一村一《市场营销原理与实务》复习资料及答案.docx
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一村一《市场营销原理与实务》复习资料及答案
一村一《市场营销原理与实务》复习资料及答案
一、题型与比例
判断正误20％，单选30％，简答36％，案例分析14％。
二、简答题
1.现代市场观念与传统观念有何不同？
举例说明社会市场营销观念的含义。
答：
企业营销观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学，是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。
在西方国家工商企业的营系活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
（1）、生产观念，又称生产导向。
这是一种传统的、古老的经营思想。
其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。
这种观念适用于以下两种条件：
一是市场商品供应短缺，供不应求；二是单位成本高、售价高，因而销路不畅的产品，必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。
（2）、产品观念。
认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。
因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。
这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。
（3）、销售观念。
本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧。
销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。
（4）、市场营销观念。
这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想，虽然在很久以前它就开始萌芽，但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。
市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
（5）社会市场营销观念。
而社会市场营销与市场营销观念没有本质的差别。
它是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。
新旧两类观念的区别在于：
（1）企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；
（2）企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
（3）营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2．简述企业发展战略的主要内容。
答：
主要有三个策略：
1．密集性增长策略：
（1）市场渗透。
即企业采取种种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。
（2）市场开发。
通过扩大市场，进入新的市场来扩大现有产品的销售。
（3）产品开发。
通过向市场提供新产品或增加现有产品的吸引力，在规格、花色、品种、型号等方面满足消费者需求，达到企业销售增长的目的。
2.一体化增长策略：
（1）后向一体化。
即企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合，变过去向供应企业购买原材料为自已主产原材料。
（2）前向一体化。
即企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业，实行产销结合，或者延伸自己的产品。
（3）水平一体化。
也叫横向一体化，即企业通过购买或兼并同行业中的企业，或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。
3．多角化增长策略：
（1）同心多角化。
也叫关联多角化。
指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。
（2）水平多角化。
也称横向多角化。
指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。
（3）复合多角化。
也叫集团多样化，指企业（通常是大企业）通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大经营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
3．分析企业经济环境应从哪些方面入手？
个人收入包括哪几部分？
各自的含义如何？
答：
企业经济环境的分析从4个方面来分析：
1、经济发展状况。
主要包括工农业生产的发展及关系国计民生重要商品的提供状况。
2、人口与收入。
对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标：
（1）人口的数量和变化趋势。
（2）从不同角度划分的人口的构成。
主要可从以下方面考虑：
年龄结构、性别、人口的职业构成、文化构成、受教育程度、和宗教构成等。
（3）人口的密度和地理分布。
（4）收入。
3、消费状况。
主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平。
恩格尔系数是一种有效手段。
恩格尔定律表明，在一定条件下，当家庭个人收入增加时，收入中用于食物开支部分的增长速度要小用于教育、医疗、享受等方面的开支增长速度。
食物开支占总消费数量的比重越大，恩格尔系数越高，生活水平越低；反过来，食物开支占的比重越小，恩格尔系数越小，生活水平越高。
4、物质环境状况。
所处的物质环境状况也会对企业的营销活动产生影响，有时这影响对企业的生存和发展起决定性的作用。
个人收入指的是从各种来源所得的收入。
包括个人收入包括有劳动收入、资本收入、经营收入，还有社会保障收入。
1、劳动收入，是指劳动者按照提供劳动的数量和质量所获得的收入，主要包括：
公有制企业、事业单位和行政机关中的工资、奖金、津贴以及农村实行承包责任制后农民获得的承包收入；个体经济中的个体劳动收入，是个体劳动者的劳动所创造的全部新价值；私营企业和外资企业中劳动都的工资，是劳动力的价格。
2、资本收入，是指资本的所有者按照投入资本的数量获得的个人收入，它包括有：
