商业计划书(通俗版).doc
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目录
概要......................................................................................................................................................1
简要分析..............................................................................................................................................2
逐一分析..............................................................................................................................................3
卖场............................................................................................................................................3
传统材料商................................................................................................................................3
经营电子商务的材料商...........................................................................................................3
装修公司和家政公司...............................................................................................................4
自由职业者................................................................................................................................6
专业媒介性质的团购网、装饰论坛或者门户，以及与团购性质类似的各种展会........7
我们的操作...........................................................................................................................................8
从业主的角度.............................................................................................................................8
从工人的角度...........................................................................................................................10
作为一家传统的油漆材料销售商，为什么不专职做好油漆材料的销售？
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为什么要这么做？
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都是靠价格来做市场，怎么挣钱？
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要达到什么样的目标？
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零碎的补充.................................................................................................................................13
1、其实你该写的是一个围绕你电话里说的商业模式的故事，为什么要提这个模式，这个模式有哪些优势，未来能有多大市场，竞争力如何，你有什么优势，你想怎么去做。
2、控制在20页就行了。
3、你发过来这个东西，哪个投资的人看了也搞不懂你到底要干什么。
不用套用一般的商业计划书的模板。
概要：
我想要做的就是充分运用互联网和电子商务在信息与交流上的优势,厘清传统装修模式中施工、材料及材料流通中的繁杂关系，通过线下的紧密线上相结合，扬长避短的、让人（施工）和物（材料）更有序、更顺畅、更高效的流动起来。
打造出装饰行业的京东商城或者好乐买——但比他们更加庞杂，也更富有挑战性！
直到最近，我才知道京东商城或好乐买，只是就销售模式来说，我们的装饰材料的销售就是这个意思。
装修很复杂，如果你或你的朋友有装修方面的经历，你的体会会更深。
装修材料的销售和装修施工以及材料的流通三者之间有一种剪不清理还乱的非常繁琐的关系，绝不是一般意义上的日用商品买卖那么简单。
——也意味着要理解我的意图并不是一件容易的事情。
我进入这行超过10年，开始琢磨它也超过5年。
所以希望能多花一点时间耐心的看完，谢谢！
无论如何，至少可以肯定的是，如果你有过装修经历并经历困惑，那么在你看完本文后就会豁然明朗，如果你将要装修，那么看完以后你将会知道要怎么做会更省钱，更有保障！
简要分析：
表征：
这是一个很大、很乱的市场！
说它大，是因为它的规模甚至超过全国汽车工业的总和！
说它乱，是因为它价格乱、服务乱、收费乱，假货泛滥、偷工减料、回扣盛行，扯皮推诿，卷款逃逸......稍不留意，多花冤枉钱受尽冤枉气被宰得血淋淋很正常！
各种形式的从业主体数以百万计，最大的如百安居其中国雇员人数可以达到一万上下，最小的就是单个的有活就做没活歇息的个人，你有阳关道我走独木桥，正所谓八仙过海各显其能。
症状：
至今看不出有任何走向集中集约经营的趋势，大的不强，惨淡经营，小的虽然经营灵活易变通韧性好，也只能挣扎生存难以做大！
病因：
信息不对称，有效信息匮乏，销售成本和经营成本过高，保障机制不健全。
处方：
互联网和电子商务进行改造。
目标：
装饰材料线上线下相结合的材料（销售）商城；有偿代理上网的装修&家政人力信息发布&展示平台；以规范施工为前提的有偿保障服务。
三者的互动与融合！
这个市场包括：
一、卖场，如红星美凯龙、百安居和好美家，规模大的专业连锁装饰材料卖场数量较少。
二、传统材料商，装饰材料商城、路边、乡镇都有的各种装饰材料经营户、销售商。
三、经营电子商务的装饰材料商。
四、装饰公司和家政公司。
五、自由职业者，这个是最多的，如果单从数量上看能占到所有从业主体的90%以上，他们是包工头、各工种的工人及家政人员。
六、专业媒介性质的团购网、装饰论坛或者门户，以及与团购性质类似的各种展会
下面将对以上各种列举的一一分析
一、卖场
如红星美凯龙（目前宁波没有门店，在建中...）、百安居、好美家等专业建材卖场，虽然购物环境好，可以一站式购齐各种类别的装饰材料，但因为还远未成为装饰材料销售的主流，无法替代传统的代理与分销的销售模式，部分产品的供货和服务还需仰赖当地代理商。
在销售价格上已无优势，加之经营成本过高，所以产品价格虚高，且在销售服务上，比如补货、退货等方面远不如传统材料商灵活也大大制约了其销售的增长。
所以惨淡经营就不难理解了，如百安居因盈利困难而频发闭店潮、好美家在宁波的全部两家门店则已于2009年底倒闭等等。
（相关详细：
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需要提及的是，这些材料卖场也做装修设计与施工服务，但走的路子与传统装修公司无异。
二、传统材料商
与卖场相比，传统材料商则是装饰材料销售的主流，大的通常以专卖店形式出现如各地的知名品牌代理商以及配套辅助材料批发商，小的就是数量众多多、分布范围广泛个体材料商店。
大的多批零兼营、小的基本上专做零售，最大的优点是经营灵活自主，反过来说就是随意性大。
缺点是经营产品雷同，竞争激烈，看人定价，回扣盛行、偷梁换柱、假冒伪劣、短斤缺两甚至以次充好、价格随意性大、销售服务良莠不齐，销售效率低。
还包括少数与装修相关的铝合金、顶棚、阳光房、铁艺等亦店亦作坊的商家。
三、经营电子商务的材料商
这是一种还远未成为主流的材料销售模式，而且要进一步细分一下为纯粹的电子商务商商家和兼营电子商务的传统材料商。
