B2C淘宝商城的推广方法研究.docx

B2C淘宝商城的推广方法研究.docx

《B2C淘宝商城的推广方法研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《B2C淘宝商城的推广方法研究.docx（9页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

B2C淘宝商城的推广方法研究

B2C淘宝商城的推广方法研究

摘要：

随着电子商务平台的逐渐成熟，人们消费习惯的改变，如今越来越多的消费者开始利用网络进行购物，网店改变着我国消费者的购物方式，逐渐成为又一新兴购物“场所”。

而B2C淘宝商城是国内知名大型网上购物中心，如何在网络空间开展营销推广？

本文以淘宝商城为例，从网店的店内宣传、站内宣传和外部宣传三个层面出发，提出了B2C网店营销推广的若干策略。

关键词：

电子商务；推广；淘宝商城

淘宝商城（）是淘宝的商业购物网站，独立C2C淘宝网（），自2007年成立以来，茁壮成长，现已成为中国举足轻重的B2C购物平台。

但淘宝商城发展至今的问题是：

自创办以来的数年间，相对于早已成立的淘宝网，淘宝商城的知名度低，购买者也分不清淘宝商城和淘宝网的本质区别；淘宝商城并不是网上顾客的第一目的地，实际上，他们大部分是在淘宝网淘宝贝期间，点击进入商城；淘宝商城和淘宝网的日交易额更是相去甚远。

