大学本科 论文范本 工商管理浅谈市场营销存在的问题和对策.docx

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大学本科论文范本工商管理浅谈市场营销存在的问题和对策

本科生毕业论文

论文题目：

浅谈市场营销存在的问题及对策

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XXXX大学

浅谈市场营销存在的问题及对策

[摘要]：

在现代市场经济环境下，市场竞争日益激烈。

市场营销作为企业求得生存和获得利润的手段发挥着越来越重要的作用。

随着时代的发展，市场营销也发生了新的变化。

科学技术改变了人们的生活，也改变了传统的营销方式。

尤其是计算机的推广和普及，以网络营销为代表的市场营销方式冲击着传统的市场营销模式。

本文基于这个事实，分析市场营销的现状，指出我国市场营销中存在的问题，预测出市场营销发展的新趋势，最后针对问题提出可行性解决方法。

[关键词]：

竞争市场营销网络趋势

1、绪论

随着改革开放的深入，我国的经济体制由计划经济转向市场经济，市场不再是单一固定的，而是充满变量。

同时科学技术的发展使得企业营销手段不断更新。

信息革命改变了人们的消费观念和消费习惯。

企业的市场营销不再专注于围绕着产品的传统营销思维，而是关注竞争者，关注消费者，关注产品的创新。

通过对市场营销进行预测分析它的新趋势，可以为企业制定市场计划提供参考意见。

二、市场营销现状

若要谈市场营销现状就要先谈谈现在的市场现状。

现在的市场和以往的市场有了很大的变化，当今在市场占主导地位的是顾客。

重视顾客的需要,掌握顾客的需求，为顾客提供满意的产品，最终才能为企业赢来利益。

因此企业要根据顾客制定相应的营销方案，来把握主动权赢得先机，从而奠定本企业的领先地位，获得可持续发展的优势。

因此企业的营销策略应从市场推动商品发展转变到商品推动市场发展，这就是当今市场营销现状之一。

其二，市场营销学是西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，市场营销存在的问题主要还是思维和文化上面的问题，所以使得他们和国外企业的博弈中，往往处于下风，例如国外公司如苹果，就说最近上市的iPhone4s才上市三天销量即突破了400万部，虽然苹果系列电子产品价格昂贵但是其得当的营销策略以及产品强大的功能仍然吸引了众多中国人民，使得国内电子行业背负着沉重的压力，超前的营销策略使其蚕食了中国企业的市场占有额。

其三，随着中国市场全球化，实力雄厚的外国竞争者进入中国市场，再加上一大批中国营销人才跳槽，我们的企业将面临严重挑战。

三、当前市场营销中存在的问题

1、市场营销观念滞后，市场定位不清晰

市场营销观念，是一个公司在面对公司、顾客和社会三方利益分配时的态度问题，理论上把它划分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五种类型。

当今企业的市场营销观念长短不一，总体相对落后，是因为传统营销是围绕着产品展开宣传的，忽视了对消费者的分析，对营销观念认识不足，往往只追求售出的产品数量，看重短期营销。