私营企业主和外资企业主的税后利润，它来源于雇佣工人的剩余价值；个体劳动者的投资收入；居民个人取得的利息、股息、分红等金融资产性收入；科技人员以自己的科技成果和技术专利作价折股获得的收入；居民个人出租土地、房屋取得的财产租赁收入等。
3、经营收入，主要指经营者依靠自己的经营取得的风险收入，既包括同公有制相联系的经营收入，也包括同个体经济、私营经济和外资经济相联系的经营收入。
此外，还有社会保障收入，即国家对收入进行再分配调节后，居民得到的收入。
4．企业面对环境威胁的对策。
答：
面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：
1、对抗策略，也称抗争策略。
即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
如通过各种方式促使（或阻止）政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。
２、减轻策略，也称削弱策略。
即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
3、转移策略，也称转变或回避策略。
即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
包含以下不同的“转移”：
（1）企业原有销售市场的转移；
（2）企业往往不仅仅限于目标市场的改变，而常常是作自身行业方面的调整；（3）企业依据营销环境的变化，放弃自己原有的主营产品或服务，将主要力量转移到另一个新的行业中。
5.什么是相关群体？
举例说明相关群体是如何影响消费者购买行为的？
答：
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体可分为参与群体与非所属群体。
相关群体对消费者购买行为的影响。
主要有以下方面：
第一，向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；第二，相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；第三，相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；第四，相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用。
6．举例说明各种类型购买行为的特点。
并分析对各类购买行为企业应当采取的营销策略。
答：
1、经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。
如牙膏，火柴，日常生活用品等。
消费者对这类产品的规格，牌号都很熟悉，不会花很多时间和精力选购这类商品。
面对这种情况，企业除了研究消费者的爱好外，要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，注意对现有的消费者的“强化”工作。
2、选择性的购买，也叫有限地解决问题。
这种类型复杂于前一种。
企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。
如消费者购买一台新牌号的彩色电视时，总要想方设法获取此牌号彩电质量方面的信息，这时购买行为就比较复杂，企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。
3、探究性购买，也叫广泛地解决问题。
指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。
此类商品一般价格高，购买频率低，这种购买行为最复杂。
此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。
7．分析竞争者的步骤。
答：
主要步骤有：
1．发现竞争者。
企业首先需要从本行业出发来发现竞争者。
由于同行业企业产品的相似性和可替代性，彼此间形成了竞争的关系。
在同行业内部，如果一种商品的价格变化，就会引起相关商品的需求量的变化。
企业需要全面、透彻地了解本行业的竞争状况，以制定本企业在行业中的竞争策略与目标。
其次，企业应当从市场、从消费者需要的角度出发来发现竞争者。
凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。
从这个角度分析，可从更广泛的角度认识企业的现实竞争者和潜在竞争者。
为了更好地发现竞争者，企业应当同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。
2．对竞争者策略的分析。
主要包括以下内容的分析：
（1）竞争者的市场目标；
（2）竞争者的竞争策略。
3．竞争者的优势与劣势。
竞争者的优势与劣势通常体现在以下方面：
产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、.组织、管理能力。
4．竞争者的市场反应行为。
一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：
迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者。
4．竞争者的市场反应行为。
一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：
迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者。
5．竞争对策。
在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑以下主要因素：
进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对企业的必要性与利益。
6．竞争定位。
在进行市场分析的基础上，企业必须明确自己在同行业竞争中所处的地位，制定正确的市场竞争策略。
根据企业在市场上的竞争地位的不同，企业的市场竞争定位可以分为四种类型：
市场领先者、市场挑战者、市场跟随者及市场补缺者。
8．市场补缺者取胜的关键是什么？
一个最佳的补缺基点应具备哪些特征？
答：
作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。
最常见的是根据顾客的分类进行专业化营销。
此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营销。
一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：
（1）有足够的市场潜量和购买力；
（2）利润有增长的潜力；
（3）对主要竞争者不具有吸引力；
（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；