本文将从淘宝商场内、淘宝网站、淘宝外部网站宣传三个层面来分析网店营销推广的实施策略。

一、淘宝商场内的营销推广

（一）对商品基本信息的推广

与传统零售方式不同，网络零售的商品陈列是以网页的形式来展示。

顾客对于商品的选择直观地来自于对商品名称和商品描述的理解，以及对商品图片信息的认知。

1.商品名称的策略化推广

善用关键词能有效提升网店浏览量。

在字符容量能够满足的前提下，尽可能选用更多的关键词，能扩大消费者搜索的范围，提高被发现的概率。

根据顾客的消费需求和定位的区别，可将关键字分为以下几种类型：

（1）属性关键词。

指商品的名称或俗称，商品的类别、规格、功用等介绍商品基本情况的字或者词。

由于消费者的语言表达和搜索习惯的不同，消费者会使用不同属性的关键字搜索。

因此，可多设几个属性关键词，满足更多人的搜索要求。

（2）品牌关键词。

包括商品本身的品牌和店铺的品牌两种。

例如“兰蔻”、“李宁”等属于商品本身的品牌关键词，“秀石头”、“百分之一”等就属于店铺的品牌关键字。

增加商品品牌关键字，可给消费者提供更精确的搜索信息；增加店铺品牌关键词，可便于记忆与查找店铺，利于口碑传播。

（3）促销关键词。

在促销活动中使用清仓、特价、折扣、甩卖、赠品等信息的字或词。

通过这类字词吸引或打动消费者。

（4）评价关键字。

这类关键字是一种口碑关键字。

其主要作用是对潜在消费者产生一种心理暗示，如百分百好评、热销等。

增加评价关键字不仅能满足消费者寻找优质产品、可信商家的需求，还更容易获得消费者的认同和好感。

在商品发布的时候，是使用单一关键词还是组合关键词？

选择一些什么关键词来组合？

要靠分析市场、分析商品、分析目标消费群体的搜索习惯来确定，但其中属性关键字是核心。

2.对商品描述的策略化运用

商品的优势和价值等需要用文字来加以说明。

通常一件商品的描述由以下几部分内容组成：

（1）型号规格。

一般包括商品的品牌、型号、材质、规格、功能、功效、包装、价格等商品基本信息以及生产加工工艺、产品优势等有利于销售的商品信息。

这类信息宜放在商品描述的最前面。

除了用文字说明以外，还可利用图片来清晰表达商品的型号规格，使商品描述更专业全面。

（2）交易说明。

可用“买家必读”“、购物须知”等方式来引起关注。

在交易过程中一旦出现某种状况，双方有一个可以参考的依据。

这也是独立于平台规则以外的一种双边协议，顾客一旦购买即代表对该条款的认可，从而有效地避免纠纷发生。

（3）配送说明。

是对邮寄的费用和物流配送周期的说明。

消费者对发往各地的运费标准和到货周期不清楚时，做到预先告知。

（4）服务保障。

包括质量承诺、售后维修、会员优惠等信息。

这些信息既是给顾客安全感，也是用返利的方式来增加网店的黏性。

（5）相关信息。

一切有利于销售、有利于体现商家专业性的内容都可以放在这部分内容里。

比如：

插入促销活动介绍、品牌文化、商品运输包装等可以表现商品附加值的信息，将商品的细节展示得更加详细；还可以提供自助购物指导、常见问答、保养知识、使用方法、联系方式等更为专业和周到的服务；又或者展示以往顾客的评价，打消消费者的担心和疑虑等等。

3.对商品图片的策略化运用

网络零售的商品陈列是以网页的形式展现的，无法亲眼看到实物是它的一个条件限制，顾客对商品的第一印象来自于卖家上传的照片。

商品照片和产品照片不同，产品图片通常只要求如实拍出产品的原貌，色彩还原准确，清晰、构图合理。

但是商品图片因为需要刺激消费者的购买欲，达到销售的目的，因而，要求画面美观，有视觉冲击力，通过图片能感知商品的价值，提高商品的性价比。

商品图片主要以展示商品特性为主，粗质或过于花哨的装饰反而会削弱商品原本想传达的信息。

所以网店的商品图片应主要由简洁明快的背景和清晰的主体构成，使店铺看上去风格统一，增加视觉舒适感。

具体来看，需要注意以下几点：

第一，画面、用光和构图要有视觉上的美感。

第二，抓住商品形、色、质，如实反映商品的本来特征，否则会埋下“实物与图片不符”的纠纷隐患。

如，在呈现商品的“形”上，可附参照物，便于消费者直观地理解商品的实际尺寸；在“色”上还原要真实，尽可能和背景形成反差，拍摄后要及时核对样片，防止出现色差；在“质”上拍摄体现质感的纹路，必须细腻清晰，可使用相机的微距功能，同时还应配合灯光、三脚架来拍摄。

第三，搭配协调的配饰和展示更多的商品细节给消费者，这样能有效减少消费者的顾虑，降低其对风险的担忧。

（二）利用聊天工具的推广策略

在淘宝商城平台购物的买家多半会利用即时聊天工具与商家交流，因此，可以利用聊天工具开展一些日常的推广宣传。

1.对头像的利用

头像是与他人交流时彼此留下的第一印象，可成为商家信息的补充说明。

可使用店内的商品、近期的促销活动等信息来设计，目的是让别人一看就知道店铺主营内容和经营定位。

2.对自动回复的利用

在离开电脑时，可启用聊天工具的自动回复功能，将一些促销信息、新品信息设置在自动回复里，从而有效地吸引顾客关注。

当繁忙时，也可使用自动回复来安抚等待答复的顾客。

3.建议或加入群

发布纯广告性质的商业信息会让人反感，而通过聊天给买家一些建议，或邀请其加入群讨论，会让消费者更自然轻松的接受软性广告信息。

（三）利用管理工具跟进顾客

从老顾客发掘新商机，对网店经营者来说是一种省时省力的做法。

双方因为有过成功的交易，往往彼此信任，因此一个简单的问候带来的可能是一笔新的订单。

回访老顾客可以借助相关工具，经过简单的设置便可以帮店主关怀顾客，传递感谢类文字、祝福类话语、促销性文字以及售后满意度征询文字等等，让顾客感受到店铺的热情和无微不至的关心。