前者如淘宝等购物网站也有销售装饰材料，价格低、销售面向的地域范围广，最大缺点是无法配套销售各种辅助材料如胶水黄沙水泥石膏等，无法提供某些跟安装配套的产品如油烟机水槽门窗楼梯等，无法提供及时的补、退货服务，且经营者实力弱，目前大多是传统材料商内部业务人员，加之假货、欺诈事件不时发生，远不如本地的卖家实在，所以最多只能起到拾遗补缺的作用。
我们09年初也曾在淘宝做过，很快就不了了之了，并因此对淘宝有了更新的认识。
（相关详细：
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而传统材料商大多素质低（大多数的材料商实际上只是把生意作为谋生的手段，基本上没有人会培养自己的子女接班，除非个别规模较大或者子女不成器），对电子商务及其应用知之甚少，与线下客户的销售价格比必然发生冲突，且大多实力亦不足以雇佣专人开展电子商务，即使雇佣专人亦因与商家在对彼此专业认知上的差异而导致效果必然不彰。
所以能够有效从事电子商务的商家必然是象我这样的发端于传统并领悟电子商务精髓的跨界材料商。
因为看到电子商务的未来，我们在06年就开始做网站，提供林林总总超过近千种油漆材料在线购买服务。
当然，一般装修用到的其实只是在最常用的一百来种油漆涂料及相关配套产品中选择出三十多样而已。
可以毫不夸张的说，在中国，四、五年以来，我们都一直都是产品最全面的、线上跟线下结合最好的装修油漆涂料类电子商务商家。
四、装饰公司和家政公司
装饰公司的优点是看起来正规，施工有保障，其实都是皮包公司。
因为除了行政财务人员以外，只有设计师可能是有底薪的（有些设计师则是纯粹拿提成的），作为主体的施工管理人员，一般称为项目经理或者施工员，通常不仅没有底薪而且还得向公司缴纳一般五千到三万每人（大公司多点，小公司少点）的质量保证金——因为公司的施工业务大多是在提点（一般在三成左右）转给施工管理人员的，也就是说剩下七成左右（如果算上某些公司再预算外收取的所谓管理费，其实不到七成）的经费中包含了装修材料采购、人工工资支付及施工管理人员自己的利润，质量保证金其实即是出于对于施工的质量问题或者瑕疵的保证，谁的问题谁负责，保证金既是约束，另一方面也成为某些公司长期无偿占用的变相的隐蔽的融资手段。
作为装饰公司中坚的施工管理人员尚且如此，其组织的各种工种的施工工人（工班）则可想而知，除了可能在干活的时候穿了一件印有某装饰公司字样的工作服外其与公司之间没有任何直接关系当然更不会有任何合同，如果说有关系，那也只能称之为隔着施工管理人员的间接关系——除非公司太小了，老板亲自管理施工。
有些装饰公司看起来正规，比如材料定点——其实是逼迫施工管理人员去定点材料商处高价采购，公司再获取返点，也就是说正常的提点之外又被剥削了一下；少数跨地区连锁经营的装饰公司甚至有自己的材料品牌——反正只有我一家有，所以价格当然高的离谱。
所以，虽然装饰公司禁止施工管理人员承接私活（即绕过公司以个人的名义承接装修施工业务），但实际上是自欺欺人，不要说供需双方直接交易各有好处显而易见，有些公司某些时候甚至发包下来的施工业务量严重不足你不能让人家饿死啊。
至于设计师接私活当然一样甚至更加正常了。
所以很多能力强的，业务大的慢慢的施工管理人员会自立门户，所以满大街的小公司开了关，关了开。
装修公司的业务模式其实无外乎广告加形象，因为它的业务对象就是那些工作忙得一塌糊涂实在是安排不出人手确实无暇打理烦琐的装修事物或者为图省心总觉得找个单位心理踏实并愿意被看上去正规气派的办公室所迷惑有些甚至明知价格有水分材料有猫腻用量有疑问工艺很糊涂却因没有更好选择而无可奈何的业主。
所以装修公司的广告多、噱头多，不管大的小的,也不论是否有必要（特别是一些从包工头演化而来并且在业务来源及实质上与此前并无二致的小的装饰公司其实完全没必要或者虽有必要但不需要很大场地的通常都会但因为形象和顾客信任问题而超标准搞一个很大的场地或者租用写字楼），装修一律豪华大气，但里面常常空荡荡的，稍大点的或许会有少数几个拿底薪的需要坐班的，一些小公司甚至经常是上班时间也是铁将军把门。
一言以蔽之：
强撑门面
装修公司利润来源其实是一个加减法的花招，即在预算中夸大支出，增加水分，在实际施工中通过施工管理人员挤压费用极尽压缩精简替代之能。
在人工工价透明并容易计算的当今，人工方面的水分相对较少（因为工价比较透明，所以几乎没有装修公司愿意做清包工），装饰材料方面因为历史与现实原因所形成的所谓零售价与长期客户优惠价的价差以及强调品牌模糊品种利用同一品牌不同品种之间的本来差价，再结合预算中人为拔高的用量而成为装修公司最大的利润来源。
这个问题可以通过一个实例予以证实：