（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者。
9.细分消费者市场的标准，能够就不同产品提出不同的细分标准。
答：
消费者市场细分的标准有
1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。
4、购买行为。
主要是从消费者购买行为方面的特性进行分析。
如购买动机、购买频率、偏爱程度、及敏感因素（质量、价格、服务、广告、促销方式、包装）等方面判定不同的消费者群体。
10．三种目标市场策略的概念、优缺点。
答：
1、无选择（差异）性市场营销。
企业面对整个市场，只提供一种产品，采用一套市场营销方案吸引所有的顾客。
它只注意需求的共性。
优点：
生产经营品种少、批量大，节省成本的费用，提高利润率。
缺点：
忽视了需求的差异性，较小市场部分需求得不到满足。
2、选择（差异）性市场营销。
企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。
优点：
适应了各种不同的需求，能扩大销售，提高市场占有率。
缺点：
因这差异性营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，会造成市场营销成本的上升。
3、集中性市场营销。
企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
优点：
由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地位；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。
缺点：
目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。
11．企业在选择目标市场策略时应考虑的因素。
答：
三种目标市场策略各有利弊，各自适用于不同的情况，企业在选择目标市场策略时，必须全面考虑各种因素，权衡得失，慎重决策。
需考虑的因素主要有：
1、企业的实力。
包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。
一般地讲，大型的企业实力比较雄厚，资金多，原材料比较充足。
那么，它就有条件采用无选择性市场策略和选择性市场策略。
反过来，如果没有这个实力，就适合把力量集中起来专攻一个或两个市场面。
一般地讲，我国的中小企业比较适用集中型市场策略。
2、产品的自然属性。
指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。
比如汽油、钢铁、原粮，长期以来没有太大的变化，这类商品适宜采用无选择性营销策略。
反过来说，特性变化快的商品，如服装、家具、家用电器等，适合采取选择性或集中性策略。
3、市场差异性的大小。
即市场是否“同质”。
如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对应销刺激的反应也相近，则可视为“同质市场”，宜实行无选择性营销策略；反之，如果市场需求的差异性较大，则为“异质市场”，宜采用选择性或集中性策略。
4、产品所处的经济生命周期的阶段。
新产品在试销期和成长期较适合于采用集中型市场策略或是无选择性市场策略，到了成熟期，一般适合采用选择性市场策略和集中性策略。
5、竞争对手状况。
一般来说，企业的目标营销策略应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。
假如竞争对手采用的是无选择性市场策略，以一种产品来供应所有的消费者，在这种情况下，要想打进市场，仍采用同一种策略就很难成功，应当采用选择性或集中性市场策略。
当竞争对手已经采取了选择性营销策略，就不宜采用无选择性市场策略。
当然，这些只是一般原则，并没有固定模式，营销者在实践中应根据竞争双方的力量对比和市场具体情况灵活抉择。
12．市场定位的程序。
答：
一个完整的市场过程，通常由以下4个环节所组成：
（1）调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置。
（2）调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视。
（3）根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。
（4）设计和实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施结果及时调整和改进营销活动，或者重新设计产品的定位。
13．产品的整体概念的内涵。
答：
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。
核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。
有形产品，是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。
如果有形产品是实体品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。
产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。
市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。
附加产品，是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。
附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。
因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。
美国学者西奥多·莱维特曾经指出：
“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）”。
期望产品，是指购买者购买某种产品通常所希望和默认的一组产品属性和条件。
一般情况下，顾客在购买某种产品时，往往会根据以往的消费经验和企业的营销宣传，对所欲购买的产品形成一种期望，如对于旅店的客人，期望的是干净的床、香皂、毛巾、热水、电话和相对安静的环境等。
顾客所得到的，是购买产品所应该得到的，也是企业在提供产品时应该提供给给顾客的，对于顾客来讲，在得到这些产品基本属性时，并没有太多的套巯和形成偏好，但是如果顾客没有得到这些，就会非常不满意，因为顾客没有得到他应该得到的东西，即顾客所期望的一整套产品属性和条件。
潜在产品，是指一个产品最终可能实现的全部附加部分和新增加的功能。