不仅能维护客户关系，还能提高顾客的忠诚度。

（四）利用VIP会员制的促销作用

会员折扣往往能推动顾客的二次消费。

从营销的角度来说，只对会员实行折扣优惠的做法称为“价格歧视”，但这属于普遍大众都能接受的一种游戏规则。

可根据购买金额等标准来设置买家级别，并将这种会员制在店铺里公示出来，凡是达到标准的顾客都可以享受相应的会员优惠折扣。

二、站内营销推广

（一）论坛推荐位与活动赞助

1.论坛与直通车广告位

这两种推广形式，属于硬广告的推广，需要一定的资金投入。

一种是，在淘宝论坛首页上，有大小、位置不等的各种付费的定向广告位；另一种是，直通车活动的“热卖单品”广告位。

2.帮派活动赞助

赞助帮派活动是较为便捷便宜的一种推广网店的方式。

可以店铺商品作为活动赞助品，成本较低。

淘宝很多热门帮派受众量大，一旦成为活动奖品的赞助商就有机会在帮派里打广告，并可获得醒目的广告位。

（二）友情链接、互换频道和联合推广

淘宝的店铺页面左下位为“友情链接”，数量为35个，双方通过交换友情链接，彼此会出现在对方的店铺页面里。

互换友情链接店铺的经营内容应互不冲突，最好有一定的关联性，或拥有相同、相近的顾客群。

互换频道推广也是一个有效的站内推广方式，可把其它网店当成自己的一个频道在网店上推广。

此外，还可从联合推广的角度去考虑选择友情店铺，充分利用友情互换，达到资源的共享和互补。

（三）利用江湖帮派制造影响力

淘宝帮派是有着类似需求的买家和卖家聚集的“地方”。

网店可利用帮派拓展人脉，增加自身或店铺的影响力；通过帮派经常与新老顾客进行互动，增加店铺的粘性；也可以利用帮派来发布商品流行趋势的资讯，对顾客进行购物或搭配的指导，打造网店的专业形象。

三、外部营销推广

（一）人脉推广

人脉是我们在日常生活中不断积累起来的，在网店营销中应善加利用，提升口碑推广的效用。

如亲朋好友、网络上认识的朋友、线下聚会和工作中认识的朋友都能成为网店的潜在顾客。

因而，网店营销要注重对每一位客户的服务与后期关系的维护。

（二）论坛推广

站外论坛推广能有更多的机会让潜在消费者接触到店铺的信息。

可寻找几个合适的知名论坛或专业论坛的相关的版块来发帖宣传，成功发帖后，通过观察流量和数据分析，从中选择出流量出现最大的1-2个论坛，把宣传力度放在这几个论坛上。

除了发帖还需经常去回帖，提升回帖的水平。

回帖比发帖更讲究经验和技巧，有质量的发帖和有观点的回帖才会给人留下深刻的印象。

（三）电子邮件推广

基于用户许可的电子邮件营销与滥发邮件（SPAM）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的电子邮件营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客房定位的准确度、增强与客房的关系、提高品牌忠诚度等。

根据许可电子邮件营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式可以分为内部列表电子邮件营销和外部列表电子邮件营销，或简称内部列表和外部列表。

内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展电子邮件营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通信、电子刊物等。

外部列表电子邮件营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展电子邮件营销，也就是以电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。

许可电子邮件营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。

在电子邮件推广策略中，获得客户Email地址是关键。

Email的获取一般可以通过客户注册信息、查看特定网站目标客户的电子邮件信息、传统的调查问卷形式、电子邮件收集工具（如Emailget软件）、租用目标客户邮件列表等方式进行获取。

邮件信息收集后建立邮件列表，并导入Foxmail、OE等电子邮件工具、进行邮件群发。

在进行电子邮件推广时需要注意邮件要有主题且主题必须明确，要有正规的邮件格式，不要隐藏发件人姓名，邮件内容不要繁杂，邮件内容不要采用附件形式，发送频率不要过于频繁，只有这样才会达到更好的推广效果。

（四）搜索引擎推广

搜索引擎营销是最常用的网络营销方法之一，主要用于网站推广、网络品牌建设、产品促销等方面。

搜索引擎可分为两种基本形式:

搜索引擎登录及排名（搜索引擎优化）、基于搜索引擎检索内容定位的关键词广告。

早期的搜索引擎营销基本上属于搜索引擎登陆及排名，目前这种方法仍然在部分搜索引擎中可以利用，但多数主要搜索引擎都采用了收费登录网站的方式，因此网站排名结果通常是和所支付的费用相关，具体表现形式有固定排名和竞价排名等。

关键词广告也称关键词检索，是在搜索引擎检索结果页面的一种广告形式，通常采用按点击会费模式（CPC），由于关键词广告具有定位程度高、价格相对低廉等优点而受到关注，2003年之后在搜索引擎营销中开始快速发展。