按理说业主自己购买材料自行组织施工支付的人力费用和材料费用都会高于装饰公司（因为装修公司有长期雇佣工人和长期大量购买材料的优势），而实际情况却恰恰相反，反而是业主自行装修的费用大大低于装饰公司实际装修预算（不包括某些装修在预算费用外另行收取的所谓管理费用）。
家政公司性质跟装饰公司一样，不过家政公司的业务零碎一些，业务上有交叉重叠，一些家政业务本身就是更零碎的装修业务，所以家政也会承接一些装修业务，装修业务也包含一些家政方面的服务如敲墙、清洁、垃圾搬运及搬家等。
数量众多，以宁波为例，有工商注册登记的大大小小的装饰公司上千家，还有相当数量没有注册也没有登记自称某某装饰公司，大的在广告及形象上容易取得规模效应，强调自己的施工专业与正规，毛利润率高得惊人。
小的则各有奇招，或者少量做些广告，或者竭尽所能拉关系，或者强调自己价格低等等，在具体能操作方面则是价格能高就高，能蒙就蒙，能骗就骗等等。
优点是看上去正规，缺点就是经营费用大，经营成本居高不下并，从而导致装修价格虚高不下，另一方面则是因遇到装修淡季或者因为业务的不确定性和不稳定性导致业务稀少甚至停顿而引起亏损以致无力为继必然关门逃逸、所以恶意拖欠业主工程款、材料商材料款及人工工资等现象层出不穷。
倒闭的装修公司几乎都是关张大吉人间蒸发，鲜闻走正常破产清算注销程序的。
反倒是反正终究要关门不如乘机捞一笔的心态在行将倒闭的装饰公司中很普遍，也包括那些看上去很大的装饰公司。
（相关参考：
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五、自由职业者
所谓自由职业者指的是可以自行掌握自己的工作的人员，包括业余时间承接设计画图业务的设计师、包工头和真正干活的人，设计师和包工头人尽皆知无需多作介绍，真正干活的人包括泥工、水电工、木工和油漆工等装修四大工种的工人，以及与装修配套或者与家政相关的敲墙、背楼、货运、磨地板、管道疏通、维修、清洁卫生等从业人员。
这些人数量大，做实事，是整个装修及家政行业的主体，也是整个装修、建材与家政行业生态链的最末端或者说是金字塔的最底端。
多由外地有一技之长的民工和城市郊区的农民组成。
通常来自同一个地方的聚居于城中村。
没有严格的职业区分，有能耐的，脑子活络一点的活动能力强一点的，上个月还在做木工时“搞定”了一个业主或者说取得该业主的信任，通过这个业主介绍，这个月接了整套的装修业务就是包工头了，所有的施工包括他的本行就包给工人做了，自己专职组织管理施工和拉关系接业务，再到下个月没有接到整套业务了收入接不上了又回头做木工去了；没能耐的，通常一直跟人做。
很多包工头或者项目经理最后甚至自己开公司的最开始大多是源于真正干活的人，即他们中少数脑子活络的精华分子。
装修公司项目经理做私活的时候与包工头无异。
真正干活的人通常更愿意被业主直接雇用，而不是装修公司、项目经理或者包工头。
出来打工挣钱养家糊口，有活做是他们的第一要务！
文化素质低，鲜有精通电脑懂上网的，另一方面，买电脑并接通宽带的比率不低并在逐步提高，在宁波这个比例应该不低于1/4。
如果某位被业主直接雇佣的泥工因为在施工先的关系，成功介绍木工或者油漆工进去，后者需要支付数额不菲的介绍费，当然这些费用是要计入后者的工价中的。
优点是价格实在，有农民的淳朴，缺点是素质普遍较低、随意性大，一盘散沙。
大多被包工头、装修公司或家政公司所雇用，很少直接被业主雇用。
六、专业媒介性质的团购网、装饰论坛或者门户，以及与团购性质类似的各种展会
这些专业媒介几乎都是盈利性质的。
团购一般分为网络团购和现场团购，后者是主流。
团购网一般附带装修论坛，或者装修论坛也会举办一些团购活动。
纯粹的装饰门户通常依靠的是流量和人气赚广告费。
各团购网与展会依托消费者的集中采买优势，也大行其道，团购的最大优点就是避免了传统的店铺零售价格虚高的缺点，消费者不至于买到价格过于离谱的装饰材料，但致命的缺点，因其依赖于向参展商家收费的方式盈利，不免陷于与虎谋皮的境地，所以现场砍价不过是与商家彩排过后的现场表演而已（我们有参加过）。
展会则更不用说，虽然客流集中，但参展费用亦非常之不菲，通常参加一次展会的费用数以万计甚至几十万计。
而且团购网和展会有泛滥趋势，效果渐趋弱化，商家在耗费了大量的人力、物力和财力之后，不可能在价格和服务商给予消费者太多的让利，最终形成恶性循环，渐成鸡肋。
虽然团购展会会推出一些特价噱头或者极力强调所谓的最低价，但终究无法突破材料商的利润底线——他们毕竟依赖于材料商而生存，反而变相增加了材料销售的成本。
任何媒介性质的团购网、装饰论坛或者门户均提供大量冗杂的信息，无法有效整合材料销售的行为，亦无法规范施工主体的施工服务。