既没有培养固定客户群，也没有发展新顾客的思路，这样就造成巨大的客户源的浪费。

即在产品策略上，企业存在缺陷，没有跟上时代发展的节奏，有些还停留在计划经济时代的国家统购包销思维上。

产品策略是市场营销的基础，一个公司产品策略的好坏关系着企业成功和发展。

企业在销售过程中，只是关注产品的销售，关心产品或服务是否有顾客购买，因而对消费人群没有做过多的分析，这样只会导致企业将营销重心放在产品身上，而不是顾客身上。

企业就很难明确他们的消费群体是哪些人。

因此许多企业对消费者对产品的需求程度不是非常了解，进而导致其市场定位不清晰。

企业销售过程是漫天撒网，坐等产品卖光，而不是主动出击寻找顾客。

这就使得企业始终跟不上市场的变化。

2、企业分支，管理存在缺陷

现在一些上市公司，当规模做到一定程度时就也收获一定利益时，就想到了企业分支，想通过经销商的网络圈子，迅速推广本产品。

分支固然能带来利益但是管理却存在问题这就是在企业渠道策略上的失策。

责权利划分不清是总公司和分支常见问题；企业进行市场营销并不单一依靠营销部来运作，而是企业多部门之间的协调和配合。

从明确经营目标，形成市场营销战略，制定市场营销计划，到真正地实施市场营销活动，都是需要各单位的密切配合。

然而，现在企业分支后，各个分支之间缺乏沟通，在做协调工作时依靠着类似于行政命令的上级指示或者规章制度方法，使得协调不力。

在管理上，管理层次较多，当一个命令传达到具体部门时，可能原有的信息被误解传达，或者重要的信息没有传达到。

例如董事会根据市场调研作出一个决定，那么总经理就会让秘书起草文件，然后分层级下达命令。

这个信息传输过程可能会是几天，而市场早已变化，等到企业再谋划布局，实施企业营销计划时，机会已经远去了。

企业缺乏人性化，注重权威，内部没有民主氛围，企业下层人员的建议不能直接到达高层，而这些恰恰是关于市场的重要信息。

少数管理人员依仗着手中的权力，对下层部属横加指责，类似蛮横的行政长官。

从来都是批评之声不闻鼓励之声。

3、企业缺乏营销战略，无长远计划；好高骛远，抛弃原有的优势，盲目扩大生产

存在市场营销目标短期、策略简单我国很多企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。

在营销策略上，缺乏个性化、差异化的营销策略，以市场炒作和资源透支来提升销售和市场份额，造成企业竞争异常激烈残酷，赢利水平不断下降，营销的方法、手段基本上模仿为主，较少考虑消费者的实际需要。

国内的大部分企业仍以传统市场营销模式为主，而传统市场营销模式缺乏长远的战略目标。

他们更多的是关注企业短期的营业状况、销售业绩，企业利润，这种看重短期营销思想，无疑会产生不规范、不完整的营销战略，虽然这种营销战略会给企业带来利润，但这也只是短期的。

不关注消费者“需要什么”而进行盲目生产和销售会给企业的长远发展带来不利影响。

有一些企业又急功近利，在获得一定成功后，没有做大做强，巩固原有的基础。

而是放弃这个优势，转投入到其他的领域。

最典型的案例即是“健力宝”的失败。

健力宝当初是做运动饮料，在赞助比较大的体育赛事后，他们的品牌形象已被人们认可。

然而，当张海入主健力宝，却提出了“第五季”和“爆果汽”全新的产品定位，无疑这是想要博得年轻人的好感，打着时尚元素。

然而，在获得短暂的成功后，健力宝走下了下坡路，它丢掉了它原有的品牌形象。

4、企业忽视网络营销以及品牌效应的力量，失去了可占有的市场

随着社会的发展，科技的进步，促销策略也越来越先进化。

科学技术的发展给经济带来了重大的影响，它不仅影响着企业内部的经营，也影响着整个市场环境。

科学技术的发展以及人们需求的增加改变了传统的营销方式，新的营销方式层出不穷，尤其是计算机的发展所带来的变化。

然而，很多企业一如既往地推销、商场促销等等手段和方法。

他们忽视了网络营销的力量，认为网络营销不能吸引消费者采用着传统的营销方式，如在电视上的关注，或者网络营销到达人数范围小。

殊不知当他们对市场深入的调查后，就会了解到中国网民数量的庞大，而这巨大的市场急需要网络的营销。

和此同时国内的企业支队产品研发和产品营销非常重视，但对品牌营销却很疏忽。

比如说，王老吉凉茶。

从2002年的1.8亿元到2005年的25亿，是一个快速的增长，王老吉，作为一种凉茶，产生于道光年间，从一个区域性品牌迅速发展为一全国性的品牌，一是改变了观念，“凉茶”当作“饮料”卖，提炼了核心的卖点，不上火，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚和流行;二是借助于影响力大的媒体——央视进行了传播，提升了影响力和形象，当然，其红色的包装也获得了足够的视觉冲击力和吸引力，加上在终端和渠道设计，王老吉获得了快速的发展。