许多企业通过对现有产品的附加与扩展，不断提供潜在产品，所给予顾客的就不仅仅是蛮夷，还能是顾客在获得这些新功能的时候，感到喜悦。
所以潜在产品指出了产品可能的演变，也使顾客对于产品的期望越来越高。
潜在产品要求企业不断寻求满足顾客的新方法，不断将潜在产品变成现实的产品，这样才能使顾客得到更多的意外惊喜，更好地满足顾客的需要。
14．产品在其生命周期的不同阶段的特点以及适宜的营销策略。
答：
产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。
（1）、试销阶段，又称引入期。
指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。
在这个阶段，
顾客对产品不熟悉，因而呈以下特点：
生产不稳定，生产的批量较小；成本比较高，企业负担较大（通常没有利润，甚至亏损）；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品品种少；市场竞争少。
（2）、畅销阶段，又称成长期，指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。
这一阶段的特点是：
大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，一般讲价格也有所提高；生产同类产品的竞争者开始介入。
（3）、饱和阶段，又称成熟期，指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。
这一阶段的特点主要有：
购买者一般较多；产品普及并日趋标准化；销售数量相对稳定；成本低，产量大；生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。
（4）、滞销阶段，又称衰落或衰退期。
指产品走向淘汰阶段。
这时，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、价格更低廉的新产品，足以满足消费者的需求。
这时市场的情况是：
（1）产品的销量和利润呈锐减状态；
（2）产品价格显著下降。
在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。
称作“光荣退役”。
有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。
“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究方法和策略。
“转”有几层意思：
一是转移目标市场。
二是转移产品的用途。
“攻”指在“撤”的同时采取进攻型策略，推出新产品是最典型的“攻”。
15．开发新产品的程序
答：
（1）、提出目标，搜集“构想”。
新产品“构想”主要来源于购买者（包括消费者和工业用户）、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。
企业对以上人员的工作主要有：
寻找“构想”、激励“构想”、完善构想等。
（2）、评核与筛选（过滤）。
企业在决定采用哪一项构想作为发展方案时，首先得经过评核与筛选。
进行评核与筛选一般应考虑诸多方面的因素。
（3）．营业分析（或称财务分析）。
即详细分析新产品开发在商业上的可行性。
主要是测算、估计新产品的销售量、成本与利润，以及投资收益率等，判断它是否符合企业的目标。
（4）．产品实体开发。
进入开发阶段，要进行系统的工作（如编写说明书、造出样品、对产品进行技术经济指标的研究分析等），即进行技术上的可能性、经济上的合理性与市场占有性的综合论证，然后对此全面评价。
（5）．制定生产与营销计划。
在这一阶段中，重要的是让产品与消费者见面，要进行测试、试销、了解消费者对新产品的意见。
（6）．新产品正式进入市场。
新产品全面上市时，在早期计划中，要注意研究选择适当的投放时机和地区，要选择市场销售渠道，还要研究各种销售促进策略的应用。
16.企业定价的方法。
答：
主要有三个定价方法：
（1）、成本导向定价法。
是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。
具体做法是按照产品成本加一定的利润定价。
成本加成法包含不同的具体种类，主要有完全成本加成法和边际成本加成法。
（2）、竞争导向定价法。
是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。
常用的四种方法是：
随行就市定价法、追随定价法、盈亏平衡定价法、密封递价法。
（3）、需求导向定价法。
是以消费者的需求为中心的企业定价方法。
它是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。
主要有两种方法：
理解价值定价法、区分需求定价法。
17．撇脂定价策略和渗透定价策略的含义与适用条件。
答：
（1）撇脂定价策略。
实行这种策略必须具有以下条件：
第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；其次，在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。
此策略的优点是达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
但缺点也明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时，高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，加速市场竞争的白热化。
（2）渐取定价策略。
采用此策略的条件是：
商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加；通过大批量生产能降低生产成本。
这种策略的优点是可以占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
其不利之处在于定价过低，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢。
有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。
18．比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用。
答：
1.尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。
这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。
但由于8与发谐音，在定价中8
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