包括四个周期：

导入期、成长期、成熟期、衰退期。

任何一种产品在上市之前、上市时或是上市之后都需要广告的宣传推广知名度。

根据上面的四种促销方式的优缺点，每一种产品都应该根据自身特点选择合适的促销方式。

通过查阅资料发现，在消费品中采用广告促销的比例多，其他三种促销方式在消费品销售中都起到了相应的促销作用。

我结合资料将四种促销工具以100%的比例按照消费品对促销工具的需求度进行简单的分配，即下表所示

表1消费品对促销工具的需求度

由上表所示，广告促销和营业推广对于消费品广告宣传的需求很高。

根据广告很营业推广的共同特点就是覆盖面广，有效进行宣传。

消费品的种类很多，功能很多，对于产品的宣传，主要是提高产品的知名度，扩大产品销售范围，更好的在消费者心中留下好的映象，树立良好的企业形象。

表2工业品对促销工具的需求度

表2表示的是工业品对促销工具的需求度，从表中可以看出人员推销和营业推广在工业品这一块采用的比例很高。

工品业产品在销售这一块讲究的是产品的实用性，消费者购买一般要近距离接触产品，了解产品的特性和功能。

因此，在购买产品时，很需要销售人员的专业讲解，充分了解产品。

根据资料分析产品在生命周期的不同阶段都有明显的特征：

表3产品生命周期不同阶段特征

导入期

成长期

成熟期

衰退期

前期

后期

销售量

低

快速增长

持续下降

有降低趋势

下降

利润

微小或负

大

高峰

逐渐下降

低或负

购买者

爱好新奇者

较多

大众

大众

后随着

竞争

甚微

兴起

增多

甚多

减少

通过上表所示研究分析得出，典型产品的生命周期从低开始逐渐上升到一个定点后有下降趋势，成S曲线。

因此，在产品生命周期四个阶段，促销策略将采用最适合的方式进行有效产品促销。

下表我将根据产品市场生命周期不同阶段分析的促销工具组合。

表4产品市场生命周期不同阶段的促销组合

产品生命周期

促销重点目标

促销主要方式

导入期

认识了解产品

通知性广告，人员推销

成长期

成熟期

增进兴趣与偏爱

提示性广告，辅以公共关系

衰退期

促成信任、购买

营业推广为主