这个种品牌效应使其收获了巨大收益。

5、固守旧市场，不图革新。

市场是千变万化的。

一些企业在取得成效和业绩后，不能根据市场的变化改变自己的企业战略计划，保守地认为只要守在原有的顾客或者增加产品数量就依然可以获得高额利润。

但是，市场竞争是日益激烈的，这就要求企业要不断研究消费者和市场营销环境，开发新产品，改进技术，改善管理，在原有市场上还要扩大市场占有份额。

一旦企业满足于暂时的胜利，放松对其他竞争者的警惕，这样会使得企业不仅不能获得新市场，还会失去对原有市场的占有。

另外，市场的价值规律在市场中发挥作用，就是要优胜劣汰，迫使企业学会革新。

6、企业社会责任感缺失

随着经济的发展，人民生活水平不断提高，环保意识、健康意识等积极的生活观念和态度深入人心。

人们在关注自身发展的同时，也关注着人类所处的自然环境和社会环境。

然而，有些企业自顾自身的利益，不顾法律法规和社会媒体的监督作用，有意识或者无意识地宣传错误的观念，误导消费者。

森马服饰是年轻人普遍喜欢的服装企业。

为了突出年轻人的时尚和和众不同感，他们邀请谢霆锋、潘玮柏等时尚明星代言，并且广告中也常常突出年轻的时尚观念。

在一期广告系列作品中，他们采用“我管不了全球变暖，但至少要好看”这样的广告语。

虽然标新立异达到了，但是广告不免有奉劝人们当绣花枕头，突出个人主义的意味。

因而，森马被人广为诟病也是理所当然的。

四、市场营销中存在问题的解决对策

1、转变思维方式，树立整体营销观念

企业要抛弃原来的那种“我生产什么，就卖什么”的落后思维方式，要做到“消费者需要什么，我就生产什么”。

只有明白了消费者需要什么，企业才能获得市场，取得消费者的认同。

营销过程中，要实现“全员营销”，即为企业营销不仅仅是销售部门的工作，它要求企业关注产品从生产到销售以及售后服务整个环节。

只有扭转之前那种片面的营销观念才能树立整体营销观念。

另外，企业要注意产品和品牌的结合。

现在，市场上让人关注的不是卖东西，而是卖品牌。

企业在产品上花功夫的同时，还要在企业品牌上下功夫。

树立品牌有利于促进销售，扩大产品组合。

2、建立高效率的组织机构

虽然实施市场营销活动主要地是靠业务员来执行的，但是从制定整个市场营销计划到实施计划要靠整个企业部门之间的配合才能完成。

因而，企业要培养团队意识，密切各部门之间的关系。

各部门不能仅仅为各自的业绩而明争暗斗，要团结统一到企业的整体目标下。

企业的经营者可以适当开展团体活动，减少部门间的摩擦，增进感情。

企业管理层要制定月度、季度、年度营销战略计划，以保证各部门间合作畅通。

要加强信息管理工作，建立相关信息的反应机制，设立专门部门搜集资料和采集信息要迅速，并对信息准确分析，及时应对突发问题。

3、制定合理的市场营销战略

市场营销不能单纯的解释为卖东西以及卖完所有东西。

企业要制定合理的市场营销战略，则要从细分市场，选定目标市场，制定营销计划，实施计划，到最后的评估结果，仔细分析，认真对待。

尤为要注意的是对消费者的分析。

例如，企业要根据各个阶层和年龄段的需求划定范围，选择企业的目标市场，然后考虑产品价格区间、销售时间和场合。

产品销售后，企业还要派遣专业人员进行回访，调查产品使用情况以及消费者使用时的全程感受。

企业既不能满足于当前的短期利益，忽视企业的长远发展，也不能好高骛远，制定脱离实际的企业市场营销战略，使得企业陷于资金危机和信用危机。

4、注重网络营销，加大对网络营销的投入

互联网打破了时空限制，使得人类信息资源共享，所以它可为世界各地区提供全天候的信息，顾客可以在网上搜索到企业的产品品质、包装、价格以及企业信誉。

企业应在网上建立企业网站，将企业的产品、品牌形象、企业信誉、企业荣誉发布在企业网站上让顾客浏览。

同时，互联网的灵活性还表现在它具有互动功能，顾客可以在网上向企业进行咨询，沟通。

企业也可以积极建议顾客给企业出谋划策，提出改进意见。

网络为企业的调研活动提供了新的渠道，企业可以随时了解到消费者的需求。

网络营销大大地减少了企业的销售费用。

因而企业应该加大对网络营销的投入，这是时代发展的趋势和必然。

5、提高企业创新能力，注重传统和现代营销方式的组合

创新是一个国家的灵魂。

创新也是一个企业的灵魂。

企业要努力跟上时代步伐，甚至要走到时代的前端。

企业则要进行观念创新。

要正确认识到市场营销观念是随着经济发展不断变化的。

观念创新是企业创新的前提条件。

只有进行观念创新，才可能在其指导下进行进行技术创新、产品创新、品牌创新、组织创新。

创新也不意味着企业要抛弃之前所有的一切营销观念和方式。

企业要学习新的营销方式，诸如绿色营销、关系营销、网络营销等，还要对传统的营销方式加以改进利用。

6、承担企业社会责任，倡导绿色营销方式

对于企业，健康的、积极的营销方式也关系到企业自身的利益。

企业的行为往往和其品牌形象有着密切的关系，企业在社会上的一举一动都会对企业品牌形象有着深远的影响。

消费者购买产品时，看重企业的信誉以及品牌形象。

因而，企业要约束自身的行为，自觉承担起社会责任，譬如关注和赞助公益事业，不违法国家法律法规。

例如，在绿色浪潮兴起的现在，企业为了社会利益和自身利益考虑，可以制定具有绿色营销内涵的战略目标和计划，制定绿色营销组合，减少产品和包装对自然的破坏，降低资源消耗以及对环境的污染。

这既可以降低企业生态环境成本，也可以为企业赢得社会的尊重，增加消费者对企业的好感。

参考文献

1、侯敏杰：

《浅谈市场营销观念的缺陷及营销理念创新>[J]致富时代2011年，第11期

2、李伟：

《企业市场营销战略制定的步骤和对策》[J]经济研究导刊2008年，第8期

3、徐秋慧：

《营销理念的新发展及营销策略的创新趋势》[J]企业管理2008年，第1期

4、周盛厚：

《企业将步入全营销时代》[J]销售和市场2007年，第9期

5、：

《中国企业应树立整体营销观念》shahongwang