我确信其不过是一个阶段性、过程性的产物，特别是团购网！
还有一些所谓的打折网，秒杀网，最多只能作为一种促销手段或者点缀，很难想象会有成为主流的可能性。
需要提一下一度引起我高度关注的土拨鼠网站（网址：
），因为从当时（最初时）其网站的宣传上看，主要是针对装修行业的特别是装修公司这个最大的中间环节的高额提成的弊端做变革性的措施，有推出来一些设计师和工程队，有意搭建直接沟通业主的桥梁，展示了大量设计师和工程队的信息但不公开联系方式，通过向工程队收取押金的方式操作装修施工，虽然当时其网站宣称不向设计师或工程队收取除押金外的任何费用——如果说押金是为了保证施工瑕疵后的善后还可以理解；不公开联系方式就有点难以理解了，如果说只有通过网站才能衔接起供需双方，那么只有一个可能——那就是保障设计师或者施工队另外支付的提成，而公开的宣示不收提成是因为不想被认为是翻版的装修公司，人家会问你自己公开宣称装修公司收30%的提成很不合理你怎也在收啊，虽然可能收比例的要比装饰公司少很多。
因为跟装修公司一样的中介性质，但收钱了事却并不直接介入施工内容，当然也有力不从心的因素，以致良莠不齐泥沙俱下，必然出现大量施工瑕疵业主索赔承担了很多重大损失——超过押金的范围或者提成收入太少或者有难言之隐（不收提成其实收了自然害怕人家闹）。
最后不得已改弦更张改做流量赚广告费。
从本来是针对装修公司模式弊端的到现在需要装修公司给广告费赚钱这本身就是一个讽刺况且这种装饰门户网站早就有了而且多的是。
此外，当时他们一下子全国推出来了很多分站，我觉得他们步子迈的太大，有限的资源本分散了，不如步步为营稳扎稳打更为妥当，不过，我认为最主要的问题还是他们没吃透装修，结果搞出个四不像。
当然，我也在想土拨鼠网站及一些连锁经营的团购网站背后是不是也有VC的影子，非常怀疑，当然也由此怀疑这些VC们的水准。
我们的操作：
我们的商业模式着重于解决攸关消费者切身利益或者说是消费者真正关心的两个问题及该两个问题的两个方面——即材料和人工，价格和服务。
通过精准把握人的利益诉求、人与人以及人与物（材料销售）的互动而展开。
装修行业最大的问题就是规范化、透明化和保障的问题，这三个问题也是限制装修行业更好发展的核心问题！
通过妥善运用互联网克服网络信息常有的庞、冗、杂、乱的弊端，矫正因信息失真、不对称、不充分而导致利益关系的扭曲；有效运用网络交流工具和网络支付手段减少中间环节，降低沟通成本和交易成本；通过电子商务与现代物流等手段统筹仓储、配送和销售服务，提高流转效率，降低单位面积与人员的经营成本；通过更加透明、更加直接和更加精细的手段最大限度的克服现有传统模式的弊端；重新塑造坚实的保障体系；实现供需双方的双赢，在与传统模式的竞争中凸显优势，实现可持续发展并最终成为装修、建材及家政市场的主流模式。
建立网上的装修暨家政人力市场，既是帮助业主解决了方便直接找人的问题，也使施工的规范化和保障性成为可能。
从业主的角度，比如我是业主，家里正装修，水电快做完了得找一泥水匠吧，或许就在我家边上，我每天买菜都要碰到的那位就是你要找的泥工师傅，可是我不认识他啊，当然不知道他做泥工了，更谈不上不了解他了，但是通过这个平台你可以很方便的把他找出来，并且在决定跟他打电话之前我就已经可以对他有充分的了解了，姓名、年龄、相貌（照片）、经验（从业年数）、籍贯（省市县乡镇村村民小组门牌号）、暂住地（门牌号，如果是本地或者本市有房产的将予以加注因为这可以增加用户信心）、手机号码、甚至身份证号码、还能看到他做过那些地方，在做那些地方——哪天在做决定之前还可以去现场去参观一下。
最主要的是不需要再通过这个介绍那个推荐最后既不知道又不好意思明说是不是有多少介绍费被算在工价里面，想推掉嘛还碍着介绍人的面子，也不用担心前两年前的事情重演，当时因为相信满天飞的小广告上什么泥木水电漆家政一条龙服务，谈好了最后干活不是他，最后我终于明白原来是某一包工头发的，他转手就卖了，靠，便宜那小子了。
现在可不同了，通过这个人力信息平台直接就把中间方给甩掉了，价钱实在那是肯定的，好多话也好讲出口了。
要是感觉不合适或是谈不拢？
我还可以通过网络人力信息平台继续找，这上面显示住在附近的泥水工上百呢，我就不信找不着合适的。
以往绕着弯子来做活的只知道姓什么，名字都不知道，其他更甭说了，咋好意思开口问呢？
比较来比较去也差不多，工价参考网上在那儿摆着呢，那就看谁能早点进场吧，最好是那个年纪大点看上去经验丰富点的。
等泥工
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