这一推广方式是买家通过关键词搜索，获知网店的店铺名称、地址、经营范围等信息，从而引导买家进入店铺了解并产生交易行为。

搜索关键词的设定可结合上文提到的商品名称的策略化推广来设定，结合使用一些热门关键字或词，争取获得优先检索，排名靠前，也就得到更靠前的宝贝展示机会。

（五）博客、微博推广

博客、微博作为电子商务时代的新产物，已成为网络营销的重要手段之一。

网店利用博客、微博宣传首先要确定其读者，进而确定传播什么会受欢迎。

更为重要的是，可以通过分析这些读者来确定推广什么内容。

对卖家来说，可把博客、微博做成一个和商品有关的知识园地，在这和大家一起分享生活感悟，分享生活中的喜怒哀乐，还可以原创或收集转帖一些好文好图来和大家一起分享，从而吸引别人收藏，扩大博客、微博的关注度。

通过在外站博客、微博上发表博文或信息，关注者阅读，或评论，或转发，从而形成一种良性的推广方式。

（六）淘宝客推广

淘宝客推广，是一种按成交计费的推广模式，淘宝客只要从淘宝客推广专区获取商品代码，任何买家经过这个推广（链接，个人网站，博客或者社区发的帖子）进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。

“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，利用其他网站来为自己的店铺做宣传，比如：

可把自己的店铺提交给“一家网”（国内最大的淘宝客），在其发布自己店铺的打折促销信息。

吸引广大顾客，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬。

借助淘宝客展示、点击、推广全都免费，只在成交后支付佣金，并能随时调整佣金比例，灵活控制支出成本。

这是一种成本低、资源广的网店营销推广方式。

（七）病毒式营销推广

病毒式营销，又称“口碑营销”。

是厂商通过网络短片、低调的网络活动或是电子邮件信息的方式在全球网络社群发动营销活动，使营销的信息像病毒一样传播和扩散，利用口碑传播成为与消费者交流的强有力的媒体形式。

随着互联网的飞速发展，“病毒营销”的表现方式越来越多，比如搞笑动画、图片、文字、免费打折券、免费邮箱等。

病毒式营销实际上是一种信息传递战略。

这种战略就是让你的产品或服务像病毒一样快速的复制并广泛传播，将信息在短时间内传向数以万计的受众。

病毒式营销推广并非是靠传播病毒来推广网站，而是利用用户与用户之间的联系进行信息的主动传播，让信息像病毒一样迅速扩散，从而达到网站推广的目的。

病毒性营销推广是一种营销思想和策略，在应用上没有固定模式。

病毒性营销推广可以采用免费的力一式。

例如为用户提供免费的资源或服务的同时附加上一定的推广信息，常用免费内容包括电子书、软件、FLASH作品、视频、贺卡、邮箱、即时聊天工具等在用户应用服务获得资源的同时了解网站信息。

病毒性营销推广还可以采用推荐返利的形式，让推荐者真止得到实惠。

目前这种形式非常流行，很多B2C网站及团购网站都采用返利、回馈这种形式，返利的推广形式较免费的推广形式更具吸引力。

病毒性营销推广力一式往往可以以较低的代价取得比较显著的效果适合大中型网站来使用

四、结语

在网络营销手段日趋丰富的今天，对于网店营销推广来说，采用店内、站内、外部宣传统一与整合的方式去传播信息，多渠道的信息传播将会带给网店更多的顾客。

综合各种手段推广店铺，是网店品牌化运作的一个长期行为。

未来，网店营销推广从店内、站内、再到B2C平台以外，可以尝试的推广和营销方法也必将多元化。

参考文献

[1]蹇洁.电子商务导论[M].北京：

人民邮电出版社，2009：

46.

[2]淘宝客推广[EB/OL].[2011-11-15].http：

//view/2133692.htm.

[3]刘建昌.网络营销——理论·方法·应用[M].北京：

清华大学出版社，2010.

[4]王玉.网站推广的免费策略研究[J].商场现代化，2006，

（1）：

100-101.

[5]王欣欣.中小企业网站推广初探[J].视角，2010，

（1）：

44-46.

[6]高凤荣.网络营销实务[M].北京：

机械工业出版社，2009.